【導(dǎo)讀】袆莃芃螆螂莃蒅蕿?zāi)d莂薈裊肇莁蝕蚈羃莀荿袃衿羇蒂蚆螅肆薄袁肄肅芄肇莂蕆蝿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀蒅薀羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆節(jié)荿襖肈膈蒈羇芄蒆蕆蚆肇莂蕆蝿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀蒅薀羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆節(jié)荿襖肈膈蒈羇芄蒆蕆蚆肇莂蕆蝿節(jié)莈蒆羈膅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀蒅薀羃蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂

　　

【正文】 達(dá)到每年 70余萬元，隨著軟硬件環(huán)境優(yōu)越的 XX酒店的開業(yè)，相信穩(wěn)定的內(nèi)部接待金額將會有大幅度的增長，同時，也能夠有效帶動伊犁州來烏及各地前往伊犁州的商務(wù)客人的住宿、餐飲消費。 ⑵ 劣勢 ① 缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗 本項目發(fā)起人－ XX 地區(qū)洲際工貿(mào)公司以往未涉足酒店行業(yè)，尚缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗。 ② 酒店品牌知名度欠缺 XX 酒店作為新開業(yè)的酒店，是本酒店市場的新進(jìn)入者，酒店尚缺少品牌知名度，建立品牌將要經(jīng)過一定的時間，投入一定的資金。 ③ 酒店星級尚未評定 XX 酒店尚未開業(yè)，酒店星級也未評定，在酒店星級評定前，作為未定級酒店在一定程度上會影響酒店客源和酒店房間價格。 ⑶ 機(jī)會 ① XX地區(qū)和本旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高，我國的旅游業(yè)一直保持著較高的增長速度， XX地區(qū)和本作為我國重要的觀光旅游地區(qū)，旅游產(chǎn)業(yè)也將取得較高的發(fā)展速度，根據(jù)《 XX 地區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》的預(yù)測，至 2020 年 XX 地區(qū)國內(nèi)國外旅游收入將均保持 10％以上的增長速度，這為 XX 地區(qū)酒店業(yè)的發(fā)展提供了良好的機(jī)會。從長遠(yuǎn)來看，如果國際航空 “落地簽 第 23 頁 共 47 頁 證 ”等問題得到妥善解決，由于 XX 地區(qū)距離歐洲的航空距離優(yōu)勢，很可能成為消費能力較強(qiáng)的歐洲游客的旅游熱點地區(qū)。 ② 我國酒店業(yè)進(jìn)入新的一輪景氣周期 由于酒店業(yè)自身的特點，酒店行業(yè)存在明顯的景氣周期，從我國酒店行業(yè)的利潤、入住 率、酒店房價等指標(biāo)分析，我國酒店自 2020 年應(yīng)當(dāng)已經(jīng)開始新的一輪景氣周期，目前正處于入住率、房價平穩(wěn)增長時期（初期），目前正是進(jìn)入酒店業(yè)的良好時機(jī)。 ③ XX地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施， XX地區(qū)經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展， 2020以來國家計劃建設(shè)的中－哈輸油管道、獨山子石化和本石化擴(kuò)建工程將使 XX地區(qū)成為我國未來的石化化工重點地區(qū)，這些都會提供大量的商業(yè)機(jī)會，增加 XX地區(qū)的商務(wù)、會議游客數(shù)量，將為 XX地區(qū)酒店行業(yè)的發(fā)展提供助力。 ⑷ 威脅 ① 酒店業(yè)激烈的市場競爭 酒店業(yè)是一個市場化程度很高 的行業(yè)，始終存在激烈的市場競爭。如出現(xiàn)階段性、區(qū)域性酒店供給過剩，則競爭程度將更為激烈，有可能出現(xiàn)四星級、五星級酒店通過降價競爭，爭奪三星級酒店的客源，如國內(nèi)外酒店巨頭通過經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)大舉進(jìn)入 XX地區(qū)酒店市場，也會加大 XX地區(qū)酒店業(yè)的競爭激烈程度。同行業(yè)的競爭將始終是酒店經(jīng)營面臨的主要威脅， ② 容易受到突發(fā)事件的影響 酒店業(yè)作為旅游業(yè)的重要組成部分，容易受到突發(fā)事件（如急性傳染病，暴力恐怖事件）的影響，出現(xiàn)酒店出租率在突發(fā)事件出現(xiàn)的一個階段性時期內(nèi)急劇下降的現(xiàn)象。 . 競爭分析結(jié)論 根據(jù)項 目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅的分析，項目的實施具有難以替代的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的機(jī)會，存在的劣勢均可以通過企業(yè)自身努力和正確的經(jīng)營策略加以彌補(bǔ)，面臨的威脅并不大，應(yīng)當(dāng)采取增長型進(jìn)取戰(zhàn)略，盡快實施 XX酒店項目，使 XX酒店能夠在 2020年 XX地區(qū)旅游旺季到來之前正式投入運(yùn)營。 第 24 頁 共 47 頁 . 項目目標(biāo)定位。 根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)和旅游發(fā)展?fàn)顩r、區(qū)域環(huán)境及發(fā)展趨勢，項目定位于三星級標(biāo)準(zhǔn)酒店，設(shè)置餐飲和各種娛樂設(shè)施。 酒店客戶群主要定位于參加各類會議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動，外省市來烏旅游的人 員，即酒店根據(jù)客戶群體定位于商務(wù)、旅游、會議酒店。 本市四星、五星級酒店由于房價高，相當(dāng)部分客源來自海外，其經(jīng)營受國際經(jīng)濟(jì)影響較大，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，由于一直缺少濃厚國際商業(yè)氛圍和環(huán)境條件條件支撐，所以沒有出現(xiàn)同等星級的酒店，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)開發(fā)四星、五星級酒店風(fēng)險較大。此外，經(jīng)營高星級酒店需要更高的經(jīng)營技巧和管理手段，也具有較大經(jīng)營風(fēng)險。 以國內(nèi)客戶為主要服務(wù)對象的一、二、三星級檔次酒店，隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)向好，各行業(yè)發(fā)展迅速，國內(nèi)游客、因商因公出差的國內(nèi)客戶的需求將是其的主流，尤其是在本區(qū)域內(nèi)，交通便利，市場 前景較好；同時，隨著，人民生活水平的提高，更多的國內(nèi)旅游團(tuán)體和自助旅游者將來到本，而項目地處蜘蛛山腳下，周邊人文景觀多，再加上價位適當(dāng)、具有吸引力，將形成價格和入住率的良好配合，提高經(jīng)營效率。對于某些特殊標(biāo)準(zhǔn)的要求，可以設(shè)置若干高于三星級標(biāo)準(zhǔn)的套間以備使用。此外，通過加強(qiáng)管理和服務(wù)， XX酒店的整體水平將不僅僅體現(xiàn)在硬件的星級標(biāo)準(zhǔn)上，更體現(xiàn)在配套軟件、管理的星級水平。 6. 發(fā)展規(guī)劃 . 總體設(shè)想 以取得每年經(jīng)營權(quán)費用較低的 XX 酒店 12 年經(jīng)營權(quán)為契機(jī)，對酒店按照三星級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修并配備相關(guān)設(shè) 備、設(shè)施，爭取在 2020 年 XX 地區(qū)旅游旺季開始之前酒店能夠試營業(yè)，以合理的價格、良好的設(shè)施、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立酒店的競爭優(yōu)勢，通過與旅行社、會議會展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站的合作，結(jié)合酒店自行銷售，以公關(guān)和市場宣傳手段為服務(wù)，在 2－ 3 年成為本市知名三星級酒店。在酒店運(yùn)行 2－ 3 年后，可考慮通過自有資金積累或合作投資，實施后樓改造工程，以充分提高現(xiàn)有資產(chǎn)的利用率，取得更大的收益。 第 25 頁 共 47 頁 . 公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 . 完成酒店試營業(yè) ⑴ 本階段目標(biāo) 本階段 需要實現(xiàn)的目標(biāo)：及時選擇好條件適宜的合作伙伴，完成酒店的設(shè)備購置安裝，完成酒店管理人員的選聘工作，對招聘員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立和完善酒店管理體系和質(zhì)量控制體系，在旅游旺季開始前快速切入市場，迅速拓展市場，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 ⑵ 工作重點 積極尋找合作伙伴，盡早完成酒店的裝修和設(shè)備配備工作，按照三星級酒店的要求建立管和服務(wù)體系，進(jìn)行員工培訓(xùn)，完善營運(yùn)條件，使酒店盡早進(jìn)入可正常營運(yùn)狀態(tài)。 招聘到適合的銷售、管理人才也是本階段的重要工作。 第一階段計劃在 3－ 5個月內(nèi)完成。 . 通過三星級認(rèn)定、并成 為本知名酒店之一 ⑴ 本階段目標(biāo) 通過三星級酒店認(rèn)定，并在酒店入住率、客戶美譽(yù)度、經(jīng)濟(jì)效益等方面占據(jù)本三星級酒店的領(lǐng)先地位，成為本知名酒店之一。 ⑵ 工作重點 加強(qiáng)酒店內(nèi)部管理、進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格控制成本費用。 加強(qiáng)銷售隊伍建設(shè)，探索銷售創(chuàng)新手段，努力提高酒店的入住率和單位房間收入。 第二階段計劃在 2－ 3年內(nèi)實現(xiàn)。 . 實施后樓改造工程，進(jìn)一步提高經(jīng)濟(jì)效益 ⑴ 本階段目標(biāo) 本階段需要實現(xiàn)的目標(biāo)：通過實施后樓改造工程，提高后樓的房間檔次和房間價格，通過現(xiàn)代老板俱樂部的建設(shè)，提高酒店 的整體檔次和知名度，進(jìn)一步大幅提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。 ⑵ 工作重點 第 26 頁 共 47 頁 做好后樓改造工作，繼續(xù)提升酒店管理和服務(wù)水平，推出新的酒店服務(wù)維持酒店競爭優(yōu)勢。 第三階段計劃在 3年后開始。 7. 市場營銷 . 目標(biāo)市場 參加各類會議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動，外省市來烏旅游的人員。具體可分為如下層次： ⑴ 團(tuán)隊：疆內(nèi)及疆外旅行社（北京、上海、廣州、浙江、江蘇）組織的團(tuán)體客人。 ⑵ 散客：疆內(nèi)外中檔消費的商務(wù)、公務(wù)散客。 ⑶ 伊犁州公務(wù)、商務(wù)客人。 ⑷ 會議會展客人：政府各職能部門 、駐烏政府、企事業(yè)單位及疆內(nèi)外各大中型企業(yè)。 . 產(chǎn)品與服務(wù) 主要提供餐飲、娛樂和住宿服務(wù)。 . 定價 定價采用競爭定價法，根據(jù)競爭對手（本三星級酒店）的價格策略進(jìn)行定價。前樓房價參照本市三星級酒店的平均中位價格確定，后樓房價參照本市二星級酒店平均價格確定， 2020年計劃價格如表 。 第 27 頁 共 47 頁 上表為酒店房間計劃實際價格，門市價將略高于實際價格。 餐飲娛樂服務(wù)價格將參考本市三星級酒店的平均價格水平采用不同的定價策略采用不同價位 。 . 銷售渠道 . 直接渠道 ⑴ 通過酒店銷售部與存在消費意向的單位和個人通過簽訂消費協(xié)議、會員卡等方式自行銷售住宿、餐飲、會議服務(wù)。 ⑵ 通過與疆內(nèi)外旅行社合作，銷售團(tuán)隊客人住宿、餐飲服務(wù)。 ⑶ 通過與疆內(nèi)外會議會展展覽公司合作，銷售團(tuán)隊客人會議、餐飲、住宿服務(wù)。 . 間接渠道 通過與網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)站，以訂房網(wǎng)站作為分銷商面向中檔商務(wù)公務(wù)散客銷售餐飲住宿服務(wù)。根據(jù)艾瑞市場咨詢公司《 2020 年中國網(wǎng)上訂房訂票研究報告》的研究數(shù)據(jù)顯示，就目前而言，用戶訂房主要采取電話訂房 、直接到賓館訂房、網(wǎng)上訂房等幾種方式。其中，作為一個傳統(tǒng)的預(yù)訂模式，電話預(yù)訂以 ％居第一位，其次是網(wǎng)上預(yù)訂 ％。另外有 %的用戶選擇了直接去賓館訂房。網(wǎng)絡(luò)訂房作為酒店新的銷售方式在散客銷售中將占據(jù)重要的地位。 . 公關(guān)宣傳策略 ⑴ 新聞媒體：加強(qiáng)與新聞媒體的合作，除了正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃一些臨時性的新聞報告宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 ⑵ 交通工具：如飛機(jī)、巴士上的介紹和宣傳。 ⑶ 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等，吸引客人。 ⑷ 內(nèi)部宣傳：客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，需要建立有效的內(nèi)部宣傳網(wǎng)－自走進(jìn)酒店的大廳開始，通過總體設(shè)施燈箱和圖片就能了解酒店的基本設(shè)施情 第 28 頁 共 47 頁 況，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還將有圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還將有酒店位置圖、各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。 . 初步銷售策略 . 客房業(yè)務(wù) ⑴ 旅行社客源 以客房價格作為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社團(tuán)隊。在與 XX地區(qū)本地較大的旅行社建立聯(lián)系的同時，在疆外與廣東、北京、上海、江浙各地及國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭作為指定酒店，其中疆內(nèi)旅行社作為重點，他們的客源是酒店重要的基本客源。為保證在與競爭對手價格基本相同的條件下保證較高的開房率，需要做好與各大旅行社計劃調(diào)度部門及社領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)公關(guān)活動。 ⑵ 會務(wù)客源 以政府各職能部門、疆內(nèi)外商務(wù)及會議公司作為主要 銷售對象。與本各機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位及商務(wù)會議公司建立合作關(guān)系，同時策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類學(xué)術(shù)研討會、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 ⑶ 散客客源 散客客源市場的開發(fā)，是影響酒店經(jīng)濟(jì)效益的重要因素，酒店要在有限的客房條件下提高收入，必須適當(dāng)提高入住客人的散團(tuán)比例。在開拓散客市場的目標(biāo)上，重點是江浙、廣東、北京、上海等地。具體計劃采用如下銷售方式：與國內(nèi)知名商務(wù)訂房網(wǎng)站合作，以訂房網(wǎng)站作為酒店客房銷售的代理商，爭取采用網(wǎng)上訂房方式的外地來烏散客；加強(qiáng)與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，爭取成為其接待外地客人的訂點酒店；針對散 客，實行客房、餐飲捆綁銷售，客人在酒店入住，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，并可統(tǒng)一結(jié)算；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種房間包價套餐（含客房、餐飲）；大力發(fā)展長住客戶，針對長住客戶，給予一定的獎勵或優(yōu)惠。 第 29 頁 共 47 頁