【導(dǎo)讀】經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第。合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境。xxdr1臺，xxct一臺，ttdr一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整。市場可謂慘淡至極。難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)。為公司創(chuàng)造利益證明自己。公司的利益帶來了負(fù)面影響。性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。握整體的水平還不高，費用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。第一時間問，第一時間解決，標(biāo)記，決不能將錯誤帶出公司。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進(jìn)行。但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個

　　

【正文】 候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的 提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當(dāng)時就不可能留下去。 目標(biāo)。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么？結(jié)果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對就是目標(biāo)。為什么？因為目標(biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務(wù)，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大 事。而小事都需要目標(biāo)，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫(yī)院，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣，還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為當(dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點時，我會找大量的借 口少拜訪客戶。而我報告了自己 篇七：醫(yī)療器械銷售實習(xí)報告 關(guān)于醫(yī)療器械的銷售 摘 要 本次實習(xí)的目的在于了解我國醫(yī)療器械市場的宏觀環(huán)境、快速增長的基礎(chǔ)醫(yī)療的器械市場需求，了解公司經(jīng)營銷售的醫(yī)療器械，提高自身的銷售技巧。為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識，使我能夠親身感受到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一 個職業(yè)人的過程。此外，更能體驗生活的艱辛，激勵自己好學(xué)的心，培養(yǎng)刻苦耐勞的精神，為以后走入社會奠定基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械 銷售 management, improve their sales skills. for my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that i can feel from a student to a professional person. in addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into words: medical apparatus and instruments sales 第一章 緒論 前言 作為醫(yī)療器械方面的銷售人員，首先應(yīng)該先了解醫(yī)學(xué)方面的知識，雖然我所學(xué)不是這個專業(yè)，但是我認(rèn)為我從最基層做起，就能夠真正的了解社會和了解現(xiàn)在的企業(yè)的用人制度，并從社會學(xué)到一些現(xiàn)在的人事管理的“土方法”。選擇醫(yī)療器械這個行業(yè)，是因為這個行業(yè)作為當(dāng)前最熱門之一，能夠進(jìn)入這個行業(yè)對我來說既是一個機遇 也是一個 挑戰(zhàn)，在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關(guān)系是非常微妙的，人情是非常重要的。 實習(xí)目的 通過銷售實習(xí)，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的，從而學(xué)習(xí)社會經(jīng)驗。 實習(xí)公司簡介 杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司，處于剛起步的階段。 公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務(wù)中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價值觀，以便 為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價值觀是： 以客戶為中心 每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產(chǎn)品的零售商；第二類則是使用我們產(chǎn)品的最終消費者。我們?nèi)粢晒?，就必須對這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。 尊重個人 我們向我們的員工提供充分的機會，讓他們通過個人參加和擔(dān)負(fù)富有挑戰(zhàn)性的責(zé)任為營業(yè)的成功作貢獻(xiàn)。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關(guān)懷備至。我們鼓勵他們發(fā)揮自己的能動性以滿足客戶 ，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴(yán)對于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。 追求卓越 我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導(dǎo)者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產(chǎn)品的質(zhì)量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務(wù)方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。 對變化的積極反應(yīng) 我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務(wù)為公 司的利益而適應(yīng)變化因勢利導(dǎo)。我們將勇于進(jìn)取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。 售后服務(wù) 全新的服務(wù)理念，完善的售后服務(wù)，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。 醫(yī)療器械行業(yè)概況 在醫(yī)療器械行業(yè)里 ,服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一。在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。 在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的 維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng) 切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好 。如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。 還有 ,內(nèi)部運行秩序的 任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要醫(yī)療器械的銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。我們是還年輕但你必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學(xué)到的經(jīng)驗和知識大多來自領(lǐng)導(dǎo)和員工的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習(xí)也讓我 深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學(xué)習(xí)的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛薄Ｎ覀冏鞯亩际且恍┎黄鹧鄣男∈?，也許你會覺得這時對能力的一種浪費，可是就是在這樣的小事當(dāng)中決定著你的成敗。沒有人生來就是當(dāng)將軍的，參加工作的是后如果你在小事時沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己你就失去了機會，失去了一切?，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷你必須有一個正確的面對，謝謝實習(xí)帶 給我的一切。給了我一座通向社會的橋，使我學(xué)到了很多明白了很多，知道了自己身上還欠缺什么，日后還要作什么。雖然知道路不好走，但路一定時要自己走的，你要時刻準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，因此也更加需要我們刻苦的學(xué)習(xí)理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量。你準(zhǔn)備好了嗎？ 實習(xí)崗位介紹 我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，主要業(yè)務(wù)就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設(shè)備、現(xiàn)在存在需要解決的問題、是否有設(shè)備購買的計劃和預(yù)算?，F(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關(guān)系，銷售首先要推銷自己。 第二章 經(jīng)營醫(yī)療器械介紹 公司里經(jīng)營的大概范圍 :醫(yī) 用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備 ,保健器材 , 物理治療及康復(fù)設(shè)備 ,手術(shù)室、急救室、診療室設(shè)備 , 手術(shù)器械 , 醫(yī)用軟件等 . 其中主要經(jīng)營醫(yī)用光學(xué)器具、儀器及內(nèi)窺鏡設(shè)備 , 那就來介紹一下一些商品吧： philips 的通用 x光機 telediagnost 主要用于對消化道、泌尿道等管腔進(jìn)行透視成像。通過高壓激發(fā) x 線進(jìn)行透視成像。具有影像增強器，連接影像工作站，可隨時放大、縮小和標(biāo)記，這是優(yōu)于普通 x線成像設(shè)備之處。 工作方式： 1. 可三面接觸病人，有利于 ercp檢查或者四肢血管造影 3. 直覺式操作界面 4. 內(nèi)置式病人踏腳板 主要功能： 1. 柵控透視 (gcf)能以最低的劑量獲得高質(zhì)量的圖像 pro 產(chǎn)生優(yōu)異的圖像 2)e lscint雙層螺旋 ct elscint公司的這臺設(shè)備采用了其獨有的 twin技術(shù)，即發(fā)雙層螺旋 ct 掃描技術(shù)。雙層螺旋 ct 掃描比普通 ct 掃描成像更清晰，檢測效果更好。本儀器使用水冷。在檢測前，需要 向病人靜脈注入含碘的造影劑以便于成像 。 3) 柯達(dá) cr系統(tǒng) cr的基本工作原理是 x線透過人體后，射到影像板上，并形成潛影，再將照過的影像板置入激光掃描機內(nèi)掃描，將圖像信號通過模數(shù)轉(zhuǎn)換器轉(zhuǎn)變成圖像，此圖像可用三種方法顯示出來： （熒光屏）直接閱讀 ：醫(yī)療器械銷售實踐報告 醫(yī)療器械銷售實踐報告 現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子 —— 小問題 。大孩子 —— 大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色” ，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人 ??醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長跑 醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的醫(yī)療器械產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型 號的產(chǎn)品呢 ?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點 。反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好 的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。 某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。 ■ 服務(wù)至上絕非兒戲 服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療 器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修 —— 這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。 在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服 務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。 ■ 密切留意尋找機會 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費 需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好 。如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難 通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，醫(yī)療器械新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原