【導(dǎo)讀】而且，我們不能僅僅立足于國(guó)內(nèi)較為低水平的促銷，我們將要面。臨的國(guó)外企業(yè)的進(jìn)入中國(guó)，國(guó)外出版業(yè)想方設(shè)法進(jìn)入中國(guó)。多種多樣的，是有幾十年、上百年歷史的。本文就是從汽車銷售手段極其促銷人員的促銷手段來闡述銷售的重要。2020年12月中國(guó)正式加入WTO后，中國(guó)汽車工業(yè)國(guó)際化已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。隨后的幾年，幾乎所有海外知名汽車廠商都在中國(guó)建立了合資工廠，大舉入市，中國(guó)車的低端市場(chǎng)就此啟動(dòng)。上汽和南汽在國(guó)家發(fā)改委的主持下正式簽訂合作協(xié)議。中國(guó)私人汽車保有量在快速提升，特別是私人轎車保有量增長(zhǎng)迅速，說明私。轎車比例繼續(xù)提高，卡車與客車比例繼續(xù)下降，符合國(guó)。年中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)40%的增長(zhǎng)，這其中政策無疑其到了決定性的作用。施，依靠?jī)?nèi)需和消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，使得2020年中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)較快地增長(zhǎng)。世界其他國(guó)家相比，無論是汽車銷售量絕對(duì)值還是增長(zhǎng)速度，中國(guó)均遙遙領(lǐng)先。與此相反，“汽車營(yíng)銷”的萌芽被遏制。中國(guó)汽車銷售體系發(fā)生根本性的改變是

　　

【正文】 動(dòng)一切準(zhǔn)備就緒后，最后的關(guān)鍵當(dāng)然就在于每一位老板要如何各顯神通讓消費(fèi)者心甘情愿地把荷包掏出來了，可以靠口才、靠魅力，也可以靠一些推銷技巧，這也是促銷活動(dòng)整體的一環(huán)。 一、一腳進(jìn)門的戰(zhàn)術(shù)：當(dāng)消費(fèi)者上門光臨時(shí) ，應(yīng)該尊重消費(fèi)者的每一個(gè)選擇，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，當(dāng)然會(huì)盡可能挑些便宜的商品購(gòu)買，此時(shí)若鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買較貴的商品，極有可能產(chǎn)生反效果，讓消費(fèi)者心生疑慮。其實(shí)只要有交易就有機(jī)會(huì)建立顧客關(guān)系，當(dāng)這層關(guān)系建立后，消費(fèi)者下次再來時(shí)就有可能購(gòu)買單價(jià)較高的商品了。 二、當(dāng)腳拒絕的戰(zhàn)術(shù)：和一腳進(jìn)門的戰(zhàn)術(shù)恰好相反，也就是知道消費(fèi)者不可能購(gòu)買高單價(jià)商品時(shí)，則主動(dòng)告知消費(fèi)者哪些商品單價(jià)較低，這種方式也可以和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。 三、互利原則的應(yīng)用：也就是對(duì)消費(fèi)者施以小惠，例如買菜送蔥、買生魚片送芥末等都是互利原則的應(yīng)用。 四、非正式 的承諾：告訴消費(fèi)者某項(xiàng)商品明天就會(huì)漲價(jià)，而今天可以給予消費(fèi)者較好的優(yōu)惠，則消費(fèi)者就會(huì)把握時(shí)間購(gòu)買。 五、烘托效果：也就是突顯產(chǎn)品的特色，例如現(xiàn)代人注重健康，可以完全沒有噴灑農(nóng)藥的蔬菜作為訴求，烘托生鮮產(chǎn)品的新鮮度。 六、迂回法：若顧客甲對(duì)商場(chǎng)服務(wù)感到滿意，則他可能會(huì)對(duì)朋友乙推薦，也就是透過顧客甲的口碑迂回吸引更多消費(fèi)者。 七、耕法：消費(fèi)者即使不買東西，也可以和他聊天，了解他的意見，例如不買產(chǎn)品的原因、是否對(duì)服務(wù)不滿意。不買東西的顧客也是一位好顧客，但業(yè)者應(yīng)主動(dòng)探知個(gè)中原因?yàn)楹?，也許可以據(jù)此發(fā)現(xiàn)重大缺點(diǎn)而改進(jìn) 。 通常而言，一個(gè)優(yōu)秀的賣場(chǎng)促銷操作人員應(yīng)做到下列幾點(diǎn)： 一、適時(shí)、親切地招呼客人。 二、奉上試用商品時(shí)眼晴要看對(duì)方。 三、客人試用后，要誠(chéng)懇詢問意見。 四、介紹商品特點(diǎn)要簡(jiǎn)潔。 五、客人要買時(shí)，要適當(dāng)指引。 六、客人不試用，也要說謝謝。 七、對(duì)于小孩同樣也要殷勤，因?yàn)樾『⒁庖娪袝r(shí)會(huì)是成交的關(guān)鍵。 八、一大堆人圍過來時(shí)，要有順序、有條例處理，切莫張皇失措。 九、不可影響到賣場(chǎng)動(dòng)線。 促銷案例 表 42 心理狀態(tài)推銷法 好奇 引起注意 接近顧客，使其感到 愉快，顧客對(duì)促銷人員有好感 興趣 引起興趣 面對(duì)面交流，了解顧客需求，激發(fā)興趣 欲望 給予欲望 解決：產(chǎn)品有什么能滿足顧客需要？ 解決：產(chǎn)品能適合顧客使用嗎？ 解決：產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值適合顧客 推薦適合顧客的產(chǎn)品或者服務(wù)，調(diào)動(dòng)顧客欲望 信心 建立信心 消除顧客疑慮（解答疑問） 行動(dòng) 完成交易 選擇交易形式 第五章 汽車促銷手段的不足及其解決方法 汽 車促銷手段的 先進(jìn)的營(yíng)銷觀念和模式需要優(yōu)秀的營(yíng)銷人才付諸實(shí)踐?，F(xiàn)在都在談汽車促銷。但促銷不是喊口號(hào)就能喊出來的，它需要落實(shí)到汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層面上，而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在人才結(jié)構(gòu)和運(yùn)作技能上，具體到汽車營(yíng)銷環(huán)節(jié)，就需要在行銷人才上大做文章。杰克萊利教授榮獲“最佳汽車營(yíng)銷培訓(xùn)專家”終身成就獎(jiǎng)?！熬科浔举|(zhì)，創(chuàng)新性地將營(yíng)銷觀念導(dǎo)入汽車產(chǎn)業(yè)和整合性的成熟的市場(chǎng)運(yùn)作手法，是其成功的根本原因?！比欢@樣的營(yíng)銷人才在中國(guó)太少了，因此培養(yǎng)一批一流的發(fā)行、營(yíng)銷人才，建立合理的人才梯隊(duì)已經(jīng)刻不容緩。中國(guó)汽車呼喚營(yíng)銷“明星” ，也需要一大批專業(yè)技能過硬的基層營(yíng)銷人員，我們現(xiàn)在的狀況是營(yíng)銷人才缺少而叉惰性嚴(yán)重，致使很多優(yōu)秀的汽車促銷全面敗北。 解決方法： 可以在網(wǎng)上發(fā)帖去尋求人才，汽車促銷人才不需要以前就是干汽車促銷的，可以是以前做汽車的人才，也可以是在其他方面的銷售人才，要善于發(fā)現(xiàn)汽車促銷人才，有伯樂，必有千里馬。 汽車折價(jià)促銷手段的缺憾 折價(jià)策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價(jià)，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場(chǎng)銷路或者博取消 費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。 折價(jià)策略的方式主要有直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐式折扣三種。 采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一 旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 解決方法：將折價(jià)促銷改成分期付款的形式，對(duì)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者都容易接受，對(duì)于經(jīng)銷商，他的錢只是延期的到來，但是不會(huì)有多大影響，相比較賣的數(shù)量少這的確可行。對(duì)于客戶，可以很大的緩解當(dāng)時(shí)的壓力，對(duì)于客戶也會(huì)對(duì)于經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，可能會(huì)介紹自己的朋友來。 汽車免費(fèi)試用手段的缺陷 免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費(fèi)讓潛 在消費(fèi)者試用，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的一種促銷方式。 該種促銷策略的方式主要有隨機(jī)入戶選擇、戶外樣品試用、憑券派發(fā)禮品等。 采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場(chǎng)免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu)買力。 免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力 。 但采取這種促銷方式的費(fèi)用成本相對(duì)較高，活動(dòng)操作管理的難度較大，而且，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。 第六章 總結(jié)與展望 當(dāng)開始寫總結(jié)與展望時(shí)，我知道我的畢業(yè)論文快完成了了，回想這么長(zhǎng)時(shí)間的論文路程，從最初確定我的論文題目：國(guó)內(nèi)汽車促銷手段分析，到 最后 真正開始搜集資料，動(dòng)筆寫作，其中經(jīng)歷的很多，尤其是思想方面的進(jìn)步，從開始的不知所措，能拖就拖，到中間的搜集資料過程，每找到一份資料信心的增強(qiáng)到動(dòng)筆寫作時(shí)每完成一個(gè)章節(jié) 的興奮，從開始時(shí)格式的不熟練，經(jīng)常性的錯(cuò)誤，到后來對(duì)格式的熟練應(yīng)用，面對(duì)一個(gè)一個(gè)困難，一個(gè)一個(gè)解決感覺相當(dāng)?shù)暮?，到?11 月中旬論文慢慢成形。 畢業(yè)論文的制作給了我難忘的回憶。在我徜徉書海查找資料的日子里，面對(duì)無數(shù)書本的羅列，最難忘的是每次找到資料時(shí)的激動(dòng)和興奮。這段旅程看似荊棘密布，實(shí)則蘊(yùn)藏著無盡的寶藏。我從資料的收集中，更加認(rèn)識(shí)到了汽車促銷策略的重要性，通過這么長(zhǎng)時(shí)間的論文寫作，讓我對(duì)我所學(xué)過的知識(shí)更加有所鞏固和提高。在整個(gè)過程中，我學(xué)到了新知識(shí)，增長(zhǎng)了見識(shí)。在今后的日子里，我仍然要不斷地充實(shí)自己，爭(zhēng)取在 所學(xué)領(lǐng)域有所作為。 就像我前面所說，畢業(yè)論文寫作的過程是一次思想進(jìn)步的過程，從中我學(xué)會(huì)的做任何事都要有堅(jiān)持不懈、實(shí)實(shí)在在、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，態(tài)度決定一切，沒有積極向上的態(tài)度是無法做成認(rèn)識(shí)事的。 參考文獻(xiàn) : 《汽車銷售員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》劉同福 著 2020 南方日?qǐng)?bào)出版社 《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷一本通》陳永革 裘文才 著 2020 機(jī)械工業(yè)出版社 《汽車營(yíng)銷務(wù)實(shí)》張發(fā)明 著 2020 機(jī)械工業(yè)出版社