中央廣播電視大學(xué)商務(wù)談判綜合練習答案-資料下載頁
2025-06-07 13:55本頁面
【正文】 綜合練習四 一、簡答題： 請說明商務(wù)談判APRAM模式的含義與內(nèi)容。 商務(wù)談判的三步曲是什么？ 商務(wù)談判代表在談判之前應(yīng)該了解哪些主要內(nèi)容？二、案例分析：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有2家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有1家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。 有的工廠一看聯(lián)合在一起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。 問題： （1） 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? （2）外商的主持談判成功在哪兒? （3）北京進出口公司的主持失敗在哪兒？ （4）有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標? 答； 1．這不算聯(lián)合對外的談判．因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。 2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。 3．北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。 4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。 提問：這是什么談判策略？有什么優(yōu)缺點？三、論述題：淺談商務(wù)談判溝通技巧的重要性在進行商務(wù)談判時，要追求雙贏。請問你對“雙贏”的標準是如何理解的？3
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