中央廣播電視大學(xué)商務(wù)談判綜合練習(xí)答案(存儲(chǔ)版)
【正文】 談判過(guò)程中出現(xiàn)僵局，從而促使雙方談判成功談判妥協(xié)策略包括理解和讓步。 商務(wù)談判的三步曲是什么？ 商務(wù)談判代表在談判之前應(yīng)該了解哪些主要內(nèi)容？二、案例分析：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。 4．有可能。 提問(wèn)：這是什么談判策略？有什么優(yōu)缺點(diǎn)？三、論述題：淺談商務(wù)談判溝通技巧的重要性在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要追求雙贏。 2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。 有的工廠一看聯(lián)合在一起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。另外，當(dāng)談判進(jìn)入僵局，本方退無(wú)可退，認(rèn)為自己的談判要求合情合理，且沒(méi)有其他替代方案時(shí)，可以采用進(jìn)攻策略，包括以硬碰硬、據(jù)理力爭(zhēng)等。三、論述題：談?wù)勀闼私獾膶?duì)外活動(dòng)中的談判方式、經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來(lái)幫助他，沒(méi)你就不行嗎”？日方術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可升為本部長(zhǎng)了。比較而言，由于談判者及談判環(huán)境的文化背景差異，在跨文化談判中，談判者面臨著許多在國(guó)內(nèi)談判中極少會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢(shì)。答：認(rèn)同這句話。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中的情況千變?nèi)f化，計(jì)劃應(yīng)使談判人員在不違背根本原則的情況下，有被允許靈活處理的余地，這樣才能取得較為有利的結(jié)果。縱向?qū)W問(wèn)包括豐富的商品知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)以及熟悉涉及的某個(gè)特殊的行業(yè)或領(lǐng)域。橫向知識(shí)包括公共關(guān)系知識(shí)、心理學(xué)的知識(shí)、文化禮儀知識(shí)、政策性的知識(shí)、商貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)。（3） 要注意計(jì)劃的靈活性。問(wèn)題：(1)歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？(2構(gòu)成其談判因素有哪些？(3)談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?答： 1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不
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