中央廣播電視大學商務談判綜合練習答案(已修改)
2025-06-19 13:55 本頁面
【正文】 《商務談判實務》綜合練習一 一、簡答題： 商務談判的含義、特征及其主要內(nèi)容。闡述商務談判信息處理的把步驟與內(nèi)容簡述商務談判語言的特征？談判的三大功能是什么？談判人員需具備哪些素質？答（1） 良好的職業(yè)道德，這是必備的首選條件。（2） 合理的知識結構，要有橫向的廣博的知識，縱向的較深的專門學問。橫向知識包括公共關系知識、心理學的知識、文化禮儀知識、政策性的知識、商貿(mào)業(yè)務知識?？v向學問包括豐富的商品知識、國際貿(mào)易的相關知識以及熟悉涉及的某個特殊的行業(yè)或領域。（3） 健全的心理素質，包括頑強的意志力、高度的自控能力和良好的協(xié)調能力。（4） 較高的能力素養(yǎng)，包括判斷能力、應變能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力與表達能力。6. 制定談判計劃時需注意哪些問題？答：商務談判計劃包括談判主題與目標的確定、談判策略布置和談判議程安排等內(nèi)容。在制定計劃時應注意以下的幾個方面：（1） 要注意談判計劃的合理性，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領性指導作用。但是同時也要考慮到，合理是雙方都能接受的合理，而不是單方的，另外合理是從理性的角度把握的相對合理，而不是絕對。（2） 要注意談判計劃的實用性，要簡單、具體、清楚，便于談判人員記憶和操作。（3） 要注意計劃的靈活性。因為談判過程中的情況千變?nèi)f化，計劃應使談判人員在不違背根本原則的情況下，有被允許靈活處理的余地，這樣才能取得較為有利的結果。比如在談判計劃的體系中有幾個可供選擇的目標，談判人員可根據(jù)實際情況選擇某一種方案；比如相關指標有上下浮動的余地。（4） 要注意計劃的合法性，這主要是指符合法律法規(guī)的規(guī)定，比如不能提供假信息，造假材料和行賄受賄等。二、案例分析：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易，中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格，該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：(1)歐洲代理人進行的是哪類談判？(2構成其談判因素有哪些？(3)談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?答： 1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應該按代理地位淡判的
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1