【正文】 存，制定采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購?！　∷麃砹艘院?，也開始做采購計(jì)劃。結(jié)果采購員就放松了對庫存計(jì)劃的跟蹤。而他一個人又無法做好五個采購員的采購計(jì)劃，時有疏漏。于是斷貨不降反升。建議調(diào)整后，他由親自做計(jì)劃變成管理稽核，另外重點(diǎn)追蹤手下一個能力比較弱的采購員，而且工作只是提醒而已。斷貨率立即下降。采購管理的藝術(shù)性在于創(chuàng)新，而不是照搬。即使進(jìn)了電腦，看起來很科學(xué)的東西也未必有用?！　?yīng)對欺詐的藝術(shù)這里說的欺詐不是詐騙，而是商場如戰(zhàn)場，“兵著詭道也”的那個欺詐。哪個供應(yīng)商不想把價格賣高一點(diǎn)，哪個采購不想把價格壓低一點(diǎn)。博弈中，欺詐在所難免。本人有時也會詭道一下。公司招聘了一個采購員，我對他的要求是所有訂單要貨到付款，還要有折扣。有一次，他要買的設(shè)備全國只有兩家生產(chǎn)，而且其中一家已經(jīng)停產(chǎn)，另一家是國營企業(yè)。那個國營企業(yè)要求款到發(fā)貨，且沒有折扣。　　公司剛剛為一個設(shè)備運(yùn)輸損壞賠償?shù)氖虑槌镀?。貨到付款肯定不行。采購員向我請示怎么辦，我讓他自己想辦法。他再次請示：實(shí)在沒辦法。我教了他一個辦法，結(jié)果是貨到付款，而且有15%的折扣。事后，旁邊的同事讓他謝謝我教他。他笑著說，這不就是哄人嗎？既然題目里有欺詐，辦法不用我說，諸位看官也猜得到?！　〔少徶凶钜o的能力是應(yīng)對價格欺詐。買十種東西，懂五種。供應(yīng)商知道你懂哪五種。很簡單，這五種不賺錢賣，剩下五種貴一倍賣你如何？欺詐你沒商量。同樣買十種東西，只懂一種。但供應(yīng)商不知道你懂哪一種。這時候優(yōu)勢在你這邊了。表態(tài)：報價吧，如果發(fā)現(xiàn)哪一種有問題，被我方證實(shí)了，其它品種加倍下降價格。當(dāng)然，一種也不懂也可以這么說。也算買方欺詐吧。　　后一種情況就是有利于買方的信息不對稱。欺詐的事一次兩次效果不錯，但對于老供應(yīng)商就不是那么靈，原因是這種情況下的信息基本上是對稱的，他對你掌握多少行情也了如指掌。如果能讓老供應(yīng)商在談價前夕不了解采購管理者掌握多少情況，將賦予采購方巨大的威懾力?！　」糯行浠\談價的辦法去制造這樣的信息不對稱。上海求勢管理咨詢公司（）利用袖籠談價原理設(shè)計(jì)出互聯(lián)網(wǎng)陽光采購管理平臺，平均為客戶降低采購費(fèi)用2%以上。相當(dāng)于帶來業(yè)績增長20%以上。同時，該平臺引進(jìn)供應(yīng)商來評審產(chǎn)品質(zhì)量，揪出假冒偽劣者。這是“用老千來抓老千”的原理?！　】梢?，采購管理的藝術(shù)性在科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)工具上也有良好的表現(xiàn)。可工具歸工具，運(yùn)乎之妙還在于藝術(shù)地創(chuàng)造。采購部門的職能有哪些？采購部門的職能有哪些？采購部門的職能主要包括： （1）及時掌握所需要的采購信息，保持良好的內(nèi)部溝通。 （2）調(diào)查和掌握生產(chǎn)所用物料的供貨渠道，尋找物料供應(yīng)來源。 （3）建立供應(yīng)商檔案，與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，以防止緊急狀況時找不到替代的供應(yīng)商。 （4）參考原料市場行情，要求供應(yīng)商報價。 （5）對供應(yīng)商的供應(yīng)價格、材料質(zhì)量、交貨期等作出評估，了解公司主要物料的市場價格走勢，制作采購文件，采購所需的物料。 （6）按照采購合同協(xié)調(diào)供應(yīng)商的交貨期。 （7）協(xié)助質(zhì)量部門檢查進(jìn)廠物料的數(shù)量與質(zhì)量。 （8）協(xié)助物料控制部門對呆滯料與廢料進(jìn)行預(yù)防和處理 采購員議價要審時度勢 這些議價方式可能你覺得已經(jīng)老掉牙了，但你不能不信，它們依然可以“啃骨頭”【議價技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢時】` （一）借刀殺人；（二）過關(guān)斬將；（三）化整為零；（四）壓迫降價（一）借刀殺人 通常詢價之后，可能有數(shù)個廠商報價。經(jīng)過報價分析與審查，然后按報價之高低次序排列（比價）。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。 一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報價廠商議價，恐怕“時不我與”。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。若僅從報價最低的廠商開始議價，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若時間有限，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“底價”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來報價最低者來議價。以前述第三、第二低者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。若原來最低價者剛好降至第二或第三低者的最低價格，則以交給原來報價最低者為原則。 “借刀殺人”達(dá)到合理的降價目的，應(yīng)即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。此外，摒除原來報價偏高的廠商之議價機(jī)會，可以鼓舞競爭廠商勇于提出較低的報價。 （二）過關(guān)斬將 所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。 通常供應(yīng)商不會自動降，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商之降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管（課長）來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長）議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至進(jìn)而請求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對方的高階主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)椋唠A主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。 由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢必會得罪采購人員，將來有喪失詢價機(jī)會之虞，所以通常會接受此種逐次提高議價者層級的安排。 （三）化整為零 采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價”才不至于發(fā)生錯誤。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個不同的零件組合或裝配而成時，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報價，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報價，藉此尋求最低的單項(xiàng)報價或總價，作為議價的依據(jù)。如此做法，也會面臨以完成品買進(jìn)或以個別零件買進(jìn)自行組裝的采購決策問題。 （四）壓迫降價 所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的*****锏。由于市場不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。 總之，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對抗的行動 高人指點(diǎn)采購技巧 本人即做過采購，也從事過銷售，所以今天說說自己對采購的看法，覺得認(rèn)同的請支持，不好的請指出。我們互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。 采購請了解自己要采購的產(chǎn)品，盡量多的對自己要采購物料多些認(rèn)識，比如材質(zhì)，特性之類的（這些是指常采購的物料）其實(shí)采購跟業(yè)務(wù)差不多，都要了解自己銷售或采購的產(chǎn)品。盡量的到使用部門多溝通，看看他們用的如何，有什么更好的建議。多跟你的請購部門零距離接觸下，不要只會坐在辦公室看請購單辦事。你只有對自己要采購的東西了解，才能更好的比價議價，不會肓目的砍價，也不容易被使用部門挑毛病。出了問題可以及時的找到解決方法。 放下所謂的架子，有空多跟供應(yīng)商溝通。有時候可能供應(yīng)商會給你更多節(jié)省成本的方案。 提高自己身的談判技巧。業(yè)務(wù)需要了解客戶需要的是什么，找到突破點(diǎn)，需要面對不同性格的人用不同的方式交流。采購也是一樣的，面對不同性格的供應(yīng)商找到別人降價的關(guān)鍵點(diǎn)。讓別人樂意不辭勞苦的為你服務(wù)。 采購跟業(yè)務(wù)都需要溝通能力強(qiáng)，都要懂得如何接近對方。當(dāng)然在很多情況是業(yè)務(wù)找上采購，一般情況是采購坐在家就有業(yè)務(wù)找*****。 供貨不合格!采購員如何應(yīng)對？ 采購過程中總會遇到諸多困難和各種問題，采購員要能夠及時有效地處理這些問題，避免給企業(yè)造成損失，高效率的完成自己的工作。 其中供應(yīng)商到貨后不合格處理的問題，對采購員來說是一個考驗(yàn)。這里的供貨不合格，包括數(shù)量上的和質(zhì)量上的。采購和供應(yīng)商之間總會出現(xiàn)差錯，能夠確保供應(yīng)商及時交貨已經(jīng)是不容易的事情。到貨后的問題，也需要格外關(guān)注。下面簡要談?wù)劰?yīng)商到貨不合格后的處理問題，給采購員提供借鑒?！　≠|(zhì)量不合格時供方在保證質(zhì)量合格的情況下緊急替換，或者就近少量采購、或者同行換貨；數(shù)量不符的情況，及時與供方溝通，確定是由于供方發(fā)貨遺失或者是物流運(yùn)輸問題。商議賠償結(jié)果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般采購材料不負(fù)責(zé)運(yùn)輸把運(yùn)輸交由供方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問題處理由供方負(fù)責(zé)可以為采購工作爭取更多的利益保障。如果運(yùn)輸由需方自己負(fù)責(zé)，三方確定是物流運(yùn)輸損傷或者遺失，核算損失直接向物流公司索賠?！　∫话闼髻r的時間都是比較長手續(xù)也比較復(fù)雜，所以做好耐心處理的準(zhǔn)備，同時也要盡量避免這種情況的發(fā)生。與供方強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和產(chǎn)品的外包裝，避免出現(xiàn)到貨后不合格。與物流公司也要強(qiáng)調(diào)數(shù)量和運(yùn)輸中的安全事宜及損失賠償?shù)臋?quán)責(zé)利益?！　”仨殢?qiáng)調(diào)是設(shè)備采購中一定要留質(zhì)保金，不能將貨款全額付完，因?yàn)樵O(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)維修問題，留部分質(zhì)保金是防止供方不處理時需方自己維修所需費(fèi)用，具體金額多少要示供需雙方而定。采購人員談判基礎(chǔ)一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織?！　〉谝徊糠郑赫勁羞^程　　談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的?！　『螘r談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本?！　〕晒φ勁械淖璧K。（1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為輸贏問題?！　〕晒φ勁姓叩奶攸c(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。、　　推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)?！　≌勁兄械亩床炝Πㄖ圃炝己玫恼勁袣夥蘸涂缥幕瘑栴}的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解?！　〉诙糠郑赫勁械臏?zhǔn)備　　這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。　　。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。 　　。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說你盡量…..。 　　。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。 　　。你同樣可估計(jì)一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。 　　?，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。 　　。三個實(shí)用戰(zhàn)略是　　A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息?！　）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案?！　）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：　　1）將問題安重要性排序　　2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答　　3）有效地聽　　4）保持主動　　5）利用可靠的資料　　6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事　　7）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制　　8）不要擔(dān)心說不　　9）清楚最后期限　　10）注意體態(tài)語言　　11）思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同?！　　＿x出隊(duì)長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長。 　　。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流