【正文】 存，制定采購(gòu)計(jì)劃，并進(jìn)行采購(gòu)。　　他來(lái)了以后，也開(kāi)始做采購(gòu)計(jì)劃。結(jié)果采購(gòu)員就放松了對(duì)庫(kù)存計(jì)劃的跟蹤。而他一個(gè)人又無(wú)法做好五個(gè)采購(gòu)員的采購(gòu)計(jì)劃，時(shí)有疏漏。于是斷貨不降反升。建議調(diào)整后，他由親自做計(jì)劃變成管理稽核，另外重點(diǎn)追蹤手下一個(gè)能力比較弱的采購(gòu)員，而且工作只是提醒而已。斷貨率立即下降。采購(gòu)管理的藝術(shù)性在于創(chuàng)新，而不是照搬。即使進(jìn)了電腦，看起來(lái)很科學(xué)的東西也未必有用?！　?yīng)對(duì)欺詐的藝術(shù)這里說(shuō)的欺詐不是詐騙，而是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“兵著詭道也”的那個(gè)欺詐。哪個(gè)供應(yīng)商不想把價(jià)格賣高一點(diǎn)，哪個(gè)采購(gòu)不想把價(jià)格壓低一點(diǎn)。博弈中，欺詐在所難免。本人有時(shí)也會(huì)詭道一下。公司招聘了一個(gè)采購(gòu)員，我對(duì)他的要求是所有訂單要貨到付款，還要有折扣。有一次，他要買的設(shè)備全國(guó)只有兩家生產(chǎn)，而且其中一家已經(jīng)停產(chǎn)，另一家是國(guó)營(yíng)企業(yè)。那個(gè)國(guó)營(yíng)企業(yè)要求款到發(fā)貨，且沒(méi)有折扣?！　」緞倓倿橐粋€(gè)設(shè)備運(yùn)輸損壞賠償?shù)氖虑槌镀ぁＸ浀礁犊羁隙ú恍?。采?gòu)員向我請(qǐng)示怎么辦，我讓他自己想辦法。他再次請(qǐng)示：實(shí)在沒(méi)辦法。我教了他一個(gè)辦法，結(jié)果是貨到付款，而且有15%的折扣。事后，旁邊的同事讓他謝謝我教他。他笑著說(shuō)，這不就是哄人嗎？既然題目里有欺詐，辦法不用我說(shuō)，諸位看官也猜得到?！　〔少?gòu)中最要緊的能力是應(yīng)對(duì)價(jià)格欺詐。買十種東西，懂五種。供應(yīng)商知道你懂哪五種。很簡(jiǎn)單，這五種不賺錢賣，剩下五種貴一倍賣你如何？欺詐你沒(méi)商量。同樣買十種東西，只懂一種。但供應(yīng)商不知道你懂哪一種。這時(shí)候優(yōu)勢(shì)在你這邊了。表態(tài)：報(bào)價(jià)吧，如果發(fā)現(xiàn)哪一種有問(wèn)題，被我方證實(shí)了，其它品種加倍下降價(jià)格。當(dāng)然，一種也不懂也可以這么說(shuō)。也算買方欺詐吧?！　『笠环N情況就是有利于買方的信息不對(duì)稱。欺詐的事一次兩次效果不錯(cuò)，但對(duì)于老供應(yīng)商就不是那么靈，原因是這種情況下的信息基本上是對(duì)稱的，他對(duì)你掌握多少行情也了如指掌。如果能讓老供應(yīng)商在談價(jià)前夕不了解采購(gòu)管理者掌握多少情況，將賦予采購(gòu)方巨大的威懾力?！　」糯行浠\談價(jià)的辦法去制造這樣的信息不對(duì)稱。上海求勢(shì)管理咨詢公司（）利用袖籠談價(jià)原理設(shè)計(jì)出互聯(lián)網(wǎng)陽(yáng)光采購(gòu)管理平臺(tái)，平均為客戶降低采購(gòu)費(fèi)用2%以上。相當(dāng)于帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)20%以上。同時(shí)，該平臺(tái)引進(jìn)供應(yīng)商來(lái)評(píng)審產(chǎn)品質(zhì)量，揪出假冒偽劣者。這是“用老千來(lái)抓老千”的原理?！　】梢?jiàn)，采購(gòu)管理的藝術(shù)性在科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)工具上也有良好的表現(xiàn)。可工具歸工具，運(yùn)乎之妙還在于藝術(shù)地創(chuàng)造。采購(gòu)部門的職能有哪些？采購(gòu)部門的職能有哪些？采購(gòu)部門的職能主要包括： （1）及時(shí)掌握所需要的采購(gòu)信息，保持良好的內(nèi)部溝通。 （2）調(diào)查和掌握生產(chǎn)所用物料的供貨渠道，尋找物料供應(yīng)來(lái)源。 （3）建立供應(yīng)商檔案，與供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，以防止緊急狀況時(shí)找不到替代的供應(yīng)商。 （4）參考原料市場(chǎng)行情，要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)。 （5）對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格、材料質(zhì)量、交貨期等作出評(píng)估，了解公司主要物料的市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，制作采購(gòu)文件，采購(gòu)所需的物料。 （6）按照采購(gòu)合同協(xié)調(diào)供應(yīng)商的交貨期。 （7）協(xié)助質(zhì)量部門檢查進(jìn)廠物料的數(shù)量與質(zhì)量。 （8）協(xié)助物料控制部門對(duì)呆滯料與廢料進(jìn)行預(yù)防和處理 采購(gòu)員議價(jià)要審時(shí)度勢(shì) 這些議價(jià)方式可能你覺(jué)得已經(jīng)老掉牙了，但你不能不信，它們依然可以“啃骨頭”【議價(jià)技巧之一 —— 當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)】` （一）借刀殺人；（二）過(guò)關(guān)斬將；（三）化整為零；（四）壓迫降價(jià)（一）借刀殺人 通常詢價(jià)之后，可能有數(shù)個(gè)廠商報(bào)價(jià)。經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)之高低次序排列（比價(jià)）。議價(jià)究竟先從報(bào)價(jià)最高者著手，還是從最低者開(kāi)始？是否只找報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)？是否與報(bào)價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。 一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)，恐怕“時(shí)不我與”。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來(lái)決定的時(shí)候困擾就愈多。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開(kāi)始議價(jià)，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)始。若時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái)。若此一“底價(jià)”比原來(lái)報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來(lái)報(bào)價(jià)最低者來(lái)議價(jià)。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)”，要求最低者降至“底價(jià)”以下來(lái)承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若原來(lái)報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。若原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原則。 “借刀殺人”達(dá)到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見(jiàn)好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)”，致延誤時(shí)效。此外，摒除原來(lái)報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。 （二）過(guò)關(guān)斬將 所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。 通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來(lái)和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高階主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。 由于，業(yè)務(wù)人員若為回避“過(guò)關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來(lái)有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。 （三）化整為零 采購(gòu)人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià)，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購(gòu)人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng)商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。如此做法，也會(huì)面臨以完成品買進(jìn)或以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購(gòu)決策問(wèn)題。 （四）壓迫降價(jià) 所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的*****锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來(lái)源，當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。 總之，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng) 高人指點(diǎn)采購(gòu)技巧 本人即做過(guò)采購(gòu)，也從事過(guò)銷售，所以今天說(shuō)說(shuō)自己對(duì)采購(gòu)的看法，覺(jué)得認(rèn)同的請(qǐng)支持，不好的請(qǐng)指出。我們互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。 采購(gòu)請(qǐng)了解自己要采購(gòu)的產(chǎn)品，盡量多的對(duì)自己要采購(gòu)物料多些認(rèn)識(shí)，比如材質(zhì)，特性之類的（這些是指常采購(gòu)的物料）其實(shí)采購(gòu)跟業(yè)務(wù)差不多，都要了解自己銷售或采購(gòu)的產(chǎn)品。盡量的到使用部門多溝通，看看他們用的如何，有什么更好的建議。多跟你的請(qǐng)購(gòu)部門零距離接觸下，不要只會(huì)坐在辦公室看請(qǐng)購(gòu)單辦事。你只有對(duì)自己要采購(gòu)的東西了解，才能更好的比價(jià)議價(jià)，不會(huì)肓目的砍價(jià)，也不容易被使用部門挑毛病。出了問(wèn)題可以及時(shí)的找到解決方法。 放下所謂的架子，有空多跟供應(yīng)商溝通。有時(shí)候可能供應(yīng)商會(huì)給你更多節(jié)省成本的方案。 提高自己身的談判技巧。業(yè)務(wù)需要了解客戶需要的是什么，找到突破點(diǎn)，需要面對(duì)不同性格的人用不同的方式交流。采購(gòu)也是一樣的，面對(duì)不同性格的供應(yīng)商找到別人降價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)。讓別人樂(lè)意不辭勞苦的為你服務(wù)。 采購(gòu)跟業(yè)務(wù)都需要溝通能力強(qiáng)，都要懂得如何接近對(duì)方。當(dāng)然在很多情況是業(yè)務(wù)找上采購(gòu)，一般情況是采購(gòu)坐在家就有業(yè)務(wù)找*****。 供貨不合格!采購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)？ 采購(gòu)過(guò)程中總會(huì)遇到諸多困難和各種問(wèn)題，采購(gòu)員要能夠及時(shí)有效地處理這些問(wèn)題，避免給企業(yè)造成損失，高效率的完成自己的工作。 其中供應(yīng)商到貨后不合格處理的問(wèn)題，對(duì)采購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)。這里的供貨不合格，包括數(shù)量上的和質(zhì)量上的。采購(gòu)和供應(yīng)商之間總會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，能夠確保供應(yīng)商及時(shí)交貨已經(jīng)是不容易的事情。到貨后的問(wèn)題，也需要格外關(guān)注。下面簡(jiǎn)要談?wù)劰?yīng)商到貨不合格后的處理問(wèn)題，給采購(gòu)員提供借鑒?！　≠|(zhì)量不合格時(shí)供方在保證質(zhì)量合格的情況下緊急替換，或者就近少量采購(gòu)、或者同行換貨；數(shù)量不符的情況，及時(shí)與供方溝通，確定是由于供方發(fā)貨遺失或者是物流運(yùn)輸問(wèn)題。商議賠償結(jié)果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般采購(gòu)材料不負(fù)責(zé)運(yùn)輸把運(yùn)輸交由供方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理由供方負(fù)責(zé)可以為采購(gòu)工作爭(zhēng)取更多的利益保障。如果運(yùn)輸由需方自己負(fù)責(zé)，三方確定是物流運(yùn)輸損傷或者遺失，核算損失直接向物流公司索賠。　　一般索賠的時(shí)間都是比較長(zhǎng)手續(xù)也比較復(fù)雜，所以做好耐心處理的準(zhǔn)備，同時(shí)也要盡量避免這種情況的發(fā)生。與供方強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和產(chǎn)品的外包裝，避免出現(xiàn)到貨后不合格。與物流公司也要強(qiáng)調(diào)數(shù)量和運(yùn)輸中的安全事宜及損失賠償?shù)臋?quán)責(zé)利益?！　”仨殢?qiáng)調(diào)是設(shè)備采購(gòu)中一定要留質(zhì)保金，不能將貨款全額付完，因?yàn)樵O(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)維修問(wèn)題，留部分質(zhì)保金是防止供方不處理時(shí)需方自己維修所需費(fèi)用，具體金額多少要示供需雙方而定。采購(gòu)人員談判基礎(chǔ)一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。　　第一部分：談判過(guò)程　　談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的?！　『螘r(shí)談判。從買方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。（1）至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2）賣方有意介入（3）有了清楚的規(guī)格（4）投標(biāo)者間存在差異（5）采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本。　　成功談判的阻礙。（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了贏將談判延續(xù)得太長(zhǎng)（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為輸贏問(wèn)題?！　〕晒φ勁姓叩奶攸c(diǎn)。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。、　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。　　談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解?！　〉诙糠郑赫勁械臏?zhǔn)備　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟?！　　Ｔu(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。 　　。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)你盡量…..。 　　。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。 　　。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。 　　。現(xiàn)在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。 　　。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是　　A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息?！　）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案?！　）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：　　1）將問(wèn)題安重要性排序　　2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是是或不是的回答　　3）有效地聽(tīng)　　4）保持主動(dòng)　　5）利用可靠的資料　　6）利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事　　7）利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制　　8）不要擔(dān)心說(shuō)不　　9）清楚最后期限　　10）注意體態(tài)語(yǔ)言　　11）思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。　　。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。 　　。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流