【正文】 用。在未來(lái)有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商營(yíng)銷能力不夠強(qiáng)的問(wèn)題，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，我公司將加大對(duì)經(jīng)銷商促銷和產(chǎn)品服務(wù)的支持。同時(shí)，我們?cè)跅l件允許的情況下，也將考慮是否更換經(jīng)銷商。（2）渠道的激勵(lì)發(fā)展多種激勵(lì)方式相結(jié)合來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使他們能更好的配合我們的銷售。從本質(zhì)上來(lái)看，大體可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)兩種方式。直接激勵(lì)主要是通過(guò)給經(jīng)銷商物質(zhì)，金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)他們的積極性；間接激勵(lì)則幫助他們獲得更好的管理和銷售。擬采用的直接和間接激勵(lì)方式如下表所示：表6 1渠道激勵(lì)方式表激勵(lì)方式的類型采用的渠道激勵(lì)方式直接激勵(lì)方式（物質(zhì)激勵(lì)）（1）過(guò)程返利，如積極配送、按約付款、專銷、達(dá)到計(jì)劃鋪貨率的經(jīng)銷商給予物質(zhì)返利（2）銷售返利，如銷售競(jìng)賽（在規(guī)定時(shí)間和區(qū)域內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商，給予現(xiàn)金、貨物和其他配贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)）（3）定額返利，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì)間接激勵(lì)方式（物質(zhì)激勵(lì)）（1）協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)（聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳和人員推廣活動(dòng)，我公司承擔(dān)6070%費(fèi)用）。（2）提供經(jīng)銷商有關(guān)的市場(chǎng)信息，邀請(qǐng)專家進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的講座。幫助經(jīng)銷商提高管理水平（如幫助他們建立進(jìn)銷存報(bào)表，提出庫(kù)存管理的建議，提供人員培訓(xùn)等）。（3）對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商授予特殊稱號(hào)?，F(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，到2013年為止，單單新浪微博的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)5億。這是一個(gè)非常龐大的廣告宣傳市場(chǎng)。微博傳播方便，一百多個(gè)字，不需要建立太復(fù)雜的宣傳中間體就能夠進(jìn)行宣傳產(chǎn)品，另一方在微博中插進(jìn)圖片、音視頻等多種方式也能夠向聽(tīng)眾傳達(dá)你要宣傳的信息。當(dāng)然通過(guò)利用名人效應(yīng)或者大V影響力都是的微博廣告策略方式之一，通過(guò)名人進(jìn)行產(chǎn)品軟推廣，或者通過(guò)企業(yè)和廣告公司對(duì)名人進(jìn)行微博廣告策劃實(shí)現(xiàn)更好的產(chǎn)品推廣效果。具體執(zhí)行方式如下：（1）：建立企業(yè)微博，每日在微博上進(jìn)行產(chǎn)品功能的介紹以及對(duì)消費(fèi)者使用出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行疑難解答。并不定期在微博中進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。當(dāng)然，微博宣傳頻率要把握，不能造成進(jìn)行惡心刷屏，這樣容易引發(fā)微博網(wǎng)友的反感。（2）：通過(guò)微博名人或者大V，借助他們已有的知名度，幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。（1）：在網(wǎng)絡(luò)各大新聞網(wǎng)站，例如百度，新浪，搜狐，騰訊，鳳凰網(wǎng)等知名網(wǎng)站投放廣告。具體投放網(wǎng)站視廣告預(yù)算以及費(fèi)用而定。（2）：與知名的視頻網(wǎng)站進(jìn)行溝通，例如優(yōu)酷網(wǎng)，土豆網(wǎng)，愛(ài)奇藝等知名視頻網(wǎng)站。具體形式可以選擇為插播廣告、交互廣告、覆蓋廣告、邀請(qǐng)廣告、伴隨廣告等。具體形式視廣告預(yù)算以及費(fèi)用而定。（1）：開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品的APP軟件，軟件內(nèi)容可以分為幾個(gè)板塊，例如:產(chǎn)品性能介紹，產(chǎn)品具體教學(xué)視頻，產(chǎn)品售后服務(wù)，買家交流版塊等形式。（2）：將企業(yè)產(chǎn)品的廣告植入當(dāng)前較為火的APP軟件中或者是APP游戲中。作為內(nèi)置式廣告進(jìn)行宣傳。（1）：普及知識(shí)為主，產(chǎn)品宣傳為輔。本次廣告活動(dòng)中的產(chǎn)品并不為消費(fèi)者所熟悉，在銷售終端發(fā)放智能鎖知識(shí)手冊(cè)可以使消費(fèi)者了解到產(chǎn)品，當(dāng)然可以在手冊(cè)中進(jìn)行同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的各方面對(duì)比，讓原本對(duì)這類產(chǎn)品不了解的消費(fèi)者能夠有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能凸顯自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。（2）：使用仿單廣告，仿單廣告本身具有宣傳和防偽兩種功能。在本次活動(dòng)中使用仿單廣告既能夠促使產(chǎn)品信息得到更廣泛傳播，而且能夠幫助消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品相區(qū)別開(kāi)來(lái)。在各大電視臺(tái)投放產(chǎn)品廣告，前期由于資金、目標(biāo)市場(chǎng)選擇等問(wèn)題，可以選擇在杭州縣市級(jí)電視臺(tái)進(jìn)行投放廣告。再一段時(shí)間后，具體視廣告預(yù)算、費(fèi)用以及效果來(lái)決定是否向更高一級(jí)電視臺(tái)投放廣告。6:報(bào)紙雜志廣告策略在各大報(bào)紙雜志進(jìn)行投放廣告，具體的形式以及版面大小具體視廣告預(yù)算、廣告制造費(fèi)用等方面來(lái)確定。綜上多種廣告媒介策略都將遵循有效受眾擴(kuò)大原則、鞏固提高原則、信息互補(bǔ)原則、時(shí)空交叉原則。同時(shí)在投放時(shí)，將根據(jù)不同情況采取集中式投放策略、連續(xù)式投放策略、間歇式投放策略等多種方式。人員促銷貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的始終。人員推銷是我公司市場(chǎng)推廣工作的一個(gè)重點(diǎn)，公司將組織一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)我公司的潛在目標(biāo)客戶—智能物流取件柜生產(chǎn)商，公寓租賃公司，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店等。第一階段：產(chǎn)品信息發(fā)布階段這一階段主要的工作重點(diǎn)是進(jìn)行隊(duì)伍的組建、培訓(xùn)并收集客戶資料，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)。人員選擇：由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管組成專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。初期銷售人員總數(shù)定為8人。人員要求： ，勤奮人員激勵(lì)員工工資獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)相掛鉤。以月份為單位的目標(biāo)包括“基本業(yè)績(jī)”和“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”目標(biāo)。在完成相關(guān)基本業(yè)績(jī)的前提下，員工可以獲得基本工資；而在業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)目標(biāo)中，按相應(yīng)的比例給員工提成，一般為銷售金額的3%。隊(duì)伍培訓(xùn)公司將會(huì)定期對(duì)各部門(mén)人員提供相關(guān)的培訓(xùn)，使工作任務(wù)職位得到更好的分配以及增加工作信心和促進(jìn)公司的盈利。培訓(xùn)包括崗前培訓(xùn)和定期培訓(xùn)兩部分。崗前培訓(xùn)聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的一線營(yíng)銷人員，主要講授基本營(yíng)銷知識(shí)和技巧。同時(shí)公司主管層現(xiàn)身說(shuō)法，以身作則，提升員工的職業(yè)道德水平。在考察一下情況后，進(jìn)行員工的定期培訓(xùn)。，找出員工需要改進(jìn)的部分；，從團(tuán)隊(duì)的觀點(diǎn)來(lái)看業(yè)務(wù)人員的弱項(xiàng)；，了解他們需要什么技能，使他們能夠?qū)⒐ぷ鞲?。定期培?xùn)聘請(qǐng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)講師，講授高級(jí)營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷法則，為形成有公司特色的營(yíng)銷方法打基礎(chǔ)。同時(shí)，根據(jù)公司財(cái)務(wù)情況，對(duì)員工適當(dāng)進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)。第二階段：產(chǎn)品推向市場(chǎng)階段在第一階段的產(chǎn)品信息公布，產(chǎn)品信息將深入各行業(yè)后，企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)始推向市場(chǎng)。該階段的主要任務(wù)是發(fā)展集團(tuán)客戶，打通推薦渠道。創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進(jìn)行人員推銷，對(duì)公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關(guān)重要的意義。推銷方式包括以上門(mén)推銷為主，配合電話推銷和郵件推銷。第三階段：產(chǎn)品需求拉動(dòng)階段在第二階段的系列活動(dòng)之后，我公司產(chǎn)品已經(jīng)得到了部分用戶的使用，建立起了一定的市場(chǎng)知名度和公信度。公司市場(chǎng)推廣進(jìn)入第三階段，力爭(zhēng)全面啟動(dòng)，增大銷售業(yè)績(jī)。本階段任務(wù)為利用推薦效應(yīng)，由被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)，同時(shí)打通常規(guī)渠道。借助已經(jīng)建立的推薦渠道，利用這一部分為客戶為樣板，全面的將產(chǎn)品推進(jìn)到范圍更加廣泛的用戶中去。對(duì)于民用市場(chǎng)，在部分用戶開(kāi)始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果后，利用社區(qū)間的人際傳播效應(yīng)，完善的常規(guī)渠道配合人際傳播實(shí)現(xiàn)資源的有效利用。第七章 財(cái)務(wù)分析建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)，有助于正確引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，幫助企業(yè)尋找經(jīng)營(yíng)差距及產(chǎn)生的根本原因，促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)各項(xiàng)資產(chǎn)的管理和提高經(jīng)濟(jì)效益。杭州快銘科技有限公司成立初期資本共450萬(wàn)元主要用于研發(fā)設(shè)備（120萬(wàn)元）、技術(shù)開(kāi)發(fā)（50萬(wàn)元）、互聯(lián)網(wǎng)宣傳（200萬(wàn)元）和知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)等方面投資。公司的注冊(cè)資本為50萬(wàn)元，技術(shù)入股100萬(wàn)，私有資金300萬(wàn)。項(xiàng)目投產(chǎn)后5年內(nèi)，，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值NPV=2,；內(nèi)部收益率為85%，表明本項(xiàng)目的投資效果良好?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率水平也在正常范圍內(nèi)，通過(guò)以上分析說(shuō)明我們公司營(yíng)運(yùn)能力處于良好水平，能持續(xù)盈利。我公司為有限責(zé)任公司，成立初期擁有資本450萬(wàn)元，其中公司的注冊(cè)資本為50萬(wàn)元，技術(shù)入股100萬(wàn)，私有資金300萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)注資為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員及成員家庭自籌。 圖61 公司股本結(jié)構(gòu)注：創(chuàng)業(yè)初期，公司將主要的資本投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和市場(chǎng)推廣之中，預(yù)計(jì)將在第三年開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利。由于創(chuàng)業(yè)初期公司資金有限，且為了公司在創(chuàng)業(yè)初期健康穩(wěn)定的發(fā)展，故將創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員前兩年工資均設(shè)置得較低。發(fā)展前兩年為企業(yè)發(fā)展前期，企業(yè)主要發(fā)展目標(biāo)是產(chǎn)品的推廣和研發(fā)創(chuàng)新，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，完善企業(yè)的各種制度，所以企業(yè)前兩年處于微利狀態(tài)。預(yù)計(jì)從第二年開(kāi)始，我們會(huì)逐步開(kāi)闊市場(chǎng)，并且進(jìn)行更多領(lǐng)域的設(shè)計(jì)。外部條件如法律，國(guó)家政策，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素沒(méi)有重大變化，對(duì)企業(yè)的無(wú)重大影響。企業(yè)按照國(guó)家所得稅率為15%。企業(yè)財(cái)會(huì)人員在職期間應(yīng)及時(shí)向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人匯報(bào)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，為了更好的調(diào)整各項(xiàng)決策和降低各類風(fēng)險(xiǎn)投資。企業(yè)初期員工為14人，第二—五年將按公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大而快速增加。職工工資中包含的五險(xiǎn)一金為養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)和住房公積金。因?yàn)槠髽I(yè)起步，以五險(xiǎn)一金財(cái)務(wù)假設(shè)14%計(jì)算。鑒于本公司發(fā)展初期盈利微薄及推廣需要，從第三年開(kāi)始提取盈余公積，按凈利潤(rùn)的10%提取。公司財(cái)務(wù)人員在職期間定期公司領(lǐng)導(dǎo)人匯報(bào)公司財(cái)務(wù)狀況，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)及政策變化及時(shí)調(diào)整決策和降低風(fēng)險(xiǎn)。收入在年末取得，成本費(fèi)用、稅金等均在年末發(fā)生。產(chǎn)品經(jīng)研究設(shè)計(jì)已成熟，具備技術(shù)上可行性，可以批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)，要我們?cè)O(shè)計(jì)的中小企業(yè)看好它們未來(lái)的市場(chǎng)，滿意我們?yōu)樗麄冊(cè)O(shè)計(jì)的產(chǎn)品。1與產(chǎn)品項(xiàng)目設(shè)計(jì)、分析有關(guān)的成本等指標(biāo)均為確定值，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格可基本確定。1會(huì)計(jì)制度：公司執(zhí)行2006年由國(guó)家財(cái)政部頒發(fā)的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》；1會(huì)計(jì)年度：每年公歷1月1日12月（30日）31日為一個(gè)會(huì)計(jì)年度；1記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣。階段一（企業(yè)建立初期、銷售區(qū)域：杭州）：共獲得640萬(wàn)元的貨幣資金，籌集資金將主要用于以下幾個(gè)方面：公司創(chuàng)立初期：期初購(gòu)置固定資產(chǎn)，包括辦公設(shè)備、辦公場(chǎng)地，公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等所需資金。表7 1 公司創(chuàng)立初期項(xiàng)目費(fèi)用單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注固定資產(chǎn)226研發(fā)設(shè)備222電子實(shí)驗(yàn)基本儀器辦公用固定資產(chǎn)4辦公設(shè)備2空調(diào)2長(zhǎng)期待攤費(fèi)用29辦公樓租金29無(wú)形資產(chǎn)25知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)5技術(shù)開(kāi)發(fā)20流動(dòng)資金20合計(jì)300初期：為期一年選取杭州為第一年銷售區(qū)域第一年市場(chǎng)開(kāi)拓宣傳費(fèi)、員工薪酬、辦公費(fèi)用等費(fèi)用。表7 2第一年項(xiàng)目費(fèi)用單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注銷售費(fèi)用280互聯(lián)網(wǎng)宣傳200微博微信網(wǎng)頁(yè)廣告移動(dòng)客戶端60APP廣告紙媒廣告20報(bào)紙、雜志管理費(fèi)用應(yīng)付職工薪酬辦公費(fèi)用2水電費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)差旅費(fèi)0注冊(cè)登記費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用0合計(jì) 階段二（銷售區(qū)域：浙江省內(nèi)）： 包括公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等所需資金。階段二為期一年。表7 3 公司第二年項(xiàng)目費(fèi)用（1）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)技術(shù)開(kāi)發(fā)50合計(jì)表7 4 公司第二年項(xiàng)目費(fèi)用（2）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注銷售費(fèi)用250互聯(lián)網(wǎng)宣傳150微博微信網(wǎng)頁(yè)廣告移動(dòng)客戶端80APP廣告紙媒廣告20報(bào)紙、雜志管理費(fèi)用應(yīng)付職工薪酬辦公費(fèi)用2水電費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)差旅費(fèi)1注冊(cè)登記費(fèi)0財(cái)務(wù)費(fèi)用0合計(jì) 階段三（銷售區(qū)域：浙江省、開(kāi)拓至江蘇?。?第三年費(fèi)用，包括公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等所需資金。知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)逐年遞增，階段三為期一年。表7 5 公司第三年項(xiàng)目費(fèi)用（1）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)技術(shù)開(kāi)發(fā)100合計(jì) 表7 6 公司第三年項(xiàng)目費(fèi)用（2）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注銷售費(fèi)用320互聯(lián)網(wǎng)宣傳200微博微信網(wǎng)頁(yè)廣告移動(dòng)客戶端100APP廣告紙媒廣告20報(bào)紙、雜志管理費(fèi)用124應(yīng)付職工薪酬辦公費(fèi)用3水電費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)差旅費(fèi)注冊(cè)登記費(fèi)0財(cái)務(wù)費(fèi)用0合計(jì)階段四（銷售區(qū)域：拓展至江浙滬）： 第四年費(fèi)用，包括公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等所需資金。知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)逐年遞增，階段四為期一年。表7 7 公司第四年項(xiàng)目費(fèi)用（1）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)技術(shù)開(kāi)發(fā)200合計(jì) 表7 8 公司第四年項(xiàng)目費(fèi)用（2）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注銷售費(fèi)用170互聯(lián)網(wǎng)宣傳100微博微信網(wǎng)頁(yè)廣告移動(dòng)客戶端50APP廣告紙媒廣告20報(bào)紙、雜志管理費(fèi)用應(yīng)付職工薪酬辦公費(fèi)用4水電費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)差旅費(fèi)注冊(cè)登記費(fèi)0財(cái)務(wù)費(fèi)用0合計(jì) 階段五（銷售區(qū)域：江浙滬）： 第五年費(fèi)用，包括公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等所需資金。知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)逐年遞增，階段五為期一年。表7 9 公司第五年項(xiàng)目費(fèi)用（1）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)技術(shù)開(kāi)發(fā)500合計(jì) 表7 10 公司第五年項(xiàng)目費(fèi)用（2）單位：萬(wàn)元項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備注銷售費(fèi)用170互聯(lián)網(wǎng)宣傳100微博微信網(wǎng)頁(yè)廣告移動(dòng)客戶端50APP廣告紙媒廣告20報(bào)紙、雜志管理費(fèi)用應(yīng)付職工薪酬辦公費(fèi)用5水電費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)差旅費(fèi)注冊(cè)登記費(fèi)0財(cái)務(wù)費(fèi)用0合計(jì) 階段六（銷售區(qū)域：開(kāi)始向全國(guó)拓展）： 第六年開(kāi)始，開(kāi)始向全國(guó)拓展銷售區(qū)域。期間會(huì)用到大量資金用于公司技術(shù)開(kāi)發(fā)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)，宣傳等。知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)費(fèi)也會(huì)逐年遞增，階段六為期五年逐步拓展市場(chǎng)。由于創(chuàng)業(yè)初期公司資金大部分用于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣中，為了公司健康穩(wěn)定的發(fā)展，所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員前兩年工資設(shè)定的較低。從第3年開(kāi)始，工資支付將會(huì)正常發(fā)放。根據(jù)公司