【正文】 用。在未來有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商營銷能力不夠強的問題，當出現(xiàn)這種情況時，我公司將加大對經(jīng)銷商促銷和產(chǎn)品服務的支持。同時，我們在條件允許的情況下，也將考慮是否更換經(jīng)銷商。（2）渠道的激勵發(fā)展多種激勵方式相結合來調動經(jīng)銷商的積極性，使他們能更好的配合我們的銷售。從本質上來看，大體可以分為直接激勵和間接激勵兩種方式。直接激勵主要是通過給經(jīng)銷商物質，金錢的獎勵激發(fā)他們的積極性；間接激勵則幫助他們獲得更好的管理和銷售。擬采用的直接和間接激勵方式如下表所示：表6 1渠道激勵方式表激勵方式的類型采用的渠道激勵方式直接激勵方式（物質激勵）（1）過程返利，如積極配送、按約付款、專銷、達到計劃鋪貨率的經(jīng)銷商給予物質返利（2）銷售返利，如銷售競賽（在規(guī)定時間和區(qū)域內銷量第一的經(jīng)銷商，給予現(xiàn)金、貨物和其他配贈品獎勵）（3）定額返利，經(jīng)銷商進貨達到一定數(shù)量給予獎勵間接激勵方式（物質激勵）（1）協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動（聯(lián)合進行廣告宣傳和人員推廣活動，我公司承擔6070%費用）。（2）提供經(jīng)銷商有關的市場信息，邀請專家進行市場預測的講座。幫助經(jīng)銷商提高管理水平（如幫助他們建立進銷存報表，提出庫存管理的建議，提供人員培訓等）。（3）對優(yōu)秀的經(jīng)銷商授予特殊稱號。現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，到2013年為止，單單新浪微博的注冊用戶已經(jīng)超過5億。這是一個非常龐大的廣告宣傳市場。微博傳播方便，一百多個字，不需要建立太復雜的宣傳中間體就能夠進行宣傳產(chǎn)品，另一方在微博中插進圖片、音視頻等多種方式也能夠向聽眾傳達你要宣傳的信息。當然通過利用名人效應或者大V影響力都是的微博廣告策略方式之一，通過名人進行產(chǎn)品軟推廣，或者通過企業(yè)和廣告公司對名人進行微博廣告策劃實現(xiàn)更好的產(chǎn)品推廣效果。具體執(zhí)行方式如下：（1）：建立企業(yè)微博，每日在微博上進行產(chǎn)品功能的介紹以及對消費者使用出現(xiàn)的問題進行疑難解答。并不定期在微博中進行一些獎勵活動。當然，微博宣傳頻率要把握，不能造成進行惡心刷屏，這樣容易引發(fā)微博網(wǎng)友的反感。（2）：通過微博名人或者大V，借助他們已有的知名度，幫助企業(yè)進行產(chǎn)品宣傳。（1）：在網(wǎng)絡各大新聞網(wǎng)站，例如百度，新浪，搜狐，騰訊，鳳凰網(wǎng)等知名網(wǎng)站投放廣告。具體投放網(wǎng)站視廣告預算以及費用而定。（2）：與知名的視頻網(wǎng)站進行溝通，例如優(yōu)酷網(wǎng)，土豆網(wǎng)，愛奇藝等知名視頻網(wǎng)站。具體形式可以選擇為插播廣告、交互廣告、覆蓋廣告、邀請廣告、伴隨廣告等。具體形式視廣告預算以及費用而定。（1）：開發(fā)企業(yè)產(chǎn)品的APP軟件，軟件內容可以分為幾個板塊，例如:產(chǎn)品性能介紹，產(chǎn)品具體教學視頻，產(chǎn)品售后服務，買家交流版塊等形式。（2）：將企業(yè)產(chǎn)品的廣告植入當前較為火的APP軟件中或者是APP游戲中。作為內置式廣告進行宣傳。（1）：普及知識為主，產(chǎn)品宣傳為輔。本次廣告活動中的產(chǎn)品并不為消費者所熟悉，在銷售終端發(fā)放智能鎖知識手冊可以使消費者了解到產(chǎn)品，當然可以在手冊中進行同類競爭產(chǎn)品的各方面對比，讓原本對這類產(chǎn)品不了解的消費者能夠有一個全面的認識，同時也能凸顯自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。（2）：使用仿單廣告，仿單廣告本身具有宣傳和防偽兩種功能。在本次活動中使用仿單廣告既能夠促使產(chǎn)品信息得到更廣泛傳播，而且能夠幫助消費者將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品相區(qū)別開來。在各大電視臺投放產(chǎn)品廣告，前期由于資金、目標市場選擇等問題，可以選擇在杭州縣市級電視臺進行投放廣告。再一段時間后，具體視廣告預算、費用以及效果來決定是否向更高一級電視臺投放廣告。6:報紙雜志廣告策略在各大報紙雜志進行投放廣告，具體的形式以及版面大小具體視廣告預算、廣告制造費用等方面來確定。綜上多種廣告媒介策略都將遵循有效受眾擴大原則、鞏固提高原則、信息互補原則、時空交叉原則。同時在投放時，將根據(jù)不同情況采取集中式投放策略、連續(xù)式投放策略、間歇式投放策略等多種方式。人員促銷貫穿整個營銷過程的始終。人員推銷是我公司市場推廣工作的一個重點，公司將組織一支高素質的營銷團隊，對我公司的潛在目標客戶—智能物流取件柜生產(chǎn)商，公寓租賃公司，經(jīng)濟型連鎖酒店等。第一階段：產(chǎn)品信息發(fā)布階段這一階段主要的工作重點是進行隊伍的組建、培訓并收集客戶資料，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。人員選擇：由業(yè)務代表、技術人員、客戶服務人員、企業(yè)高級主管組成專業(yè)顧問團隊。初期銷售人員總數(shù)定為8人。人員要求： ，勤奮人員激勵員工工資獎金與銷售業(yè)績相掛鉤。以月份為單位的目標包括“基本業(yè)績”和“業(yè)務挑戰(zhàn)”目標。在完成相關基本業(yè)績的前提下，員工可以獲得基本工資；而在業(yè)務挑戰(zhàn)目標中，按相應的比例給員工提成，一般為銷售金額的3%。隊伍培訓公司將會定期對各部門人員提供相關的培訓，使工作任務職位得到更好的分配以及增加工作信心和促進公司的盈利。培訓包括崗前培訓和定期培訓兩部分。崗前培訓聘請有經(jīng)驗的一線營銷人員，主要講授基本營銷知識和技巧。同時公司主管層現(xiàn)身說法，以身作則，提升員工的職業(yè)道德水平。在考察一下情況后，進行員工的定期培訓。，找出員工需要改進的部分；，從團隊的觀點來看業(yè)務人員的弱項；，了解他們需要什么技能，使他們能夠將工作更好。定期培訓聘請營銷學專業(yè)講師，講授高級營銷知識和營銷法則，為形成有公司特色的營銷方法打基礎。同時，根據(jù)公司財務情況，對員工適當進行個性化培訓。第二階段：產(chǎn)品推向市場階段在第一階段的產(chǎn)品信息公布，產(chǎn)品信息將深入各行業(yè)后，企業(yè)產(chǎn)品開始推向市場。該階段的主要任務是發(fā)展集團客戶，打通推薦渠道。創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進行人員推銷，對公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關重要的意義。推銷方式包括以上門推銷為主，配合電話推銷和郵件推銷。第三階段：產(chǎn)品需求拉動階段在第二階段的系列活動之后，我公司產(chǎn)品已經(jīng)得到了部分用戶的使用，建立起了一定的市場知名度和公信度。公司市場推廣進入第三階段，力爭全面啟動，增大銷售業(yè)績。本階段任務為利用推薦效應，由被動轉主動，同時打通常規(guī)渠道。借助已經(jīng)建立的推薦渠道，利用這一部分為客戶為樣板，全面的將產(chǎn)品推進到范圍更加廣泛的用戶中去。對于民用市場，在部分用戶開始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果后，利用社區(qū)間的人際傳播效應，完善的常規(guī)渠道配合人際傳播實現(xiàn)資源的有效利用。第七章 財務分析建立科學、合理、有效的企業(yè)營運能力評價指標，有助于正確引導企業(yè)經(jīng)營行為，幫助企業(yè)尋找經(jīng)營差距及產(chǎn)生的根本原因，促進企業(yè)加強各項資產(chǎn)的管理和提高經(jīng)濟效益。杭州快銘科技有限公司成立初期資本共450萬元主要用于研發(fā)設備（120萬元）、技術開發(fā)（50萬元）、互聯(lián)網(wǎng)宣傳（200萬元）和知識產(chǎn)權維護費等方面投資。公司的注冊資本為50萬元，技術入股100萬，私有資金300萬。項目投產(chǎn)后5年內，，財務凈現(xiàn)值NPV=2,；內部收益率為85%，表明本項目的投資效果良好。總資產(chǎn)周轉率和流動資產(chǎn)周轉率水平也在正常范圍內，通過以上分析說明我們公司營運能力處于良好水平，能持續(xù)盈利。我公司為有限責任公司，成立初期擁有資本450萬元，其中公司的注冊資本為50萬元，技術入股100萬，私有資金300萬，團隊注資為創(chuàng)業(yè)團隊成員及成員家庭自籌。 圖61 公司股本結構注：創(chuàng)業(yè)初期，公司將主要的資本投入到產(chǎn)品設計研發(fā)和市場推廣之中，預計將在第三年開始實現(xiàn)盈利。由于創(chuàng)業(yè)初期公司資金有限，且為了公司在創(chuàng)業(yè)初期健康穩(wěn)定的發(fā)展，故將創(chuàng)業(yè)團隊成員前兩年工資均設置得較低。發(fā)展前兩年為企業(yè)發(fā)展前期，企業(yè)主要發(fā)展目標是產(chǎn)品的推廣和研發(fā)創(chuàng)新，擴大企業(yè)的知名度，完善企業(yè)的各種制度，所以企業(yè)前兩年處于微利狀態(tài)。預計從第二年開始，我們會逐步開闊市場，并且進行更多領域的設計。外部條件如法律，國家政策，經(jīng)濟環(huán)境等因素沒有重大變化，對企業(yè)的無重大影響。企業(yè)按照國家所得稅率為15%。企業(yè)財會人員在職期間應及時向企業(yè)領導人匯報企業(yè)財務狀況，為了更好的調整各項決策和降低各類風險投資。企業(yè)初期員工為14人，第二—五年將按公司規(guī)模的不斷擴大而快速增加。職工工資中包含的五險一金為養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險和住房公積金。因為企業(yè)起步，以五險一金財務假設14%計算。鑒于本公司發(fā)展初期盈利微薄及推廣需要，從第三年開始提取盈余公積，按凈利潤的10%提取。公司財務人員在職期間定期公司領導人匯報公司財務狀況，為了應對市場及政策變化及時調整決策和降低風險。收入在年末取得，成本費用、稅金等均在年末發(fā)生。產(chǎn)品經(jīng)研究設計已成熟，具備技術上可行性，可以批量生產(chǎn)投放市場，要我們設計的中小企業(yè)看好它們未來的市場，滿意我們?yōu)樗麄冊O計的產(chǎn)品。1與產(chǎn)品項目設計、分析有關的成本等指標均為確定值，設計產(chǎn)品的價格可基本確定。1會計制度：公司執(zhí)行2006年由國家財政部頒發(fā)的《企業(yè)會計制度》；1會計年度：每年公歷1月1日12月（30日）31日為一個會計年度；1記賬本位幣：以人民幣為記賬本位幣。階段一（企業(yè)建立初期、銷售區(qū)域：杭州）：共獲得640萬元的貨幣資金，籌集資金將主要用于以下幾個方面：公司創(chuàng)立初期：期初購置固定資產(chǎn)，包括辦公設備、辦公場地，公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等所需資金。表7 1 公司創(chuàng)立初期項目費用單位：萬元項目金額（萬元）備注固定資產(chǎn)226研發(fā)設備222電子實驗基本儀器辦公用固定資產(chǎn)4辦公設備2空調2長期待攤費用29辦公樓租金29無形資產(chǎn)25知識產(chǎn)權維護費5技術開發(fā)20流動資金20合計300初期：為期一年選取杭州為第一年銷售區(qū)域第一年市場開拓宣傳費、員工薪酬、辦公費用等費用。表7 2第一年項目費用單位：萬元項目金額（萬元）備注銷售費用280互聯(lián)網(wǎng)宣傳200微博微信網(wǎng)頁廣告移動客戶端60APP廣告紙媒廣告20報紙、雜志管理費用應付職工薪酬辦公費用2水電費、交通費、通訊費差旅費0注冊登記費財務費用0合計 階段二（銷售區(qū)域：浙江省內）： 包括公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等所需資金。階段二為期一年。表7 3 公司第二年項目費用（1）單位：萬元項目金額（萬元）備注知識產(chǎn)權維護費技術開發(fā)50合計表7 4 公司第二年項目費用（2）單位：萬元項目金額（萬元）備注銷售費用250互聯(lián)網(wǎng)宣傳150微博微信網(wǎng)頁廣告移動客戶端80APP廣告紙媒廣告20報紙、雜志管理費用應付職工薪酬辦公費用2水電費、交通費、通訊費差旅費1注冊登記費0財務費用0合計 階段三（銷售區(qū)域：浙江省、開拓至江蘇?。?第三年費用，包括公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等所需資金。知識產(chǎn)權維護費逐年遞增，階段三為期一年。表7 5 公司第三年項目費用（1）單位：萬元項目金額（萬元）備注知識產(chǎn)權維護費技術開發(fā)100合計 表7 6 公司第三年項目費用（2）單位：萬元項目金額（萬元）備注銷售費用320互聯(lián)網(wǎng)宣傳200微博微信網(wǎng)頁廣告移動客戶端100APP廣告紙媒廣告20報紙、雜志管理費用124應付職工薪酬辦公費用3水電費、交通費、通訊費差旅費注冊登記費0財務費用0合計階段四（銷售區(qū)域：拓展至江浙滬）： 第四年費用，包括公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等所需資金。知識產(chǎn)權維護費逐年遞增，階段四為期一年。表7 7 公司第四年項目費用（1）單位：萬元項目金額（萬元）備注知識產(chǎn)權維護費技術開發(fā)200合計 表7 8 公司第四年項目費用（2）單位：萬元項目金額（萬元）備注銷售費用170互聯(lián)網(wǎng)宣傳100微博微信網(wǎng)頁廣告移動客戶端50APP廣告紙媒廣告20報紙、雜志管理費用應付職工薪酬辦公費用4水電費、交通費、通訊費差旅費注冊登記費0財務費用0合計 階段五（銷售區(qū)域：江浙滬）： 第五年費用，包括公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等所需資金。知識產(chǎn)權維護費逐年遞增，階段五為期一年。表7 9 公司第五年項目費用（1）單位：萬元項目金額（萬元）備注知識產(chǎn)權維護費技術開發(fā)500合計 表7 10 公司第五年項目費用（2）單位：萬元項目金額（萬元）備注銷售費用170互聯(lián)網(wǎng)宣傳100微博微信網(wǎng)頁廣告移動客戶端50APP廣告紙媒廣告20報紙、雜志管理費用應付職工薪酬辦公費用5水電費、交通費、通訊費差旅費注冊登記費0財務費用0合計 階段六（銷售區(qū)域：開始向全國拓展）： 第六年開始，開始向全國拓展銷售區(qū)域。期間會用到大量資金用于公司技術開發(fā)，知識產(chǎn)權維護，宣傳等。知識產(chǎn)權維護費也會逐年遞增，階段六為期五年逐步拓展市場。由于創(chuàng)業(yè)初期公司資金大部分用于產(chǎn)品設計和市場推廣中，為了公司健康穩(wěn)定的發(fā)展，所以創(chuàng)業(yè)團隊成員前兩年工資設定的較低。從第3年開始，工資支付將會正常發(fā)放。根據(jù)公司