【正文】 年的 1—4次的 市場(chǎng)巡查 ，了解管理經(jīng)銷(xiāo)商情況，實(shí)施獎(jiǎng)懲。 7. 考慮在核心經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率。 渠道的評(píng)價(jià)：財(cái)務(wù)指標(biāo)與戰(zhàn)略指標(biāo)雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 1. 銷(xiāo)售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷(xiāo)售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，幫助華能產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。 2. 利潤(rùn) ，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、 POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。 3. 經(jīng)銷(xiāo)商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力 ，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。對(duì)我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)特性和品質(zhì)有充分的了解。 4. 經(jīng)銷(xiāo)商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計(jì)劃、 SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。 5. 顧客 ，在解決華能產(chǎn)品的各類(lèi)問(wèn)題上，能否為當(dāng)?shù)氐挠脩?hù) /顧客提供良好的支持。 渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 舉措 1. 減少或更換代理， 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售額、鋪貨率、回款率）來(lái)評(píng)估渠道，如經(jīng)銷(xiāo)商不能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)則采取口頭警告、書(shū)面警告、取消經(jīng)銷(xiāo)資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理 ，如自身產(chǎn)品在某些市場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營(yíng)比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。但須規(guī)定雙方的銷(xiāo)售區(qū)域和產(chǎn)品種類(lèi)，違反規(guī)定者予以處罰。 3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷(xiāo)到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。 客戶(hù)信用：進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，培養(yǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商，提供相應(yīng)的客戶(hù)信用 客戶(hù)類(lèi)型 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) （水泵） 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) （工具） 管理手段 核心經(jīng)銷(xiāo)商 年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳 年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳 緊密型合作、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用 普通經(jīng)銷(xiāo)商 年平均交易額10—50萬(wàn)美元以下 年平均交易額 50萬(wàn)美元以下 一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先 客戶(hù)資信調(diào)查內(nèi)容 ?企業(yè)概況：年度營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等 ?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等 ?財(cái)務(wù)狀況：客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況。各類(lèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)。 ?公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。 同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)控 程序 內(nèi)容及舉措 收帳管理 用 DSO和帳齡分析來(lái)動(dòng)態(tài)跟蹤客戶(hù)的信用狀況，及時(shí)收取貨款 催帳 企業(yè)自己的電話(huà)催款、傳真證據(jù)、登門(mén)催收等 追帳 委托國(guó)外的專(zhuān)業(yè)公司對(duì)國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行追帳和法律訴訟 壞帳注銷(xiāo) 注銷(xiāo)呆帳壞帳，財(cái)務(wù)部門(mén)做壞帳準(zhǔn)備金的預(yù)算 品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略 選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 成功品牌案例 建議 多品牌 產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí) 產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低 ?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一 ?避免“株連風(fēng)險(xiǎn) ?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性??； ?多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大 ?今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌 ?寶潔多個(gè)品牌 建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 . 因?yàn)椋? 水泵與工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展 企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張 派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小 如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類(lèi)使用“華立”品牌，而在食品類(lèi)則用“太一”品牌 單品牌 技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短 選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話(huà)和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品 ?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高 ?已成功品牌資源得到共享 單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大 海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌 企業(yè)主要從事同一類(lèi)產(chǎn)品，而且該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng) 如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國(guó)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略 品牌價(jià)值定位 : Marquis、 Waltools品牌價(jià)值定位為高質(zhì)低價(jià) 品牌價(jià)值定位 品牌訴求特點(diǎn) 品牌價(jià)值定位目的 IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶(hù)信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案 ?讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性 ?樹(shù)立品牌形象和聲譽(yù) ?提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 海爾 真誠(chéng)到永遠(yuǎn) 體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì) Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求 Grofos Leaders in pump technology 以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求 Marquis 為客戶(hù)提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品 突出高質(zhì)量性?xún)r(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主 Waltools ?Marquis、 Watools品牌的目標(biāo)市場(chǎng)為第三世界不發(fā)達(dá)國(guó)家 /地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價(jià)值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受 ?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性?xún)r(jià)比特征 品牌的價(jià)值輻射 專(zhuān)業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定 推廣 ——推廣策略 推廣策略： 圍繞品牌建設(shè)為推廣重心，前期通過(guò)區(qū)域的專(zhuān)業(yè)雜志來(lái)提高二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。在市場(chǎng)的終端拉動(dòng)銷(xiāo)售，不斷蠶食國(guó)外知名廠商的市場(chǎng)份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國(guó)家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。 推廣組合 ——市調(diào)、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān) 廣告 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來(lái) 途徑： 2022年華能主要投入專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入 TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況； 2022年以后主要市場(chǎng)以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入 促銷(xiāo) 目標(biāo)： 形成終端促銷(xiāo)能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng) 途徑： 2022年通過(guò)代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷(xiāo)售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的 SP活動(dòng)； 2022年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷(xiāo)體系 市調(diào) 目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 途徑： 2022年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶(hù)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪； 2022年面向全部市場(chǎng)建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專(zhuān)業(yè)調(diào)查 公關(guān) 目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。 途徑： 2022年通過(guò)代理商走訪主要市場(chǎng)政府相關(guān)管理部門(mén)，建立初步關(guān)系；2022年與主要市場(chǎng)政府相關(guān)部門(mén)建立融洽關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制 Marquis WAL TOOLS 服務(wù) ——依托當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù) 類(lèi)別 經(jīng)銷(xiāo)商 服務(wù)內(nèi)容 核心經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售達(dá)到 200萬(wàn)美元經(jīng)銷(xiāo)商 與其協(xié)議安排 12名專(zhuān)職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 普通經(jīng)銷(xiāo)商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù) 保持一定比例的零配件庫(kù)存量 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售 隊(duì)伍 管理銷(xiāo)售 隊(duì)伍 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的績(jī)效 銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo) 招聘銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售隊(duì)伍策略 銷(xiāo)售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 指導(dǎo)銷(xiāo)售代表 培訓(xùn)銷(xiāo)售代表 發(fā)展關(guān)系技巧 談判技巧 推銷(xiāo)術(shù)培訓(xùn) 激勵(lì)銷(xiāo)售代表 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表 合理的銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)和激勵(lì) ?改變?cè)炔块T(mén)承包制的分配方法，按業(yè)績(jī)的提成比例和部門(mén)的考核獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售人員的收入，通過(guò)對(duì)（定量指標(biāo)考核）銷(xiāo)售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。（定性指標(biāo)考核）客戶(hù)的滿(mǎn)意程度、對(duì)市場(chǎng)的了解程度、信息溝通等幾個(gè)方面進(jìn)行考核 部門(mén)考核標(biāo)準(zhǔn)： 銷(xiāo)售量 毛利 市場(chǎng)訪問(wèn)率及訪問(wèn)成功率 平均訂單數(shù)量 銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 銷(xiāo)售員收入 =基本工資 +業(yè)績(jī)提成 +部門(mén)考核獎(jiǎng)勵(lì) 職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì) ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷(xiāo) ? 供應(yīng) ?人力資源戰(zhàn)略 ?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略 華能水泵供應(yīng)方式采取合作制 采購(gòu)方式 采購(gòu)方式選擇條件 建議 合作 供給市場(chǎng)產(chǎn)品的選擇性： 浙江微小型泵同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購(gòu)成本相對(duì)較低 專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng) ：市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化分工愈來(lái)愈強(qiáng)，華能應(yīng)突出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)需求創(chuàng)新 從生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng) 、 投資額 、 生產(chǎn)能力 、 資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性、市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看： 華能自辦生產(chǎn)企業(yè) /收購(gòu) /控股企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比較大 ！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn) 80100萬(wàn)臺(tái)（對(duì)應(yīng)產(chǎn)值 40005000萬(wàn)元為）才規(guī)模效應(yīng)，項(xiàng)目首次投入資金為 1000萬(wàn)元左右。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前華能沒(méi)有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金，華能最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉(zhuǎn)移性很差 ，受 市場(chǎng)需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也很大 ?華能采購(gòu)供應(yīng)方式：采取合作供應(yīng)方式，不自辦廠或收購(gòu) /控股其他生產(chǎn)企業(yè) 控股 自建 /收購(gòu) 561 785 1099 1539 2155 3000 市場(chǎng)采購(gòu) 專(zhuān)業(yè)化采購(gòu) 合作 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 工具產(chǎn)品采取與供應(yīng)商合作制的采購(gòu)供應(yīng)方式 224 347 538 834 1293 2022 市場(chǎng)采購(gòu) 專(zhuān)業(yè)化采購(gòu) 合作 關(guān)鍵要素 建議 市場(chǎng)特征 技術(shù)成熟，質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購(gòu)成本低 采取與供應(yīng)商合作制的采購(gòu)供應(yīng)方式 產(chǎn)品特征 產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模小、品種多，集中度非常低 采購(gòu)規(guī)模 工具采購(gòu)規(guī)模效應(yīng)為 1000萬(wàn)元，而華能 2022年最大客戶(hù)的采購(gòu)金額為 500萬(wàn)元左右，采購(gòu)規(guī)模非常較小，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有形成更的吸引力 備注 根據(jù)市場(chǎng)需求規(guī)模、盈利性、市場(chǎng)供應(yīng)特點(diǎn)等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模，建立與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 對(duì)采購(gòu)供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定并根據(jù)產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選采購(gòu)供應(yīng)商 供應(yīng)商選擇原則 /供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定條件 供應(yīng)商分類(lèi) 根據(jù)供應(yīng)商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類(lèi)、 B類(lèi)、和 C類(lèi) . 供應(yīng)商分類(lèi)目標(biāo) ?A類(lèi)產(chǎn)品占華能年度采購(gòu)總量的 70%； B類(lèi)產(chǎn)品占 20%； C類(lèi)產(chǎn)品占 10% ?A類(lèi)產(chǎn)品選擇四個(gè)供應(yīng)商，到 2022年四個(gè)供應(yīng)商分別占 A類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)量比例為 :Ⅰ 供應(yīng)商占 30%。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。Ⅲ 供應(yīng)商占 20% 。Ⅳ 供應(yīng)商占 20% ?B類(lèi)產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商 ?C類(lèi)產(chǎn)品 :不限制 供應(yīng)商選擇 A類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商 B類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過(guò)對(duì)備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來(lái)確認(rèn) C類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商 :對(duì)非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場(chǎng)化采購(gòu) 供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況等 ?企業(yè)綜合能力