【正文】 長期合作。質(zhì)量控制運(yùn)作由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系，有利于運(yùn)作的效率，但同時導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員占用大量精力。同時不利于公司運(yùn)作規(guī)范的形成。質(zhì)量控制由業(yè)務(wù)人員根據(jù)外商質(zhì)量要求而定，有利于根據(jù)不同客戶要求靈活采購，但不利于公司產(chǎn)品的品牌建立。ALLPKU_ NHN2023119Page99供應(yīng)商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心實(shí)力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運(yùn)送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機(jī)制： 機(jī)構(gòu) +標(biāo)準(zhǔn) +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務(wù)；? 內(nèi)容 ：運(yùn)作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機(jī)制 +風(fēng)險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標(biāo)準(zhǔn)周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、運(yùn)輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務(wù)人員、檢驗(yàn)人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應(yīng)的供應(yīng)商，建立長期合作關(guān)系A(chǔ)LLPKU_ NHN2023119Page100戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導(dǎo)致對供應(yīng)商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計(jì)劃 重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn) 品與市場定位 選擇相應(yīng) 的供應(yīng)商 管理與運(yùn)作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標(biāo)識?競爭的關(guān)鍵能力界定不清?公司的業(yè)務(wù)發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點(diǎn)，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點(diǎn)市場開發(fā)目標(biāo)，不能根據(jù)市場特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應(yīng)什么?供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應(yīng)商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時尋找導(dǎo)致成本增加，供應(yīng)商質(zhì)量控制不嚴(yán)?對供應(yīng)商支持與投入無法衡量?重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應(yīng)商的管理內(nèi)容限于交貨ALLPKU_ NHN2023119Page101供應(yīng)管理無規(guī)劃導(dǎo)致公司采購風(fēng)險和成本增加?經(jīng)常面對陌生的供應(yīng)商，無法判斷其經(jīng)營風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險?供應(yīng)商分散，供應(yīng)成本增加?與供應(yīng)商合作關(guān)系不穩(wěn)定，供應(yīng)質(zhì)量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標(biāo)，風(fēng)險共擔(dān)無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應(yīng)商依賴性大，一旦出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)，對經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應(yīng)商的成長低于或高于公司增長的速度，導(dǎo)致離心（新科）供應(yīng)商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險共擔(dān)?成本節(jié)約的規(guī)模效應(yīng)?適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險分散原則NBHN缺乏規(guī)劃導(dǎo)致ALLPKU_ NHN2023119Page102水泵部供應(yīng)商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應(yīng)商，導(dǎo)致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。ALLPKU_ NHN2023119Page103工具部供應(yīng)商集中度不高，比較分散供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)95家16家1家供應(yīng)商過于分散，導(dǎo)致單位成本高。ALLPKU_ NHN2023119Page104輕紡部供應(yīng)商集中度與其業(yè)務(wù)量相比較低供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家ALLPKU_ NHN2023119Page105文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務(wù)比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應(yīng)商更加分散20家0家3家供應(yīng)商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)ALLPKU_ NHN2023119Page106采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強(qiáng)ALLPKU_ NHN2023119Page107供應(yīng)商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應(yīng)商調(diào)整周期、評審標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運(yùn)送時間、價格方面的標(biāo)準(zhǔn)？ 由誰來評審？誰選擇？供應(yīng)商確定每年一次各個業(yè)務(wù)部門的總結(jié)，并非評審；目前由業(yè)務(wù)員選擇供應(yīng)商，對其進(jìn)行評審，上報(bào)公司；目前的選擇標(biāo)準(zhǔn)大多在于價格，部分涉及質(zhì)量；供應(yīng)商選擇規(guī)范的缺乏，導(dǎo)致選擇權(quán)完全在業(yè)務(wù)員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來。ALLPKU_ NHN2023119Page108在供應(yīng)商選擇因素中以單一的價格導(dǎo)向?yàn)橹? 價格為考慮供應(yīng)商的主要因素?無長期合作伙伴供應(yīng)商政策?“壓一點(diǎn) ”的觀念，對供應(yīng)商壓價為主，不考慮讓利因素?做生意的觀念，導(dǎo)致每次業(yè)務(wù)考慮的因素是當(dāng)次差價，而非長遠(yuǎn)利益? 對質(zhì)量的控制重視程度不高? 無法對供應(yīng)商做統(tǒng)一的管理，質(zhì)量高、供貨及時的供應(yīng)商的產(chǎn)品相對價格會高一些，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)?無法長期與供應(yīng)商保持合作，?長期的合作伙伴關(guān)系建立在業(yè)務(wù)員的個人行為上?公司的長期利益受到損害，不確定性增加ALLPKU_ NHN2023119Page109采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強(qiáng)ALLPKU_ NHN2023119Page110供應(yīng)商管理缺乏制度規(guī)范，業(yè)務(wù)員在供應(yīng)商面前等同于公司供應(yīng)商選擇：無明確制度選擇標(biāo)準(zhǔn)，取決于業(yè)務(wù)員供應(yīng)商合同：主要的合同要件決定權(quán)在于業(yè)務(wù)員，公司無限制標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)運(yùn)作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，無運(yùn)作規(guī)范要求，業(yè)務(wù)員根據(jù)外商要求具體掌握供應(yīng)商管理：公司其它部門無管理職責(zé)，業(yè)務(wù)員對供應(yīng)商的管理無制度規(guī)范?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為，公司在供應(yīng)商中缺乏統(tǒng)一形象?業(yè)務(wù)人員具有將供應(yīng)商資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個人的人情?供應(yīng)商與公司合作關(guān)系不穩(wěn)固ALLPKU_ NHN2023119Page111對供應(yīng)商的管理完全基于業(yè)務(wù)，無分析，缺乏分級管理供應(yīng)商分析供應(yīng)商能力？與 NBHN戰(zhàn)略的互補(bǔ)？供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?？業(yè)務(wù)比重?生產(chǎn)能力?質(zhì)量能力?管理能力?財(cái)務(wù)能力?技術(shù)能力?市場能力?在 HN業(yè)務(wù)中所占比重?在單項(xiàng)產(chǎn)品中所占比重?HN占對方業(yè)務(wù)比重?產(chǎn)品盈利情況?信息共享?新產(chǎn)品開發(fā)?新市場開拓?技術(shù)支持?管理支持?資金支持?發(fā)展目標(biāo)?產(chǎn)品發(fā)展方向?技術(shù)發(fā)展方向?市場發(fā)展方向?行業(yè)發(fā)展趨勢?競爭狀況ALLPKU_ NHN2023119Page112供應(yīng)商信息管理不系統(tǒng)，導(dǎo)致公司對供應(yīng)商了解不多，無法進(jìn)行相應(yīng)管理? 供應(yīng)商信息零散，信息分散在各部門或個別業(yè)務(wù)人員手上? 供應(yīng)商信息不全面，重要的客戶信息缺乏（發(fā)展方向、發(fā)展速度、經(jīng)營狀狀況、技術(shù)能力、質(zhì)量能力、管理水平等）? 業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、儲運(yùn)部門各自就手頭業(yè)務(wù)掌握供應(yīng)商信息，相互間缺少信息溝通與共享?公司對供應(yīng)市場的整體狀況缺乏依據(jù)，影響決策質(zhì)量?公司無法針對性地制定和采取相應(yīng)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)政策、財(cái)務(wù)政策，只能根據(jù)業(yè)務(wù)員判斷進(jìn)行?對供應(yīng)商的掌握限于業(yè)務(wù)員，成為業(yè)務(wù)員個人的客戶?計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要做為一文件打印系統(tǒng)而存在，缺乏信息管理的功能ALLPKU_ NHN2023119Page113公司缺乏與供應(yīng)商的信息溝通，影響合作效果，同時影響公司形象樹立?缺乏信息溝通制度 ，單靠業(yè)務(wù)員溝通?與供應(yīng)商經(jīng)常性的信息溝通少，基本上僅在有合同時需要時提出供貨要求?HN的業(yè)務(wù)員經(jīng)常在供應(yīng)商處尋到產(chǎn)品價格后音信全無，讓供應(yīng)商無法得到進(jìn)一步的信息?有時業(yè)務(wù)員拿到一個產(chǎn)品，讓供應(yīng)商開發(fā)，然后無下文?對市場需求預(yù)測信息溝通少?出于商業(yè)因素，避免外商與供應(yīng)商接觸?供應(yīng)商對公司缺乏認(rèn)識，從業(yè)務(wù)員行為來推斷公司行為，并造成業(yè)務(wù)員與供應(yīng)商的特殊利益關(guān)系?供應(yīng)商合作積極性不高，多次 “狼來了 ”不再有開發(fā)熱情?對 NBHN的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑， “真誠相處 ”受到供應(yīng)商的抨擊?供應(yīng)商缺乏對長期合作的信心?供應(yīng)商對利益分配產(chǎn)生猜測，自己走出去ALLPKU_ NHN2023119Page114對供應(yīng)商發(fā)展過程中的管理策略缺乏，直到產(chǎn)生問題才就事解決新科?與 HN合作的發(fā)展速度滿足不了其新科發(fā)展期望? 該公司同類產(chǎn)品到 HN的市場區(qū)域銷售? 新科的產(chǎn)品對 HN公司很重要，但 HN的訂量已經(jīng)不能滿足新科的發(fā)展需求重點(diǎn)供應(yīng)商的價格政策？重點(diǎn)供應(yīng)商的支持？重點(diǎn)供應(yīng)商自身經(jīng)營風(fēng)險防范？重點(diǎn)供應(yīng)商的風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施？重點(diǎn)供應(yīng)商的合作方式？ALLPKU_ NHN2023119Page115采購管理采購供應(yīng)管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導(dǎo)致供應(yīng)系統(tǒng)風(fēng)險大、采購成本高。供應(yīng)商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應(yīng)商管理不規(guī)范，缺乏供應(yīng)商策略采購過程缺乏內(nèi)部控制，對供應(yīng)商服務(wù)與協(xié)作意識不強(qiáng)ALLPKU_ NHN2023119Page116采購過程計(jì)劃性不足，小批量、緊急采購多單一價格導(dǎo)向選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商過于分散對市場沒有預(yù)測，完全基于單筆訂單操作小批量采購過多?供應(yīng)商生產(chǎn)成本增加?供應(yīng)商庫存成本增加?導(dǎo)致 HN公司采購與運(yùn)作成本上升，加大管理成本緊急性采購多?影響雙方利益?影響雙方合作信心與合作關(guān)系經(jīng)常有非常小的單子，要的還特別急！ALLPKU_ NHN2023119Page117缺乏對供應(yīng)商原材料控制與開發(fā)投入? 由于以價格作為單一導(dǎo)向，HN公司無法實(shí)質(zhì)性了解以及控制供應(yīng)商在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的操作，特別是產(chǎn)品的原材料方面；?部分供應(yīng)商由于合同價格過低，不得不降低原材料的檔次以節(jié)省開支；? HN目前所有的產(chǎn)品都是供應(yīng)商自行開發(fā)的， HN公司無法控制新產(chǎn)品的擁有權(quán)? 對公司形象會有很大的影響?對 NBHN自身品牌形象有負(fù)面作用，不利于品牌附加價值的體現(xiàn)和銷售；? 對開發(fā)投入的缺乏實(shí)質(zhì)上是雙方合作的問題之一，供應(yīng)商急需產(chǎn)品開發(fā)的方向與實(shí)例來發(fā)展壯大，如果 HN公司不能提供相應(yīng)的信息，供應(yīng)商 — 特別是大供應(yīng)商會脫離 HN公司自找出路解決ALLPKU_ NHN2023119Page118缺乏對供應(yīng)商的獎懲制度?由于獎懲制度實(shí)質(zhì)上的不存在， HN公司在質(zhì)量和供貨期方面對供應(yīng)商并無實(shí)質(zhì)上的限制，降低了公司品牌信譽(yù)和質(zhì)量形象，產(chǎn)品附加價值降低，與經(jīng)銷商的談判能力受到影響?HN公司對供應(yīng)商的懲罰制度是以客戶的要求為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)質(zhì)以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，自己的品牌識別標(biāo)準(zhǔn)弱化，不利于品牌建設(shè)出現(xiàn)供應(yīng)商遲交貨物以及部分貨物質(zhì)量出現(xiàn)問題供應(yīng)商提前交貨由客戶決定懲罰與否按合同懲罰不了了之否是不了了之付款按合同執(zhí)行，打擊了供應(yīng)商加速生產(chǎn)和保持庫存的積極性ALLPKU_ NHN2023119Page119對供應(yīng)商的服務(wù)性支持不夠?qū)?yīng)商的付款方式缺乏便利性、付款周期延長曾加了供應(yīng)商的資金成本供應(yīng)商無法從 HN獲得必要的市場信息，如：產(chǎn)品研發(fā)、市場趨勢、市場容量；?供應(yīng)商與 HN的合作只停留在初級階段，供應(yīng)商為尋求發(fā)展無法依靠 HN公司，只能靠自身直接參與市場接觸，或通過與其它公司的合作達(dá)到目的；對 HN公司來說，實(shí)際上增加了遠(yuǎn)期競爭對手。?NBHN對供應(yīng)商不了解導(dǎo)致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風(fēng)險的后果及成本完全放在供應(yīng)商身上，無相應(yīng)的服務(wù)手段抵消其負(fù)面影響，造成供應(yīng)商的不滿NBHN公司供應(yīng)商供貨服務(wù)性支持ALLPKU_ NHN2023119Page120導(dǎo)讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃ALLPKU_ NHN2023119Page121運(yùn)作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)不同，但 NBHN并未從傳統(tǒng)運(yùn)作中轉(zhuǎn)變過來，仍然以業(yè)務(wù)員為主運(yùn)作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術(shù)開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大ALLPKU_ NHN2023119Page122傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運(yùn)作流程，但 NBHN的運(yùn)作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務(wù)部門運(yùn)作為主生產(chǎn)采購 成品 檢驗(yàn) 儲運(yùn) 交貨合同分銷消費(fèi)者售后服務(wù)研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運(yùn)作管理原有運(yùn)作管理ALLPKU_ NHN2023119Page123運(yùn)作管理被條塊分割，無具體部門承擔(dān)運(yùn)作協(xié)