【正文】 長期合作。質(zhì)量控制運作由業(yè)務員負責與供應商聯(lián)系，有利于運作的效率，但同時導致業(yè)務人員占用大量精力。同時不利于公司運作規(guī)范的形成。質(zhì)量控制由業(yè)務人員根據(jù)外商質(zhì)量要求而定，有利于根據(jù)不同客戶要求靈活采購，但不利于公司產(chǎn)品的品牌建立。ALLPKU_ NHN2023119Page99供應商管理規(guī)劃 選擇 管理 采購?選擇標準： 核心實力 +產(chǎn)品性能 +產(chǎn)品質(zhì)量 + 運送時間 + 產(chǎn)品價格；? 選擇機制： 機構(gòu) +標準 +方式 +周期； ? 管理人員 ：數(shù)量、職務；? 內(nèi)容 ：運作管理（合同簽訂、監(jiān)控） +評估機制 +風險管理；? 流程： 商業(yè)、物資、信息、資金；? 標準周期 ；? 流程 ：新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗、運輸、特殊情況處理；? 操作人員： 業(yè)務人員、檢驗人員、管理人員； ? 原則 ：符合戰(zhàn)略發(fā)展需求，開發(fā)、培養(yǎng)、篩選、淘汰相應的供應商，建立長期合作關系ALLPKU_ NHN2023119Page100戰(zhàn)略規(guī)劃的缺乏導致對供應商的管理缺乏規(guī)劃戰(zhàn)略發(fā)展方向與計劃 重點發(fā)展的產(chǎn) 品與市場定位 選擇相應 的供應商 管理與運作?公司發(fā)展戰(zhàn)略不明確?品牌限于商品標識?競爭的關鍵能力界定不清?公司的業(yè)務發(fā)展范圍不明確，無界定?無客戶定位，無法針對性定制產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇無重點，遍地開花?產(chǎn)品系列不完整，跟著感覺走?無重點市場開發(fā)目標，不能根據(jù)市場特點開發(fā)產(chǎn)品，要什么供應什么?供應商選擇標準無法確定（質(zhì)量、生產(chǎn)能力、研發(fā)、管理）?無法事先選擇供應商，有客戶提出新產(chǎn)品需求臨時尋找導致成本增加，供應商質(zhì)量控制不嚴?對供應商支持與投入無法衡量?重點供應商關系保持基于即期利益，而非長期合作共盈?對供應商的管理內(nèi)容限于交貨ALLPKU_ NHN2023119Page101供應管理無規(guī)劃導致公司采購風險和成本增加?經(jīng)常面對陌生的供應商，無法判斷其經(jīng)營風險、質(zhì)量風險、技術風險?供應商分散，供應成本增加?與供應商合作關系不穩(wěn)定，供應質(zhì)量、價格、交貨期在競爭激烈情況下難以得到保證?缺乏長期的目標，風險共擔無法建立彼此的信任（研發(fā)投入、品牌投入等）?對部分供應商依賴性大，一旦出現(xiàn)關系危機，對經(jīng)營后果影響巨大（如新科）?供應商的成長低于或高于公司增長的速度，導致離心（新科）供應商規(guī)劃原則?長期合作?具有相近的成長潛力?穩(wěn)定的利益分配?適當?shù)娘L險共擔?成本節(jié)約的規(guī)模效應?適當?shù)娘L險分散原則NBHN缺乏規(guī)劃導致ALLPKU_ NHN2023119Page102水泵部供應商集中度較高，但過分依賴于新科廠數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù) 其中新科一家占 %35家9家2家過份依賴于某一供應商，導致公司談判能力弱， 出現(xiàn)問題缺乏有效制裁措施。ALLPKU_ NHN2023119Page103工具部供應商集中度不高，比較分散供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)95家16家1家供應商過于分散，導致單位成本高。ALLPKU_ NHN2023119Page104輕紡部供應商集中度與其業(yè)務量相比較低供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)1家21家68家ALLPKU_ NHN2023119Page105文具類產(chǎn)品在輕紡部業(yè)務比例僅占 7%，廠家數(shù)占四分之一，供應商更加分散20家0家3家供應商數(shù)量對比數(shù)據(jù)來源： 2023年數(shù)據(jù)ALLPKU_ NHN2023119Page106采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強ALLPKU_ NHN2023119Page107供應商選擇缺乏規(guī)范管理 評審周期？供應商調(diào)整周期、評審標準調(diào)整周期？ 在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品種類、運送時間、價格方面的標準？ 由誰來評審？誰選擇？供應商確定每年一次各個業(yè)務部門的總結(jié)，并非評審；目前由業(yè)務員選擇供應商，對其進行評審，上報公司；目前的選擇標準大多在于價格，部分涉及質(zhì)量；供應商選擇規(guī)范的缺乏，導致選擇權(quán)完全在業(yè)務員手中，缺乏制約，公司的整體利益要求未能體現(xiàn)出來。ALLPKU_ NHN2023119Page108在供應商選擇因素中以單一的價格導向為主? 價格為考慮供應商的主要因素?無長期合作伙伴供應商政策?“壓一點 ”的觀念，對供應商壓價為主，不考慮讓利因素?做生意的觀念，導致每次業(yè)務考慮的因素是當次差價，而非長遠利益? 對質(zhì)量的控制重視程度不高? 無法對供應商做統(tǒng)一的管理，質(zhì)量高、供貨及時的供應商的產(chǎn)品相對價格會高一些，但缺乏標準?無法長期與供應商保持合作，?長期的合作伙伴關系建立在業(yè)務員的個人行為上?公司的長期利益受到損害，不確定性增加ALLPKU_ NHN2023119Page109采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程對供應商服務與協(xié)作意識不強ALLPKU_ NHN2023119Page110供應商管理缺乏制度規(guī)范，業(yè)務員在供應商面前等同于公司供應商選擇：無明確制度選擇標準，取決于業(yè)務員供應商合同：主要的合同要件決定權(quán)在于業(yè)務員，公司無限制標準供應運作：業(yè)務員居間聯(lián)系，無運作規(guī)范要求，業(yè)務員根據(jù)外商要求具體掌握供應商管理：公司其它部門無管理職責，業(yè)務員對供應商的管理無制度規(guī)范?公司形象完全由業(yè)務人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為，公司在供應商中缺乏統(tǒng)一形象?業(yè)務人員具有將供應商資源向自己有利方向引導的權(quán)力和機會，公司的利益讓渡為業(yè)務員個人的人情?供應商與公司合作關系不穩(wěn)固ALLPKU_ NHN2023119Page111對供應商的管理完全基于業(yè)務，無分析，缺乏分級管理供應商分析供應商能力？與 NBHN戰(zhàn)略的互補？供應商的發(fā)展?jié)摿?？業(yè)務比重?生產(chǎn)能力?質(zhì)量能力?管理能力?財務能力?技術能力?市場能力?在 HN業(yè)務中所占比重?在單項產(chǎn)品中所占比重?HN占對方業(yè)務比重?產(chǎn)品盈利情況?信息共享?新產(chǎn)品開發(fā)?新市場開拓?技術支持?管理支持?資金支持?發(fā)展目標?產(chǎn)品發(fā)展方向?技術發(fā)展方向?市場發(fā)展方向?行業(yè)發(fā)展趨勢?競爭狀況ALLPKU_ NHN2023119Page112供應商信息管理不系統(tǒng)，導致公司對供應商了解不多，無法進行相應管理? 供應商信息零散，信息分散在各部門或個別業(yè)務人員手上? 供應商信息不全面，重要的客戶信息缺乏（發(fā)展方向、發(fā)展速度、經(jīng)營狀狀況、技術能力、質(zhì)量能力、管理水平等）? 業(yè)務部門、財務部門、儲運部門各自就手頭業(yè)務掌握供應商信息，相互間缺少信息溝通與共享?公司對供應市場的整體狀況缺乏依據(jù)，影響決策質(zhì)量?公司無法針對性地制定和采取相應的供應商業(yè)務政策、財務政策，只能根據(jù)業(yè)務員判斷進行?對供應商的掌握限于業(yè)務員，成為業(yè)務員個人的客戶?計算機業(yè)務系統(tǒng)主要做為一文件打印系統(tǒng)而存在，缺乏信息管理的功能ALLPKU_ NHN2023119Page113公司缺乏與供應商的信息溝通，影響合作效果，同時影響公司形象樹立?缺乏信息溝通制度 ，單靠業(yè)務員溝通?與供應商經(jīng)常性的信息溝通少，基本上僅在有合同時需要時提出供貨要求?HN的業(yè)務員經(jīng)常在供應商處尋到產(chǎn)品價格后音信全無，讓供應商無法得到進一步的信息?有時業(yè)務員拿到一個產(chǎn)品，讓供應商開發(fā)，然后無下文?對市場需求預測信息溝通少?出于商業(yè)因素，避免外商與供應商接觸?供應商對公司缺乏認識，從業(yè)務員行為來推斷公司行為，并造成業(yè)務員與供應商的特殊利益關系?供應商合作積極性不高，多次 “狼來了 ”不再有開發(fā)熱情?對 NBHN的信譽產(chǎn)生懷疑， “真誠相處 ”受到供應商的抨擊?供應商缺乏對長期合作的信心?供應商對利益分配產(chǎn)生猜測，自己走出去ALLPKU_ NHN2023119Page114對供應商發(fā)展過程中的管理策略缺乏，直到產(chǎn)生問題才就事解決新科?與 HN合作的發(fā)展速度滿足不了其新科發(fā)展期望? 該公司同類產(chǎn)品到 HN的市場區(qū)域銷售? 新科的產(chǎn)品對 HN公司很重要，但 HN的訂量已經(jīng)不能滿足新科的發(fā)展需求重點供應商的價格政策？重點供應商的支持？重點供應商自身經(jīng)營風險防范？重點供應商的風險轉(zhuǎn)移措施？重點供應商的合作方式？ALLPKU_ NHN2023119Page115采購管理采購供應管理規(guī)劃不足，以完成外銷合同為目的，導致供應系統(tǒng)風險大、采購成本高。供應商選擇主要考慮價格因素，長期合作考慮因素不足。供應商管理不規(guī)范，缺乏供應商策略采購過程缺乏內(nèi)部控制，對供應商服務與協(xié)作意識不強ALLPKU_ NHN2023119Page116采購過程計劃性不足，小批量、緊急采購多單一價格導向選擇供應商，供應商過于分散對市場沒有預測，完全基于單筆訂單操作小批量采購過多?供應商生產(chǎn)成本增加?供應商庫存成本增加?導致 HN公司采購與運作成本上升，加大管理成本緊急性采購多?影響雙方利益?影響雙方合作信心與合作關系經(jīng)常有非常小的單子，要的還特別急！ALLPKU_ NHN2023119Page117缺乏對供應商原材料控制與開發(fā)投入? 由于以價格作為單一導向，HN公司無法實質(zhì)性了解以及控制供應商在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的操作，特別是產(chǎn)品的原材料方面；?部分供應商由于合同價格過低，不得不降低原材料的檔次以節(jié)省開支；? HN目前所有的產(chǎn)品都是供應商自行開發(fā)的， HN公司無法控制新產(chǎn)品的擁有權(quán)? 對公司形象會有很大的影響?對 NBHN自身品牌形象有負面作用，不利于品牌附加價值的體現(xiàn)和銷售；? 對開發(fā)投入的缺乏實質(zhì)上是雙方合作的問題之一，供應商急需產(chǎn)品開發(fā)的方向與實例來發(fā)展壯大，如果 HN公司不能提供相應的信息，供應商 — 特別是大供應商會脫離 HN公司自找出路解決ALLPKU_ NHN2023119Page118缺乏對供應商的獎懲制度?由于獎懲制度實質(zhì)上的不存在， HN公司在質(zhì)量和供貨期方面對供應商并無實質(zhì)上的限制，降低了公司品牌信譽和質(zhì)量形象，產(chǎn)品附加價值降低，與經(jīng)銷商的談判能力受到影響?HN公司對供應商的懲罰制度是以客戶的要求為標準，實質(zhì)以客戶的標準為標準，自己的品牌識別標準弱化，不利于品牌建設出現(xiàn)供應商遲交貨物以及部分貨物質(zhì)量出現(xiàn)問題供應商提前交貨由客戶決定懲罰與否按合同懲罰不了了之否是不了了之付款按合同執(zhí)行，打擊了供應商加速生產(chǎn)和保持庫存的積極性ALLPKU_ NHN2023119Page119對供應商的服務性支持不夠?qū)痰母犊罘绞饺狈Ρ憷浴⒏犊钪芷谘娱L曾加了供應商的資金成本供應商無法從 HN獲得必要的市場信息，如：產(chǎn)品研發(fā)、市場趨勢、市場容量；?供應商與 HN的合作只停留在初級階段，供應商為尋求發(fā)展無法依靠 HN公司，只能靠自身直接參與市場接觸，或通過與其它公司的合作達到目的；對 HN公司來說，實際上增加了遠期競爭對手。?NBHN對供應商不了解導致的不信任，在合作中增加了多起防范措施，將風險的后果及成本完全放在供應商身上，無相應的服務手段抵消其負面影響，造成供應商的不滿NBHN公司供應商供貨服務性支持ALLPKU_ NHN2023119Page120導讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析采購管理分析運作管理分析財務管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃ALLPKU_ NHN2023119Page121運作管理分析做品牌與傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)運作特點不同，但 NBHN并未從傳統(tǒng)運作中轉(zhuǎn)變過來，仍然以業(yè)務員為主運作管理制度不完善；信息管理不完整；質(zhì)量管理職能未充分發(fā)揮；技術開發(fā)能力不足，對廠家依賴性大ALLPKU_ NHN2023119Page122傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務價值鏈的縱向延伸，形成新的品牌運作流程，但 NBHN的運作方式并無多大改變，仍然以業(yè)務部門運作為主生產(chǎn)采購 成品 檢驗 儲運 交貨合同分銷消費者售后服務研發(fā)新產(chǎn)品 /品牌市場推廣市場拓展品牌運作管理原有運作管理ALLPKU_ NHN2023119Page123運作管理被條塊分割，無具體部門承擔運作協(xié)