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2025-05-28 00:57本頁(yè)面
  

【正文】 。 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 七 .提升用戶滿意度 大部分銷售沒(méi)有做這一步,這一步會(huì)為你的將來(lái)創(chuàng)造出最簡(jiǎn)單的銷售。 這里指的是讓用戶的使用者滿意,采購(gòu)者舒心,決策者放心。贊揚(yáng)和肯定用戶的采購(gòu)決策。以便快速出現(xiàn)二次銷售機(jī)會(huì)。 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 八 .讓用戶幫助你銷售 客戶與客戶之間的溝通比銷售與客戶之間的交流更具有說(shuō)服力,讓已經(jīng)簽單的客戶從內(nèi)心深處感覺(jué)到自豪,滿足。這個(gè)時(shí)候他會(huì)去炫耀,去幫助你銷售,是你在走前三步的工作變得簡(jiǎn)單高效。 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 失敗銷售的情景描述 “您要服務(wù)器嗎?您要打印機(jī)嗎?要交換機(jī)嗎?我們有上百個(gè)品牌上千個(gè)配置與型號(hào)應(yīng)有盡有,價(jià)格便宜,我們都是總代,總有一款適合您” 飛機(jī)大炮你有嗎?你知道我要什么呀?行不行呀?肯定不專業(yè)! ,編造假象,不會(huì)使用技巧 “您趕緊下單吧,不然要漲價(jià)了,可能還會(huì)缺貨” 騙傻子那? ,使得用戶發(fā)暈 “ HP的這三款產(chǎn)品不錯(cuò),價(jià)格分別為: XXX, THINK的有 4款價(jià)格XXX,如果您預(yù)算不夠可以考慮同方的有 6款還便宜 ,DELL我們也能拿到好價(jià)格,如果你預(yù)算寬裕就買 DEVON的吧。 讓我自己選?那我要你干什么?就是一個(gè)搬箱子的! “這個(gè)產(chǎn)品好 ”“那,這個(gè)功能是怎么實(shí)現(xiàn)的 ?”“您等等我給您找個(gè)懂的去 ,您千萬(wàn)別走 !(我明天再過(guò)來(lái)) 得,你明也別來(lái)了,我跟你耽誤不起功夫 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 失敗銷售的情景描述 ,降低用戶滿意度 “其實(shí)吧,這個(gè)產(chǎn)品就這樣,我問(wèn)了廠家了,他們說(shuō)你們還得再買個(gè) XXX才行,要不您就先湊活用著” 騙子,下次絕對(duì)不能再找他了 ,在用戶不迫切的情況下,讓用戶測(cè)試產(chǎn)品以加快銷售進(jìn)程。 “我給您拿個(gè)樣機(jī)來(lái)吧,您先測(cè)兩周,保證滿足您的要求?!?( 1)這個(gè)軟件怎么使用不了呀?那個(gè)硬件怎么不支持呀,這個(gè)東西不行( 2)我們最近忙,沒(méi)時(shí)間測(cè),要不你先拿回去,要不再放我這 1個(gè)月? 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 最可怕的銷售 (失敗 開(kāi)脫 再失敗 再開(kāi)脫 死循環(huán)) “這個(gè)東西太貴了,根本賣不動(dòng) ”( 便宜了就能買掉了? ) “公司連樣機(jī)都沒(méi)辦法提供,我們銷售怎么賣?( 有了就簽單了? )到貨期如此長(zhǎng),用戶根本就等不起?。?現(xiàn)貨就能出了? )用戶要的配置我們沒(méi)有?(有了就真行了? )這個(gè)不支持,拿個(gè)安不上!這不難為我們嗎?( 全支持了就成了? )客戶今年的預(yù)算不夠( 明年你就能賣掉? )所以我賣不掉!我寧死也不做那 8個(gè)步驟,毫無(wú)意義。 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 對(duì)比 ? 1. 與傳統(tǒng)工作站的對(duì)比 ? 2. 與其他品牌遠(yuǎn)程工作站(軟解壓方案,刀片方案的區(qū)別) ? 3. 與 VM 等虛擬化產(chǎn)品的區(qū)別 ? 4. 與加密 解密軟件方案的對(duì)比 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 銷售應(yīng)該如何面對(duì)問(wèn)題 ? HC12需要搭配交換機(jī)使用不能直接連接 A想法:這不增加用戶使用成本嗎?算我倒霉送他一臺(tái)便宜點(diǎn)的。 B想法:這樣我可以多賣幾臺(tái)交換機(jī)到用戶那,他一定會(huì)買我推薦的 品牌和型號(hào)的,因?yàn)橘u交換機(jī)的不懂 HC12 ? HC12只配備 SATA硬盤(因?yàn)樗怯?jì)算單元,不是存儲(chǔ)單元) A想法:用戶要 SAS盤,這我實(shí)在沒(méi)有辦法,用戶肯定不買了。 B想法:用戶需要 NAS存儲(chǔ),這是個(gè)機(jī)會(huì)。再好的硬盤也不如存儲(chǔ)。 ? HC12是不配備鍵盤鼠標(biāo)顯示器 A想法:還得我們給他配,又不賺錢,讓客戶找別人吧。 B想法:給用戶配個(gè)高端的,利潤(rùn)高的, 5萬(wàn)多的機(jī)器買了,還差這點(diǎn)錢? 169。 2022 Devon IT, Inc. All Rights Reserved. 準(zhǔn)確定位 HC12 ? HC12的銷售不會(huì)僅僅是個(gè)幾臺(tái)或幾十臺(tái)的訂單,而是一個(gè)項(xiàng)目,一個(gè)工程,他會(huì)帶動(dòng)相關(guān)設(shè)備的采購(gòu),比如:交換機(jī),服務(wù)器,存儲(chǔ),網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,機(jī)柜,UPS,顯示器等等。 ? 銷售人員要嚴(yán)格要求自己學(xué)習(xí)了解周邊產(chǎn)品,為自己創(chuàng)造出項(xiàng)目來(lái)。當(dāng)你比用戶還了解和熟悉產(chǎn)品和用戶需求的時(shí)候用戶會(huì)對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從,因?yàn)槟闶菍<遥?dāng)你沒(méi)有用戶更理解自己和產(chǎn)品的時(shí)候,你就是擺攤的,搬箱子的,用戶能夠跟你聊的只有價(jià)格,沒(méi)有別的!
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