【正文】 行政綜合部統(tǒng)一交費(fèi)，統(tǒng)一管理，按季計(jì)算，節(jié)約留存，超支由本部門負(fù)責(zé)人工資獎(jiǎng)金中扣除。員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請(qǐng)，報(bào)副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報(bào)銷，最高不得超過(guò)100元。特殊情況，由部門提出申請(qǐng)，報(bào)副總經(jīng)理、行政綜合部、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，給予適當(dāng)補(bǔ)貼，最高不得超過(guò)300元。電話費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：見(jiàn)表23三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。四、移動(dòng)電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷。 項(xiàng) 目職 別移動(dòng)電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)住宅電話費(fèi)月標(biāo)準(zhǔn)副總經(jīng)理400元200元部門正職重點(diǎn)部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點(diǎn)部門200元100元一般部門150元80元司機(jī)報(bào)磁卡100元50元業(yè)務(wù)員報(bào)磁卡（或其它）100元——三、傳呼費(fèi)用漢字機(jī)每年報(bào)450元，數(shù)字機(jī)據(jù)實(shí)報(bào)銷。四、移動(dòng)電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個(gè)人交費(fèi)單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報(bào)銷。第四章 財(cái)務(wù)管理第五章 營(yíng)銷管理品牌管理第一節(jié) 產(chǎn)品品牌管理一、品牌對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展。品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。品牌意識(shí)促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場(chǎng)的認(rèn)知率達(dá)70％以上，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。兩年，****成為北京市場(chǎng)的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認(rèn)知度（25％），實(shí)現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，****擴(kuò)展到其它新的果蔬汁。三年，隨著****分公司在全國(guó)各地的市場(chǎng)開拓，****成為全國(guó)知名品牌，成為全國(guó)最大最強(qiáng)的果蔬汁品牌，并逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護(hù)與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動(dòng)和售前中后服務(wù)掛鉤。品牌維護(hù)的工作：產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來(lái)源于先進(jìn)的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識(shí)統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對(duì)路新品上市。產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí)，不斷開拓出新市場(chǎng)。來(lái)源于先進(jìn)完備的銷售策略，精明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠(chéng)信，關(guān)鍵是人員意識(shí)。公關(guān)活動(dòng)：抱著回報(bào)社會(huì)、答謝顧客的理念，關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn)，參與和組織可行的分益活動(dòng)，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進(jìn)完備，結(jié)合實(shí)際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場(chǎng)上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi)者的生活，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使****品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠(chéng)信、富有愛(ài)心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。第二條 公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃。第三條 公司客服中心負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，作為記錄整理存檔工作。第四條 公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予市場(chǎng)部和客服中心支持。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見(jiàn)《獎(jiǎng)懲辦法》。第六條 公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)。第八條 公司計(jì)劃主管負(fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃，并負(fù)責(zé)對(duì)各種活動(dòng)及投入的效果進(jìn)行測(cè)評(píng)分析的組織，及時(shí)呈交報(bào)告。第九條 公司對(duì)員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎(jiǎng)勵(lì)，并加3分。第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果。第十一條 本制度未盡事項(xiàng)，參見(jiàn)公司的相關(guān)規(guī)章制度。銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策一、根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為：出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià)。堅(jiān)持全市商業(yè)市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一，通過(guò)反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)，酒店及特區(qū)除外。在外埠地區(qū)，如無(wú)同類產(chǎn)品，可堅(jiān)持高于本地區(qū)價(jià)格出售。建立價(jià)格反饋系統(tǒng)。二、價(jià)格及返利政策定價(jià)（表一）單位：元序號(hào)規(guī)格單位出廠價(jià)指導(dǎo)批發(fā)價(jià)指導(dǎo)零售價(jià)1****瓶2****聽3****盒扣點(diǎn)（表二）單位：元渠道品名商場(chǎng)、超市批發(fā)集團(tuán)酒樓特區(qū)************扣點(diǎn)3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價(jià)依據(jù)生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及飲用價(jià)值。四、返利辦法及時(shí)間根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。除表內(nèi)返利規(guī)定外，銷售額達(dá)到500萬(wàn)元以上的再另加重獎(jiǎng)，500萬(wàn)元以下的獎(jiǎng)勵(lì)，分為100萬(wàn)元、200萬(wàn)元、300萬(wàn)元、400萬(wàn)元四個(gè)檔次，分別可得不同獎(jiǎng)項(xiàng)。年售100萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售200萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售300萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售400萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）年售500萬(wàn)元以上至1000萬(wàn)元 獎(jiǎng)金：（或等值獎(jiǎng)品： ）1000萬(wàn)元以上的獎(jiǎng)：10萬(wàn)元左右的小車一輛。以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬(wàn)元不足200萬(wàn)元，返利先按100萬(wàn)元返還，另余下的80萬(wàn)元可同下次相加計(jì)算。月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。如經(jīng)銷商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按出廠價(jià)供給）所返貨物隨貨同行。季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。特殊情況，別行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：促銷品的發(fā)放：（1） 促銷品的發(fā)放是與經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)掛鉤。（2） POP招貼、手提袋、產(chǎn)品簡(jiǎn)介等印制品根據(jù)出庫(kù)數(shù)量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動(dòng)，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動(dòng)以經(jīng)銷商為主，公司配合。（2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動(dòng)，由公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請(qǐng)，由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一安排。（3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動(dòng)，公司批準(zhǔn)后，須由市場(chǎng)部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動(dòng)程序，作好活動(dòng)計(jì)劃。六、付款方式凡公司發(fā)展的經(jīng)銷商和客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。款到公司后，北京地區(qū)域內(nèi)當(dāng)日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定。七、滯貨及有關(guān)事宜處理如產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷、經(jīng)銷商必須在3個(gè)月內(nèi)向本公司提出調(diào)貨需求，產(chǎn)盡快與公司辦理調(diào)貨手續(xù)。經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)，如發(fā)現(xiàn)本產(chǎn)品確因質(zhì)量問(wèn)題不能銷售時(shí)，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補(bǔ)給，造成直接經(jīng)濟(jì)損失由公司承擔(dān)。八、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。九、業(yè)務(wù)員提成區(qū)域主管、客戶經(jīng)理在片區(qū)范圍內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員的銷售提成為：每百元利潤(rùn)，片區(qū)主管分成比例為10％，業(yè)務(wù)人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。公司批準(zhǔn)有業(yè)務(wù)能力的外來(lái)人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務(wù)提成本和本公司業(yè)務(wù)人員等同，但需扣除20％管理費(fèi)。銷售公司的行政人員只領(lǐng)公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎(jiǎng)金，不占任何銷售提成（工資及獎(jiǎng)金與總的銷售利潤(rùn)掛鉤）。公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時(shí)由財(cái)務(wù)部門將業(yè)績(jī)核算后，當(dāng)月存入卡內(nèi)并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。本辦法由公司認(rèn)可、修改后，正式裝訂使用。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營(yíng)業(yè)績(jī)效管理，提高總體經(jīng)營(yíng)效率，特訂定本辦法。第二條 業(yè)績(jī)管理工作不是一種單純的數(shù)字統(tǒng)計(jì)工作，而是對(duì)原始資料加以綜合統(tǒng)計(jì)和研究。第三條 業(yè)績(jī)管理工作不是對(duì)個(gè)人單純的績(jī)效的統(tǒng)計(jì)工作，而是與其他單位或團(tuán)體不可分的整體性統(tǒng)計(jì)工作。 第二節(jié) 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)第四條 業(yè)務(wù)人員個(gè)人銷售實(shí)績(jī)，須加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下：一、固定顧客訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)： 推銷訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指各類業(yè)務(wù)員訪問(wèn)時(shí)所接受訂貨統(tǒng)計(jì)。 信電訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——指對(duì)各類業(yè)務(wù)員所轄區(qū)域內(nèi)顧客來(lái)電話或信件訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)。二、新拓客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)——即非固定（原有）客戶訂貨統(tǒng)計(jì)。三、銷貨退回?cái)?shù)量統(tǒng)計(jì)： 業(yè)務(wù)問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指因供貨不及時(shí)無(wú)法按時(shí)限送貨而退貨等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 品質(zhì)問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)因產(chǎn)品不良的退貨統(tǒng)計(jì)。 誤期問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指對(duì)未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計(jì)。 其他問(wèn)題統(tǒng)計(jì)——指客戶訂貨太多，或因滯銷問(wèn)題退貨的統(tǒng)計(jì)。四、銷貨作廢統(tǒng)計(jì)——指業(yè)務(wù)員開具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計(jì)表，在未送貨前又取消清單數(shù)量統(tǒng)計(jì)。五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計(jì)——指?jìng)蚪鹂铑~統(tǒng)計(jì)。六、實(shí)銷額統(tǒng)計(jì)——即客戶訂貨累計(jì)額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計(jì)。第五條 凡個(gè)人銷貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回?cái)?shù)量，應(yīng)由本月份（可下月份）該業(yè)務(wù)員銷售實(shí)績(jī)中扣除，或追回該退回?cái)?shù)量績(jī)效獎(jiǎng)金。第六條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售損益加以統(tǒng)計(jì)，即個(gè)人銷售毛利統(tǒng)計(jì)，其項(xiàng)目如下所列：個(gè)人銷售值統(tǒng)計(jì)：（一） 確定各產(chǎn)品的邊際成本——即邊際價(jià)格及推銷成本。（二） 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即薪水、津貼、機(jī)車保險(xiǎn)、油料、旅費(fèi)等費(fèi)用統(tǒng)計(jì)。（三） 其它費(fèi)用統(tǒng)計(jì)——即對(duì)交際、贈(zèng)送、其他等費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，運(yùn)費(fèi)也應(yīng)列入。第七條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售收款實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)，其中下所列：（一） 本月應(yīng)收貨款統(tǒng)計(jì)（含本月底止應(yīng)收未收款）。（二） 本月實(shí)收額統(tǒng)計(jì)（含期票）。三、期票利息損益統(tǒng)計(jì)。第八條 對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售凈利潤(rùn)，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計(jì)。第九條 本公司銷售實(shí)績(jī)分月份及年度二類加以統(tǒng)計(jì)，其統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目如下：（一） 實(shí)際銷售總額統(tǒng)計(jì)。（二） 銷售退貨總額統(tǒng)計(jì)。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計(jì)。第三節(jié) 實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)圖表第十條 營(yíng)業(yè)單位對(duì)營(yíng)業(yè)人員工作實(shí)績(jī)加以統(tǒng)計(jì)后，對(duì)績(jī)效應(yīng)列成圖表，以提供經(jīng)營(yíng)者了解經(jīng)營(yíng)狀況。 地業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效統(tǒng)計(jì)圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表：（一） 個(gè)人業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表4－4）。（二） 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如前表4－4）。二、每月業(yè)績(jī)累計(jì)比較表：（一）業(yè)務(wù)員每月業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)比較表（如表4－5）。（二）經(jīng)銷商業(yè)績(jī)比較表（如前表4－5）。第十一條 營(yíng)業(yè)單位應(yīng)以銷售凈額統(tǒng)計(jì)為主，銷售成長(zhǎng)率應(yīng)列出圖表，其中包括：一、銷售總額增長(zhǎng)一覽表（如圖表4－6）。二、產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)一覽表（同表4－6）。三、各業(yè)種銷售總額增長(zhǎng)一覽表。第四節(jié) 績(jī)效評(píng)價(jià)第十三條 公司對(duì)營(yíng)業(yè)單位確定銷售目標(biāo)。第十四條 營(yíng)業(yè)單位同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員確定個(gè)人月標(biāo)準(zhǔn)銷售額規(guī)定（如表4－2）。管理制度一、理貨（促銷）員管理制度：（一） 促銷員必須嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司劃分的責(zé)任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排（二） 促銷員應(yīng)著公司統(tǒng)一制服，整理好個(gè)人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護(hù)好公司形象。（三） 按工作安排制訂個(gè)人詳細(xì)工作計(jì)劃，按天安排好工作路路線和目標(biāo)客戶，并嚴(yán)格按所填拜訪表內(nèi)容到各餐飲終端進(jìn)行理貨促銷工作。（四） 準(zhǔn)備促銷工作所需完善的工具及促銷活動(dòng)所需宣傳品及禮品。（五） 認(rèn)真細(xì)致檢查貨品的陳列情況，價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)確清晰度，宣傳品使用情況；嚴(yán)格有序按公司安排進(jìn)行促銷活動(dòng)，合理使用促銷品，達(dá)到應(yīng)有的促銷效果。（六） 每日工作結(jié)束后，按公司布置，準(zhǔn)確細(xì)致填寫工作匯報(bào)表，上交主管審閱；并將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋，供上級(jí)匯總分析；同時(shí)，按消費(fèi)要求制訂個(gè)人促銷意見(jiàn)計(jì)劃，供公司參考。（制訂可行的終端開發(fā)計(jì)劃）。（七） 促銷理貨員拜訪時(shí)，安排合理時(shí)間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進(jìn)友誼，建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（八） 按工作目標(biāo)拜訪對(duì)象，建立客戶詳盡檔案；同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了解客戶的困難要求，上報(bào)公司后，按批示盡量予以幫助、解決，達(dá)到服務(wù)客戶的目的。（同時(shí)制訂可行的新客戶開發(fā)計(jì)劃。）（九） 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如有破損，過(guò)期要及時(shí)撤貨；幫助客戶完成補(bǔ)貨單據(jù)