【正文】 過，如果能夠進(jìn)入學(xué)步期，它們就已經(jīng)能夠擺脫現(xiàn)金窘境而生存下來。一旦它們進(jìn)入學(xué)步期，企業(yè)會(huì)追求什么樣的東西呢？它們會(huì)追求成長(zhǎng)，即以銷售額和市場(chǎng)滲透程度來衡量的成長(zhǎng)。學(xué)步期企業(yè)的管理人員在說起他們的經(jīng)營(yíng)情況有多么好時(shí)，都是用銷售術(shù)語來描繪的：“我們的銷售額比上年增長(zhǎng)了35%”。在學(xué)步期的企業(yè)里。“多”這個(gè)詞一般都是指銷售。在青春期，企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)是利潤(rùn)。這是效率開始起重要作用的時(shí)候。 由銷售導(dǎo)向到利潤(rùn)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化是極其困難的。獎(jiǎng)勵(lì)制度和用人習(xí)慣這兩個(gè)方面都是根據(jù)銷售情況來調(diào)整的。在嬰兒期和學(xué)步期，企業(yè)越來越沉迷于銷售，員工績(jī)效的考核也僅局限于看他們完成銷售的情況的好壞，銷售增長(zhǎng)至關(guān)重要。當(dāng)企業(yè)開始追求利潤(rùn)的時(shí)候，其實(shí)是在尋求一種更為明智而不是更為辛苦的工作方法，這時(shí)候企業(yè)的行為不得不發(fā)生變化。要改變企業(yè)行為，企業(yè)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度就必須隨之改變。它們必須重新考慮自己聘用人員和進(jìn)行培訓(xùn)的慣例。這一點(diǎn)說起來容易做起來難。 青春期的企業(yè)必須轉(zhuǎn)換自己的意識(shí)，把決策的注意力由重?cái)?shù)量轉(zhuǎn)向重質(zhì)量。當(dāng)形式開始與功能對(duì)抗時(shí)，兩種導(dǎo)向就會(huì)陷入艱難的爭(zhēng)斗之中。學(xué)步期的企業(yè)會(huì)問：“我們?nèi)绾尾拍茕N得多、利潤(rùn)也多，做到銷售和利潤(rùn)雙豐收呢？”我會(huì)告訴它們：“你必須花時(shí)間加強(qiáng)組織和制度化工作”。天堂之路必穿地獄，學(xué)步期企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，就必須忍受度過青春期的痛苦。 由現(xiàn)金到政治斗爭(zhēng) 決定性的目標(biāo)是那些我們想最大化的目標(biāo)，而約束性的目標(biāo)則是那些我們不想觸犯的目標(biāo)。在嬰兒期和學(xué)步期，服務(wù)市場(chǎng)是決定性的目標(biāo)，而利潤(rùn)則是約束性的目標(biāo)。在這一階段，分紅更多地被視為是一種給債券支付的利息，是為了讓股東不撤資而不得不支付的最低水準(zhǔn)的回報(bào)。其實(shí)分紅不是股東的目標(biāo)，股東要的是股票升值，而不是快速收益。他們的目標(biāo)是在銷售最大化的同時(shí)把利潤(rùn)保持在可以接受的最低水平。在青春期的企業(yè)中，當(dāng)利潤(rùn)變成了有意義的衡量手段以及更多的銷售不能產(chǎn)生更多的利潤(rùn)時(shí)，銷售就變成了約束性目標(biāo)，而利潤(rùn)則變成了決定性目標(biāo)。 目標(biāo)的替換來得并不那么容易。在青春期，盡管利潤(rùn)應(yīng)該是最主要的目標(biāo)，但銷售導(dǎo)向仍然左右著企業(yè)文化。企業(yè)是在嬰兒期和學(xué)步期變得癡迷于銷售導(dǎo)向的。因此在青春期的企業(yè)中，很難知道利潤(rùn)是決定性目標(biāo)還是約束性目標(biāo)。管理人員在關(guān)注利潤(rùn)還是推動(dòng)銷售兩者之間搖擺不定，總想著魚與熊掌能兼得。當(dāng)他們因?yàn)樵谏芷谥兴拥奈恢枚荒軐?shí)現(xiàn)這些相互矛盾的目標(biāo)時(shí)，彼此之間就會(huì)覺得煩躁不安，情緒低落。 在盛年期，企業(yè)所追尋的銷售和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的局面得以實(shí)現(xiàn)，對(duì)于它們來說，這兩個(gè)目標(biāo)都是決定性的。而約束性目標(biāo)，也就是那些他們不該做的事情，從他們的擴(kuò)張戰(zhàn)略中是可以推演出來的。從盛年期開始，隨著企業(yè)的老化，贏利性容易變成決定性目標(biāo)，而銷售則容易變成約束性目標(biāo)。這時(shí)候管理人員做的不是去滿足客戶的需求，而是學(xué)著通過詮釋會(huì)計(jì)報(bào)表和對(duì)股票市場(chǎng)短期期望作出回應(yīng)來賺錢。因?yàn)橐悦抗哨A利來衡量的利潤(rùn)就是目標(biāo)，這時(shí)候投資方取代了客戶的位置。如果是不公開上市的私有企業(yè)，股東就變成了索取因素而不是給予因素?，F(xiàn)在企業(yè)轉(zhuǎn)換成了哺育者而不是被哺育者。 這樣的發(fā)展是一種普遍的現(xiàn)象。成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)就是給予，盛年期就是一個(gè)存在階段，而老化的企業(yè)則執(zhí)迷于索取。人老了也一樣，他們會(huì)變得越來越以自我為中心——變得吝嗇、喜歡提要求、喜歡抱怨。到底發(fā)生了發(fā)生了什么事情？隨著系統(tǒng)的老化，僅僅光是保持功能就得需要獲得更高水平的能量。隨著系統(tǒng)的瓦解，它需要越來越多的能量來完成內(nèi)部的凝聚。當(dāng)人們看到自己的末路將要來臨的時(shí)候，大家都會(huì)變得很有自保意識(shí)；他們會(huì)很自私地儲(chǔ)備時(shí)間、金錢和其他任何可以儲(chǔ)備的東西。同樣，隨著企業(yè)的老化，他們會(huì)攫取更多而付出更少。他們?yōu)槲磥淼耐度霑?huì)更少，卻不停地去擠企業(yè)這頭現(xiàn)金牛的奶，以便把那里的一切壓榨干凈。 當(dāng)企業(yè)老化的時(shí)候，其管理人員的做法就像是企業(yè)在市場(chǎng)上存在的目的主要就是為了產(chǎn)生利潤(rùn)一樣，他們會(huì)削減服務(wù)，包括廣告、促銷和研發(fā)的內(nèi)容，目的是為了讓利潤(rùn)最大化。在這個(gè)過程中，他們同時(shí)還消除了激發(fā)企業(yè)靈活性和企業(yè)家創(chuàng)新精神的因素。由于企業(yè)的風(fēng)氣就是鼓勵(lì)短期的贏利性，那些追求這一目標(biāo)的人在企業(yè)的政治權(quán)力序列中強(qiáng)化了自己的地位。很少再有人為了把資源分配給變革而斗爭(zhēng)，因?yàn)檫@樣的變革只能保證經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)期才會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，而企業(yè)的氛圍體現(xiàn)出來的則是對(duì)于長(zhǎng)期收益沒有任何興趣。那些積極變革的人會(huì)踩了很多人的腳指頭，四面樹敵。其他人會(huì)給他們貼上感覺遲鈍的標(biāo)簽，指責(zé)他們不具有團(tuán)隊(duì)合作精神。經(jīng)過一番努力之后，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在政治上孤立無援，就其功能而言是個(gè)受侮辱的角色。最后他們的下場(chǎng)就是停止嘗試，他們最終會(huì)引退或者被炒魷魚。 由于老化，系統(tǒng)縮短了自己的地平線，變得以短期效果為導(dǎo)向了。企業(yè)老的時(shí)候正是它的“產(chǎn)奶期”。股東們蜂擁而上榨取自己的投資回報(bào)。他們想要在盡可能短的時(shí)間里獲得回報(bào)。結(jié)果他們消耗掉的不只是脂肪，簡(jiǎn)直連企業(yè)的肌體也一并消耗掉了。在他們進(jìn)行精簡(jiǎn)的時(shí)候，犧牲掉的往往是那些作為企業(yè)生命力保留下來的內(nèi)容。 在企業(yè)到了深度老化的階段時(shí)，政治迫害就開始了，這時(shí)候目標(biāo)又一次發(fā)生了變化?，F(xiàn)在每個(gè)人關(guān)心的都是個(gè)人而不是企業(yè)的生存。大家再也不會(huì)為分紅、投資回報(bào)或是銷售額拼命了，他們擔(dān)心的是誰會(huì)留在企業(yè)和誰會(huì)被解雇。他們就像年老體衰的人一樣，這樣的老人甚至連對(duì)自己的妻子都不覺得有什么義務(wù)要盡了。他們關(guān)心的只是自己內(nèi)心的平和與身體的健康。在老化的企業(yè)里，政治爭(zhēng)斗吞噬了絕大部分的管理能量。 在官僚期，到處都是一片祥和、寧?kù)o。到這個(gè)時(shí)候，企業(yè)被置于了保護(hù)傘之下，已經(jīng)沒有什么要爭(zhēng)斗的了。為了在企業(yè)呆下去或得到提拔，你只需要做做樣子就行了。只要大家按照本本行事，就沒有什么要擔(dān)心的。如果你的調(diào)子足夠低，不興風(fēng)作浪，既不冒犯別人也不威脅別人，也就是說，只要你避開戰(zhàn)爭(zhēng)，說不定你就能當(dāng)上總經(jīng)理呢。你的基本目標(biāo)就是成為了企業(yè)的政治資產(chǎn)，而不是企業(yè)的政治債務(wù)。企業(yè)處于這個(gè)階段，如果不及時(shí)警覺和改革，就會(huì)踏向沒落之路。26 / 26