【正文】 過，如果能夠進入學步期，它們就已經(jīng)能夠擺脫現(xiàn)金窘境而生存下來。一旦它們進入學步期，企業(yè)會追求什么樣的東西呢？它們會追求成長，即以銷售額和市場滲透程度來衡量的成長。學步期企業(yè)的管理人員在說起他們的經(jīng)營情況有多么好時，都是用銷售術語來描繪的：“我們的銷售額比上年增長了35%”。在學步期的企業(yè)里?！岸唷边@個詞一般都是指銷售。在青春期，企業(yè)的關注點是利潤。這是效率開始起重要作用的時候。 由銷售導向到利潤導向的轉化是極其困難的。獎勵制度和用人習慣這兩個方面都是根據(jù)銷售情況來調整的。在嬰兒期和學步期，企業(yè)越來越沉迷于銷售，員工績效的考核也僅局限于看他們完成銷售的情況的好壞，銷售增長至關重要。當企業(yè)開始追求利潤的時候，其實是在尋求一種更為明智而不是更為辛苦的工作方法，這時候企業(yè)的行為不得不發(fā)生變化。要改變企業(yè)行為，企業(yè)的目標和獎懲制度就必須隨之改變。它們必須重新考慮自己聘用人員和進行培訓的慣例。這一點說起來容易做起來難。 青春期的企業(yè)必須轉換自己的意識，把決策的注意力由重數(shù)量轉向重質量。當形式開始與功能對抗時，兩種導向就會陷入艱難的爭斗之中。學步期的企業(yè)會問：“我們?nèi)绾尾拍茕N得多、利潤也多，做到銷售和利潤雙豐收呢？”我會告訴它們：“你必須花時間加強組織和制度化工作”。天堂之路必穿地獄，學步期企業(yè)要實現(xiàn)自己的夢想，就必須忍受度過青春期的痛苦。 由現(xiàn)金到政治斗爭 決定性的目標是那些我們想最大化的目標，而約束性的目標則是那些我們不想觸犯的目標。在嬰兒期和學步期，服務市場是決定性的目標，而利潤則是約束性的目標。在這一階段，分紅更多地被視為是一種給債券支付的利息，是為了讓股東不撤資而不得不支付的最低水準的回報。其實分紅不是股東的目標，股東要的是股票升值，而不是快速收益。他們的目標是在銷售最大化的同時把利潤保持在可以接受的最低水平。在青春期的企業(yè)中，當利潤變成了有意義的衡量手段以及更多的銷售不能產(chǎn)生更多的利潤時，銷售就變成了約束性目標，而利潤則變成了決定性目標。 目標的替換來得并不那么容易。在青春期，盡管利潤應該是最主要的目標，但銷售導向仍然左右著企業(yè)文化。企業(yè)是在嬰兒期和學步期變得癡迷于銷售導向的。因此在青春期的企業(yè)中，很難知道利潤是決定性目標還是約束性目標。管理人員在關注利潤還是推動銷售兩者之間搖擺不定，總想著魚與熊掌能兼得。當他們因為在生命周期中所居的位置而不能實現(xiàn)這些相互矛盾的目標時，彼此之間就會覺得煩躁不安，情緒低落。 在盛年期，企業(yè)所追尋的銷售和利潤雙增長的局面得以實現(xiàn)，對于它們來說，這兩個目標都是決定性的。而約束性目標，也就是那些他們不該做的事情，從他們的擴張戰(zhàn)略中是可以推演出來的。從盛年期開始，隨著企業(yè)的老化，贏利性容易變成決定性目標，而銷售則容易變成約束性目標。這時候管理人員做的不是去滿足客戶的需求，而是學著通過詮釋會計報表和對股票市場短期期望作出回應來賺錢。因為以每股贏利來衡量的利潤就是目標，這時候投資方取代了客戶的位置。如果是不公開上市的私有企業(yè)，股東就變成了索取因素而不是給予因素?，F(xiàn)在企業(yè)轉換成了哺育者而不是被哺育者。 這樣的發(fā)展是一種普遍的現(xiàn)象。成長階段的特點就是給予，盛年期就是一個存在階段，而老化的企業(yè)則執(zhí)迷于索取。人老了也一樣，他們會變得越來越以自我為中心——變得吝嗇、喜歡提要求、喜歡抱怨。到底發(fā)生了發(fā)生了什么事情？隨著系統(tǒng)的老化，僅僅光是保持功能就得需要獲得更高水平的能量。隨著系統(tǒng)的瓦解，它需要越來越多的能量來完成內(nèi)部的凝聚。當人們看到自己的末路將要來臨的時候，大家都會變得很有自保意識；他們會很自私地儲備時間、金錢和其他任何可以儲備的東西。同樣，隨著企業(yè)的老化，他們會攫取更多而付出更少。他們?yōu)槲磥淼耐度霑?，卻不停地去擠企業(yè)這頭現(xiàn)金牛的奶，以便把那里的一切壓榨干凈。 當企業(yè)老化的時候，其管理人員的做法就像是企業(yè)在市場上存在的目的主要就是為了產(chǎn)生利潤一樣，他們會削減服務，包括廣告、促銷和研發(fā)的內(nèi)容，目的是為了讓利潤最大化。在這個過程中，他們同時還消除了激發(fā)企業(yè)靈活性和企業(yè)家創(chuàng)新精神的因素。由于企業(yè)的風氣就是鼓勵短期的贏利性，那些追求這一目標的人在企業(yè)的政治權力序列中強化了自己的地位。很少再有人為了把資源分配給變革而斗爭，因為這樣的變革只能保證經(jīng)過較長時期才會產(chǎn)生結果，而企業(yè)的氛圍體現(xiàn)出來的則是對于長期收益沒有任何興趣。那些積極變革的人會踩了很多人的腳指頭，四面樹敵。其他人會給他們貼上感覺遲鈍的標簽，指責他們不具有團隊合作精神。經(jīng)過一番努力之后，他們會發(fā)現(xiàn)自己在政治上孤立無援，就其功能而言是個受侮辱的角色。最后他們的下場就是停止嘗試，他們最終會引退或者被炒魷魚。 由于老化，系統(tǒng)縮短了自己的地平線，變得以短期效果為導向了。企業(yè)老的時候正是它的“產(chǎn)奶期”。股東們蜂擁而上榨取自己的投資回報。他們想要在盡可能短的時間里獲得回報。結果他們消耗掉的不只是脂肪，簡直連企業(yè)的肌體也一并消耗掉了。在他們進行精簡的時候，犧牲掉的往往是那些作為企業(yè)生命力保留下來的內(nèi)容。 在企業(yè)到了深度老化的階段時，政治迫害就開始了，這時候目標又一次發(fā)生了變化?，F(xiàn)在每個人關心的都是個人而不是企業(yè)的生存。大家再也不會為分紅、投資回報或是銷售額拼命了，他們擔心的是誰會留在企業(yè)和誰會被解雇。他們就像年老體衰的人一樣，這樣的老人甚至連對自己的妻子都不覺得有什么義務要盡了。他們關心的只是自己內(nèi)心的平和與身體的健康。在老化的企業(yè)里，政治爭斗吞噬了絕大部分的管理能量。 在官僚期，到處都是一片祥和、寧靜。到這個時候，企業(yè)被置于了保護傘之下，已經(jīng)沒有什么要爭斗的了。為了在企業(yè)呆下去或得到提拔，你只需要做做樣子就行了。只要大家按照本本行事，就沒有什么要擔心的。如果你的調子足夠低，不興風作浪，既不冒犯別人也不威脅別人，也就是說，只要你避開戰(zhàn)爭，說不定你就能當上總經(jīng)理呢。你的基本目標就是成為了企業(yè)的政治資產(chǎn)，而不是企業(yè)的政治債務。企業(yè)處于這個階段，如果不及時警覺和改革，就會踏向沒落之路。26 / 26