【正文】 方做生意了?！钡艿苄χ卮穑骸拔业南敕ǜ悴灰粯?，我想這座山如果再高幾倍，那該有多好?！备绺绮灰詾槿唬г沟卣f(shuō)：“你爬糊涂了，山當(dāng)然要越低越好?！钡艿苷f(shuō)：“如果山很高的話，許多商人都會(huì)知難而退，那么我們就可以多做一些生意，賺更多的錢了?！备绺缏?tīng)了之后連連點(diǎn)頭稱是，再也不抱怨了。啟示：這是積極開(kāi)拓市場(chǎng)的例子。作為一個(gè)營(yíng)銷員，有沒(méi)有像故事中的弟弟這樣想問(wèn)題呢？我們的許多營(yíng)銷員都想去做好的業(yè)務(wù)，可是有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)自己好做，別人也好做的道理么？弟弟的話說(shuō)得很對(duì)，我們也應(yīng)該去做比較艱難的，那既是對(duì)自身的一個(gè)挑戰(zhàn)，又能從中獲取巨大的利潤(rùn)。44海 報(bào)有一位廣告專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生，一畢業(yè)就急著找工作，可是由于畢業(yè)生人潮洶涌，找工作的學(xué)生滿街都是，所以一時(shí)之間無(wú)法順利地找著，他的心理很著急。大學(xué)生在報(bào)紙廣告中找不到工作，于是就跑到一家國(guó)際知名的廣告公司。他心想，這是自己最向往的公司，雖然被錄用了可能性不大，但還是不妨姑且一試。到了公司后，他壯起膽子要求見(jiàn)廣告部門的主管。主管一聽(tīng)來(lái)意，就立刻像大學(xué)生所預(yù)料的那樣，說(shuō)：“對(duì)不起，目前我們不缺人?！贝髮W(xué)生很有禮貌的地笑了笑，由袋子里拿出一張海報(bào)交給主管，并且說(shuō)：“對(duì)不起，打擾您了，我將這張海報(bào)貼在貴公司門口好嗎？省得您麻煩?！焙?bào)上畫(huà)的是：“一個(gè)籃球教練舉起雙手，打出‘T’形的暫停手勢(shì)。旁邊有一行小字：暫停人員招募。”這張海報(bào)畫(huà)得實(shí)在是太出色了，主管贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭，對(duì)大學(xué)說(shuō)：“等一等，或許廣告部門還有個(gè)空缺。”啟示：營(yíng)銷人員的第一步就是推銷自己。推銷的前提是溝通。經(jīng)常有人誤以為溝通就一定要靠嘴巴說(shuō)話，其實(shí)這是一個(gè)很僵化的觀念。我們可以用很多方式來(lái)溝通：筆、肢體、眼睛、微笑甚至是傾聽(tīng)。選擇一個(gè)正確的溝通方式往往就是成功的第一步。45挖金山有一個(gè)人到山上挖寶。他挖呀挖，終于挖到一個(gè)金元寶。他高興地拿著金元寶，提著鋤頭回家去了。后來(lái)，又有一個(gè)人來(lái)到這里接著挖，只挖了幾下，便驚奇地發(fā)現(xiàn)這里竟然是一座金山。第一個(gè)人輕易滿足現(xiàn)狀，這讓他失去了發(fā)大財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。因?yàn)橹灰俣嗤趲卒z，便會(huì)發(fā)現(xiàn)金山。啟示：這則寓言的寓意十分簡(jiǎn)單，就是不要滿足于已有的小成績(jī)，如果再向前努力一步，收獲會(huì)更大。挖寶如此，營(yíng)銷也如此。相對(duì)那些“打一槍換一個(gè)地方”或者漫無(wú)目的全面營(yíng)銷者而言，對(duì)同一用戶要“挖山不止”的做法就聰明得多。原因有二：一是有感情基礎(chǔ)。目前，當(dāng)品牌營(yíng)銷還不能完全代替關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，“關(guān)系”便意味著市場(chǎng)。有了這層關(guān)系，聯(lián)系起來(lái)，輕車熟路。二是有信譽(yù)基礎(chǔ)。顧客使用之后，對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)識(shí)，在下一輪合作中便少了許多顧慮。46推銷自己湯姆霍普金斯在做房地產(chǎn)銷售時(shí)，每付一次賬都會(huì)附上一張名片。他每時(shí)每刻都在做著推銷自我的工作。有一天，一位女士打電話給他，說(shuō)：“先生，你不認(rèn)識(shí)我，但我先生跟我想換一間大一點(diǎn)的房子，我們想跟你談?wù)勥@件事。”“你怎么知道我從事房地產(chǎn)銷售？”“我是在處理你付給煤氣公司的費(fèi)用時(shí)發(fā)現(xiàn)的，”她說(shuō)：“在我的辦公桌上大概有兩打你的名片。”“起初，我并沒(méi)留意，但是，我每次接到你的交費(fèi)單都可以看到你的名片，我想你是個(gè)用心的人，找你應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題?！眴⑹荆和其N商品其實(shí)在本質(zhì)上是推銷自己。要是世界上每個(gè)都知道你在推銷這種商品，那簡(jiǎn)直是一個(gè)大大的勝利。我們要對(duì)自己所做的事情有激情，全心全意地去完成它，不要放過(guò)任何一個(gè)推銷自己的機(jī)會(huì)。47兩個(gè)農(nóng)具商從前，在一個(gè)小鎮(zhèn)上有兩個(gè)銷售農(nóng)具的人，我們姑且稱他們?yōu)榧缀鸵?。兩人是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻互不干涉，各自做著自己的買賣。但這兩個(gè)人有不同的經(jīng)營(yíng)方式，乙將自己的產(chǎn)品銷售出去后，就不再跟蹤，而甲卻常常主動(dòng)上門去服務(wù)。有一次，甲到一個(gè)村莊去推銷產(chǎn)品，剛好碰到一個(gè)農(nóng)夫在修理自己的農(nóng)具，原來(lái)，他剛從乙那里買來(lái)的農(nóng)具在使用后不久，就經(jīng)常毛病百出，甚為苦惱。這時(shí)，甲毫不猶豫地主動(dòng)提出代為修理的請(qǐng)求，盡管并不是他的產(chǎn)品，但甲仍然盡心盡力特別為對(duì)方修理。于是，農(nóng)夫在感激之余，很大方地拿出一筆修理費(fèi)用給了。甲卻婉拒不受，他說(shuō)：“這是我應(yīng)該做的事！”這件事懷發(fā)生以后，農(nóng)夫總是逢人便夸甲人格高尚、技術(shù)精湛，并陸陸續(xù)續(xù)地為甲介紹了為數(shù)不少的客戶。啟示：服務(wù)本身就是強(qiáng)有力的推銷?！胺?wù)”的精神可以說(shuō)是成功的業(yè)務(wù)人員必備的條件。事實(shí)上，銷售的目的并不僅在于賣出物品，還包括顧客使用后獲得滿意的感受在內(nèi)。因此，務(wù)須充分確認(rèn)當(dāng)初開(kāi)發(fā)商品或顧客購(gòu)買商品的意圖，仔細(xì)考察貨品交到顧客手上時(shí)是否已經(jīng)將任務(wù)圓滿達(dá)成。否則，該項(xiàng)銷售活動(dòng)便不能算是成功的交易。48限量銷售炎炎夏日，俄羅斯某百貨商店經(jīng)理亞圖申斯基的心里更熱：防寒法蘭絨襯衫大量積壓，本季度末的銷售計(jì)劃無(wú)法完成。街對(duì)面的水果店前排著長(zhǎng)隊(duì)，人們?cè)谫I香蕉，不斷有人叫喊：“每人只能買一公斤！”亞圖申斯基計(jì)上心來(lái)。他立即擬寫(xiě)了一和通告，嚴(yán)厲吩咐售貨員：“未經(jīng)我批字許可，一人只準(zhǔn)買一件！”5分鐘后，一個(gè)顧客走進(jìn)經(jīng)理辦公室：“我有一大家子人……”“很抱歉，我實(shí)在無(wú)能為力。”顧客正轉(zhuǎn)身要走，經(jīng)理說(shuō)：“好吧，賣給你3件?！辈?xiě)了一張條子送給喜出望外的顧客。這位顧客剛一出門，一個(gè)男人就闖進(jìn)辦公室大聲嚷道：“你們根據(jù)什么限量出售襯衫？”“根據(jù)實(shí)際情況，”經(jīng)理毫無(wú)表情地回答著，“我破例給您兩件吧。”有一個(gè)年輕人在一個(gè)小時(shí)內(nèi)幾進(jìn)幾出，買到了大批襯衫。這時(shí)，經(jīng)理的電話鈴響了，經(jīng)理有點(diǎn)應(yīng)接不暇了。百貨商店門口竟然排起了長(zhǎng)隊(duì)，趕來(lái)維持秩序的警察優(yōu)先買了一件襯衫。下午，亞圖申斯又想出一個(gè)竅門：出售襯衫搭手帕。顧客雖然怨氣沖天，但仍爭(zhēng)相購(gòu)買。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購(gòu)一空。經(jīng)理的臉上露出了誰(shuí)也不易覺(jué)察出來(lái)的笑容。啟示：這又是一個(gè)成功促銷的例子，同樣是因?yàn)檎莆樟巳说男睦碇聞?。要讓顧客買自己的東西，第一步是要讓顧客有深刻的印象。聲嘶力竭地大喊大叫并不是一個(gè)很好的辦法，引導(dǎo)他們的心理卻會(huì)收到很好的效果。49國(guó)王和畫(huà)家一個(gè)國(guó)王聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)國(guó)家擅長(zhǎng)水彩畫(huà)，有一天他專程去拜訪那位畫(huà)家?！罢?qǐng)你為我畫(huà)一只孔雀。”國(guó)王要求說(shuō)。一年后，他再次登門拜訪畫(huà)家?！拔矣嗁?gòu)的水彩畫(huà)在哪兒？我曾經(jīng)要你為我畫(huà)一只孔雀?！薄澳愕目兹妇鸵?huà)好了。”畫(huà)家說(shuō)。他拿出了畫(huà)紙，不一會(huì)兒功夫就畫(huà)了一只非常美麗鮮艷的孔雀。國(guó)王覺(jué)得很滿意，但是價(jià)錢卻使他吃驚：“就那么一會(huì)兒功夫，你看來(lái)毫不費(fèi)力、輕而易舉地就畫(huà)成了，竟要這么高的價(jià)錢？”國(guó)王問(wèn)。于是畫(huà)家領(lǐng)著國(guó)王走遍了他的房子，每個(gè)房間都放著一堆畫(huà)著孔雀的畫(huà)紙。畫(huà)家說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢是十分公道的，你看起來(lái)不費(fèi)力、似乎很簡(jiǎn)單的事情，卻是花費(fèi)了我很多的時(shí)間和精力，為了在這一會(huì)兒時(shí)間為你畫(huà)這只孔雀，我可是用了一整年的時(shí)間準(zhǔn)備哩！”啟示：古語(yǔ)有道：“厚積而薄發(fā)?！蔽覀儠?huì)羨慕好多人在談判、洽談時(shí)的游刃有余和積極主動(dòng)，可是我們卻無(wú)法知道他們?cè)谶@些背后付出了多少努力和準(zhǔn)備。在和客戶洽談時(shí)，準(zhǔn)備好了自己產(chǎn)品的資料、客戶的實(shí)際需求以及一些特殊要求等相關(guān)資料嗎？準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大，一定要時(shí)刻記住這個(gè)道理。50鷺 鷥一天，一只鷺鷥邁著一雙長(zhǎng)腿漫無(wú)目的地在踱步。它沿著河岸散步，河水清澈，氣候舒適，鯉魚(yú)和魚(yú)在水中游弋。鷺鷥瞧著它們游到河邊，本可唾手可得，但鷺鷥并沒(méi)有這樣做，它出身高貴，按時(shí)進(jìn)餐，生活有規(guī)律，這時(shí)還沒(méi)有胃口。過(guò)了一會(huì)兒，它有了食欲，于是走近河邊，看見(jiàn)幾條冬穴魚(yú)游到水面，鷺鷥不喜歡這道菜，它喜歡上等的食物。它的臉上浮現(xiàn)出一種不屑一顧的神情：“要我吃冬穴魚(yú)？我堂堂鷺鷥大人，吃這樣差的飯菜？把我當(dāng)成要飯的了？！”放走了冬穴魚(yú)后，魚(yú)又游了過(guò)來(lái)。“魚(yú)！就這個(gè)小點(diǎn)心？要我為這沒(méi)品位的東西動(dòng)嘴？上帝也不會(huì)同意！”最后，當(dāng)鷺鷥饑餓難耐卻又找不到一條魚(yú)的時(shí)候，它卻為更差勁的食物張開(kāi)了路費(fèi) 。它看到了一只蝸牛，感覺(jué)到自己還是被幸運(yùn)女神眷顧著，于是猛然撲過(guò)去，把蝸牛吞進(jìn)了嘴里，甚至還來(lái)不及細(xì)細(xì)品嘗。真不知道它那高貴的胃是不是可以消化掉蝸牛的硬殼。人不應(yīng)該過(guò)于挑剔，最精明的人就是最隨和的人，過(guò)于茍求反而會(huì)一無(wú)所得。要記住不能輕視任何事物，尤其是在自己的要求容易得到滿足的時(shí)候。啟示：在現(xiàn)實(shí)生活中，最常見(jiàn)的就是小錢不賺，又等不到大錢賺。于是生命、精力和資源就是耗費(fèi)在一些無(wú)謂的等待中了。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷者絕不會(huì)輕易放棄可以讓自己壯大的任何機(jī)會(huì)。51燒成木炭的香木有位青年，他把一種香味無(wú)可比擬的樹(shù)木拿到市場(chǎng)上去賣。可是沒(méi)有人買他的香木。偏偏與他相鄰的那個(gè)攤位在賣木炭，生意竟出奇的好。他心想：“既然木炭這么好賣，為什么我不把香木變成木炭賣呢？”于是，他把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)上賣。一會(huì)兒就賣光了。他高興地回到家里，把這一消息告訴了他的父親。父親聽(tīng)了，忍不住落下了淚來(lái)。原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界上最珍貴的樹(shù)木——沉香。只要切下一小塊，它的價(jià)值就會(huì)超過(guò)一車的木炭。啟示：這個(gè)青年將自己的香木變成了木炭，卻損失了更具價(jià)值的產(chǎn)品。所以，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷企業(yè)，營(yíng)銷的目的并不僅僅是將自己的產(chǎn)品銷售出去，而是要以合適的價(jià)格賣給顧客，獲得合理的利潤(rùn)。52小生意中的大學(xué)問(wèn)在一個(gè)城市中，有一條熱鬧的夜市街道，街道兩旁兩端分別有一家肯德基和麥當(dāng)勞。一位下崗職工買了一臺(tái)身高體重測(cè)量?jī)x，每到傍晚就把它擺在肯德基對(duì)面，可生意很清淡。一天，有一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：“肯德基開(kāi)業(yè)已兩年多，人們的新鮮感已過(guò)去。麥當(dāng)勞卻剛開(kāi)業(yè)幾個(gè)月，生意興隆。而且那兒緊靠著名古跡，是這座城市夜晚最熱鬧的地方。只要你搬到麥當(dāng)勞對(duì)面，一定會(huì)吸引許多少年兒童來(lái)測(cè)量，而他們的父母家人也順便關(guān)心一下你的生意，無(wú)形中就增加了你的顧客群。你又是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，不愁不發(fā)?！蹦俏幌聧徆と擞悬c(diǎn)半信半疑，但還是沒(méi)有挪動(dòng)。過(guò)了幾天后，人們發(fā)現(xiàn)那位下崗工人已搬到麥當(dāng)勞對(duì)面，下在那兒熱火朝天地忙著，還有許多小孩在等著。啟示：抓住了機(jī)會(huì)，未必就能把握市場(chǎng)。只有正確分析該市場(chǎng)上消費(fèi)者的行為特征，企業(yè)才不會(huì)坐失良機(jī)。53僅有點(diǎn)子是不夠的1992年，正當(dāng)肯德基在中國(guó)快速發(fā)展的時(shí)候，北京肯德基中國(guó)公司的一幫年輕人卻毅然辭職，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。為了在短時(shí)間內(nèi)讓北京的老百姓接受小木偶，他們推出了一個(gè)非常大膽的營(yíng)銷點(diǎn)子：“多少錢？您看著給！”在開(kāi)業(yè)的頭兩天，所有餐廳用餐的人可以根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿意程度自己決定付多少錢。開(kāi)業(yè)頭兩天，小木偶門庭若市，兩天的營(yíng)業(yè)額竟達(dá)1萬(wàn)元。雖然比餐廳的指導(dǎo)價(jià)低5％，但卻由此引發(fā)了一場(chǎng)新聞大討論，各種新聞媒體紛紛報(bào)道，小木偶很快聲名遠(yuǎn)播。不過(guò)，兩年之后，小木偶還是敗給了實(shí)力強(qiáng)大的洋快餐。啟示：此營(yíng)銷點(diǎn)子，不可謂不絕，但再好的營(yíng)銷點(diǎn)子，如果沒(méi)有先進(jìn)的企業(yè)管理為依托，其營(yíng)銷效果也只能是暫時(shí)的，無(wú)法保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。54一個(gè)年輕人有一天，一個(gè)年輕人在大街上撿到一只老鼠。他把老鼠送給一家藥鋪，得到一枚錢。他用這枚小錢買了一點(diǎn)糖漿，又用一只水罐盛滿一罐水，送給剛從樹(shù)木里采花回來(lái)的花匠們?；ń硞兠咳怂徒o他一束鮮花。他賣掉這些鮮花，第二天又帶著糖漿和水罐到花圃去。這天，花匠臨走時(shí)，又送給他一些鮮花。用這樣的辦法，他不久便積聚了一些錢財(cái)。又有一天，御花園里滿地都是狂風(fēng)吹落的枯枝敗葉，園丁不知道怎么清除它們。這個(gè)人得知后，便主動(dòng)提出幫園丁免費(fèi)清除，條件是將這些枯枝敗葉送給他。園丁答應(yīng)了。于是，這個(gè)人走到一群正在玩耍的兒童中間，將買來(lái)的糖果分給他們。兒童們幫他把所有的枯枝敗葉撿拾一空，堆在御花園門口。這時(shí)，皇家陶工為了燒制皇家餐具，正在尋找柴火。他便買下了這堆柴火。啟示：成功的關(guān)鍵在于善于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，把最合適的產(chǎn)品賣給最需要的人。這個(gè)過(guò)程也就是尋找市場(chǎng)的過(guò)程。55選 擇一頭驢子外出覓食，發(fā)現(xiàn)兩堆相距不遠(yuǎn)的草料。東邊是一堆干草料，西邊是一堆新鮮的嫩草。驢子很高興，跑到大堆的干草料處剛要吃，突然想，西邊那堆草料那么新鮮，肯定好吃，此時(shí)不去可能會(huì)被別的驢子吃掉，于是它就跑到嫩草堆。剛要吃，它又想，這堆草雖然很嫩，可別的驢子把那一大堆干草料吃光的話自己就要餓肚子了，還是回去吃干草吧！如此往返，這頭驢子最后餓死在草堆旁。啟示：在營(yíng)銷中，解決問(wèn)題的方法很多，由于市場(chǎng)情況的復(fù)雜性，不可能每種方法都使用。但在列出10種解決方案之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情很簡(jiǎn)單。值得提出的是，選擇方法容易陷入某種困惑。人們將這種選擇上的困惑稱為“布里丹效應(yīng)”。要避免“布里丹效應(yīng)”的時(shí)常發(fā)生，必須具備過(guò)人的知識(shí)、膽識(shí)、見(jiàn)識(shí)、能力，經(jīng)驗(yàn)、心理、智慧以及決斷的勇氣。56倒過(guò)來(lái)試試有一個(gè)青年國(guó)家，畫(huà)出來(lái)的畫(huà)總是很難賣出去。他看到大畫(huà)家阿道夫門采爾的畫(huà)很受歡迎，就登門求教。他問(wèn)門采爾：“我畫(huà)一幅畫(huà)往往只用一天不到的時(shí)間，為什么賣掉它卻要等上整整一年？”門采爾深思了一下，對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)倒過(guò)來(lái)試試?！鼻嗄耆瞬唤獾貑?wèn)：“倒過(guò)來(lái)？”“是的。要是你花一年的工夫去畫(huà)，只要一天工夫就能賣它?！薄耙荒瓴乓环@多慢??！”“對(duì)！創(chuàng)作是艱巨的勞動(dòng)，沒(méi)有捷徑要走的。試試吧，年輕人！”青年畫(huà)家接受了門采爾的忠告，回去以后，他苦練基本功，深入搜集素材，周密構(gòu)思，用了近一年的工夫才畫(huà)了一幅畫(huà)。果然，它不到一天就賣掉了。啟示：這個(gè)故事有說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：一，好產(chǎn)品并非一蹴而就。二，當(dāng)產(chǎn)品鋪天蓋地時(shí)，銷售就成了大問(wèn)題。57袋鼠與籠子一天，動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過(guò)低。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的10米加高到20米。結(jié)果，第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒(méi)想到，隔天他們居然又看到袋鼠全跑到外面來(lái)了，于是管理員們?cè)跒榫o張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。某日，長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，“你們看，這些人會(huì)不會(huì)再續(xù)繼加高你們的籠子？”長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。袋鼠說(shuō)：“很難說(shuō)，如果他們續(xù)繼忘記關(guān)門的話！”啟示：這個(gè)故事成為了管理學(xué)的經(jīng)典教材，許多營(yíng)銷企業(yè)老總卻往往忽略了這個(gè)寓言的涵義。正如故事所揭示的那樣，事有“本末”“輕重”“緩急”，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不