渠道關(guān)系之從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變-資料下載頁(yè)
2025-05-16 12:01本頁(yè)面
【正文】 的美容師，讓他們充分了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、美容技巧、產(chǎn)品最新搭配效果等知識(shí)，凡受訓(xùn)結(jié)業(yè)人員均可獲得一本證書(shū)、一本教材和一本操作規(guī)程手冊(cè)。雖然公司每年培訓(xùn)費(fèi)用支出高達(dá)100多萬(wàn)美元，但產(chǎn)品銷(xiāo)量在10年內(nèi)提高了25倍。 四、土星公司的一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理與支持策略 土星公司是美國(guó)通用公司一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的子公司，該公司生產(chǎn)的土星牌轎車(chē)曾在美國(guó)市場(chǎng)上取得巨大成功。在大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱的時(shí)候，“土星”的經(jīng)銷(xiāo)商90%以上都能盈利，甚至可以說(shuō)是大把大把撈著鈔票。人們擠破了經(jīng)銷(xiāo)店大門(mén)想要買(mǎi)上一輛“土星”車(chē)，以致于“土星”車(chē)供不應(yīng)求，將近90%的“上帝”居然對(duì)要為新車(chē)支付全額固定價(jià)這樣苛刻的條件毫無(wú)怨言。每個(gè)“土星”經(jīng)銷(xiāo)商一年的銷(xiāo)量大大超過(guò)1000輛，而同樣銷(xiāo)售季節(jié)情況下每個(gè)豐田經(jīng)銷(xiāo)商只能賣(mài)出650輛，日產(chǎn)僅340輛。據(jù)波士頓咨詢(xún)公司研究分析，這得益于該公司的一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理與支持策略。土星公司在經(jīng)銷(xiāo)商管理、支持方面，從甄選、培訓(xùn)、評(píng)價(jià)激勵(lì)一直到訂貨、發(fā)貨、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持、品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)管理，有其一套系統(tǒng)化的、較為獨(dú)特的管理模式。其運(yùn)作模式如下圖示： 土星公司一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理與支持策略 五、土星公司的“無(wú)議價(jià)”價(jià)格策略 經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終將嚴(yán)重影響廠(chǎng)家利益，目前已成為眾廠(chǎng)家的一塊心病，但土星公司以其獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及價(jià)值取向?yàn)榛A(chǔ)，成功地避免了這一痼疾的困擾。
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