【正文】 心他的一種表現(xiàn)，肯定會(huì)感動(dòng)他的，他怎么會(huì)不領(lǐng)您的這份情呢？”216。 “叔叔，您要與老伴商量，也好，不過(guò)阿姨又沒(méi)聽(tīng)講座也沒(méi)看產(chǎn)品，不如您把資料和3套核酸先帶回家，我親自上門給阿姨講解，如果可以的話，您就把核酸留下，您看怎么樣？”216。 顧客如果是位女士，我會(huì)悄悄的告訴她：我一眼就可以看出，您是一家之主，說(shuō)話算數(shù)，有主見(jiàn)。如果是位先生，我會(huì)說(shuō)：象您這樣能夠獨(dú)立做主的人真是少見(jiàn)，現(xiàn)在的很多男人都是由老伴決定一切的。C、我經(jīng)常吃 …….保健品 首先要了解這位顧客的身體狀況及現(xiàn)服用何種保健品，其次每位營(yíng)銷員要對(duì)其它市場(chǎng)上常見(jiàn)的保健品有一定的了解，最后真正了解顧客的需求，他需要治什么疾病。216。 “阿姨，您剛才說(shuō)現(xiàn)在吃魚(yú)油。其實(shí)魚(yú)油調(diào)節(jié)血脂的功能還是很不錯(cuò)的，它可清除血管中的血脂。而核酸對(duì)血脂有這樣一些作用：核酸可調(diào)節(jié)異常的脂類代謝，就象一家人每天吃同樣的飯菜，有人血脂高，而有人卻正常，這就是因?yàn)檠叩娜酥惔x不正常，無(wú)論吃什么食物都容易生成血脂。核酸可以將這種不正常的脂類代謝調(diào)節(jié)為正常的，從而生成的血脂就會(huì)少些。216。 核酸可清除血管中的多余血脂，降低血液的粘稠度。216。 核酸可活化細(xì)胞。血管是由細(xì)胞構(gòu)成的，血管的細(xì)胞有活力的話，血管的彈性就會(huì)增強(qiáng)，就是我們常說(shuō)的軟化。魚(yú)油具有核酸的第二個(gè)功能。如果只清除血管中的脂類，而不調(diào)節(jié)異常的脂類代謝的話，一邊清除的同時(shí)另一邊還在產(chǎn)生，那樣血脂是不容易降低的。216。 血脂高的人往往伴有動(dòng)脈硬化，如果僅僅清除了血管中多余的血脂，不使血管細(xì)胞的活力增強(qiáng)的話，血管是不容易軟化的。”216。 “鈣對(duì)人體很有好處，您每天進(jìn)行補(bǔ)充很有必要。不過(guò)，鈣難于吸收，需要有良好的胃腸功能作為保證。而核酸可促進(jìn)胃腸細(xì)胞的新陳代謝，使胃腸的消化吸收能力增強(qiáng)。如果您在補(bǔ)鈣的同時(shí)補(bǔ)充核酸的話，可促進(jìn)鈣的吸收。并且，核酸不僅僅促進(jìn)胃腸細(xì)胞的代謝，還具有保肝、健腦等其他很好的功效?！眃、夕陽(yáng)美核酸與同類產(chǎn)品的區(qū)別216。 珍奧核酸是從大豆中提取的，是植物核酸；而夕陽(yáng)美核酸是從動(dòng)植物精華中提取的，動(dòng)物核酸的堿基比例更接近人體，更好被人體吸收利用。打個(gè)比方……216。 DNA含量高，比同類產(chǎn)品高得多。因?yàn)椋挥蠨NA才真正是遺傳基因的載體，而RNA則是DNA所包含的基因所發(fā)出指令的具體執(zhí)行者。因此，補(bǔ)充DNA比補(bǔ)充RNA更為重要。國(guó)際市場(chǎng)上純DNA價(jià)格比純RNA價(jià)格高十多倍乃至數(shù)十倍。216。 因?yàn)楹怂崾谴蠓肿?，本身不容易被人體吸收，只有夕陽(yáng)美核酸加入了定向分解，合成的特殊的酶和輔酶，并申請(qǐng)了國(guó)家專利。夕陽(yáng)美正分子核酸合劑，以核酸為主，花粉為主要載體，還含有人體志必需的多種氨基酸、維生素、微量元素及活性物質(zhì)，這些物質(zhì)可以促進(jìn)核酸消化和吸收。因此“夕陽(yáng)美”正分子核酸比同類產(chǎn)品更易被人體吸收。216。 夕陽(yáng)美核酸是片劑核酸，含量高，服用攜帶方便。而珍奧核酸是膠囊。216。 夕陽(yáng)美核酸有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)――正分子醫(yī)學(xué)和核酸代謝療法，受到政府及相關(guān)專業(yè)權(quán)威的重視和關(guān)注――盧嘉錫、錢信忠淵源－師徒關(guān)系（鮑林、盧嘉錫、楊秉淵）216。 從價(jià)格上看夕陽(yáng)美核酸638元一盒，服用兩個(gè)月，每月319元；而珍奧核酸498元一盒，只能服一個(gè)月。4 銷售達(dá)成(1)搜索成交的信號(hào)：216。 如一言不發(fā)地認(rèn)真聽(tīng)；216。 點(diǎn)頭，記錄；216。 不時(shí)的提出一些疑難問(wèn)題，如我吃了會(huì)有什么情況發(fā)生；216。 詢 問(wèn)價(jià)格多少；購(gòu)買時(shí)能打折嗎； 216。 核酸與其他保健品的區(qū)別；216。 今天我才明白核酸的作用這么大等；216。 我愛(ài)人的高血壓，服用會(huì)怎樣呢等；216。 吃完后會(huì)不會(huì)有副作用等；216。 如果我吃沒(méi)有效果能退貨嗎等等。216。 會(huì)上有沒(méi)有人吃時(shí)，我想再問(wèn)問(wèn)，咨詢咨詢，或自己找發(fā)言顧客詢問(wèn)。216。 看回訪表和優(yōu)惠政策。216。 詢問(wèn)產(chǎn)品的生產(chǎn)地址、公司所在地。216。 我今天沒(méi)帶錢。怎么辦？(2)達(dá)成成交方式:216。 選擇的方式216。 療程的方式216。 優(yōu)惠政策的使用會(huì)后跟進(jìn)技巧會(huì)后跟進(jìn)技巧,主要包括:鞏固銷售成果拓展銷售成果培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客鞏固銷售成果（1） 打電話收款并判斷是否退貨：216。 電話接通后確定是否是要找的人：您是……216。 自報(bào)家門，提醒記憶：我是……阿姨您還記得我嗎？您的核酸服用了嗎……216。 親情服務(wù)：阿姨記得在服用核酸時(shí)多喝水，因?yàn)楹怂崮芗涌煨玛惔≈x，可能有口渴的感覺(jué)……記住不要用茶水和咖啡服用……216。 詢問(wèn)：阿姨，您看我什么時(shí)候方便去您家？216。 約定好時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)： 從電話中判斷是否退貨：216。 從顧客的語(yǔ)言語(yǔ)氣中能聽(tīng)出來(lái)，如“你先過(guò)來(lái)再說(shuō)”，或“你來(lái)吧！”如果語(yǔ)言語(yǔ)氣較平淡，說(shuō)明有問(wèn)題，應(yīng)先做好充分心理準(zhǔn)備。216。 問(wèn)是否需要發(fā)票，來(lái)判斷是否退貨，如：“我不需要發(fā)票，反正又不能報(bào)銷，都是自費(fèi)吃?！币话闱闆r不會(huì)退貨。216。 從詢問(wèn)顧客是否已服用，也能判斷是否退貨。如：“阿姨，您的核酸服用了嗎？”“還沒(méi)有”，“為什么不用？”“我想把我現(xiàn)在服用的藥吃完以后再用?！闭f(shuō)明退貨的可能性較小。靈活處理顧客疑慮或突發(fā)事件。例子一則：（新東安一例）（2） 上門收款216。 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)216。 到顧客家中禮貌及規(guī)范見(jiàn)“電話后上門拜訪”。216。 見(jiàn)到顧客后，從顧客的眼神、動(dòng)作和談話中確定顧客是否退貨。 如：到顧客家中，老倆口比起聯(lián)誼會(huì)上顯得過(guò)于熱情，而且表情很無(wú)奈，又是端茶又是倒水，不提核酸的事……或互相推讓，“你說(shuō)”，“你說(shuō)” 如：到顧客家中開(kāi)門見(jiàn)山，告之你：“，有件事要和你商量商量?！? 也能確定顧客可能要退貨216。 當(dāng)顧客給錢時(shí)要當(dāng)面點(diǎn)清216。 再與顧客做一些溝通，樹(shù)立他用的信心，可以舉例說(shuō)明：服用核酸前什么樣，服用后改善了多少，讓顧客有很大的信心去使用。心理作用是非常重要的。216。 再通過(guò)溝通，了解這位顧客是否能發(fā)展成榮譽(yù)顧客，如果能，再作進(jìn)一步溝通……216。 道別離開(kāi)，做到彬彬有禮。 注：打電話取錢時(shí)，不要在12：30－2：30間或20：00以后，打擾顧客休息。拓展銷售成果 (1)．聯(lián)誼會(huì)后當(dāng)天打電話跟蹤，問(wèn)是否安全到家，對(duì)聯(lián)誼會(huì)的意見(jiàn)和建議。 (2)．提醒他看書，問(wèn)是否有不懂之處，并耐心解答。 (3)．三天內(nèi)再打電話問(wèn)是否已看，跟進(jìn)說(shuō)服…… (4)．激發(fā)購(gòu)買欲望。如：舉例說(shuō)明時(shí)間您附近也有位顧客要定貨，和您所患的疾病相似…… (5)．約好時(shí)間上門拜訪，做好親情服務(wù)，根據(jù)你在聯(lián)誼會(huì)上對(duì)顧客的了解程度。如這位顧客和小孫子住在一起，并且很疼他，你可以買一份小玩具順便帶過(guò)去，這樣取悅了小孩，更重要的也讓老人高興了。 (6)．送貨上門，達(dá)成銷售。3培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 (1)．如果顧客較外向、熱情、形象較好，可以用“夕陽(yáng)美”顧客形象代言人來(lái)吸引他，取悅他，讓他報(bào)名參加。 (2)．在節(jié)日或顧客生日時(shí)給顧客一個(gè)驚喜，特別是在顧客生日時(shí)，讓其參加聯(lián)誼會(huì)，在會(huì)上為他過(guò)生日。例子一則： (3)．學(xué)會(huì)觀察：了解老年人的真正需求，做好親情服務(wù)。例子三則： 例一： 例二： 例三： (4)如何成為終生顧客――動(dòng)態(tài)管理以鄭州市場(chǎng)為例的動(dòng)態(tài)管理…… （5）進(jìn)行產(chǎn)品的交叉銷售。（6）重復(fù)銷售。如：北京營(yíng)銷員汪紹友一例。 如：老顧客葛景志重復(fù)消費(fèi)夕陽(yáng)美產(chǎn)品高達(dá)2萬(wàn)多元（7）檔案管理技巧216。 詳細(xì)寫下A類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛(ài)好、何時(shí)何地購(gòu)買、購(gòu)買套數(shù)，以便充分了解顧客什么時(shí)候用完，并且當(dāng)有他愛(ài)好的活動(dòng)時(shí)，請(qǐng)其參加。216。 詳細(xì)寫下B類顧客姓名、性別、出生年月、家庭地址、原工作單位、所患疾病、愛(ài)好、為何沒(méi)買。216。 盡可能的記住顧客的名字，以及在何時(shí)/何地認(rèn)識(shí)的。如記不住，可在自己的顧客檔案本上詳細(xì)寫下顧客的特征。44 /