商海導(dǎo)航(三十二)-資料下載頁
2025-05-16 04:32本頁面
【正文】 最后一個(gè)步驟是計(jì)算企業(yè)所需要配置的渠道規(guī)模大小。一旦明確了渠道收入及商業(yè)伙伴產(chǎn)能水平，對(duì)規(guī)模大小的計(jì)算就變得非常簡單而直觀。渠道規(guī)模的計(jì)算公式如下：商業(yè)伙伴的數(shù)量=渠道總銷售收入/每個(gè)伙伴的平均產(chǎn)能實(shí)際上大多數(shù)需要商業(yè)伙伴的公司已經(jīng)擁有了商業(yè)伙伴。很少將已擁有的商業(yè)伙伴從企業(yè)中劃分出去卻增加新的渠道成員，這樣做的確是個(gè)浪費(fèi)。普遍存在的問題是如何調(diào)整一個(gè)現(xiàn)有的商業(yè)伙伴渠道，使其服務(wù)于日益提高的收入目標(biāo)。在構(gòu)建渠道伙伴的兩個(gè)選擇增加商業(yè)伙伴數(shù)量和提高商業(yè)伙伴產(chǎn)能前，我們的建議是，象大多數(shù)公司一樣，公司首先必須以提高商業(yè)伙伴產(chǎn)能為企業(yè)的焦點(diǎn)，而不是擴(kuò)大渠道規(guī)模。至少應(yīng)該看看通過向商業(yè)伙伴提供更多的新產(chǎn)品、更多的市場營銷支持以及更完善的培訓(xùn)計(jì)劃，分銷商個(gè)體的平均銷售產(chǎn)能是否能提高10%15%。即使只有10%產(chǎn)能提高率，也可能比需要增加的分銷商新成員的成本更好。然而商業(yè)伙伴的產(chǎn)能在某一點(diǎn)上將達(dá)到峰值，任何企業(yè)都不能無限提高其商業(yè)伙伴的產(chǎn)能，以滿足自身不斷提高的經(jīng)營目標(biāo)的需要。我們需要記住的是：一個(gè)合理而切合實(shí)際的收入預(yù)期值是確定渠道規(guī)模及對(duì)渠道加以有效規(guī)劃的基礎(chǔ)。一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的增長目標(biāo)必然導(dǎo)致渠道成員配備的臃腫低效，以及對(duì)每個(gè)商業(yè)伙伴不切實(shí)際的產(chǎn)能要求。其最終結(jié)果最終是相同的：憤怒的合作伙伴和日益增加的渠道沖突。6 /
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