【正文】 教訓(xùn)進(jìn)行事后管理；制定異常情況管理的相關(guān)規(guī)定。當(dāng)顧客提出的問(wèn)題，汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)不清楚、難以回答時(shí)，怎么辦？　　汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)除了有良好的服務(wù)態(tài)度、熟練的服務(wù)技巧、豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還需要熟悉養(yǎng)生館的概況和社會(huì)情況。這樣就能盡力避免出現(xiàn)顧客提出問(wèn)題時(shí)，我們不懂或不清楚，難以回答的現(xiàn)象；遇到自己不懂或不清楚，沒(méi)有把握回答的問(wèn)題，要請(qǐng)顧客稍候，向有關(guān)部門(mén)請(qǐng)教或查詢后再回答。如果提出的問(wèn)題較復(fù)雜，一下子開(kāi)不清楚時(shí)，可請(qǐng)顧客稍候，待弄清楚后再答復(fù)顧客。經(jīng)努力仍無(wú)法解答時(shí)，應(yīng)給顧客一個(gè)回音，并要耐心解釋，表示歉意；顧客提出的問(wèn)題，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等詞語(yǔ)去答復(fù)顧客。顧客要求汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)代辦事項(xiàng)時(shí)，怎么辦？　　在為顧客代辦事項(xiàng)時(shí)，應(yīng)問(wèn)清代辦事項(xiàng)的品名、數(shù)量、規(guī)格尺寸、顏色、形狀及時(shí)間要求，并向顧客預(yù)收款項(xiàng)；　　為顧客代辦事項(xiàng)要做到一準(zhǔn)二清三及時(shí)，即：代辦事項(xiàng)準(zhǔn)；手續(xù)清、帳目清；交辦及時(shí)，送回及時(shí)，請(qǐng)示匯報(bào)及時(shí)。顧客出現(xiàn)不禮貌的行為時(shí)，怎么辦？　　顧客出現(xiàn)不禮貌行為的情況不多，我們首先要分清這不禮貌的行為是屬于什么性質(zhì)的；如果是顧客向服務(wù)員擲鑰匙，講粗言，吐唾沫等，我們必須忍耐，保持冷靜和克制的態(tài)度，不能和顧客發(fā)生沖突，并根據(jù)情況，主動(dòng)先向顧客賠禮道歉，只要我們謙虛誠(chéng)懇，一般有理性的顧客都會(huì)為自己不禮貌的行為而過(guò)意不去；如果是男顧客對(duì)女養(yǎng)生顧問(wèn)態(tài)度輕浮，甚至動(dòng)手動(dòng)腳，女養(yǎng)生顧問(wèn)態(tài)度要嚴(yán)肅，并迅速回避，年齡大的汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)上前應(yīng)付。顧客猶豫不決時(shí)，怎么辦？　　作為一名汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)，就是推銷員，當(dāng)顧客對(duì)你所推銷項(xiàng)目、產(chǎn)品猶豫不定的時(shí)候，汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)應(yīng)該運(yùn)用推銷技巧，激發(fā)顧客；重點(diǎn)向顧客介紹產(chǎn)品特色，但不可老是追問(wèn)顧客“是否試一試”。培訓(xùn)失敗沒(méi)有效果沒(méi)有改變，怎么辦？　　許多培訓(xùn)經(jīng)理或老板說(shuō)到培訓(xùn)，總是對(duì)員工，或其他干部進(jìn)行培訓(xùn)，惟獨(dú)忘了自己。自己也要培訓(xùn)，而且必須先培訓(xùn)自己，再培訓(xùn)員工，管理也如此，不單管別人，還要管好自己。培訓(xùn)必須從培訓(xùn)者開(kāi)始，管理必須從管自己開(kāi)始，成功的培訓(xùn)靠培訓(xùn)經(jīng)理的能力與技巧，成功的管理靠管理員的能力與技巧。員工對(duì)培訓(xùn)的逆反心理有哪些？　　最令人事經(jīng)理傷心的是：養(yǎng)生館花大力氣組織的培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)受訓(xùn)員工來(lái)說(shuō)是有利而無(wú)一弊的事，可偏偏總是有那么些人不買(mǎi)帳！對(duì)培訓(xùn)說(shuō)三道四、大講風(fēng)涼話，甚至暗中干擾、破壞，簡(jiǎn)直是毫無(wú)道理！她們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？許多培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)員工的逆反心理認(rèn)識(shí)不足，常常想員工肯定會(huì)對(duì)培訓(xùn)舉雙手贊成，因此當(dāng)情況不是如其所料時(shí)，就會(huì)不知所措了。所以特別提醒沒(méi)有員工的認(rèn)同和支持，想搞好培訓(xùn)就是一句空話。至于員工為什么會(huì)有逆反心理，主要有以下幾點(diǎn)：　　看不見(jiàn)培訓(xùn)的價(jià)值；害怕挑戰(zhàn)；沒(méi)有時(shí)間；太累；不想在這行做久；另外收費(fèi)。發(fā)現(xiàn)顧客違反消防規(guī)定，怎么辦？　　對(duì)顧客講解消防安全管理的有關(guān)規(guī)定，指出違章行為的危險(xiǎn)性，阻止顧客；對(duì)顧客攜帶、使用的危險(xiǎn)品或違章用具，視情處理：若是一般的器具，則勸其收起不得使用；若是危險(xiǎn)性的物品，則由養(yǎng)生館暫收留保管，待顧客離店時(shí)歸還；情節(jié)嚴(yán)重的，沒(méi)收器具，按章處罰；態(tài)度惡劣、不予合作的，報(bào)公安消防部門(mén)處理；對(duì)違章造成物品損壞的責(zé)令其賠償；造成嚴(yán)重?fù)p失的，報(bào)請(qǐng)司法部門(mén)處理。遇到衣冠不整、禮貌欠佳的顧客來(lái)消費(fèi)時(shí)，怎么辦？　　婉轉(zhuǎn)地提醒顧客，同時(shí)注意語(yǔ)言藝術(shù)：“請(qǐng)您和我們一起維護(hù)美容院的良好形象?！睘轭櫩椭敢词珠g的位置，請(qǐng)顧客整好衣冠；對(duì)顧客的合作表示謝意，以文明的服務(wù)帶動(dòng)顧客的文明。顧客來(lái)店消費(fèi)，卻沒(méi)有足夠的現(xiàn)金，稱其朋友晚上會(huì)帶錢(qián)來(lái)，怎么辦？　　建議顧客用等價(jià)物品抵押；若無(wú)等價(jià)物品抵，可請(qǐng)其先交一部分押金，待其朋友到時(shí)再補(bǔ)足；給予婉言拒絕。當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客走單，在公共場(chǎng)所找到顧客時(shí)，怎么辦？　　顧客一般都是比較愛(ài)面子的，特別是身份較高的顧客。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)走單，在公共場(chǎng)所找到顧客時(shí)，首先要考慮到顧客愛(ài)面子的心理，先把顧客請(qǐng)到一邊，然后小聲地并注意運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，如：“對(duì)不起，先生，因我們工作的疏忽，還有（洗頭、修指甲等）單據(jù)漏結(jié)算，請(qǐng)您核對(duì)一下，現(xiàn)在結(jié)算好嗎？”顧客付錢(qián)后說(shuō)：“對(duì)不起，打擾您了，謝謝”。如果我們不是這樣做，而是在大庭廣眾之下，特別是當(dāng)顧客與朋友在一起時(shí)，直接對(duì)顧客說(shuō)：“還有單據(jù)沒(méi)有付錢(qián)?！本蜁?huì)使顧客感到難堪而產(chǎn)生反感，甚至為了面子，對(duì)帳單不承認(rèn)，給收款工作帶來(lái)困難，同時(shí)這也是有失禮貌的表現(xiàn)。1顧客請(qǐng)外出時(shí)，怎么辦？　　汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)必須嚴(yán)格遵守外事紀(jì)律，不得私自陪賓客外出或看戲；當(dāng)顧客請(qǐng)你外出時(shí)應(yīng)借故婉言謝絕。如“實(shí)在對(duì)不起，今晚還要參加學(xué)習(xí)”、“真抱歉，今天我還有別的事情要辦”等等?？傊?，根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，婉言謝絕顧客。1如果對(duì)方要找的人不在，怎么辦？可以這樣回答顧客：“她現(xiàn)在不在養(yǎng)生館，我能幫您的忙嗎？”告訴顧客要找的人在何處及電話號(hào)碼，請(qǐng)對(duì)方往那里打；給對(duì)方準(zhǔn)確的時(shí)間，請(qǐng)其再打；留下對(duì)方的號(hào)碼，待要找的人回來(lái)時(shí)打給對(duì)方；為對(duì)方留言。如何成功經(jīng)營(yíng)高麗王朝養(yǎng)生館產(chǎn)品營(yíng)銷在養(yǎng)生館的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大的時(shí)候，幾乎所有養(yǎng)生館都在尋找和關(guān)注有銷售能力的經(jīng)理或汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)，有些小店，干脆就是靠老板娘親自銷售；發(fā)展好一些的店，從銷售額上就可以看出一定擁有專業(yè)的前臺(tái)銷售人員。銷售人員的能力決定了養(yǎng)生館的銷售力量強(qiáng)弱，汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)、按摩師的技術(shù)與服務(wù)決定了養(yǎng)生館的留客能力?，F(xiàn)在，養(yǎng)生館最為關(guān)心的是前臺(tái)一旦說(shuō)服不了顧客，汗蒸養(yǎng)生的功效又怎么有機(jī)會(huì)發(fā)揮呢？所以，我們和養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)者一樣，通常都把養(yǎng)生館的銷售額放在最重要的位置上。汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)、按摩師定位不明，影響專業(yè)服務(wù)質(zhì)量　　解決養(yǎng)生館的銷售額就不得不關(guān)心養(yǎng)生館的人員構(gòu)成，通常前臺(tái)銷售人員有些是專職的，更多是兼職的，汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)兼銷售產(chǎn)品有時(shí)會(huì)造成專業(yè)按摩師的定位模糊，導(dǎo)致養(yǎng)生館似乎是以銷售產(chǎn)品為主，養(yǎng)生、保健服務(wù)為輔，如果這樣，我們的養(yǎng)生館就可以定位為大品牌的服務(wù)店，從中賺取銷售傭金。如果我們想靠養(yǎng)生服務(wù)賺取利潤(rùn)，專業(yè)的技師服務(wù)就不應(yīng)以產(chǎn)品銷售為主，而應(yīng)該以技術(shù)手法和服務(wù)態(tài)度贏得顧客。這里的利潤(rùn)空間才最大。有許多養(yǎng)生館的頭牌按摩技師，是說(shuō)話不多，只做好手里的活，態(tài)度又極謙和，所以留客率很高。如果按摩師只作客，我們就有必要設(shè)立專職顧問(wèn)，來(lái)負(fù)責(zé)向顧客介紹產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到分工明確，服務(wù)專業(yè)的目的。專職顧問(wèn)不專業(yè)，影響銷售質(zhì)量　　我們?cè)谧稍冎邪l(fā)現(xiàn)有一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，就是很多養(yǎng)生館經(jīng)理就是顧問(wèn)，或有一兩個(gè)家里人擔(dān)任前臺(tái)咨詢。銷售就是簡(jiǎn)單的聊天，親和力越好，聊天的業(yè)績(jī)就越好，沒(méi)有親和力，業(yè)績(jī)就不好。而在大型專業(yè)的養(yǎng)生館里，每班六七名的專職顧問(wèn)，究竟誰(shuí)更優(yōu)秀呢？是什么影響她的業(yè)績(jī)呢？我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，就是家庭生活越好的養(yǎng)生顧問(wèn)，銷售收入越高，好像應(yīng)了一句老話，越有錢(qián)就會(huì)錢(qián)越多。而仔細(xì)研究養(yǎng)生顧問(wèn)的銷售情況，我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)，心理素質(zhì)和對(duì)客戶的了解決定汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)對(duì)客戶的說(shuō)服能力，缺乏訓(xùn)練的汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)，經(jīng)?？咳穗H經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)酬顧客，同時(shí)又會(huì)根據(jù)自己的收入水平來(lái)推斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判斷，大部分銷售機(jī)會(huì)無(wú)形中流失了。而并不能在實(shí)際上解決顧客的問(wèn)題，所以，一旦涉及銷售，大多數(shù)情況會(huì)直接用低價(jià)招攬顧客，而不是專業(yè)說(shuō)服。下面我們談?wù)勵(lì)檰?wèn)的心理障礙問(wèn)題。顧問(wèn)銷售的心理障礙表現(xiàn)在三個(gè)方面：　　一、只來(lái)看看，第一次不會(huì)成交　　二、價(jià)錢(qián)太貴，全靠打折和送禮　　三、以試代賣，免費(fèi)體驗(yàn)后看客戶取舍對(duì)于一個(gè)專業(yè)的汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，首先，要了解客戶需要什么，沒(méi)有一個(gè)人不想更加健康美麗卻散步到了養(yǎng)生館。任何一個(gè)來(lái)到養(yǎng)生館卻沒(méi)有成交的客戶，都要檢討我們的服務(wù)出了問(wèn)題，沒(méi)有令客戶滿意。而養(yǎng)生館前臺(tái)銷售人員最容易犯的錯(cuò)誤是自己心里設(shè)限，“她不會(huì)第一次就開(kāi)卡的，她一定會(huì)先看看”在這種心理?xiàng)l件下發(fā)生的接待只會(huì)圍繞讓客戶檢驗(yàn)我們的裝修和參觀我們的儀器，卻避而不問(wèn)客戶的需要，或直接誘導(dǎo)客戶談感受。而客戶卻只想通過(guò)接待驗(yàn)證養(yǎng)生館是否專業(yè)，是否表現(xiàn)令人信任，從而不要浪費(fèi)自己的時(shí)間，完成消費(fèi)行為。在這樣的差異中，我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶和顧問(wèn)答非所問(wèn)的對(duì)話，在不專業(yè)的對(duì)談中，埋下令客戶失望的種子。顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)小姐貴姓。（要不要先自我介紹。）顧客：我姓林。顧問(wèn)：林小姐，您從哪里知道我們養(yǎng)生館呢？（太生硬容易讓顧客失去熱情）顧客：報(bào)紙上。顧問(wèn)：噢，您想了解哪方面的問(wèn)題？顧客：你們都有哪些項(xiàng)目和產(chǎn)品。（我怎么知道你們哪里有問(wèn)題。）顧問(wèn)：我們的主要項(xiàng)目就是汗蒸養(yǎng)生，就是坐在經(jīng)過(guò)加熱的具有保健功效的房間里，使人體大量排汗，可以達(dá)到排毒、祛斑、美白皮膚、減肥、緩解精神疲勞、提高人體免疫力的功效。另外，做完汗蒸養(yǎng)生之后，全身毛孔打開(kāi)，血液循環(huán)通暢，這時(shí)再做美容、精油和按摩，效果會(huì)比平時(shí)明顯兩到三倍！顧問(wèn)：您看您要不要試一試?（干脆直接推銷）顧客：這種項(xiàng)目適合我嗎？（勉強(qiáng)應(yīng)付）顧問(wèn)：您皮膚平時(shí)是不是很粗糙干燥，我們汗蒸養(yǎng)生，不僅可以美白皮膚，而且還可以令您的皮膚更加細(xì)膩光滑，那么今天您試做一次，體驗(yàn)一下效果行嗎？（只要試了就有機(jī)會(huì)）聽(tīng)不到客戶的回答，只看見(jiàn)顧問(wèn)的推薦，看不到價(jià)格與成交的行為，有許多養(yǎng)生館的顧問(wèn)就是靠這種銷售讓客戶離開(kāi)的。而客戶試一下的后果不外乎兩種，礙于情面買(mǎi)單后離開(kāi)，或干脆拒絕買(mǎi)單。顧問(wèn)的自我心理設(shè)限會(huì)讓我們失去良好的促銷機(jī)會(huì)，從而放棄執(zhí)著的專業(yè)服務(wù)特色，對(duì)提高銷售額沒(méi)有益處，同時(shí)反過(guò)來(lái)使顧問(wèn)的為難情緒加大，似乎客戶都成了探料的。就是不成交。關(guān)于價(jià)格，從來(lái)都是客戶還沒(méi)有問(wèn)到，我們已開(kāi)始推薦打折或優(yōu)惠產(chǎn)品，似乎客戶就是貪便宜才來(lái)作項(xiàng)目，而不是為了解決她的皮膚或身體問(wèn)題才來(lái)找我們。顧問(wèn)：小姐（先生），您是看廣告來(lái)的嗎？顧客：是的。顧問(wèn)：那好啊，您今天第一次嘗試做我們會(huì)給您打5折，也就是原價(jià)38元，折扣后是19元。顧客：啊，這么貴??！顧問(wèn)：這樣做肯定不劃算，我建議您不如開(kāi)個(gè)會(huì)員卡。這樣折扣會(huì)更低些，還可以享受我們店里的很多優(yōu)惠項(xiàng)目，您覺(jué)得怎么樣呢？我覺(jué)的不怎么樣。在客戶的需要沒(méi)有摸清的情況下直接打折和銷售只會(huì)令客戶警覺(jué)，從而捂緊自己的錢(qián)包。再送多少折扣和禮物都不能讓客戶心甘情愿的買(mǎi)單?！　∫肟朔捎谛睦碓O(shè)限引發(fā)的銷售障礙，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是客戶不是為了省錢(qián)作養(yǎng)生、保健才來(lái)消費(fèi)，她最重要的心里需求是獲得被重視的感覺(jué)，花錢(qián)買(mǎi)感覺(jué)才是效果之前的第一位的問(wèn)題。我們賣出了什么樣的感覺(jué)給顧客呢？假如客戶為了省錢(qián)來(lái)作養(yǎng)生、保健，她不如到百貨柜臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)一些保健品，從吃到用應(yīng)有盡有。為什么到養(yǎng)生館來(lái)呢？因?yàn)槲覀兲峁┑膶I(yè)服務(wù)的感覺(jué)和享受服務(wù)的感受才是顧客的真正需要。我們是根據(jù)自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)呢？還是根據(jù)顧客的感受和要求提供令她滿意的超值服務(wù)呢—解決了這個(gè)問(wèn)題，幾乎就能排除顧問(wèn)銷售過(guò)程中的心理問(wèn)題，從而提高我們的前臺(tái)銷售業(yè)績(jī)。 如何成功經(jīng)營(yíng)高麗王朝養(yǎng)生館加盟商與總公司的協(xié)作加盟商與總公司雖然在經(jīng)濟(jì)上和法律上屬于各自獨(dú)立的個(gè)體，但是作為合作的雙方，仍然有很多問(wèn)題需要溝通協(xié)調(diào)：1 和總公司積極配合，進(jìn)行店面的前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，養(yǎng)生房的施工，設(shè)備安裝調(diào)試，人員培訓(xùn)等相關(guān)工作；2 在合作過(guò)程中相互理解，相互支持，遇到問(wèn)題協(xié)商解決；3 總公司始終是站在信息的最前沿，隨時(shí)會(huì)有最新，最有價(jià)值的行業(yè)信息情報(bào)，加盟商要以學(xué)習(xí)的心態(tài)勤與公司交流如何成功經(jīng)營(yíng)高麗王朝養(yǎng)生館——競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略 顧客是養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象，更是養(yǎng)生館的衣食父母。那么，作為養(yǎng)生館怎樣才能不斷吸引新顧客，甚至去爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客呢？　　一、了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)　　了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)。作為汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)首先要了解自已的產(chǎn)品和服務(wù)，相信自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)不要給顧客這種印象：你連自已推廣的項(xiàng)目和產(chǎn)品自已都不清楚，顧客又怎么放心享受這種服務(wù)和產(chǎn)品呢？有的汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)由于對(duì)自已的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目不了解，介紹和講解時(shí)缺乏信心，連贏得顧客信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，還談什么爭(zhēng)取顧客—　　了解自已所在的養(yǎng)生館。汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)還應(yīng)該充分了解自已所在的養(yǎng)生館。如果對(duì)養(yǎng)生館的制度、人員配備等沒(méi)有足夠的了解，汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)能正常的進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)嗎？再者，養(yǎng)生館的形象和信譽(yù)是一個(gè)很好的招牌，名氣響亮或服務(wù)水平很高的養(yǎng)生館，會(huì)增加顧客對(duì)汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)的信任度，增強(qiáng)汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)的信心，有利于汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)留留住顧客，吸引、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客?！　《?、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)　　汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。如果汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)業(yè)狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭(zhēng)取對(duì)方顧客時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會(huì)；反之，不但爭(zhēng)取不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，還會(huì)讓她們對(duì)自已的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑，影響?zhàn)B生館的形象?！　≌莆諏?duì)手情況主要是對(duì)手跟蹤服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品、服務(wù)的真正價(jià)格是多少，對(duì)手在服務(wù)中的弱點(diǎn)等等。有心計(jì)的汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)也會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘汗蒸養(yǎng)生顧問(wèn)的廣告中了解對(duì)方養(yǎng)生顧問(wèn)流失的程度，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶?！　∪?、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的衣食父母　　對(duì)養(yǎng)生館來(lái)說(shuō)，吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠(chéng)外，還要關(guān)注對(duì)手，領(lǐng)先一步了解顧客，站在顧客的立場(chǎng)，洞悉顧客的要求。　　對(duì)手的顧客進(jìn)入養(yǎng)生館后，應(yīng)使顧客跟著你走。許多顧客在進(jìn)入你的養(yǎng)生館之前，實(shí)際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來(lái)自于廣告、朋友的推薦，或門(mén)前促銷廣告等因素。這時(shí)養(yǎng)生顧問(wèn)的主要任務(wù)是加強(qiáng)這些影響，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)調(diào)自已的獨(dú)特之處，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不如自已的地方。充分利用對(duì)手的情況和顧客已知的信息進(jìn)行交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答她的問(wèn)題，使顧客朝著你希望的決定?！　∫O(shè)法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去最合適她們自身?xiàng)l件的服務(wù)或產(chǎn)品上去，并大力贊揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)。這樣，即使顧客沒(méi)有消費(fèi)而離開(kāi)，這一兩種服務(wù)或產(chǎn)品形象也會(huì)牢牢地留在她們的腦海里。當(dāng)她去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的養(yǎng)生館時(shí)，可能會(huì)自言自語(yǔ)：“看來(lái)這一家的服務(wù)還不如剛才那一家，何不返回去再看看呢。”如果一個(gè)養(yǎng)生顧問(wèn)用盡渾身解數(shù)也不能把對(duì)方的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，不妨把顧客交給另一個(gè)技術(shù)嫻熟、溝通能力強(qiáng)的主管或老板，并向顧客推薦其技術(shù)水平，這樣容易說(shuō)服和刺激消費(fèi)，從而以另一種方法達(dá)到預(yù)期的目的。四、如何用促銷打敗整條街的經(jīng)營(yíng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)養(yǎng)生館的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是促銷的競(jìng)爭(zhēng)。養(yǎng)生館的促銷可以有效的刺激客戶，引導(dǎo)和刺激客戶需求，從而客戶數(shù)量快速上升。但是，很多養(yǎng)生館的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的