【導(dǎo)讀】中國建設(shè)銀行股份有限公司改組于2020年，具市場競爭能力和風(fēng)險控制能力的商業(yè)銀行之一。力為廣大客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品和服務(wù)，得到市場的廣泛認(rèn)同。務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)的職責(zé)。徐州建行的服務(wù)追隨著徐州市經(jīng)濟建設(shè)的腳步，遍及彭城的每一片熱。從70年代末、80年代初開始，徐州建行在承襲原有職能的同時，不斷拓展銀行職能，和個人住房抵押貸款等多種業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)，以辦理中長期信用為主的國家專業(yè)銀行。要求，對經(jīng)營管理體制進(jìn)行全面改革，徐州建行迎來了新的發(fā)展機遇。目前，·徐州建行下。轄14個支行，近S2個營業(yè)網(wǎng)點遍部全市。徐州建行采取的是比較典型的直線職能。據(jù)各個部門的具體職能大體上可分為兩類:業(yè)務(wù)拓展部門、綜合管理部門、監(jiān)督保障部門。銀行明顯領(lǐng)先于同業(yè)，“要住房，到建行”己成為家喻戶曉的品牌口號。策，全力支持徐州當(dāng)?shù)厣鐣徒?jīng)濟發(fā)展，并加強與同業(yè)間的溝通與往來，做到信息共亨，臺，年均增長32%;ATM布放萬臺，年均增長260k，持卡消費習(xí)慣初步形成。

　　

【正文】 支付現(xiàn)金，額度循環(huán)使用，免息期為 20 一 50 天。使用該卡可提取信用額 度 30%的現(xiàn)金，提取現(xiàn)金按每天萬分之五收取利息。 (2)車險團購超低折扣 :持卡人可享受建行指定保險公司提 供的保費優(yōu)惠，在享受 團體險的基礎(chǔ)上，再打 7 折優(yōu)惠，僅此一項，可為持卡人每年節(jié)省 150 一 1000 元的保費 (根 據(jù)車型和價格而有所不同 )。 (3)免費洗車服務(wù) :持卡人可以在徐州市內(nèi)及其轄縣建設(shè)銀行指定近 50 家洗車點， 每年可享受 36 次免費洗車服務(wù)，費用由徐州建行結(jié)算，超過次數(shù)可享受優(yōu)惠折扣禮遇。， 僅此一項，可為持卡人每年節(jié)省 200 元左右。 (4)免費行車救援服務(wù) :在徐州市主城區(qū)內(nèi)，每年享受 6 次免費車輛救援服務(wù)，免 費緊急救援內(nèi)容為 :故障急修、困境救助、緊急送油 (3公 /次 )、應(yīng)急開鎖、換裝備胎、 水箱補水、清 障拖車等。僅此一項，可為持卡人每年節(jié)省 200 元左右。 (5)車輛養(yǎng)護(hù)優(yōu)惠 :在徐州建行指定汽車專業(yè)服務(wù)商處，維修保養(yǎng)、」美容裝飾汽車 可享受優(yōu)惠折扣。 (6)景區(qū)門票優(yōu)惠 :在徐州建行龍卡汽車卡優(yōu)惠景區(qū)，憑卡享受門票優(yōu)惠價格。 (7)金融 V工 P 服務(wù) :在徐州建行辦理各項業(yè)務(wù)，出示龍卡汽車卡，可享受徐州建行 V工 P 客戶待遇。 (9)刷卡購票送百萬保險 :在建設(shè)銀行指定的全國百余家航空售票處刷卡購機票， 可免費獲贈百萬航空意外險。 (10)積分獎油 :消費 1 元人民幣積 1 分， 1 美元積 10 分。積分常年有效，可累積 使用。消費 積分獎勵汽油，一年一兌。 “奧運白金卡”目標(biāo)客戶對象包括 :信用良好、年收入 10 萬元及以上的中高端客戶 群體，符合條件的他行優(yōu)質(zhì)信用卡客戶及建行龍卡信用卡持卡客戶。信用額度最低為 5 萬元，最高為 20 萬元。它的產(chǎn)品優(yōu)勢在于 : (1)專享優(yōu)先服務(wù) 提供客服熱線受理、臨時額度調(diào)整及爭議款項三項優(yōu)先服務(wù)。 (2)500 萬元航空意外險保障 持卡人使用“奧運白金卡”購買機票或旅行票 (含飛機票 )，即可享受 500 萬元航空 意外險。 (3)贈送即卡 “奧運白金卡”開卡后致電建行客服熱線 800 一 820 一 0588 申請，即可獲贈即卡，有機 會享受全球 90 個國家、 275 個城市、 500 余家即卡指定機場貴賓廳服務(wù)，建行為客戶支 付即卡會員年費，機場貴賓廳服務(wù)費需由客戶自行承擔(dān)，從客戶的白金卡賬戶中扣取。 (4)\l1SA白金秘書服務(wù) 提供包括旅行助理、全球餐飲預(yù)訂、全球高爾夫預(yù)訂、特殊活動訂票等服務(wù)。 (5)環(huán)球特惠航程 享受全日空、印尼嘉魯達(dá)、維珍、奧地利、美國西北等 5 家航空公司中國出發(fā)航班票 價優(yōu)惠 (限 2020 年 12 月 31 日前 )。 (6)高爾夫 享受 8 個國家、巧個球場免果嶺費優(yōu)待，享受 39 個國家、 200 個球場優(yōu)惠價 揮桿 (限 2020 年 9 月 30 日前 )。 (7)全球特惠商戶服務(wù) 享受 VISA全球白金卡商戶及建行特惠商戶服務(wù)。 /白金信用卡 鉆石 /白金信用卡定位于國內(nèi)最頂端信用卡產(chǎn)品，鉆石 /白金信用卡營銷發(fā)卡對象為建 行主動邀請和推薦的高端優(yōu)質(zhì)客戶，它的產(chǎn)品優(yōu)勢在于 : (1)最高信用額度 鉆石信用卡信用額度 50 萬元起 :最高可授予 500 萬元信用額度，體現(xiàn)了尊貴的信用 價值，也超過了國內(nèi)原有信用卡最高 300 萬元的授信額度。 (2)最高航空意外保險 鉆石信用卡最高保額 2020 萬元，超過了國內(nèi)原有其他信用卡航意險最高保額 1500 萬元的額度。由最高 2020 萬元航空意外保險組成的至尊保險組合，涵蓋范圍最廣的公共 交通意外險、信用卡盜用損失險、購物保障險、航班延誤及行李延誤險，提供周全安心保 障。 (3)最全面機場貴賓廳服務(wù) 鉆石信用卡、白金信用卡均提供國際 500 余家、國內(nèi) 30 余家機場貴賓廳服務(wù)，改變 了國內(nèi)信用卡過去只提供國際少量、國內(nèi) 10 余家機場貴賓廳服務(wù)的狀況，為持卡人的全 球商務(wù)旅行提供了更多舒適的享受。 (4)最多高爾夫聯(lián)誼賽事 鉆石信用卡、白金信用卡 (尊貴版 )提供全年 28 場一流球會免費高爾夫球聯(lián)誼賽， 為國內(nèi)同類產(chǎn)品 聯(lián)誼賽事最多。另有 100 家一流球會 12 次免果嶺費打球和 50 家練習(xí)場 12 次免費練球的尊貴禮遇。 (5)最多積分回饋獎勵 鉆石信用卡、白金信用卡境內(nèi)外刷卡消費全部雙倍積分，國內(nèi)唯一，且享受專屬超值 積分禮品，同業(yè)優(yōu)惠最高。 (6)最超值附屬卡服務(wù) .鉆石信用卡二白金信用卡附屬卡享受主卡同等增值服務(wù)權(quán)益，比國內(nèi)同類產(chǎn)品附屬卡只享受主卡部分權(quán)益，更優(yōu)惠了一步。 加強龍卡信用卡品牌建設(shè) 強大的品牌具有增加銷售額和盈利的力量，它們本身就具有巨大的價值。營銷大師科 特勒認(rèn)為 :滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，它來源于 對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們 的期望所進(jìn)行的比較‘ 2?？煽诳蓸分詿o敵天下，靠的絕非是 1%的原料加上 99%的水， 而是隱藏其后的“歡樂、自由”的美國文化，徐州建行龍卡信用卡要想長久在徐州信用卡 市場上處于領(lǐng)導(dǎo)地位，就必須實施品牌策略，培養(yǎng)并提高客戶對徐州建行龍卡信用卡的認(rèn) 同感和忠誠度。品牌是重要的企業(yè)資產(chǎn)，具有四種形成因素，并帶給企業(yè)諸多益處。如表 4 一 4: 表 4 一 4 信用卡品牌因素 徐州建行要樹立龍卡信用卡品牌的良好形象，應(yīng)從以下幾個方面加以建設(shè) : 信用卡品牌 的宣傳應(yīng)做到簡潔醒目、易讀易記、構(gòu)思巧妙、暗示屬性、獨特新穎等 原則，而目前國內(nèi)大部分商業(yè)銀行只側(cè)重于對信用卡產(chǎn)品本身的宣傳，如辦理方便、可透 支方面的宣傳，卻對信用卡品牌形象的宣傳較少。信用卡品牌缺乏獨特個性，讓人感受不 到各信用卡品牌之間的差異所在，導(dǎo)致吸引客戶的不是信用卡獨特的賣點，而是銀行網(wǎng)點 多、轉(zhuǎn)賬便捷等因素。因此，徐州建行應(yīng)整合信息傳播渠道，進(jìn)行全方位宣傳。隨著目標(biāo) 客戶群范圍的拓寬，主要依靠營業(yè)廳進(jìn)行信息傳播己不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要，必須啟動 大眾媒體渠道進(jìn)行信息傳播，并對不同信息傳播渠道的 功能進(jìn)行合理的規(guī)劃。如通過大眾 媒體進(jìn)行品牌、新產(chǎn)品等宣傳，以及培養(yǎng)客戶的信貸消費意識 。而通過銀行網(wǎng)站、咨詢電 話、營業(yè)廳宣傳資料、營業(yè)廳的咨詢臺服務(wù)等渠道進(jìn)行信用卡功能和辦專流程等方面的宣 傳介紹 。同時還可以通過大型促銷活動進(jìn)行信用卡品牌的宣傳。 品牌定位的目的是在客戶心目中創(chuàng)造能夠使本銀行的信用卡與其他競爭對手區(qū)別開 來的服務(wù)差異性‘川。信用卡品牌在無意識的狀態(tài)下，可能在目標(biāo)客戶頭腦中己經(jīng)或正在 形成某種定位，但這種定位可能并不是銀行所期望的，因此，徐州建行需要通過有計 劃、 有目標(biāo)的品牌定位及相應(yīng)的宣傳，來向徐州建行的目標(biāo)客戶傳遞定位信息。進(jìn)行品牌定位 是建立在對目標(biāo)客戶的深入研究基礎(chǔ)之上的。一方面徐州建行需要了解客戶的購買動機， 找到目標(biāo)客戶關(guān)注的信用卡品牌的特殊利益點。另一方面徐州建行需要了解本品牌和競爭 品牌在目標(biāo)客戶心目中的各自形象，以及這種形象對目標(biāo)客戶選擇品牌的影響程度，然后 再分析徐州建行和競爭對手所能提供的獨特利益點，從而找到本品牌能夠提供的，有別于 競爭對手的，并且與目標(biāo)客戶購買動機相對的特殊利益點。徐州建行龍卡信用卡品牌的定 位要從多品牌戰(zhàn)略規(guī)劃出發(fā)， 主要有 : (1)根據(jù)現(xiàn)有市場各品牌的市場表現(xiàn)，及現(xiàn)有的資源與能力狀況，品牌數(shù)應(yīng)適度。 (2)鉆鉆石 /白金信用卡、奧運白金信用卡定位于有潛力的高收入消費者，是徐州 建行的主導(dǎo)品牌和主要盈利品牌，是戰(zhàn)略發(fā)展重點，現(xiàn)階段應(yīng)以提升品牌為重點。 (3)汽車信用卡定位于中產(chǎn)階級，是徐州建行次主導(dǎo)品牌，也是戰(zhàn)略發(fā)展重點，以 刷卡收單為主，現(xiàn)階段應(yīng)以產(chǎn)品促品牌。 (4)名城卡和金地龍卡定位于普通大眾，不是戰(zhàn)略發(fā)展重點，以風(fēng)險控制為主，現(xiàn) 階段應(yīng)通過服務(wù)和口碑宣傳品牌，帶動其他銀行產(chǎn)品。 。 .視品牌為市場競爭的核心，實施一品 多牌策略 這一策略具有以下優(yōu)勢 :第一，從市場定位看，每個卡種品牌都能針對某一細(xì)分市 場，一個系列的品牌便可滿足各層次消費者不同的需要，使品牌忠誠度較低的消費者即使 有多樣性選擇也可能對此品牌有所光顧，可形成較大的市場空間 。第二，可以擠壓其他品 牌的市場空間 。第三，從徐州建行內(nèi)部來講，一品多牌可激發(fā)各品牌之間的良性競爭，鼓 勵員工和團隊的進(jìn)取精神【川。 4， 運用交叉營銷塑造強勢品牌 僅僅通過信用卡部門來營銷信用卡，對塑造龍卡信用卡強勢品牌的影響是有限的，所 以必須運用交叉營銷才能做強信用卡強勢品牌。目前 ，從徐州建行有效資源的利用情況分 析，徐州建行優(yōu)質(zhì)客戶資源的挖掘潛力依然巨大。初步統(tǒng)計，房貸客戶僅 %擁有信用 卡，個貸客戶僅 %擁有信用卡，理財卡客戶僅 31%擁有信用卡，基金客戶僅 擁 有信用卡，存款超過 5 萬元以上的客戶僅 %擁有信用卡，月代發(fā)工資 1500 元以上客 戶僅 %擁有信用卡，即使考慮客戶重疊因素，徐州建行大量的資源并未得到有效挖掘。 所以交叉營銷的手段是必須的也是必要的，其主要有 : ，亦即對公條線 公司條線主要是行內(nèi)公司客戶部牽頭負(fù)責(zé)，在辦理對公業(yè) 務(wù)時同時推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)的 銷售工作。如在對某公司進(jìn)行資信評級信達(dá) AA(含 )級以上，重點營銷公司客戶的高中 層管理者和普通管理人員，通過公司客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的配合，可采取上門集中辦理的 方式。特別關(guān)注徐工集團、徐州礦務(wù)集團、維維集團的名企卡營銷推進(jìn)工作。而對于財政 統(tǒng)發(fā)和優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶，重點營銷市級財政統(tǒng)發(fā)工資客戶和代發(fā)工資水平超過當(dāng)?shù)卦诼? 職工收入平均水平的代發(fā)工資單位。積極推薦龍卡信用卡約定還款功能，通過配套產(chǎn)品財 務(wù) POS，實現(xiàn)信龍卡用卡消費、財務(wù) POS 劃賬 (報銷后直接劃轉(zhuǎn)至代發(fā)工資卡賬戶 )、銀 行 自動扣款 (按照信用卡應(yīng)還款額從代發(fā)工資卡賬戶 )的資金封閉式循環(huán) g ，亦即對私條線 個金條線主要是行內(nèi)個人金融部牽頭負(fù)責(zé)，在辦理對私業(yè)務(wù)時同時推進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)的 銷售工作。主要有以下幾種形式 : (1)網(wǎng)點渠道 網(wǎng)點是客戶與徐州建行接觸最直接的場所，是徐州建行產(chǎn)品展示、咨詢、銷售、服務(wù) 的聚集地，網(wǎng)點銷售信用卡是責(zé)任所在，是發(fā)展所需。 預(yù)審批系統(tǒng)的運行，為網(wǎng)點提供了精準(zhǔn)營銷客戶的有力武器。網(wǎng)點營銷信用卡成效如 何，關(guān)鍵在是否使用這一武器和如何使用這一武器。在徐州建行既有營銷成功率超過 60% 在全省領(lǐng)先 的網(wǎng)點，也有營銷成功率為零的機構(gòu)。發(fā)揮網(wǎng)點銷售主渠道作用的關(guān)鍵是抓好 預(yù)審批系統(tǒng)，抓住預(yù)審批營銷三個關(guān)鍵環(huán)節(jié) :一是及時打印提示信息，轉(zhuǎn)交銷售人員 。二 是銷售人員提高自身的銷售技能和服務(wù)意識，根據(jù)不同客戶找準(zhǔn)信用卡的買點，做好細(xì)致 的銷售服務(wù)工作 。三是完整登記營銷結(jié)果。 另外，大量的 AUM 值客戶、代發(fā)工資客戶、汽車客戶也需要網(wǎng)點員工在服務(wù)客戶的過 程中逐步營銷落實。比如 AUM值客戶，是指投資理財、保險、存款或基金類客戶與徐州建 行業(yè)務(wù)往來六個月以上且最近三個月月均賬戶總市值 5 萬元以上。理財中心及理財網(wǎng)點具 有 理財客戶經(jīng)理信用卡營銷的優(yōu)勢，努力使 S0%以上的理財客戶成為徐州建行信用卡客 戶。而月代發(fā)工資在 1500 元以上的且無徐州建行信用卡的客戶要力爭百分之百地使之成 為徐州建行信用卡客戶。至于汽車類客戶，凡滿足下列任一情形的，擁有符合車產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) (擁 有 升及以上排量， 8 座以下 (含 )且車齡不超過 8年 (包括異地上牌汽車 )的私人汽 車財產(chǎn)客戶群體及公車專用客戶 )車輛的申請人可申請辦卡 : 1)徐州市轄內(nèi)戶籍 ①行駛證車主姓名為申請人本人。 ②行駛證所有人為私營企業(yè)，該企業(yè)的法人同時提供行駛證和徐州市當(dāng)?shù)刈缘钠髽I(yè) 營業(yè) 執(zhí)照復(fù)印件。 ③申請人與行駛證車主屬直系親屬關(guān)系，申請人須提供結(jié)婚證或戶口簿。 ④申請人符合基本申請條件，使用單位配備的公車，提供單位出具的公車專用情況說 明。 2)非徐州市轄內(nèi)戶籍 滿足下列任一情形的，比照轄內(nèi)戶籍客戶申辦 : ①擁有 20 萬元及以上的私人家用汽車。 ②經(jīng)認(rèn)定屬于優(yōu)先發(fā)展單位的客戶，通過公積金、社保、代發(fā)工資等渠道獲取申請人 工作、收入信息的。 不具備以上 2 點的，須提供徐州市本地自有房產(chǎn)或 30 萬以上資產(chǎn)證明。 (2)個人貸款渠道 總行規(guī)定成功辦理個人住房貸款、消費貸款、信用貸款及房屋裝修貸款等 的客戶只要 無不良記錄均符合信用卡辦理條件。利用個人貸款業(yè)務(wù)營銷機遇，將目標(biāo)客戶發(fā)展成為徐 州建行信用卡客戶，不僅有利于徐州建行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，也將進(jìn)一步穩(wěn)定徐州建行與客 戶間的合作關(guān)系。個人貸款渠道營銷信用卡的關(guān)鍵是抓住與客戶的面簽機會，將信用卡的 免擔(dān)保、手續(xù)便捷、消費免息、分期付款、積分換禮等作為產(chǎn)品主要賣點向客戶宣傳推介， 努力將符合條件的個人貸款客戶營銷成為徐州建行信用卡客戶。 (3)合作伙伴渠道 與合作伙伴圍繞合作項目發(fā)卡是信用卡營銷的模式之一，是拓展非徐州建行存量客戶 信用卡業(yè)務(wù)的重要渠道。徐 州建行充分利用礦大龍卡、金地龍卡、潤東汽車卡合作關(guān)系， 加大開發(fā)合作方客戶資源信用卡工作力度。 以上三種交叉營銷可歸結(jié)成為表 4 一 5 所示 : 表 4 一 5 徐州建行信用卡交叉營銷渠道 價格策略 價格策略對信用卡的發(fā)行成敗有決定性影響。當(dāng)與競爭性產(chǎn)品比較時，信用卡的競爭