【正文】 計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷(xiāo) 方法 。 ? 回答應(yīng)該做什么 ？ 誰(shuí)來(lái)做它 ？ 什么時(shí)候 做 ？ 它需要多少成本 ？ ? 概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況 。 ? 說(shuō)明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的完成。 ? 年度計(jì)劃控制的主要工具有：銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售額分析，財(cái)務(wù)分析，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、訂單大小等的盈利率。盈利率控制的一個(gè)重要內(nèi)容是制作一張損益表。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和分銷(xiāo)的效率。 ? 戰(zhàn)略控制要求定期承擔(dān)對(duì)公司和它在市場(chǎng)上戰(zhàn)略方法的再評(píng)價(jià)，使用的工具有營(yíng)銷(xiāo)效益評(píng)核和營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會(huì)責(zé)任評(píng)核。 十一 . 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)際市場(chǎng)特點(diǎn) 國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境 可口可樂(lè)是在美國(guó)的全球公司 ? 可口可樂(lè)不但以成功塑造出中國(guó)本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” 。 ? 可口可樂(lè) 2022年在贊助中國(guó)足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場(chǎng) ” 的廣告賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn) 。 2022年春節(jié)期間以非常本土化的促銷(xiāo)策略 （ 一對(duì)中國(guó)喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 非常可樂(lè)和可口可樂(lè)誰(shuí)最中國(guó)？ ? 可口可樂(lè)中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂(lè)在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。再說(shuō)材料，可口可樂(lè)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來(lái)自美國(guó)。而非?？蓸?lè)呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)化率要比我們低得多?！? 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與政策決策 ? 首先 ， 公司必須確定它進(jìn)入少數(shù)幾個(gè)國(guó)家還是許多 。 ? 然后 ， 它必須決策進(jìn)入哪種類(lèi)型的國(guó)家 。一般來(lái)說(shuō) ， 心心相印比地理相近更重要 。 ? 總之 ， 可供選擇的國(guó)家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場(chǎng)吸引力 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) 。 決策營(yíng)銷(xiāo)方案 ? 在決策營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營(yíng)銷(xiāo)組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷(xiāo) ? 價(jià)格 ? 地點(diǎn)。 – 營(yíng)銷(xiāo)組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 ┏━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┓ ┃ │ 代理商 │ 分銷(xiāo)商 ┃ ┃ 責(zé) 任 形 式 ├──┬──┬──┬──┼──┬──┬──┬──┨ ┃ │ 經(jīng)紀(jì)│獨(dú)家│ 總 │一般│經(jīng)銷(xiāo)│批發(fā)│零售│包銷(xiāo)┃ ┃ │ 人 │ 代理 │ 代理 │ 代理 │ 商 │ 商 │ 商 │ 商 ┃ ┠───────────┼─ ─┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃①是否以自己名義購(gòu)貨 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃②是否擁有商品實(shí)物 │ 否 │ 否 │很少│很少│ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃③代表買(mǎi)方或賣(mài)方 │兩者│賣(mài)方│賣(mài)方│賣(mài)方│賣(mài)方│自己│自己│自己┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┼──┨ ┃④訂價(jià)決定權(quán) │ 無(wú) │ 無(wú) │部分│部分│部分│全部│全部│部分┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑤客戶(hù)數(shù)目 │很多│很少│很少│很多│ 少 │許多│許多│獨(dú)家┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑥是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品 │ 是 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 否 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┨ ┃⑦促銷(xiāo)態(tài)度 │ 無(wú) │一般│一般│一般│努力│ 無(wú) │積極│積極┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑧是否安排運(yùn)輸 │ 否 │偶爾│偶爾│ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 ┃ ┗━━━━━━━━━━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┛ 國(guó)際貿(mào)易的其他方式 ? 來(lái)料加工與進(jìn)料加工 ? 對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 ? 投標(biāo)與工程承包 ? 服務(wù)貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 科特勒 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》(11版 ) 網(wǎng)站地址： ? 本版注重四個(gè)主題： – 全球營(yíng)銷(xiāo) – 品牌建設(shè) – 客戶(hù)關(guān)系管理 – 技術(shù) /互聯(lián)網(wǎng)革命 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶(hù)群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶(hù)終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營(yíng)銷(xiāo)人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 所有人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 通過(guò)廣告打造品牌 通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶(hù) 無(wú)衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿(mǎn)意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：手冊(cè) (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制過(guò)程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃樣本介紹 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營(yíng)銷(xiāo)課本，它們是相輔相成的： ? 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》 ，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《 營(yíng)銷(xiāo)管理框架 》 ，菲利浦 .科特勒著 ? 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》 ，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》 ，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《 以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的管理 》 ，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)導(dǎo)論 》 ，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理 》 ，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱(chēng) 公司類(lèi)型 描述 富蘭克林和穆?tīng)? (Franklin amp。 Moore) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)公司，旨在擴(kuò)展其客戶(hù)群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費(fèi)者提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)高檔家具的零售商 阿克米咨詢(xún)公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個(gè)向企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)向業(yè)界提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的公司。 All4運(yùn)動(dòng) (All4Sports) 為年輕人提供福利的非營(yíng)利性組織 一個(gè)向年輕人提供運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)的非營(yíng)利性組織 探險(xiǎn)者旅游公司(Adventure Travel) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一家新近成立的公司，專(zhuān)營(yíng)國(guó)際旅游業(yè)務(wù) 波達(dá)售點(diǎn) (Boulder Stop) 面向消費(fèi)者的咖啡及專(zhuān)賣(mài)店， 復(fù)合性商店，經(jīng)營(yíng)登山裝備并兼作品牌咖啡廳 爪哇網(wǎng)站 (JavaNet) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 新近成立的公司，向顧客提供咖啡和上網(wǎng)服務(wù) 內(nèi)部視角 (Interior Views) 面向消費(fèi)者的專(zhuān)賣(mài)店 裝飾建材和家用百貨的零售專(zhuān)賣(mài)店 演員協(xié)會(huì) (The Players) 非營(yíng)利性文化組織 新近成立的非營(yíng)利性劇院協(xié)會(huì)