中國重汽競爭策略方案-資料下載頁
2025-05-03 03:54本頁面
【正文】 爭對手存在的傷害客戶利益的重大問題，收集典型案例，集中策劃，制造并操縱實施能給對手形成沉重打擊的企業(yè)危機(jī)。 服務(wù)領(lǐng)域（1） 進(jìn)一步挖掘、豐富親人服務(wù)內(nèi)涵，貫徹、傳播親人服務(wù)理念，突出章顯中國重汽的服務(wù)優(yōu)勢。（2） 建設(shè)客戶資源管理系統(tǒng)（CRM）。（3） 實施HOWO養(yǎng)護(hù)港親人服務(wù)到位工程。（4） 制定并實施對分公司正副經(jīng)理、服務(wù)、改裝、經(jīng)銷網(wǎng)點培訓(xùn)計劃，每個網(wǎng)點年內(nèi)接受集中培訓(xùn)不少于2次，分公司正副經(jīng)理每季度集中培訓(xùn)1次。（5） 規(guī)劃建設(shè)配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，與主要供應(yīng)商聯(lián)合建設(shè)區(qū)域配件中心庫，建立服務(wù)配件快速供應(yīng)機(jī)制，及其監(jiān)督考核獎懲機(jī)制。（6） 實施HOWO核心客戶裂變行動計劃。（7） 進(jìn)一步密集服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，縮短服務(wù)半徑，成熟市場30公里、成長市場50公里、待開發(fā)市場90公里。 供銷領(lǐng)域（1） 在集中開展市場活動時，調(diào)動主要總成和關(guān)鍵部件的供應(yīng)商及各經(jīng)銷、改裝、服務(wù)網(wǎng)點，聯(lián)合行動。實現(xiàn)將供應(yīng)商的競爭戰(zhàn)場由整車廠前移到終端用戶市場。共擔(dān)市場開發(fā)責(zé)任，從而實現(xiàn)中國重汽總體市場開發(fā)力度的增強(qiáng)。（2） 實施終端形象建設(shè)工程，各網(wǎng)點全面推廣中國重汽的形象。（3） 展開資源競爭，謀求優(yōu)質(zhì)總成資源的階段性壟斷或聯(lián)合階段性壟斷，制造競爭對手在市場高峰期的資源危機(jī)及一系列負(fù)面市場影響。（4） 對4S店、有信譽(yù)的改裝單位和重點用戶，專項政策給予金融支持。（5） 展開優(yōu)質(zhì)營銷網(wǎng)點的爭奪。對解放、東風(fēng)銷售量前30位的經(jīng)銷網(wǎng)點和前10位的改裝網(wǎng)點，對歐曼、陜汽、川汽銷售量前10位的經(jīng)銷網(wǎng)點，由地區(qū)公司承擔(dān)具體指標(biāo)全力爭奪。（二） 區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)設(shè)計 環(huán)渤海反擊戰(zhàn)：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈地區(qū)，包括遼寧、河北、天津、北京、山東，是歐曼、陜汽的市場命脈，更是中國重汽的主要傳統(tǒng)市場，確立以歐曼、陜汽為主要目標(biāo)競爭對手，以HOWO的產(chǎn)品優(yōu)勢和價格優(yōu)勢替代雄師、德龍，形成市場增勢； 煤區(qū)攻堅戰(zhàn)：主要煤炭產(chǎn)區(qū)包括吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放、東風(fēng)的主體市場，確立以解放、東風(fēng)為主要目標(biāo)競爭對手，以斯太爾、斯太爾Ⅲ的高配置低價格打擊解放、東風(fēng)的產(chǎn)品信譽(yù)，促進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)點和客戶向斯太爾王、黃河王子轉(zhuǎn)移； 基地殲滅戰(zhàn)：北京、山西、山東、河北是川汽的基地市場，確立川汽為目標(biāo)競爭對手，跟定其主銷品種和新產(chǎn)品投放步調(diào)，配合財務(wù)公司的區(qū)域融資促銷，可以很快抹殺其在該區(qū)域市場上的產(chǎn)品和銷售亮點，并通過強(qiáng)化宣傳產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢、強(qiáng)化親人服務(wù)建設(shè)和策反其主要網(wǎng)點，實現(xiàn)經(jīng)銷商和客戶向中國重汽轉(zhuǎn)移。 東南封疆戰(zhàn)長江三角洲、珠江三角洲區(qū)域市場以HOWO排擠進(jìn)口車和進(jìn)口組裝車，順勢打擊歐曼、陜汽的區(qū)域增長； 輻射開發(fā)戰(zhàn) 指重點針對東盟、中東、中亞、蒙古、朝鮮、中北非市場的開發(fā)。調(diào)研境外市場、培育境外營銷網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展境外生產(chǎn)與貿(mào)易合作伙伴、展開境外市場宣傳活動。20 / 20
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