【正文】 廈未來的業(yè)主 ——信用卡金卡持有人，年消費金額在30萬元或以上，并持有銀行發(fā)出的申請表格（或推薦書） B、CEO精英會會員權(quán)益 ——優(yōu)先享有租（使）用會所設(shè)施及參加活動的的權(quán)利 ——定期舉辦上流社會交際活動（如新品牌的產(chǎn)品推廣會、迎合CEO生活品味的活動） ——享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠 ——提供CEO社交層的活躍性 ——為眾CEO提供無限商機2）連環(huán)獎上獎（消費越多，享受越高）作 用：——搜集客戶資料 ——誘發(fā)目標(biāo)客戶購買恒生大廈 ——提高項目知名度媒介選擇：銀行信用卡DM活動籌備：——聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行），與銀行合辦消費積分獎勵計劃 ——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶資料，并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎上獎”宣傳小單張 ——設(shè)計宣傳小單張（內(nèi)容A：傳達(dá)游戲 規(guī)則、禮品及可撕下的副券）；內(nèi)容B：CEO精英會推薦書、高爾夫球賽信息）活動細(xì)則：A、參加資格——持有上述三家商業(yè)銀行之信用金卡——信用卡持有人（含附屬卡）每月消費額在3萬元或以上 B、活動方法——信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫個人資料），前往恒生大廈售樓部參觀示范單位即可獲得價值300元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限，每家銀行各50支配額，合共150支）——若信用卡持有人認(rèn)購恒生大廈單位，——當(dāng)信用卡持有人年消費額在30萬元或以上時，將會由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會申請表格及推薦書；持卡人若認(rèn)購恒生大廈單位，憑銀行發(fā)出的CEO精英會推薦書，可即時成為CEO精英會會員，并有機會參加恒生大廈舉行的“恒生大廈杯”名人高爾夫球邀請賽。3）“恒生大廈杯”高爾夫球邀請賽活動目的：——以高爾夫球這項優(yōu)雅及時尚運動與“恒生大廈”做形象聯(lián)系，從而提高“恒生大廈”之整體形象，有助社會之富有階層對“恒生大廈”產(chǎn)生購買意欲，增加銷售。 ——參加比賽之高爾夫球愛好者乃高消費人士擁有龐大購買力，是“恒生大廈”之潛在客戶，參加者的資料可作日后之銷售活動?；顒咏ㄗh：A、一天高爾夫球比賽： ——比賽共接受120人之報名； ——收集120位參賽者及其他出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進； ——增加對特定高級階層之宣傳及影響?！、頒獎典禮“恒生大廈”介紹 ——于當(dāng)天賽后安排晚餐，于晚餐時作“恒生大廈”之介紹，然后再作頒獎。 ——“恒生大廈”之介紹可配合電視幕墻以錄像介紹。 C、“恒生大廈”之展覽 ——高爾夫球會是展覽“恒生大廈”的一個適當(dāng)?shù)胤?，以吸引高消費力之高球愛好者之注意。 ——除讓比賽參加者進一步了解“恒生大廈”外，并可讓該球會之其他客人認(rèn)識“恒生大廈”，從而增加銷售對象。 D、此項活動歡迎業(yè)主及其貴賓參加，希望業(yè)主帶動其親友認(rèn)識“恒生大廈”讓其產(chǎn)生購買意欲。 活動細(xì)節(jié)：A、比賽 　——時期：1天以新新貝利亞形式比賽 ——參加人數(shù)：120人/天 ——比賽形式：比桿讓分賽，個人的總桿成績會減去其差點，得出凈桿數(shù)而排列名次。差點會以“新新貝利亞”方式計算。差點限制：36或以下。Ｂ、比賽之參加方法： ——向各大機構(gòu)之總經(jīng)理級別人士及社會有名氣人士作出邀請 ——“恒生大廈”售樓部公開接受CEO精英會會員報名Ｃ、紀(jì)念品——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的毛巾禮盒 ——印上“恒生大廈”公司標(biāo)志的帽子 Ｄ、獎品——冠軍：3萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎杯 ——亞軍：2萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎杯 ——季軍：1萬元“恒生大廈”購買折扣禮券及獎杯B、 傳媒單位：貴陽晚報、貴陽都市報、貴陽有線電視臺。C、 嘉賓邀請：可邀請貴州省高協(xié)主席、副主席等作為比賽嘉賓。目的：——讓市場認(rèn)知包裝后恒生大廈的“新產(chǎn)品”——提升項目整體形象——為推盤作促銷推廣策略：——高爾夫球賽后，通過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動的信息 ——以懸念的表現(xiàn)手法，帶出恒生大廈項目特征，以引起市場轟動。4）公關(guān)活動：貴陽市首個CEO沙龍成立儀式品酒美食會 活動細(xì)則：1）舉行地點：大型酒店或高級食府 2）時 間：待定 3）活動目的：成立CEO沙龍及確立項目品牌，實質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶群的聯(lián)誼會，希望形成 一 種上流社會風(fēng)氣，襯托項目的尊貴性。 4）活動安排：成立儀式 嘉賓講話 節(jié)目表演 品酒美食會 5）對銷售及宣傳的幫助： 增強新業(yè)主榮譽感，抬高項目檔次，為后續(xù)展銷會提供新聞炒作題材。5. 項目包裝1） 宗旨 設(shè)計一個項目包裝方案，突出項目的功能和特性，體現(xiàn)項目標(biāo)志性物業(yè)的形象，使購買者獲得心理上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費者的心中。2） 思路 根據(jù)項目的市場定位、項目形象以及市場需求，直接面對消費者，使項目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來。優(yōu)秀的項目包裝，應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項目的設(shè)計，形象和功能，并能突出項目的特色和個性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。3） 策略 作為項目包裝，應(yīng)遵循市場的需求和消費者心理，策略上應(yīng)循序漸進，具系統(tǒng)性、專業(yè)性和可操作性。一方面要加以重視，增加投入，一方面要具體情況具體分析，力爭以最經(jīng)濟、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項目包裝的宗旨。4） 項目包裝系列 凡是構(gòu)成項目的要素，都屬于項目包裝的范疇，針對該項目的具體情況建議包裝系列包括：項目整體形象包裝、發(fā)展商形象包裝、地盤包裝、樓盤名稱包裝、運用傳播媒介的包裝。a． 項目整體形象包裝 通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計一流、園林設(shè)計一流、發(fā)展商實力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識的項目整體形象。b． 樓盤名稱包裝本項目名稱為恒生大廈，應(yīng)該說“恒生”二字尚可，但“大廈”太土氣，幾乎是五六年前的講法了，而且大廈泛指寫字樓之類物業(yè)，與本項目高檔住宅身份亦不相符，因此建議樓名作修改，但考慮到“恒生大廈”已深入人心，在受眾心中已較有印象，因此只做個別修改，修改名稱如下：恒生俊園 恒生俊廈 恒生華庭 恒生錦苑 “俊”：“俊朗”，俊杰之意，意指本項目外觀俊朗，住戶業(yè)主均是人之俊杰之意。 華庭：華庭跟本項目定位臻品華宅一脈相承，頓使恒生生輝。c． 地盤包裝注：下次策劃書提供d． 傳播媒介運用 項目的地盤包裝好之后，跟著的就是運用傳播介對項目進行包裝和宣傳。地盤的包裝，主要針對地盤，是相對靜止的，宣傳面和效率都有限，運用傳媒，將項目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳的推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運用，使項目的形象升華到一個全新的高度和境界，令消費者產(chǎn)生怦然驚動勸，過目不忘的心理效應(yīng)，使項目銷售達(dá)到預(yù)想效果?！侣勈鄹寮皥蠹垙V告的發(fā)布在項目經(jīng)過重新包裝定位后,可以作一些適時的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對性的、引導(dǎo)式的新聞繕稿,潛移默化中對消費者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強烈剌激消費者的購買欲望,全面吸引人潮,創(chuàng)造銷售的氣氛、先機和轟動效應(yīng)?！谱骶赖臉菚?由于前期所作售樓書表現(xiàn)形式和內(nèi)容單一，建議重新制作售樓書，印刷3000本即可。作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè),敝司建議制作精美、詳實、清新、脫俗的樓書,把貴項目的基本情況、項目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。展示出項目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。這對高檔次樓盤尤其重要。———制作精美的宣傳單張 在項目市場推廣期和銷售期,派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市,同時也擴大了項目的市場占有率。第七部分 銷售模式分析決策（一）入市時機國家政策環(huán)境觀點國家取消福利分分房制度后，銀行業(yè)全面參與房地產(chǎn)，積極提供個人購房貸款，按揭貸款也增加至8成30年。銀行存款利率一再降低，另外，隨著住房存量補貼，降低房屋交易稅費，搞活住房三級交易市場等有關(guān)政策的相繼出臺，貴陽市居民的購房熱潮空前高漲。但是我們應(yīng)該看到，從國家宏觀政策來看，政府部門已經(jīng)難以進一步推出有利于刺激居民購房的重要政策。銀行利率還有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期內(nèi)在幅提高。 區(qū)域性環(huán)境盡管本項目區(qū)域內(nèi)真正的競爭對手不多，但我們應(yīng)看到，作為高層住宅，貴陽整個市場明顯供應(yīng)量大于需求量，價格亦面臨下跌的可能，種種跡象警示我們項目應(yīng)盡早入市，盡快脫手。 市場供應(yīng)觀點貴陽市今年高層住宅報建量高達(dá)100萬M2，項目所在地塊主要競爭對手海恒貴山園、新進貴生苑、天恒城市花園、新大陸廣場、龍港國際中心等剩余總供應(yīng)量在10萬M2 左右，另外，即將推出的華城凱旋門和康泰大廈總供應(yīng)量大約在5萬M2，預(yù)計劃4月中旬正式推出，詳細(xì)資料下階段提供。 結(jié)論鑒于以上分析，故我司建議本項目盡快辦齊證照，前期一個月作為內(nèi)部認(rèn)購炒作期，正式推廣在工程完成地下基礎(chǔ)和證照齊全時再推，時間從4月中下旬——6月底為內(nèi)部認(rèn)購炒作期，7月初開始為正式推廣期（具體銷售階段劃分見62頁）。（二）整合營銷模式“整合營銷”是近年來在房地產(chǎn)營銷過程中提出的新概念，即房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是對所有影響房地產(chǎn)銷售結(jié)果的因素和在房地產(chǎn)營銷過程中的推廣方法進行綜合分析，作出合理安排的營銷方式。在產(chǎn)品的銷售往往不再是產(chǎn)品的直接銷售，產(chǎn)品的推廣往往也不再是產(chǎn)品性能的直接推廣，產(chǎn)品的營銷往往是對客戶的潛在需求的把握和喚醒。客戶的多樣性和客戶需求的多樣性，要求我們在營銷推廣過程中必須利用多種手段的組合達(dá)到銷售的目的。對于本案的整合營銷，主要應(yīng)包括以下幾個方面：（1） 匯明地產(chǎn)公司的品牌形象包裝。作為開發(fā)商的匯明地產(chǎn)品牌形象直接影響著目標(biāo)消費群的購買力。因此在物業(yè)的推廣過程中一定要設(shè)立公司品牌核心概念，因為品牌是對產(chǎn)品的全方位體驗，它容易被大眾認(rèn)同，不容易被模仿，更易增強消費者的購買信心。（2） 項目工程進度最直接的影響業(yè)主，目標(biāo)客戶的信心。因而建設(shè)公司在項目過程進度及自身形象上都要加以重視，形象工程是直接影響銷售的一個重要因素。（3） 物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)工作的一個繼續(xù)，是品牌工作的補充，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，關(guān)系到物業(yè)的升值潛力，后期物業(yè)的銷售狀況，同樣是品牌形象的表現(xiàn)。聘請知名物管顧問，建立成熟物管公司是營銷中不可缺少的部分。（4） 售樓處和售樓人員的形象包裝。這些因素是客戶最直接了解到的因素。他們代表的是公司及物業(yè)的形象。(三)行銷渠道我們銷售物業(yè)就得把各種有關(guān)物業(yè)的信息告知給目標(biāo)客戶，我們可以進行直接的或間接的告知客戶，在告知過程中所經(jīng)過的各種途徑就叫行銷渠道。簡而言之行銷渠道就是將物業(yè)信息傳播給消費者的各種通路。它是我們營銷過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。行銷渠道的選擇正確與否將直接影響整個盤的銷售業(yè)績。根據(jù)本案實際情況，現(xiàn)擬選擇如下渠道：現(xiàn)場直銷。這是一種最為直接和有效的銷售渠道，在項目銷售過程中是必不可少的。即是與客戶面對面的直接推銷，客戶疑問現(xiàn)場解答，這種方式的成功率較高。DM派發(fā)。DM是一種郵政廣告，多為單張形式出現(xiàn)，可以夾報派送，針對性郵寄和現(xiàn)場派送。這種方式針對區(qū)域型客戶作用相當(dāng)大。在目標(biāo)客戶較為明確，活動范圍相對集中，區(qū)域采用這種方式可以達(dá)到意想不到的效果。耳語傳銷。這里的“傳銷”是指傳播銷售。這種方式要求物業(yè)要有較好的形象、高質(zhì)量的服務(wù)，樹立良好的口碑，利用已購客戶或意向型客戶向親朋好友散布物業(yè)信息，促成其購買。我們做十則廣告，也許還不如已購戶的一句贊賞的話語。電話銷售。這種方式一般以輔助形式出現(xiàn)。針對目標(biāo)客戶的電話方式向其宣傳物業(yè)情況，令其對物業(yè)有初步印象。也可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。樣板房展示。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。物業(yè)的許多優(yōu)點都可在客戶面前展露無遺，且可利用裝修的技巧彌補物業(yè)結(jié)構(gòu)上的不足。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購買欲望，令其產(chǎn)生購買沖動。異地展銷。在目標(biāo)客戶群集中地區(qū)和目標(biāo)客戶群經(jīng)常出沒地區(qū)，如高檔酒店、食肆和娛樂場所，將項目以較為直接的方式向客戶展示，營造熱銷氣氛，加大宣傳力度。廣告推銷。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個地產(chǎn)項目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。具體分為戶外廣告、報刊雜志廣告、電臺廣告、電視廣告，Internet網(wǎng)上廣告等。通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強化共對本案各項賣點的認(rèn)可。對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達(dá)到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據(jù)市場反映情況，減免部分行銷渠道。、第八部分 銷售階段設(shè)計與目標(biāo)分析決策一、銷售階段設(shè)計本案工程貴司暫定銷售周期最長不超過18個月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場實際情況，未來市場發(fā)展方向，我們把項目的整個營銷周期化分為以下幾