【正文】 隔制定價(jià)差2．3拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。2．4價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷售情況好，則微升。付款方式策略3．1付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。營銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購期（主要針對現(xiàn)租戶）公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。，價(jià)格偏高。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10％的返租方案，針對具體客戶實(shí)施如下。，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對外界將是怎樣的震撼。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實(shí)施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場寫字樓100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”，售價(jià)為5600元/M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下：該寫字樓原銷售總價(jià)為：100M237000元/M2=700000元該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)為：100M235600元/M2=560000元免該客戶物管費(fèi)金額為：100M231232=30000元該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：56000350%=28000元該客戶每月供款額為：（280000y10000）3129S38≈3623元（以住房貸款利率計(jì)算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓?！拔蚁茸鈽?，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購買中商廣場寫字樓，由發(fā)展商與購買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購樓者，年回報(bào)率為10％，五年回報(bào)率為50％。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購買中商廣場寫字樓100M2，售價(jià)為5600元/M2具體計(jì)算為：100M235600元/M2=560000元該客戶每年交給發(fā)展商金額為：560000310%=56000元（第一個(gè)月交清）該客戶五年交給發(fā)展商金額為：5600035=280000元每年還返該客戶金額為：560000310%=56000元每年逐月返還客戶金額為：56000247。12=4667元五年還返該客戶金額為：5600035=280000元該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為：280000280000=0元該客戶貸款金額為：560000247。2=280000元該客戶月供金額為：（280000247。10000）=3623元還返該客戶的金額與該客戶月供比為：46673623=1044元五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為：（560000y12）y100≈47元/M2該寫字樓正常出租價(jià)格為：55元/M2發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）3100312=9600元發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：960035=48000元針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷策略直銷，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標(biāo)客戶為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，保險(xiǎn)公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標(biāo)客戶為某一特定群體，目標(biāo)相對比較明確，如某些渡假村銷售會(huì)員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。DM郵寄，在上門拜訪前先實(shí)行DM郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。DM對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。DM郵寄內(nèi)容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。DM郵寄時(shí)間：于正式公開推廣前一星期左右。優(yōu)惠政策3.1企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此，在推廣期內(nèi)，我們會(huì)選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費(fèi)在中商廣場舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)。限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。旅游地點(diǎn)三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。二人三日游金額控制在5000之內(nèi)，三人五日游控制在10000之內(nèi)。，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心設(shè)點(diǎn)經(jīng)營；進(jìn)入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。九、中商廣場首期推廣工作計(jì)劃方案（見附表）長安園產(chǎn)業(yè)別墅全案營銷戰(zhàn)略案　第一章項(xiàng)目總體策劃 二、 市場分析二、 項(xiàng)目背景分析：　　A、項(xiàng)目宏觀背景：●項(xiàng)目時(shí)代背景：中國政府實(shí)施西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略●項(xiàng)目區(qū)位背景：產(chǎn)業(yè)別墅位于西安長安科技產(chǎn)業(yè)園，屬產(chǎn)業(yè)園中的北示范區(qū)。長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級(jí)開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。B、項(xiàng)目立項(xiàng)背景：●西安是西部大開發(fā)的橋頭堡，高新技術(shù)開發(fā)區(qū)長安科技產(chǎn)業(yè)園是城市動(dòng)力型地產(chǎn)的集中板塊，產(chǎn)業(yè)別墅是其中的示范性地產(chǎn)項(xiàng)目，是新型辦公物業(yè)的大膽創(chuàng)新?！袷袌鲂枨螅寒a(chǎn)業(yè)別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)專業(yè)寫字樓的種種非人性化因素的揚(yáng)棄，對全新商務(wù)辦公理念和方式的需求。市場概況分析：二、 市場概況：●國外高檔辦公產(chǎn)品形態(tài)豐富，其中商務(wù)別墅類產(chǎn)品在配套及人性化設(shè)計(jì)上有一定經(jīng)驗(yàn)積累，此類產(chǎn)品被稱為“officepark”或“villapark”等?！駠鴥?nèi)高檔辦公用房需求日趨增長。開發(fā)能滿足最新一代辦公客戶要求的人性化、生態(tài)化的寫字樓已迫在眉睫?！裎靼彩袌黾拔鞅钡貐^(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市?！癖本?、廣州、重慶、西安等地，已有企業(yè)開始搬進(jìn)別墅辦公，但這些別墅建設(shè)時(shí)定位于居住，缺乏辦公所須的商務(wù)環(huán)境?！裨谌珖秶鷥?nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。僅北京有可比性項(xiàng)目剛剛面市。.森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風(fēng)格的寫字樓。項(xiàng)目分為四期，一期商務(wù)區(qū)具有濃郁的德國使館風(fēng)格，為三棟矮層德式風(fēng)格寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，；3＃寫字樓獨(dú)立分為六個(gè)單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。項(xiàng)目車位、寬帶上網(wǎng)等方面配套較完善。售價(jià)10000元/M2，與北京一般高檔高層寫字樓售價(jià)差別不大。B、西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)。●高新西區(qū)是高檔次寫字樓集中地，此區(qū)域?qū)懽謽且愿邔訛橹鳎嘁灾悄芑?、高科技等服?wù)配套吸引客戶，其平均價(jià)格多在6000元/?左右。●南二環(huán)寫字樓多為新建項(xiàng)目。市場分為“商住”形式的寫字樓和純商務(wù)寫字樓兩種，其平均價(jià)格在5000元/?左右。市場銷售較好。●城內(nèi)的寫字樓以北大街、和平門和新城廣場為主。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在6000元/?，市場銷售情況不好?！衲壳拔靼彩械母邫n寫字樓普遍追求科技化、商務(wù)氛圍，但對于辦公環(huán)境的人性化、生態(tài)化始終沒有突破。二、項(xiàng)目分析二、 產(chǎn)品分析二、 產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級(jí)型且具有填補(bǔ)市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實(shí)用功能是商務(wù)辦公。B、產(chǎn)品差異化分析：產(chǎn)業(yè)別墅既需要體現(xiàn)居住型別墅高貴、人性化、園林化的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又須具備比傳統(tǒng)寫字樓更高檔次的商務(wù)配套?！駛鹘y(tǒng)寫字樓的缺點(diǎn)：二、 長時(shí)間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風(fēng)，自然采光差，造成資源浪費(fèi)，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神?！癞a(chǎn)業(yè)別墅有別于傳統(tǒng)寫字樓的優(yōu)點(diǎn)：二、 優(yōu)秀的園區(qū)生態(tài)氛圍；b、建筑風(fēng)格獨(dú)具個(gè)性；c、有良好的自然通風(fēng)和光照，有自由、富有變化的、靈活個(gè)性的生活空間；d、更完善的商務(wù)辦公硬件配套和軟件配套；e、更舒適高檔的休閑會(huì)談場所；f、體現(xiàn)的是一種非常尊貴與人性化的高級(jí)辦公狀態(tài)，能更大程度的激發(fā)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造欲望。產(chǎn)品USP提煉：二、 專案宏觀背景賣點(diǎn)：長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析●政策優(yōu)勢n整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時(shí)代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級(jí)開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。N稅收優(yōu)惠措施、土地優(yōu)惠政策、園區(qū)財(cái)政扶持n提供融資擔(dān)保：對易于形成產(chǎn)業(yè)效應(yīng)、建設(shè)期短的企業(yè)，如果由于目前資金短缺影響建設(shè)速度的，由產(chǎn)業(yè)區(qū)提供相關(guān)擔(dān)保，向商業(yè)銀行申請貸款。N提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。另產(chǎn)業(yè)區(qū)針對一些有市場、發(fā)展前景看好、收益較高的項(xiàng)目進(jìn)行直接投資，注入相應(yīng)的資金，支持企業(yè)搞好建設(shè)?！穹?wù)及配套優(yōu)勢n“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項(xiàng)等一系列手續(xù)實(shí)行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。N高質(zhì)量人居配套：180萬平方米的超大規(guī)模國際化社區(qū)《紫薇田園都市》，規(guī)模居西北地區(qū)之首，營造完美人居環(huán)境，完全滿足社區(qū)生活居住需要。N完善市政設(shè)施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設(shè)置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機(jī)構(gòu)，提供便利高效的市政服務(wù)。N功能區(qū)域規(guī)劃：產(chǎn)業(yè)區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應(yīng)的園區(qū)外，還規(guī)劃建設(shè)有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會(huì)展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學(xué)、國際中學(xué)、“雙語制”小學(xué)、幼兒園等設(shè)施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求?！窠?jīng)營理念優(yōu)勢n高起點(diǎn)：長安科技產(chǎn)業(yè)園的整體運(yùn)營招商由國有大型企業(yè)擔(dān)綱，具有雄厚的政府背景和強(qiáng)勁的綜合實(shí)力。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目，長安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。N長遠(yuǎn)眼光：產(chǎn)業(yè)區(qū)運(yùn)做伊始即著眼于國際市場，充分考慮從各個(gè)環(huán)節(jié)與國際接軌，為海內(nèi)外企業(yè)入駐提供了得天獨(dú)厚的條件。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。從整體上考慮園區(qū)建設(shè)方案，區(qū)域功能合理，體現(xiàn)人性化理念。N城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運(yùn)營商的高度。籍由產(chǎn)業(yè)別墅及長安園這一動(dòng)力型地產(chǎn)典型代表的開發(fā)與運(yùn)作對整個(gè)西安市及西部中國產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。N品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。高科集團(tuán)、新西部與紫薇地產(chǎn)長期形成的品牌觀深植于長安產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)營中，開發(fā)商具備的品牌感召力與品牌承諾進(jìn)一步確立了市場的投資信心。B、產(chǎn)品本體賣點(diǎn)●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；●更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受?！窦ぐl(fā)創(chuàng)造力的辦公空間。項(xiàng)目SWOT分析二、 項(xiàng)目優(yōu)勢：●國內(nèi)領(lǐng)先商務(wù)物業(yè)模式，填補(bǔ)了市場空白?！窬哂形鞑看箝_發(fā)的背景?！耖_發(fā)商實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著。B、項(xiàng)目機(jī)會(huì)：●首創(chuàng)動(dòng)力型地產(chǎn)引爆市場。●作為長安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進(jìn)行市場推廣?！袷袌鰧θ诵曰⑸鷳B(tài)化辦公模式的需求。C、項(xiàng)目劣勢：●整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙。●單體項(xiàng)目建筑面積大，每棟別墅面積約在1400—2600?之間，總房款很高，非普通企業(yè)所能承受?！耥?xiàng)目形態(tài)新穎，市場認(rèn)知度低。D、項(xiàng)目威脅：●總房款很高，所以銷售難度大，非一般銷售手段能達(dá)到目的?！穸唐趦?nèi)難以引起市場深度認(rèn)知。●全國各科技園區(qū)之間產(chǎn)生市場爭奪?！耥?xiàng)目經(jīng)管高度不夠。三、項(xiàng)目綜合定位二、 目標(biāo)客戶定位：二、 基于產(chǎn)業(yè)別墅產(chǎn)品的高端性與稀缺性，決定了其目標(biāo)客戶群范圍較小。B、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。此類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人著眼于建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)環(huán)境，有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，對企業(yè)形象有較高要求。同時(shí)，這類企業(yè)家投資謹(jǐn)慎，對物業(yè)的性價(jià)比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗(yàn)。C、目標(biāo)客戶按所有制機(jī)構(gòu)和規(guī)模分為三類：●大中型民營企業(yè)；(首推)●大型國有企業(yè)；●中型外資企業(yè)。D、目標(biāo)客戶行業(yè)細(xì)分在市場調(diào)研完成后進(jìn)行。產(chǎn)品市場性價(jià)比定位：項(xiàng)目定位為高檔產(chǎn)品，價(jià)格定位在市場中高檔水平。案名建議：二、 案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個(gè)優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務(wù)模式；空前的、具有第一性的。B、案名建議：壹號(hào)公園、企業(yè)商務(wù)御花園、企業(yè)公園別墅、壹號(hào)官邸第二章營銷推廣策略二、 核心營銷戰(zhàn)略二、 動(dòng)力型地產(chǎn)解碼：二、 專案成功關(guān)鍵：●動(dòng)力型地產(chǎn)既是一個(gè)引爆市場的全新概念，又代表著實(shí)質(zhì)性、前瞻性、建設(shè)性的地產(chǎn)開發(fā)形態(tài)。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在?！駠@動(dòng)力型地產(chǎn)的特質(zhì)：產(chǎn)業(yè)別墅與普通消費(fèi)型地產(chǎn)在產(chǎn)品形態(tài)與目標(biāo)客戶選擇上都有很大區(qū)別，需要利用非常規(guī)的重量級(jí)營銷手段來實(shí)現(xiàn)核心戰(zhàn)略：動(dòng)力型地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)消化。B、動(dòng)力型地產(chǎn)互動(dòng)流程：如下圖所示：動(dòng)力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個(gè)良性互動(dòng)過程，由這一過程最終形成推動(dòng)城市發(fā)展的巨大力量。價(jià)格策略：二、 價(jià)格控制：本案價(jià)格策略從一側(cè)面充分顯示了產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭力，高品質(zhì)商用新產(chǎn)品并未因追求超高利潤而選擇超高價(jià)位，而是結(jié)合市場需求設(shè)定中高價(jià)位；緩釋全新業(yè)態(tài)上市時(shí)的概念認(rèn)知