【正文】 展示在人們面前，雖然相同產(chǎn)品的性能側(cè)重的領(lǐng)域不一樣，提升了銷售以及販賣的困難。 保險營銷的工作人員培訓(xùn)的價值不低，績優(yōu)咨詢的培養(yǎng)時間長 素質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員從新人進(jìn)入行業(yè)到能合格獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，至少需要半年時間。新人進(jìn)入行業(yè)要進(jìn)行一系列培訓(xùn)，傭金晉升基本法、客戶開發(fā)與跟蹤；實(shí)踐課程有：跟訪、陪訪、演練、團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、二次數(shù)據(jù)挖掘等等，因此保險在培訓(xùn)培養(yǎng)銷售人員方面需要很大投入。（1） 團(tuán)隊(duì)管理和成長依靠團(tuán)隊(duì)經(jīng)理素質(zhì)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)壁壘不利于團(tuán)隊(duì)成長； 由于保險企業(yè)主要還是以代理為主，營銷手段就是師傅接收弟子這樣的步驟，每一個組織領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng)所有每一個組織的營銷員工，就會特別簡單的就造成營銷的步驟不那么符合要求，品質(zhì)需要管理人員的專業(yè)水平以及管理能力，營銷手段不可以接手以及增大范圍。（2） 利益支配以及工作考核來考察管理水平； 即時收入不是組織長期進(jìn)步的最重要的條件，所以在效益設(shè)置和引導(dǎo)上對產(chǎn)品銷售有很大影響。一般保險公司都會設(shè)置基本法，升職以及營銷資金設(shè)置都相當(dāng)?shù)穆闊?。對于我們企業(yè)的真實(shí)水平就要把和除此之外的商品支配的公正性以及相同性，稍有偏差就會有產(chǎn)品引導(dǎo)，這在成本核算和考核制定上都考驗(yàn)管理能力。（3） 保險行業(yè)鮮明的二八現(xiàn)象；既20%的銷售人員銷售80%的銷售業(yè)績。要規(guī)模大還是素質(zhì)精要與戰(zhàn)略、成本、收益、管理水平綜合考慮。保險企業(yè)最重要的是代理人，企業(yè)比較大就會讓帶來的人力成本壓力減小，組織經(jīng)理承包管理自己團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)末梢管理成本也相對可控，但是面臨不同情況。保險行業(yè)的基本特征決定了保險企業(yè)只有建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，才能保證業(yè)績達(dá)成，這就必須付出大量的人力物力及財(cái)力來完善營銷管理體系，吸納優(yōu)秀的管理人才，公司才得以健康持久的發(fā)展。同時，由于保險行業(yè)銷售人員培訓(xùn)成本高，績優(yōu)顧問的培養(yǎng)時間長，企業(yè)為了短期內(nèi)得到業(yè)績的提升，特別是新成立的公司，往往采取挖角的手段迅速建立起自己的銷售團(tuán)隊(duì)，同時給予競爭對手有力的打擊。例如2010年，生命人壽保險股份有限公司內(nèi)蒙古分公司成立，成功挖角內(nèi)蒙新華幾十名內(nèi)勤及銷售人員，給內(nèi)蒙新華帶來沉痛的打擊。此類事件在保險行業(yè)屢見不鮮，也給保險企業(yè)敲響警鐘，培養(yǎng)人才的同時，如何才能留住人才，成為企業(yè)必須解決的關(guān)鍵問題。 行業(yè)競爭環(huán)境分析 行業(yè)是決定企業(yè)未來成長空間的關(guān)鍵因素，下面根據(jù)邁克爾波特教授開發(fā)的“五力競爭”模型，對內(nèi)蒙新華現(xiàn)在的地位就要從五個部分進(jìn)行剖析，分別是相同企業(yè)之間的競爭以及還未造成威脅的企業(yè)的興起、代替品的威脅、消費(fèi)者講價的實(shí)力以及銷售方回應(yīng)消費(fèi)者的實(shí)力。圖5：保險行業(yè)五力模型分析圖 同業(yè)競爭者之間的競爭內(nèi)蒙古與其他省市一樣，面臨著異常激烈的市場競爭環(huán)境。截止2014年底，自治區(qū)保險公司各級機(jī)構(gòu)總量達(dá)到2160家。自治區(qū)有各類保險公司39家（含2家在籌），包括22家財(cái)產(chǎn)險公司和17家人身險公司。形成一個集農(nóng)業(yè)、養(yǎng)老、健康等專業(yè)化保險公司與綜合性保險公司共同發(fā)展、專兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)優(yōu)勢互補(bǔ)的多元化市場格局。然而，，內(nèi)蒙古無疑是一個高度競爭的壽險市場。（1） 競爭者分析根據(jù)2015年中國保險公司排名顯示，新華保險名列第五，與排在前四位的中國人壽、中國平安、太平洋保險、中國人保PICC及排在第六位的泰康人壽存在主要競爭關(guān)系。其中，中國人壽是我國成立的第一家保險公司，是中國保險行業(yè)的中流砥柱；中國平安是以多元金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，涉及保險、銀行、證券投資等方面業(yè)務(wù)，具有雄厚的綜合實(shí)力；太平洋保險是成立較早的綜合性保險公司，其財(cái)險業(yè)務(wù)與壽險業(yè)務(wù)并舉，均名列前茅。中國人保PICC是目前世界上最大的保險公司之一，下面有著十幾所專業(yè)的企業(yè)，分別是人保健康、人保投資、中元經(jīng)紀(jì)、人保物業(yè)、華聞控股、人保資本、人保香港、中盛國際、人保壽險、人保財(cái)險、人保資產(chǎn)、中人經(jīng)紀(jì)。而泰康人壽與新華保險均為人壽險企業(yè)，與排名前幾位的保險公司存在一定差距，但從近幾年的發(fā)展形勢來看，泰康保險壽險業(yè)務(wù)發(fā)展較快，公司實(shí)力得到較快提升。而新華保險成立時間較晚，2011年才成功上市，綜合實(shí)力相對較弱，但新華保險始終專注壽險業(yè)務(wù)，在壽險業(yè)務(wù)方面取得優(yōu)異的成績，被業(yè)界譽(yù)為發(fā)展最快的保險公司。在內(nèi)蒙古地區(qū)，以上所述的各家公司均設(shè)有省級分公司。從目前的形勢來看，中國人壽、中國平安及泰康人壽成為內(nèi)蒙新華的主要競爭對手，中國人壽、中國平安及新華保險三家公司保費(fèi)收入列位省內(nèi)前三甲，泰康人壽緊隨其后，各家險企盡顯優(yōu)勢，競爭激烈。（2） 產(chǎn)品競爭新華保險專注壽險業(yè)務(wù)，堅(jiān)持回歸保險本源，對于不同消費(fèi)者的不一樣的要求，進(jìn)一步的探討人生每一個領(lǐng)域的保護(hù)要求，按照符合所有消費(fèi)者的需求這樣的理念，改進(jìn)現(xiàn)在已經(jīng)存在的商品的體制，擁有著一般型的保險商品以及新型的人身保險商品，最大限度的符合消費(fèi)者每一個時期的要求。圖6：新華保險壽險產(chǎn)品全生命周期需求覆蓋圖 在2013年的時候，保監(jiān)會就頒布了《普通型人身保險費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》，把商品的銷售價格的決定權(quán)給予市場還有保險企業(yè)，%。隨即，在2013年的時候，新華保險就首次推出價格變動之后的首個商品，這個商品就是惠福寶兩全保險，這是四個已經(jīng)上市的保險機(jī)構(gòu)價格變動之后的第一個商品。這個商品從剛開始投入市場就得到了群眾的喜愛，只是在國慶節(jié)的時候，惠福寶這個商品就在全中國賣出了將近8億元保費(fèi)。內(nèi)蒙新華緊跟總公司步伐，在產(chǎn)品選擇上傾向于高保障型產(chǎn)品及理財(cái)高收益型產(chǎn)品，福如東海兩全保險側(cè)重于長期人身保險，保險費(fèi)率低，受到內(nèi)蒙古居民的青睞，銷售十年仍業(yè)績不菲；銀行代理渠道的金錢柜產(chǎn)品，以其特有的保額分紅及理財(cái)金賬戶復(fù)利計(jì)息，為客戶提供高收益的理財(cái)保障，地區(qū)銷售業(yè)務(wù)創(chuàng)下新高。銀行代理渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，連續(xù)多年占領(lǐng)內(nèi)蒙市場。新華保險產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯，但仍然存在弊端。根據(jù)客戶長期反饋發(fā)現(xiàn)，由于新華產(chǎn)品率先在國內(nèi)采取保額分紅的方式，產(chǎn)品年度分紅累計(jì)，收益快速增加，但無法以現(xiàn)金的方式支取，需要等到保單終止后一次性領(lǐng)取。由于客戶短期內(nèi)不能得到實(shí)質(zhì)性的收益，從而對產(chǎn)品的信任度降低，導(dǎo)致退保率居高不下，相對于中國人壽等保險公司的產(chǎn)品，優(yōu)勢被削弱，競爭優(yōu)勢不明顯。（3） 服務(wù)競爭新華保險相對于中國人壽等主要競爭對手較為年輕，雖然近年來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，但相應(yīng)配套設(shè)施不能很好的匹配，最終表現(xiàn)為服務(wù)能力較弱，客戶體驗(yàn)度差。與中國人壽相比，新華保險的續(xù)期服務(wù)體系不夠完善，分配制度有待提升；而與綜合實(shí)力較強(qiáng)的中國平安相比，新華作業(yè)系統(tǒng)較為落后，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力有限，大部分業(yè)務(wù)需要客戶上門辦理，且手續(xù)較為繁瑣，客戶體驗(yàn)度較差。隨著業(yè)績的攀升，此類問題日益凸顯，給新華的發(fā)展帶來不利影響。（4） 營銷實(shí)力　　在內(nèi)蒙新華的營銷手段特別的好，這個公司的網(wǎng)點(diǎn)品質(zhì)比其他的公司都要好。到了2014年末的時候，內(nèi)蒙新華的網(wǎng)點(diǎn)在數(shù)量上就達(dá)到了有49個，在這49個里面有34家支企業(yè)、4家直銷管理部門以及11家的地方中心支企業(yè)，與企業(yè)的保費(fèi)大小相照的泰康壽險作比較，新華的分出來的子公司會更加的少。然而2014年，新華公司每個月的網(wǎng)均保費(fèi)就收獲了超過528萬元的營業(yè)額，太保壽險的營業(yè)額有240萬元，雖然平安壽險有著高效益，也只不過在新華收入的基礎(chǔ)之上增加了大約10萬元左右。二、潛在的企業(yè)剛進(jìn)入者有資質(zhì)的未上市的企業(yè)是這個領(lǐng)域競爭的一種非常不可替代的力量，這些剛進(jìn)入的公司很多都有全新的成產(chǎn)實(shí)力以及一些一定的資產(chǎn)，期望可以建設(shè)有力的市場位置。未來幾年，隨著內(nèi)蒙古更加深入的對外開放，中德安聯(lián)、中宏人壽、匯豐人壽等大量外資人壽保險公司將入住內(nèi)蒙市場。這些壽險公司具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，先進(jìn)的技術(shù)，積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，且對市場的適應(yīng)度緊密而靈活。外資壽險公司的加盟會得到更加有質(zhì)量的商品，增大生產(chǎn)實(shí)力，帶來對行業(yè)占有率的目標(biāo)，一定會造成行業(yè)的激烈競爭。另一方面，新進(jìn)入的壽險公司將爭奪有限的業(yè)務(wù)源泉，以至于有希望讓機(jī)構(gòu)的注資增多，這兩個領(lǐng)域都有可能讓企業(yè)的獲利降低。三、代替品的影響在中國人民的傳統(tǒng)觀念中，人身保險主要概念為國家社會保險。社會保險作為社會性基礎(chǔ)保障，普及范圍廣，社會認(rèn)可度高。而商業(yè)保險主要作為社保的補(bǔ)充保險，大多數(shù)居民認(rèn)為有社保就不需要商業(yè)保險，對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生較大阻礙。四、消費(fèi)者討價還價的實(shí)力消費(fèi)者的競爭實(shí)力一定要根據(jù)真實(shí)的狀況作出決定，然而最重要的就是按照下面的三個要求做出判斷：消費(fèi)者又去消費(fèi)除此這外的替代品所要的成本、消費(fèi)者自身希望的價值、消費(fèi)者所要的商品的數(shù)量。我國居民習(xí)慣于參加社會保險，且認(rèn)為社會保險可以滿足所有保障需求，商業(yè)保險只是錦上添花。而且人壽保險商品有著自身的價值，商品的價格一直保持不變，買家就不會那么討價還價了。所以，客戶進(jìn)而會要求更高的商品的品質(zhì)以及更加豐富的服務(wù)，他所造成的后果就是讓企業(yè)的競爭者們可以彼此公平競爭，造成企業(yè)的效益大大折扣。五、銷售者討價還價的實(shí)力保險企業(yè)銷售渠道中，除了自有銷售渠道外，還包括銀行等外部機(jī)構(gòu)代理、保險代理機(jī)構(gòu)等渠道獲取客戶。隨著行業(yè)發(fā)展與保監(jiān)會相關(guān)政策變革，各家保險公司紛紛開展新的業(yè)務(wù)渠道，例如中國平安保險公司在行業(yè)內(nèi)率先開設(shè)電話保險渠道及網(wǎng)絡(luò)保險渠道。有些保險公司將這些渠道直接外包或者成立單獨(dú)的子公司運(yùn)營。獲得可觀的保費(fèi)收入的同時，也支出大量的費(fèi)用。而且，外部渠道的合作成本逐年提高，銷售利潤銳減。例如內(nèi)蒙新華與中國銀行合作銷售惠新寶兩全保險，銷售一份保單，需要將28%的保費(fèi)返傭給銀行作為手續(xù)費(fèi)。而新華的利潤甚微。由此可見，保險行業(yè)賣方的議價能力較強(qiáng)，直接影響企業(yè)利潤增長。所以，內(nèi)蒙新華當(dāng)前所處行業(yè)競爭非常激烈，因而積極的制定好的發(fā)展戰(zhàn)略是至關(guān)重要的，這樣才能更好更遠(yuǎn)的走下去。 行業(yè)發(fā)展趨勢分析根據(jù)“新國十條”的領(lǐng)先目標(biāo)，在2020年以后，我們國家的保險層次就會超過5%，保險的密度就會超過3500元/人。如果按照“新國十條”的發(fā)展目標(biāo)，%%。根據(jù)測算，到了2013年，保險層次就會達(dá)到3%，保險密度不會超過1300元／人，保險銷售量激增，對壽險企業(yè)來說無疑是利好消息。內(nèi)蒙古保險行業(yè)發(fā)展增速較快。，%。，%，增速全國排名第8位，西部十二省排名第1位，是近五年來發(fā)展最快的一年。綜上所述，隨著國家政策大力扶持，且內(nèi)蒙古地區(qū)保險行業(yè)增速較快，給內(nèi)蒙新華帶來了良好的發(fā)展環(huán)境，未來5年，內(nèi)蒙新華必將得到更好的成長。 發(fā)展機(jī)遇與威脅分析 發(fā)展機(jī)遇分析 國家利好政策傾斜，驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展 “新國十條”等國家利好政策的頒布，將對壽險行業(yè)產(chǎn)生巨大推動作用，壽險行業(yè)將進(jìn)入快發(fā)發(fā)展時期，給壽險企業(yè)創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間。短期內(nèi)壽險企業(yè)需盡快進(jìn)行內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)行業(yè)變化。 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，產(chǎn)業(yè)環(huán)境向好 隨著內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有升，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，保險行業(yè)也將迎來新的機(jī)遇。加之近幾年內(nèi)蒙古保險業(yè)快速發(fā)展，各項(xiàng)監(jiān)管政策不斷完善，都為保險企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。 居民收入提高，購買能力提升 內(nèi)蒙古居民收入連續(xù)多年正向增長，購買能力持續(xù)提升。給保險業(yè)務(wù)發(fā)展提供了物質(zhì)保障，可加大件均保費(fèi)收入，從而提升公司利潤空間，對于壽險企業(yè)來說具有實(shí)質(zhì)性的意義。 行業(yè)發(fā)展趨勢良好、企業(yè)成長空間較大 內(nèi)蒙壽險行業(yè)發(fā)展速度連續(xù)多年在西部地區(qū)名列前茅，國家利好政策的扶持，都給予內(nèi)蒙新華廣闊的發(fā)展空間。制定長期穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略，將成為內(nèi)蒙新華的重中之重。 發(fā)展威脅分析 人口密度較低，限制業(yè)務(wù)發(fā)展壽險產(chǎn)品銷售主要以業(yè)務(wù)員上門展業(yè)為主，而內(nèi)蒙古地區(qū)行政區(qū)域遼闊，就要求壽險公司必須在人口相對密集的地方加設(shè)分支機(jī)構(gòu)，這樣將加大壽險企業(yè)投資成本。同時，人口密度低，人口分散度高，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來困難。 居民教育程度不均衡、對產(chǎn)品接受能力有限壽險產(chǎn)品較一般理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品利益不容易懂。對于客戶來說，文化程度越高，對于產(chǎn)品講解越容易理解，認(rèn)可較高。對于業(yè)務(wù)員來說，文化程度普遍偏低，培訓(xùn)難度增加，培養(yǎng)時間較長，不利于公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展。 行業(yè)競爭激烈，企業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)內(nèi)蒙古地區(qū)壽險企業(yè)眾多，綜合實(shí)力較強(qiáng)，中國人壽等保險巨頭形成占據(jù)較大市場份額，客戶競爭激烈；且隨著深入對外開放，更多的壽險企業(yè)將入駐內(nèi)蒙，這將加劇已經(jīng)非常激烈的行業(yè)競爭。內(nèi)蒙新華將面臨巨大的挑戰(zhàn)。第四章 新華保險內(nèi)蒙古分公司發(fā)展條件分析 內(nèi)蒙新華經(jīng)歷了十年的發(fā)展歷程，形成了具有鮮明特點(diǎn)的經(jīng)營方式，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，夯實(shí)基礎(chǔ)的同時全面提升綜合能力，取得良好的效果。然而，在企業(yè)發(fā)展過程中，與同業(yè)競爭者相比，在服務(wù)能力、人才引進(jìn)等方面仍存在劣勢，不利于公司可持續(xù)性發(fā)展。 資源條件分析 產(chǎn)品開發(fā)資源 新華保險深入研究人生不同階段的保障需求，形成了鮮明的產(chǎn)品特色，具有豐富的產(chǎn)品種類。從保障到理財(cái)，從個人到團(tuán)體。新華產(chǎn)品體系根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)，可劃分為以下體系：表41：新華保險產(chǎn)品體系分類表分類類別保障類別意外型、養(yǎng)老型、健康型、綜合保障型保險期限定期壽險、終身壽險、短期壽險銷售渠道個人保險、團(tuán)體保險、銀郵保險收益類型純保障型、分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、年金型新華保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)均由總公司專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，各家分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r確定銷售險種，豐富的產(chǎn)品體系，可以滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，給內(nèi)蒙新華提供了完善的產(chǎn)品保障。但相對于中國平安等其他壽險企業(yè)的產(chǎn)品而言，新華保險的產(chǎn)品仍屬于初級階段，缺乏創(chuàng)新及靈活度。例如中國平安在2013年光棍節(jié)來臨之際推出“脫光險”，鼓勵單身人士積極尋找愛情，購買此款保險的消費(fèi)者，只要在一年后結(jié)婚，即可獲得一定保額的蜜月金。這種營銷式的保險，在短期內(nèi)引起社會的廣泛關(guān)注，迅速提升公司知名度。 人力資源條件分析人才已經(jīng)成為每個企業(yè)爭先搶奪的核心競爭力。目前，內(nèi)蒙新華內(nèi)勤員工在冊人力共計(jì)798人，其中分公司管理人員151人，各機(jī)構(gòu)內(nèi)勤員工647人。具體情況如下：表42：內(nèi)蒙新華各機(jī)構(gòu)人力分布情況機(jī)構(gòu)分公司呼市包頭鄂爾多斯赤峰通遼總?cè)藬?shù)1515373906275管理層人數(shù)541215191416機(jī)構(gòu)巴彥淖爾烏海呼倫貝爾錫林浩