【導(dǎo)讀】）20xx年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的年度銷售收入目標(biāo)：人民幣7200萬(wàn)。獎(jiǎng)勵(lì)、學(xué)歷補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼。相關(guān)計(jì)算公式為：W＝B＋M＋C＋R＋E＋T＋J；其中E和T、J需要轉(zhuǎn)正后方按公司制度補(bǔ)貼（大專100元/月；本科200元/月；通訊補(bǔ)貼T為人民幣100元/月；交通補(bǔ)貼J為人民幣150元以內(nèi)/月，實(shí)報(bào)實(shí)銷。培訓(xùn)期、試用期間E和T、J不予實(shí)行。月度合同額任務(wù)為人民幣45萬(wàn)元。例2）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各KPI責(zé)任人乙11月份完成合同額任務(wù)為人民幣38萬(wàn)元，為體現(xiàn)公司人文關(guān)懷，從人性化。養(yǎng)活自己的那份擔(dān)當(dāng)。隊(duì)各KPI責(zé)任人本年度啟動(dòng)資金，于年度末結(jié)算分成時(shí)償還。）第4個(gè)月起月度保底崗位工資為人民幣1500元，下一自然月起償還。但是，5300—1200=4100＜4500元，不利于正向激勵(lì)。800=400元，自動(dòng)順延到下一自然月度償還計(jì)劃。初始基數(shù)的當(dāng)月降級(jí)至相應(yīng)級(jí)別。而不是初始基數(shù)人民幣4500元，以資正向激勵(lì)；

　　

【正文】 責(zé)任人 需與 營(yíng)銷 總監(jiān) 共同協(xié)商，根據(jù)項(xiàng)目的重要程度，書面匯報(bào) 給總經(jīng)理 特價(jià)審批，總經(jīng)理 批準(zhǔn)后 （總經(jīng)理在業(yè)績(jī)歸屬和利潤(rùn)分配 比例 上簽署核準(zhǔn)意見） 方可執(zhí)行。 六 、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 成員職位升遷與獎(jiǎng)勵(lì)： ）升遷原則：所有 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 連續(xù) 3 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到月 合同額50 萬(wàn) 以上 、且月回款額 50 萬(wàn) 以上 ，升為銷售小組長(zhǎng)；協(xié)助 分公司總經(jīng)理 管理 該區(qū)域 銷售小組團(tuán)隊(duì)。 所有銷售小組長(zhǎng)連續(xù) 3 個(gè)月個(gè) 人業(yè)績(jī)達(dá)到月 合同額 100 萬(wàn) 以上 、且 月 回款額 100 萬(wàn) 以上， 升為銷售經(jīng)理；協(xié)助 分公司總經(jīng)理 管理 該區(qū)域 銷售團(tuán)隊(duì)所有成員。 反之亦然，所有銷售經(jīng)理連續(xù) 3 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)未達(dá)到月 合同額 100 萬(wàn) 以上 、且 月 回款額 100 萬(wàn) 以上 ， 50 萬(wàn) 以上降為銷售小組長(zhǎng)； 50 萬(wàn) 以下直接降為基層銷售。所有銷售小組長(zhǎng)連續(xù) 3 個(gè)月個(gè)人業(yè)績(jī)未達(dá)到月 合同額 50 萬(wàn) 以上 、且月回款額 50 萬(wàn) 以上 ，直接降為基層銷售。 ）升遷獎(jiǎng)勵(lì)：銷售小組長(zhǎng)享受 除自己外 所管理銷售小組團(tuán)隊(duì)成員的管理提成，提成比率為千分之五 *(合同金額 +回款金額 )247。 2；銷售經(jīng)理享受 除自己外 所管理 銷售團(tuán)隊(duì)所有成員的管理提成，提成比率為千分之三 *(合同金額 +回款金額 )247。 2； 分公司總經(jīng)理 享受 除自己外 所管理銷售團(tuán)隊(duì)所有成員的管理提成，提成比率為千分之 一 *(合同金額 +回款金額 )247。 2。 ）所有銷售小組長(zhǎng)與銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)由公司 總部 負(fù)責(zé)，與 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 績(jī)效、 獎(jiǎng)勵(lì) (R)、 【毛利 2】 無(wú)邏輯沖突。 七 、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 成員負(fù)向激勵(lì) 及有效管理 ： ）末位淘汰制度：所有轉(zhuǎn)正 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 ，當(dāng)月業(yè)績(jī) （合同額、回款額） 排名榜位列最后三名者，原則上斬立決。 ） 為體現(xiàn)公司人性化管理 ，當(dāng)月業(yè)績(jī)銷量排名榜最后一名者如果當(dāng)月實(shí)際合同金額 大于 15 萬(wàn) （含 15 萬(wàn) ） 、或 回款 金額 大于 萬(wàn) （含 萬(wàn) ） ，則免于 ）處罰。 ） 當(dāng)月業(yè)績(jī) 排名榜最后一名并且 合同金額 小于 15 萬(wàn) （ 不 含 15 萬(wàn) ） 、 且 回款金額 小 于 萬(wàn) （ 不 含 萬(wàn) ）， 則第 1 次扣罰該 KPI 責(zé)任人 績(jī)效 人民幣1000 元（當(dāng)月 績(jī)效 不足 1000 元者按實(shí)際 績(jī)效 多少全額扣罰），第 2 次以勸退銷售團(tuán)隊(duì)形式交由 HR 決定換崗還是離職。 ）當(dāng)月業(yè)績(jī) 排名榜倒數(shù)第 2 名者如果當(dāng)月實(shí)際 合同金額 大于 15 萬(wàn) （含 15萬(wàn) ） 、或 回款 金額 大于 萬(wàn) （含 萬(wàn) ） ，則免于 ）處罰。 ） 當(dāng)月業(yè)績(jī) 排名榜倒數(shù)第 2 名者并且 合同金額 小于 15 萬(wàn) （ 不 含 15 萬(wàn) ） 、且回款 金額 小 于 萬(wàn) （ 不 含 萬(wàn) ） 則第 1 次扣罰該 KPI 責(zé)任人 績(jī)效 人民 幣 500 元（當(dāng)月 績(jī)效 不足 500 元者按實(shí)際 績(jī)效 多少全額扣罰），第 2 次以勸退銷售團(tuán)隊(duì)形式交由 HR 決定換崗還是離職。 ）當(dāng)月業(yè)績(jī) 排名榜倒數(shù)第 3 名者如果當(dāng)月實(shí)際 合同金額 大于 15 萬(wàn) （含 15萬(wàn) ） 、或 回款 金額 大于 萬(wàn) （含 萬(wàn) ） ，則免于 ）處罰。 ）當(dāng)月業(yè)績(jī)排名榜倒數(shù)第 3 名者如果 合同金額 小于 15 萬(wàn) （ 不 含 15 萬(wàn) ） 、且回款 金 額 小 于 萬(wàn) （ 不 含 萬(wàn) ） ， 則第 1 次扣罰該 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 績(jī)效 人民幣 300 元（當(dāng)月 績(jī)效 不足 300 元者按實(shí)際 績(jī)效 多少全額扣罰），第 2 次以勸退銷售團(tuán)隊(duì)形式交由 HR 決定換崗還是離職。 （以上 ）為避免 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 盲目追求高價(jià)銷售而與公司要求的銷售數(shù)量 、銷售總額及 市場(chǎng)占有率 并駕齊驅(qū) 相違背。） ）日?qǐng)?bào)、銷售漏斗、周報(bào)、月報(bào)未按時(shí)提交者，初犯處罰人民幣 10 元，以后每次在前一次的基礎(chǔ)上翻兩倍，按月累計(jì)。 舉例： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 甲， 11 月 1日未交日?qǐng)?bào)， 初犯處罰人民 幣 10 元 。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 甲， 11 月 2 日未交日?qǐng)?bào)， 再 犯處罰人民幣 10*2=20 元 。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 甲， 11 月 3 日未交日?qǐng)?bào)， 再 犯處罰人民幣 10*2*2=40元 。 ）每周 周會(huì)、 技術(shù)及商務(wù)角色扮演后需考核，考核成績(jī)低于 60 分者初犯處罰人民幣 10 元，以后每次 *2。請(qǐng)假未參與者需在會(huì)議開始前提前提交相應(yīng)病假（正規(guī)醫(yī)院證明）事假需領(lǐng)導(dǎo)審核同意后的單據(jù)，禁止事后補(bǔ)交。 ）月度成功案例分享會(huì) 、失敗案例總結(jié)會(huì) 未參與者，初犯處罰人民幣 50 元，以后每次在前一次的基礎(chǔ)上翻兩倍，按年累計(jì)。請(qǐng)假情 況參照 ）。 ） 區(qū)域任務(wù)與個(gè)人任務(wù)關(guān)聯(lián)： ）區(qū)域完成月度總?cè)蝿?wù)， KPI 責(zé)任人 個(gè)人完成任務(wù)， 此情況下： 月度個(gè)人 績(jī)效 總額按個(gè)人實(shí)際完成比例背靠背發(fā)放。 ）區(qū)域完成月度總?cè)蝿?wù)， KPI 責(zé)任人 個(gè)人未完成任務(wù)， 此情況下： KPI 責(zé)任人 享受區(qū)域 附帶福利， 月度個(gè)人 績(jī)效 總額按個(gè)人實(shí)際完成比例背靠背發(fā)放。 ） KPI 責(zé)任人 個(gè)人完成任務(wù)，而區(qū)域未完成任務(wù)， 此情況下： KPI 責(zé)任人 負(fù)區(qū)域連帶責(zé)任，月度個(gè)人 績(jī)效 總額按區(qū)域?qū)嶋H完成比例背靠背發(fā)放。 扣除部分返還： ）區(qū)域完成年度任務(wù) ，則全額返還給個(gè)人。 ）區(qū)域未完成年度任務(wù)，則按區(qū)域?qū)嶋H完成比例背靠背返還給個(gè)人。 ） KPI 責(zé)任人 個(gè)人未完成任務(wù)，且區(qū)域也未完成任務(wù)，此情況下： KPI 責(zé)任人 負(fù)區(qū)域連帶責(zé)任，月度個(gè)人 績(jī)效 總額按區(qū)域?qū)嶋H完成比例與個(gè)人實(shí)際完成比例兩者中低者背靠背發(fā)放。 扣除部分返還： ）區(qū)域完成年度任務(wù)，則全額返還給個(gè)人。 ）區(qū)域未完成年度任務(wù)，則按區(qū)域?qū)嶋H完成比例背靠背返還給個(gè)人。 八 、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各 KPI 責(zé)任人 商務(wù) 費(fèi)用 進(jìn)度 及可支配 額度 參考 比例 ： ） 商務(wù) 費(fèi)用額度 參考 ： 商務(wù)費(fèi)用總額度 ≤ 5%*合同 金額 ） 具體 里程碑 進(jìn)度 及可支配 費(fèi)用 額度 ： ） 潛在、商機(jī)階段、目標(biāo)鎖定前；可支配商務(wù)費(fèi)用額度 =0 ） 目標(biāo)鎖定后、 項(xiàng)目立項(xiàng)前 ； 可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ %*預(yù)計(jì)合同金額 ） 項(xiàng)目立項(xiàng)后、投標(biāo)前 ； 可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ %*預(yù)計(jì)合同金額 ） 投標(biāo) 設(shè)計(jì)階段、確保中標(biāo)前；可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ 1%*合同額度 ） 中標(biāo)后、商務(wù)談判、合同簽訂 前； 可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ %*合同額度 ） 合同簽訂后、 工程施工協(xié)調(diào)階段、 最終驗(yàn)收 前 ； 可支配 商務(wù)費(fèi)用額度 ≤2%*合同額度 ） 最終驗(yàn)收后、全額回款前；可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ 3%*合同額度 ） 除質(zhì)保金外，全額回款后 ； 可支配商務(wù)費(fèi)用額度 ≤ 5%*合同額度 ） 商務(wù)費(fèi)用 審批 具體 流程詳見 《 KPI 責(zé)任人賬戶考核管理辦法的通知 》之 附件 4.《商務(wù)費(fèi)用方案》格式及填寫說(shuō)明 。