【正文】 　干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺(jué)，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 　　注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 　　化妝要適宜，不宜濃妝； 　　不能戴太大的耳環(huán)； 　　指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色； 　　著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 　　要求穿高跟鞋； 　　不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 　?。ǘ┯谜Z(yǔ)規(guī)范 　　促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購(gòu)買。促銷員在整個(gè)銷售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 不同情況針對(duì)性用語(yǔ)見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購(gòu)機(jī)者可使用“沒(méi)有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語(yǔ)不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)時(shí)“我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)?！蔽覀兊倪@次活動(dòng)?！钡茸岊櫩偷却蟆氨福屇玫攘?！”在咨詢顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您要購(gòu)買豆奶嗎？我向您推介冰泉豆?jié){”在顧客之意購(gòu)買其他產(chǎn)品時(shí)不要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)“這個(gè)品牌其實(shí)也不錯(cuò)，不過(guò)冰泉有活動(dòng)”　?。ㄈ┓?wù)規(guī)范 　　言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。 　　對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 　　熱情、自信地待客，不冷落顧客。 　　顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起銷售高潮。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 　　收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 　　不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　不強(qiáng)拉顧客。 　　不中傷競(jìng)品。 （四）行政紀(jì)律　　　　　 　　準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 　　上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 　　不得在公共場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　不得坐、靠著待客。 　　不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 　　不得兼職。 　?。ㄎ澹┦酆蠓?wù)處理規(guī)范 　　對(duì)購(gòu)買后的回頭咨詢活動(dòng)參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 　　對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的；若不是也必須耐心解釋。 　 確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 　　問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 　　業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門(mén)拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 　　馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 　　及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，達(dá)成正式諒解。 　　每日將所有相關(guān)資料（銷售數(shù)據(jù)、活動(dòng)參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動(dòng)及建議、有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）匯總銷售總部。 　　投訴處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 （六）考核條例 　　上班時(shí)間9：0014：00；14：0020：00。 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 　　促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競(jìng)品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 　　連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 　　業(yè)績(jī)考核： 　　a、薪資構(gòu)成 　　薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。 　　b、基本工資 　　基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400550元人民幣/月。 　　c、銷售提成獎(jiǎng) 　　任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 　　實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*。 　　實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時(shí)： 　　銷售提成獎(jiǎng)=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*。 　　d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 　　考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 　　標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。 　　考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù)　?。ㄒ唬?、促銷中的MAN原則 　　一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類： 　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 　　B：有購(gòu)買意向，仔細(xì)辨別價(jià)格的； 　　C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的； 　　D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。 　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購(gòu)買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買能力、無(wú)購(gòu)買需求、無(wú)購(gòu)買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買力（MONEY）的人、購(gòu)買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購(gòu)買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò)MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群是20——55歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購(gòu)買意識(shí)的男人。這一主要目標(biāo)群體的女性的消費(fèi)特征是：易接受媒介信息傳播、易受情感影響、易于接受獎(jiǎng)品、贈(zèng)品活動(dòng)、喜歡文藝活動(dòng)、易于形成品牌偏好、不太計(jì)較價(jià)格。 　　對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有熱心及推銷感染力，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 　　在促銷中可以采取以下策略： 　　仔細(xì)介紹本次活動(dòng)內(nèi)容 仔細(xì)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購(gòu)買這個(gè)品牌參與活動(dòng) 告知消費(fèi)者本次活動(dòng)是回饋消費(fèi)者對(duì)于冰泉品牌的厚愛(ài)，暗示冰泉一直以來(lái)都銷售的非常好，并希望消費(fèi)者回饋產(chǎn)品意見(jiàn)，讓消費(fèi)參與品牌建設(shè)。　?。ǘ?、AIDA促銷法講解 　　在確定顧客的身份之后，接下來(lái)可以遵循AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把AIDA的每一步做好。 　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。　 　　AIDA促銷法介紹： 　?。ㄈ?、DIPADA推銷模式講解 （備注：待方案正式實(shí)施后制定詳細(xì)促銷培訓(xùn)講解案例）23 / 23