【正文】 品牌自己建立直接銷售渠道成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于轉(zhuǎn)交網(wǎng)絡(luò)分銷商代理分銷，而且如果自己做網(wǎng)絡(luò)銷售，專業(yè)程度不夠，經(jīng)驗(yàn)不足。知名品牌與網(wǎng)站訪問量之間沒有必然聯(lián)系，自己的銷售網(wǎng)站訪問率目前無疑低于分銷商網(wǎng)站訪問率，網(wǎng)上市場占有率得不到提高。故我們認(rèn)為目前使用間接渠道模式合理。②渠道戰(zhàn)略 使用密集型分銷渠道策略，選擇盡可能多的分銷商來銷售自己的產(chǎn)品，方便消費(fèi)者查找購買。③明確渠道成員的責(zé)權(quán)利 明確各個(gè)渠道成員責(zé)任、權(quán)利，約束各成員在交易過程中的行為 如：生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中間商提供及時(shí)供貨保證，產(chǎn)品質(zhì)量保證，退換保證，價(jià)格折扣，廣告促銷，協(xié)助，服務(wù)支持。分銷商向生產(chǎn)者提供市場信息，各種統(tǒng)計(jì)資料，落實(shí)價(jià)格政策，服務(wù)水平，保證渠道信息傳遞的暢通。渠道管理①主要表現(xiàn)：1水平?jīng)_突 同一渠道中間類型中間商沖突。2交互沖突 不同類型中間商的沖突。3垂直沖突 生產(chǎn)廠商種中間商沖突。 4多渠道沖突 不同渠道間沖突。②沖突原因：1角色不一致 生產(chǎn)者交貨延誤，分銷商不滿意 。2觀點(diǎn)差異 同中間商對廠商合作計(jì)劃看法不一致。 3決策權(quán)分歧 生產(chǎn)廠商或分銷商對產(chǎn)品最終價(jià)格決策權(quán)分歧。 4目標(biāo)錯(cuò)位 分銷商希望更多價(jià)格折扣，快速交貨，多傭金，生產(chǎn)者希望少投入促銷費(fèi)等。5資源稀缺 分銷商同時(shí)需要某一產(chǎn)品而廠商庫存不夠，分配沖突。6渠道成員信用 沖突有利于產(chǎn)品的快速分銷，也可能產(chǎn)生反作用。③解決方案：1說服 2解決問題 3談判 4訴諸法律物流協(xié)調(diào)①現(xiàn)代物流系統(tǒng) 1自營物流系統(tǒng) 自己建立物流組織，建立分銷商生意系統(tǒng)/高效補(bǔ)貨系統(tǒng)將產(chǎn)品送往分銷處。 2第三方物流系統(tǒng) 專業(yè)的物流公司配送，如中國郵政，美國聯(lián)邦快遞，本公司只接受定單，生產(chǎn)，發(fā)貨 ②物流決策 商流，信息流，資金流。三流結(jié)合。③物流管理 1庫存跟蹤和控制跟蹤訂單信息，通過站點(diǎn)與數(shù)據(jù)庫的直接連接，不斷更新數(shù)據(jù)庫，并顯示庫存記錄，結(jié)合物料需求計(jì)劃（MRP）和經(jīng)濟(jì)訂購（EOQ）有效降低庫存 2訂單跟蹤 客戶可以在分銷商網(wǎng)站桑查詢與他們訂單有關(guān)的信息?？蛻絷P(guān)系管理一 客戶關(guān)系上網(wǎng) 1 考慮為顧客提供直接網(wǎng)站訪問，而且訪問內(nèi)容無所不包含，即：產(chǎn)品服務(wù)和信息，無論她們何時(shí)訪問，也無論她們使用何種設(shè)備執(zhí)行訪問。如： 2 提高顧客“接觸點(diǎn)”的質(zhì)量，即，公司跟顧客打交道的所有場合網(wǎng)站不僅要隨時(shí)方便使用，而且要充滿樂趣（介紹美容的小貼示），安全快捷，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。二 供應(yīng)商與戰(zhàn)略伙伴互動上網(wǎng)在網(wǎng)上與供應(yīng)商，戰(zhàn)略伙伴溝通交流三 員工上網(wǎng) 員工上網(wǎng)與客戶交流效果大于紙上交流，雙向交流，更主動，方便，快捷。四 銷售業(yè)務(wù)上網(wǎng) 包括大宗采購 賬單提交 購買提交 購買端銷售端業(yè)務(wù)網(wǎng)上銷售可簡化定貨過程，使顧客以最快的方式，迅速發(fā)現(xiàn)其所需信息五 數(shù)據(jù)上網(wǎng) 數(shù)據(jù)是企業(yè)生命線。可實(shí)現(xiàn)決策指揮，數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)據(jù)挖掘，聯(lián)機(jī)分析，通過實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)上網(wǎng)，可以把原始數(shù)據(jù)變成實(shí)用的信息和商業(yè)情報(bào)。數(shù)據(jù)共享節(jié)約時(shí)間，成本。提高資源的利用率。產(chǎn)品與服務(wù)上網(wǎng) 創(chuàng)建更具有個(gè)性化和定制化產(chǎn)品，為從現(xiàn)有產(chǎn)品特性中創(chuàng)造增量收益尋求新的途徑建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，以信息技術(shù)為手段，對業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對工作流程進(jìn)行重組實(shí)施計(jì)劃企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營銷行為? 這是企業(yè)能否在市場競爭中占據(jù)有利競爭地位的關(guān)鍵問題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具,營銷管理的4Ps 可以科學(xué)地被組織成為一套互動的進(jìn)程管理模式。因此,營銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目,按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動的工作任務(wù),并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。針對目標(biāo)消費(fèi)群，選擇年輕人喜歡的網(wǎng)站，以圣誕節(jié)和新年等節(jié)日為話題發(fā)送賀卡及購物券/網(wǎng)上購物。設(shè)計(jì)可以聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的游戲和小游戲, 吸引消費(fèi)者參與，提升網(wǎng)上知名度。建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫的同時(shí), 利用其他在線宣傳所得到的信息,在節(jié)日期間進(jìn)行直郵促銷。刺激銷售節(jié)日期間, 在幾個(gè)大網(wǎng)站打出玉蘭油促銷的橫幅宣傳,如點(diǎn)擊進(jìn)入,可以拿到購物券或禮品, 還可以網(wǎng)上訂購。增加情感聯(lián)系設(shè)計(jì)玉蘭油占卜頻道, 可以預(yù)知明年的運(yùn)氣。宣傳玉蘭油的品牌概念 設(shè)計(jì)新穎的賀卡, 以朋友聚會或郊游等為主題, 或以有歡樂聚會氣氛的電影海報(bào)為主體, 配上漂亮的文字, 文學(xué)氣息很濃的祝福,讓消費(fèi)者可以選擇，發(fā)給適合的人。費(fèi)用預(yù)算1 網(wǎng)絡(luò)廣告 在地方門戶、娛樂和**行業(yè)資訊網(wǎng)站投放為期三個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)廣告 三個(gè)月中，廣告總顯示次數(shù)310萬次，網(wǎng)站訪問量30萬左右pv，注冊人數(shù)6000人左右 12萬RMB。2 搜索引擎 確定關(guān)鍵詞，各大門戶網(wǎng)站搜索引擎登錄；Google、百度等搜索引擎自然排名優(yōu)化；Google、百度等搜索引擎關(guān)鍵詞廣告投放 登錄“新浪”、“搜狐”、“網(wǎng)易”等門戶網(wǎng)站，相關(guān)關(guān)鍵詞排名前列；網(wǎng)站優(yōu)化自然排名；投放時(shí)尚、運(yùn)動、休閑、禮品、**等關(guān)鍵詞廣告，搜索結(jié)果中排名前列 4萬RMB。3 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 選擇注冊企業(yè)實(shí)名、行業(yè)實(shí)名以及網(wǎng)絡(luò)排名 注冊10個(gè)左右相關(guān)企業(yè)實(shí)名；注冊城市、運(yùn)動、獎(jiǎng)品、征文、流行等行業(yè)實(shí)名；選購游戲、禮品、娛樂、等網(wǎng)絡(luò)排名 。4 郵件營銷 分“電子雜志”、“有獎(jiǎng)?wù){(diào)查”、“網(wǎng)站活動通報(bào)”等內(nèi)容向客戶發(fā)送電子郵件進(jìn)行宣傳報(bào)道 分不同內(nèi)容，固定周期向100萬許可郵件營銷地址（包括注冊會員、客戶地址、電子雜志訂閱用戶等）發(fā)送電子郵件 2萬RMB5 合作推廣 分友情鏈接、合作開展活動、公關(guān)軟文等形式進(jìn)行合作推廣 100個(gè)網(wǎng)站友情鏈接，若干網(wǎng)站合作開展活動，發(fā)布相關(guān)公關(guān)軟文稿件 。方案調(diào)整 根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、市場環(huán)境的變化我們團(tuán)隊(duì)做了相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)，使計(jì)劃書更進(jìn)一步的完善。人員組長：0308班：梁爽（PPT制作，文字整合）組員：0306班：趙麗莉（定價(jià)策略，渠道策略，客戶關(guān)系管理），解說PPT內(nèi)容。 0308班：高敏（STP戰(zhàn)略分析，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)主創(chuàng)） 0307班：徐繼紅（市場環(huán)境分析，競爭分析，消費(fèi)者分析）0308班：涂一（SWOT分析，文字編輯）0305班：鄭玲玲（產(chǎn)品策略，促銷策略）0307班：馬力（實(shí)施計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算，方案調(diào)整 ），提供機(jī)器設(shè)備0307班：閻宇馳（企業(yè)背景，策劃目的，營銷目標(biāo)）