【正文】 ．玉蘭油的劣勢(shì)產(chǎn)品代言人　。高檔的 、低檔的品牌不盡其有這在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中無(wú)疑對(duì)玉蘭油的產(chǎn)品產(chǎn)生極大的沖擊力。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略又稱(chēng)為STP營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)決擇是尋找“靶子”，而定位就是將“箭”射向靶子。想想這種情形是有趣的：你的企業(yè)用電視廣告費(fèi)用的零頭創(chuàng)辦了網(wǎng)站，接觸到全球范圍的目標(biāo)客戶群并得到其它種種收益，而隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，不但你的網(wǎng)站，甚至整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略都需要進(jìn)行這種調(diào)整，以面對(duì)與過(guò)去截然不同的未來(lái)。成本策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，寶潔公司可以與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客進(jìn)行雙向溝通和交流，可以最大限度提高新產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)速度。③信用 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商所具有信用程度有大小之分，選擇信用好的。5資源稀缺 分銷(xiāo)商同時(shí)需要某一產(chǎn)品而廠商庫(kù)存不夠，分配沖突。具體實(shí)施步驟如下。人員組長(zhǎng)：0308班：梁爽（PPT制作，文字整合）組員：0306班：趙麗莉（定價(jià)策略，渠道策略，客戶關(guān)系管理），解說(shuō)PPT內(nèi)容。提高資源的利用率。②沖突原因：1角色不一致 生產(chǎn)者交貨延誤，分銷(xiāo)商不滿意 。選擇網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商⑴行業(yè)在線分銷(xiāo)商 如：中國(guó)化妝品網(wǎng)站玉蘭油，在此網(wǎng)站宣傳，銷(xiāo)售，B2B模式。寶潔公司通過(guò)其網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的數(shù)據(jù)，并用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。方便性策略。而OLAY滿足不同層次、不同需求的各類(lèi)消費(fèi)群體的個(gè)性需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高用戶的忠誠(chéng)度。OLAY的選擇的是20歲左右的在校大學(xué)生和中低收入水平的職場(chǎng)女性作為它的主要目標(biāo)市場(chǎng)，其它的消費(fèi)群體則作為子市場(chǎng)。二、突破時(shí)間限制企業(yè)不需要在規(guī)定某個(gè)時(shí)間段供顧客訂單，只要在網(wǎng)上，隨時(shí)需要訂單，點(diǎn)擊注冊(cè)就可以，這給企業(yè)在網(wǎng)上創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，對(duì)玉蘭油的網(wǎng)上認(rèn)識(shí)更是資料詳細(xì)，以便擁有潛在顧客，吸引新顧客。相反，其對(duì)手歐萊雅的金字塔品牌戰(zhàn)略卻演繹得精彩紛呈。一般傳統(tǒng)的護(hù)膚品主要成分是油脂，而手臉部位是裸露的，所以可以涂抹，但是全身大部分的皮膚都被衣服覆蓋，如果都用油脂護(hù)理，衣服也就沒(méi)辦法穿了。SWOT分析一，玉蘭油優(yōu)勢(shì)企業(yè)背景。其滋潤(rùn)霜和潔面乳也贏來(lái)了廣大大學(xué)生的青睞。寶潔公司的玉蘭油產(chǎn)品在傳統(tǒng)市場(chǎng)上已經(jīng)建立了較好的品牌知名度，但為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，該公司的領(lǐng)導(dǎo)極具前瞻性，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，全球化的特點(diǎn)，網(wǎng)上市場(chǎng)的開(kāi)拓彌補(bǔ)了玉蘭油網(wǎng)上份額的空缺，網(wǎng)上銷(xiāo)售突破時(shí)空限制，可以吸引那些繁忙的上班族網(wǎng)上訂購(gòu)。寶潔公司在全球建有20個(gè)大型技術(shù)研究中心，擁有7,500名擁有博士學(xué)位或以上職稱(chēng)的科研人員。一九八八年寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè) 廣州寶潔有限公司，從此開(kāi)始了寶潔投資中國(guó)市場(chǎng)的十六年歷程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為在Internet上進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),它的基本營(yíng)銷(xiāo)目的和營(yíng)銷(xiāo)工具與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一致的,就是占領(lǐng)網(wǎng)上的市場(chǎng)，求得在網(wǎng)絡(luò)上的生存發(fā)展機(jī)會(huì)，最后，追求寶潔公司的巨額利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上品牌的建立。通過(guò)“貴族產(chǎn)品平民化”的主張夯實(shí)建筑著女性魅力王國(guó)。玉蘭油不斷推出新款，開(kāi)展網(wǎng)上論壇和電子信箱，及時(shí)與顧客溝通，為滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的個(gè)性化需求不斷的改進(jìn)產(chǎn)品，在中國(guó)大眾市場(chǎng)中，羽西是一個(gè)主流品牌，但價(jià)位偏高。玉蘭油在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)不僅方便，而且快捷，它在許多知名網(wǎng)站上都有自己的營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，而消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物一般都信賴(lài)于知名品牌的網(wǎng)站，所以在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)玉蘭油不僅有安全性而且有可靠性，這對(duì)網(wǎng)民增強(qiáng)進(jìn)一步信心，使玉蘭油在網(wǎng)上購(gòu)物品種中占有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)對(duì)象為18至50歲的職業(yè)女性，銷(xiāo)售區(qū)域主要是城市，若只選一些城鎮(zhèn)或較小的城市，促進(jìn)銷(xiāo)售和擴(kuò)大宣傳的效果會(huì)大打折扣，而五十歲以上的消費(fèi)市場(chǎng)不能很好的打開(kāi)，這也是玉蘭油產(chǎn)品存在的局限。③年齡分析 A、10－20歲大多為學(xué)生，所以可以在承受的經(jīng)濟(jì)條件下，難免要考慮它的價(jià)格。OLAY正是將化妝品的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分、選擇與定位。實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)得到”的目標(biāo)，從產(chǎn)品上，產(chǎn)品提出了“解決7種肌膚問(wèn)題”的概念，這是第一個(gè)提出問(wèn)題而且在廣告中不給出具體答案的廣告——目的就是讓顧客主動(dòng)去了解“7種肌膚問(wèn)題究竟是什幺”，因?yàn)?種肌膚問(wèn)題的提出就是一個(gè)圈套，顧客了解自己肌膚的過(guò)程實(shí)際是了解玉蘭油的過(guò)程，不知不覺(jué)就會(huì)走進(jìn)“玉蘭油的驚喜世界”，不是OLAY為消費(fèi)者定位，而是消費(fèi)者自主，主觀的選擇OLAY，更貼近普通百姓的關(guān)愛(ài)！其次，它在在校大學(xué)生等年輕一代這一目標(biāo)市場(chǎng)作了一番定位，學(xué)生沒(méi)有實(shí)際收入，但是確是最希望消費(fèi)的群體，他們年輕渴望美麗的心理為OLAY的市場(chǎng)定位指引了方向，首先就是代言人的使用和推廣，以張曼玉、林志玲、Danielle、宋慧喬最當(dāng)紅最有女人味的美女擔(dān)綱，讓“白皙　韻味”的明星美女頻頻出現(xiàn)在大眾美體視覺(jué)，“武裝自己”的革命性口號(hào)橫掃職業(yè)女性心靈空白。 客戶策略。and請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，正確的詞匯是與客戶的溝通（Communication）。2 、低價(jià)位定價(jià)法 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)減少了中間環(huán)節(jié)，大量人力，物力，節(jié)約成本，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道費(fèi)用低廉。②渠道戰(zhàn)略 使用密集型分銷(xiāo)渠道策略，選擇盡可能多的分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，方便消費(fèi)者查找購(gòu)買(mǎi)。③物流管理 1庫(kù)存跟蹤和控制跟蹤訂單信息，通過(guò)站點(diǎn)與數(shù)據(jù)庫(kù)的直接連接，不斷更新數(shù)據(jù)庫(kù)，并顯示庫(kù)存記錄，結(jié)合物料需求計(jì)劃（MRP）和經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)（EOQ）有效降低庫(kù)存 2訂單跟蹤 客戶可以在分銷(xiāo)商網(wǎng)站桑查詢與他們訂單有關(guān)的信息。增加情感聯(lián)系設(shè)計(jì)玉蘭油占卜頻道, 可以預(yù)知明年的運(yùn)氣。費(fèi)用預(yù)算1 網(wǎng)絡(luò)廣告 在地方門(mén)戶、娛樂(lè)和**行業(yè)資訊網(wǎng)站投放為期三個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)廣告 三個(gè)月中，廣告總顯示次數(shù)310萬(wàn)次，網(wǎng)站訪問(wèn)量30萬(wàn)左右pv，注冊(cè)人數(shù)6000人左右 12萬(wàn)RMB。如： 2 提高顧客“接觸點(diǎn)”的質(zhì)量，即，公司跟顧客打交道的所有場(chǎng)合網(wǎng)站不僅要隨時(shí)方便使用，而且要充滿樂(lè)趣（介紹美容的小貼示），安全快捷，從而增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。分銷(xiāo)商向生產(chǎn)者提供市場(chǎng)信息，各種統(tǒng)計(jì)資料，落實(shí)價(jià)格政策，服務(wù)水平，保證渠道信息傳遞的暢通。3 、聲譽(yù)定價(jià)法 玉蘭油定位于中端大眾市場(chǎng)，她屬于寶潔下屬知名品牌，在國(guó)際享有較高聲譽(yù)，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)優(yōu)高價(jià)，在同類(lèi)產(chǎn)品中，利用聲譽(yù)比一般產(chǎn)品價(jià)高，既滿足消費(fèi)者心理，又盈利。要通過(guò)社區(qū)、表單、電子郵件等方式與玉蘭油客戶進(jìn)行雙向溝通，與他們建立起一種牢固而穩(wěn)定的友誼關(guān)系，通過(guò)交換和利用信息來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。客戶經(jīng)常在實(shí)惠和滿足之間搖擺，他們喜歡折扣，但如果物有所值，也愿意為此付出較高的成本價(jià)格。s偶像代言，對(duì)于崇星的學(xué)生一族，無(wú)疑