【正文】 新面孔的信心，同時(shí)也映襯自己的品牌，做為一個(gè)小型規(guī)模的商場(chǎng)，其物業(yè)管理的繁瑣遠(yuǎn)比其獲利要高，對(duì)于一個(gè)大型社區(qū)來講，其規(guī)?；?yīng)，方可形成較高的管理利益。由物業(yè)公司管理可以減少發(fā)展商大量不必要的負(fù)擔(dān)和投入，使其走專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的道路，符合房地產(chǎn)市場(chǎng)向?qū)I(yè)化市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。（2）、缺點(diǎn)：失去物業(yè)管理的利益。結(jié)合本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及長春市中心商業(yè)圈內(nèi)其它經(jīng)營實(shí)體的情況，我們認(rèn)為自行管理是最合適的。4物業(yè)未來成型商場(chǎng)經(jīng)營范圍定位分析： 當(dāng)前以街鋪文化和商場(chǎng)文化相結(jié)合的長春商業(yè)模式，普通存在著經(jīng)營范圍定位的模糊性，基本上在項(xiàng)目初期都采用了商場(chǎng)式的統(tǒng)一布局規(guī)劃定位，但與實(shí)際的進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營完全兩樣，缺少有效的限定約束，本項(xiàng)目的經(jīng)營定位也不可避免地存在著這個(gè)矛盾。 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，目前長春市經(jīng)營得較好的商場(chǎng)有兩種表現(xiàn)形式，即：專業(yè)商場(chǎng)和綜合商場(chǎng) 。 因?yàn)楸卷?xiàng)目的開發(fā)路線——銷售，決定了本項(xiàng)目不可能走綜合商場(chǎng)的道路，而在長春這種市場(chǎng)環(huán)境下要實(shí)行控制就沒法賣。只可能減少我們的銷售空間和客戶層面。 所以，我們的做法是：以主題式商場(chǎng)作宣傳引導(dǎo)，但不以其作為銷售的前期條件；同時(shí)，根據(jù)長春市場(chǎng)中的主要經(jīng)營商品及消費(fèi)者對(duì)長春中心商圈的經(jīng)營類別認(rèn)知（去什么地方買什么？），兒童用品及兒童的娛樂服務(wù)首當(dāng)其沖。由此，我們可將之提煉出來，以專營兒童娛樂服務(wù)以及兒童用品，集購物、休閑為一體的商場(chǎng)。作為主題進(jìn)行宣傳報(bào)道，如購物公園、迪斯尼樂園，然后，透過整個(gè)長春市場(chǎng)的主要經(jīng)營特點(diǎn)，采取適度的引導(dǎo)和保留手法，盡可能地使本項(xiàng)目具有以上統(tǒng)一規(guī)劃特點(diǎn)。這里所說的引導(dǎo)是讓經(jīng)營者分析到在這個(gè)樓層做這種生意最好，而不是這個(gè)樓層必須做什么生意，保留，是將影響商場(chǎng)外觀的一些拐角處鋪位進(jìn)行一定程度的保留招商，這些鋪位屬于商場(chǎng)里具有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的鋪位，這些鋪位的經(jīng)營范圍也基本起到了引導(dǎo)周邊鋪位經(jīng)營范圍的作用。 4物業(yè)價(jià)格分析項(xiàng)目價(jià)格定位其實(shí)是一個(gè)項(xiàng)目面對(duì)市場(chǎng)營銷時(shí)所采取的價(jià)格策略取向，主要分為成本導(dǎo)向、購買者導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向三類定價(jià)方法，通過研究整個(gè)片區(qū)在售項(xiàng)目的價(jià)格定位及策略，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)展商普遍采用成本導(dǎo)向的目標(biāo)定價(jià)法，以其估計(jì)的總銷售收入和銷售量來制定價(jià)格，此類定價(jià)法有一個(gè)重要的缺陷，即發(fā)展商以期望的銷售收入和銷售量來求出應(yīng)制定的價(jià)格，殊不知價(jià)格又是影響銷售量的重要因素，發(fā)展商忽略了需求函數(shù)，即不同價(jià)格下公司可售出的數(shù)量。在檔次與經(jīng)營普遍類同的狀況下，亦不適合采用市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)方法，缺少絕對(duì)的差異化和價(jià)值訴求點(diǎn)，難以形成獨(dú)特的概念，引導(dǎo)客戶群來接受其價(jià)位。針對(duì)環(huán)境和自身?xiàng)l件，我們建議采用競爭導(dǎo)向和購買者導(dǎo)向相結(jié)合的定價(jià)方法，預(yù)留價(jià)格空間，低開高走，以低于市場(chǎng)普遍價(jià)格的價(jià)位入市，以強(qiáng)力促銷手段開展?fàn)I銷，先次后好，先難后易地推出物業(yè)，形成較大反差，以競爭物業(yè)姿態(tài)入市。我們很清楚，商鋪必須把價(jià)格做高，才能好賣，但同時(shí)不能脫離兩個(gè)基礎(chǔ)：一是市場(chǎng)基礎(chǔ)；二是買家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可基礎(chǔ)，在不完全具備上述基礎(chǔ)的情況下，應(yīng)由低向高走，逐步讓市場(chǎng)和買家認(rèn)同并追逐。我們由低向高，別人迫于競爭由高向低，其剩余單位是由好到次的積留單位，兩種物業(yè)形象，兩種市場(chǎng)反映，結(jié)果是不言而預(yù)的。五、物業(yè)營銷推廣策劃成功的一個(gè)大前提，即：“正確的經(jīng)營方向、定位”已經(jīng)具備，從本公司的反證調(diào)查來看，市場(chǎng)前景證實(shí)看好。成功的另一個(gè)大前提，即：“實(shí)施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力”，非常關(guān)鍵。而引入第一流的經(jīng)營管理機(jī)制。即：本商場(chǎng)的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn)“假、冒、偽、劣”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個(gè)成功的前提。原則是：引進(jìn)有商業(yè)管理品牌的公司，如“八佰伴”等。第四．全面展示，進(jìn)行個(gè)性化的、心理滲透力強(qiáng)的展示、傳播，使本項(xiàng)目提前“兌現(xiàn)”市場(chǎng)的認(rèn)同，順利租售。即：經(jīng)營內(nèi)容、前景的生動(dòng)展示；經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營條件、經(jīng)營方式的生動(dòng)展示（包括整體VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個(gè)性化展示設(shè)計(jì)）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場(chǎng)所在長春布置獨(dú)一無二，同時(shí)，商場(chǎng)外包裝、名稱也獨(dú)一無二。原則是：看（聽）一次，即難以忘懷。第五、銷售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個(gè)物業(yè)的銷售速度和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的號(hào)召力，銷售概念引導(dǎo)的到位，能很快的積聚目標(biāo)客戶并得到他們的支持，建立市場(chǎng)傳播的“口碑”基礎(chǔ)。原則是：觸目驚心，更加動(dòng)心。以上要?jiǎng)?wù)，“一個(gè)也不能少”。項(xiàng)目營銷突破口分析（1）、硬件向軟件的提升在整個(gè)片區(qū)商業(yè)市場(chǎng)定位普遍類同的局面下，應(yīng)將營銷思路從項(xiàng)目的硬件服務(wù)上向軟件措施上轉(zhuǎn)移，提供令投資和投資自用及用家滿意的經(jīng)營空間和服務(wù)來吸引目標(biāo)客戶。（2）、吸引購物人流片區(qū)街鋪文化與商場(chǎng)文化結(jié)合矛盾，已不僅僅是項(xiàng)目自身的矛盾，也是改變購物人流購物習(xí)慣的問題，不是如何將人流吸引到商場(chǎng)的問題，而是吸引到街鋪式商場(chǎng)問題。（3）、全新的思路 要想在眾多的競爭項(xiàng)目中，脫穎而出，打破營銷的僵持局面，只有導(dǎo)入全新的營銷概念，創(chuàng)建特色商場(chǎng)，讓投資及用家都能切實(shí)感受到的一種創(chuàng)新思路，才能保持商場(chǎng)經(jīng)久不衰的人流量，才有投資與經(jīng)營的吸引力，才能帶動(dòng)項(xiàng)目的全面營銷。（4）、附加值的體現(xiàn) 在外在條件和客觀不利因素的局面下，通過人為的引導(dǎo)和造勢(shì)，來增強(qiáng)本項(xiàng)目的附加值和感召力，也是本項(xiàng)目的營銷突破口之一。 以上突破口分析將會(huì)在后續(xù)項(xiàng)目營銷策劃中逐一體現(xiàn)。對(duì)位推廣（1）、客戶群定位包含經(jīng)營者定位與購買者定位，這是項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和基礎(chǔ)，可以通過類比的方式定位清晰，例如，以地段位置標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以面積標(biāo)準(zhǔn)來類比定位、以商品標(biāo)準(zhǔn)來類比定位等等。同時(shí)，需要密切關(guān)注的是：第一、買商鋪的人會(huì)不會(huì)去經(jīng)營它？第二、經(jīng)營它的人會(huì)不會(huì)去買商鋪？從永長小區(qū)商鋪帝司尼樂園的經(jīng)營定位來看，其客戶群主要由以下群體構(gòu)成：□ 兒童商品經(jīng)營者，例如銷售兒童玩具、代理兒童服裝品牌等，購買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營；；□ 為兒童提供專業(yè)服務(wù)的經(jīng)營者，例如兒童攝影、幼兒教育等，購買或者租賃進(jìn)行經(jīng)營；□ 具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資者，購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y對(duì)象，通過出租或者轉(zhuǎn)手獲利。（2）、營銷推廣策略由于長春市目前從事兒童商品銷售的經(jīng)營業(yè)戶相對(duì)較為集中，在各綜合型商場(chǎng)都有，容易尋找。因此針對(duì)經(jīng)營者的推廣策略是：人員直銷為主，通過DM等形式，直接進(jìn)行項(xiàng)目宣傳推廣和招商。而對(duì)于投資客戶來說，由于商鋪廣告的虛假承諾導(dǎo)致的該類廣告效果弱化，因此針對(duì)投資者的推廣策略是：事實(shí)勸解，通過招商、銷售的火爆態(tài)勢(shì)為他們建立信心，促成投資。有效的幫助經(jīng)營者經(jīng)營不管是對(duì)消費(fèi)者還是經(jīng)營者來說，兒童商場(chǎng)都是新生事物，能否讓經(jīng)營者對(duì)其樹立足夠的信心，其關(guān)鍵點(diǎn)在于項(xiàng)目所形成市場(chǎng)的培育，本著先給予經(jīng)營者以足夠利潤的前提下，以成熟市場(chǎng)為目標(biāo)進(jìn)行先期招商的讓利。（1）、經(jīng)營政策不在于政策的特殊性，而在于能否在經(jīng)營者購買或者租賃過程中，銷售一方是否可以代辦手續(xù)或提供方便。（2）、對(duì)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的支持仔細(xì)研究經(jīng)營者的經(jīng)營環(huán)節(jié)，照顧到經(jīng)營兒童商品與其他商品的區(qū)別，爭取在他們的每個(gè)環(huán)節(jié)上給予幫助。（3）、先期一定的廣告支持商圈的雛形出現(xiàn)和逐步形成，需要新聞媒介的炒作和一定量的廣告宣傳，必須在宣傳上保證力度。項(xiàng)目營銷思路原則上來說，整個(gè)商鋪的建筑形式客觀上極大的加大了銷售難度，即使是在定位有充足推廣價(jià)值的情況下，仍然無法確保一定銷售成功。因此，我們特別設(shè)計(jì)了針對(duì)本商鋪的特別營銷手段，作為整個(gè)物業(yè)銷售的特別形式，全面升級(jí)資金回籠套現(xiàn)的能力和速度。 （1）、快速套現(xiàn)手段：在商鋪的鋪位規(guī)劃方案論證之后，從整個(gè)物業(yè)中抽出成立一個(gè)新的股份制公司，來負(fù)責(zé)商鋪的出租、經(jīng)營管理工作，也將由該公司完成整個(gè)商鋪的購買行為，以利于發(fā)展商向銀行套現(xiàn)。由新公司尋找業(yè)主來聯(lián)營經(jīng)營這些商鋪，并以業(yè)主的名義再注冊(cè)一家新公司，然后以新公司的名義向銀行申請(qǐng)10年5成按揭貨款，由新公司負(fù)責(zé)首期資金。由于通過米柜臺(tái)銷售的全面提價(jià)，銷售價(jià)格實(shí)際上已經(jīng)翻了一倍，這樣發(fā)展商實(shí)際回籠的資金，即是按照原定銷售價(jià)格執(zhí)行銷售的資金數(shù)額；同時(shí)，如果將銷售執(zhí)行價(jià)格再提升30%，使得商鋪總價(jià)相當(dāng)于原商鋪總價(jià)的230%，使得所回籠50%的資金就相當(dāng)于原價(jià)格總量的115%。既然以業(yè)主名義按揭，商鋪當(dāng)然10年后歸業(yè)主所有；月供樓款由商鋪的利潤支出，若商鋪利潤不夠，由經(jīng)營者和新公司共同按比例負(fù)擔(dān)；商鋪所有權(quán)歸業(yè)主所有，經(jīng)營權(quán)比例30%：70%，即新公司30%，業(yè)主70%；商鋪經(jīng)營的內(nèi)容以我方規(guī)定范圍內(nèi)，資金、經(jīng)營等由業(yè)主負(fù)責(zé)；聯(lián)營合同簽到訂時(shí)，業(yè)主預(yù)交一年供樓總額作押金；聯(lián)營合同可一簽10年，中途變故、轉(zhuǎn)讓由業(yè)主承擔(dān)費(fèi)用。以聯(lián)營方式所銷售的商鋪，已經(jīng)能進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，帶動(dòng)人氣；核算月租金款額，并以三個(gè)月的月租金總款，以押金的形式預(yù)收。同時(shí)，采用聯(lián)營的方式號(hào)召并組織招商；與聯(lián)營客戶洽談商品銷售的扣率，并提取聯(lián)營利潤；以月租金為最低線設(shè)定最少聯(lián)營利潤，每月與客戶結(jié)算一次，按扣率提取利潤，并將剩余部份返還給客戶；若每月我們按扣率提取的利潤大于或等于押金，則在一年后，按約定退還押金，若小于押金總額，則從押金中扣除，余下部分返還；若每月客戶所交納的聯(lián)營利潤均不夠低線，以商品價(jià)值量補(bǔ)足，若總商品價(jià)值量不夠，勒令客戶退場(chǎng)，押金不退；考慮三個(gè)月的免租起動(dòng)方式，以取悅客戶；總體工作，由管理處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和運(yùn)作。補(bǔ)充說明（1）、在本建議案當(dāng)中，兒童游樂設(shè)施是真正的核心，是整個(gè)項(xiàng)目能否真正經(jīng)受考驗(yàn)的關(guān)鍵。而由于在室內(nèi)設(shè)立兒童游樂設(shè)施的項(xiàng)目、布局需要專業(yè)人員進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，在目前還沒有進(jìn)行論證規(guī)劃的前提下，設(shè)施一項(xiàng)只能簡單提及。（2）、鋪位劃分、經(jīng)營布局與游樂設(shè)施的設(shè)立緊密相連，前者未立所以后者也只能一語概之。（3）、本方案最終是否完全可行，需要就相關(guān)細(xì)節(jié)問題，例如游樂設(shè)施的空間占用、內(nèi)部墻體的開鑿，請(qǐng)建筑施工、工程設(shè)計(jì)、兒童問題專家、游樂設(shè)施專業(yè)人員等多方進(jìn)行深入探討論證。（4）、本方案的相關(guān)論證工作宜盡早進(jìn)行。50 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