【正文】 人品和道德決定，那么你需要教育他。實踐中的話你主要得靠嘴，比如向借款人追討的時候，你要曉之以情動之以理，跟他陳述利弊得失。說得簡單點，你在講道理的時候，就是在告訴他這樣一句話，你要做一個好人，不要做一個壞人，你要做一個守信的人，不要做一個不還款的人。所以你要教育他，主要靠嘴，輔之以別的手段。怎么輔之以別的手段呢？你比如說可以用催款函或別的手段。舉兩個輔助手段，你比如說我們有客戶發(fā)的這種催款函，我覺得就能有效地提高對方積極主動的還款意愿。他發(fā)的一封我定義為叫“含情脈脈的催款函”，內(nèi)容是這樣的，抬頭是這么說的：“親，我現(xiàn)在的心情，你一定能夠理解，如果你跟別人要過錢的話。咱們合作已經(jīng)有3年了，你一直是我們這里信用等級良好的客戶，總能按時還款，這次不知道什么原因，您沒有按時還，您經(jīng)營是不是遇到什么困難了？如果您遇到什么困難，請及時告訴我們。在我們力所能及的范圍內(nèi)，我們愿意為您提供相應(yīng)的幫助，期待跟您有更長遠的合作，xx小貸公司?！备魑粊砜矗@封含情脈脈地催款函，如果借款人收到的話，是不是能有效地提高它的還款意愿，能夠觸動他內(nèi)心最柔軟的一面。除了這個方式之外呢，像我還有一個學(xué)員曾經(jīng)跟我分享一個經(jīng)驗體會。他給借款人送一些小禮物，送什么呢——送書。這個書是分成兩大類的，第一類經(jīng)營管理類。借款人經(jīng)營什么產(chǎn)業(yè)，我們送他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的書，提高他經(jīng)營管理能力。還有一類呢，這個老總很有意思，他把它定義為叫“凈化心靈類”，比如說什么像《苦才是人生》啊，等等這些提高借款人的這種思想認(rèn)識。我覺得這也是很有意思。積極主動的還款意愿是一個主觀因素，主要是取決于借款人內(nèi)心的想法，所以我們只能曉之以情動之以理來，去改變借款人的這種想法。但是呢，你光靠嘴皮子光靠來軟的借款人的意愿不見的能改變，而還款意愿，我們剛才說了，積極主動的還款意愿由人品和道德決定。你來軟的，先協(xié)商如果解決不了，接下來你想改變他的意愿，那就只能來硬的，而來硬的那就是給他施加壓力，提高他的違約成本。我們所采取的方式里面，就是各位，你來看，無論電話信函上門訴訟，在這個過程中無非你就是在改變他積極主動的意愿或被動的意愿。而實踐中找到我們律師的大部分都已經(jīng)經(jīng)過了第一個階段，就是協(xié)商的階段已經(jīng)結(jié)束了，到施加壓力為主的階段才會找我們律師。通過協(xié)商能要回來的錢，他肯定不會花律師費。我們接下來，你想借款人有意愿來還我們錢，軟的不行，是不是只能來硬的。而來硬的采取什么方式呢？我們接下來看。借款人的被動的還款意愿取決于他面臨的違約成本，而違約成本越高，他的壓力是越大，即取決于他面臨的壓力。而違約成本我們來界定的時候呢，什么是違約成本呢？違約成本就是借款人在違約之后所面臨的經(jīng)濟和非經(jīng)濟的損失，這是借款人的違約成本。借款人違約有哪些違約成本呢，大體上有這么幾項，簡單給大家介紹一下。關(guān)于違約成本這個因素，當(dāng)你到了施加壓力為主的階段的時候，各位你來看，首先我先強調(diào)的一點，你在借款人剛逾期的時候，雖然以協(xié)商為主，其實你已經(jīng)在給他施加壓力了。包括我剛才說的那個含情脈脈的催款函，通篇的內(nèi)容我不再說了。你比如說最后的那句“期待跟您有更長遠的合作”你自己去體會這句話背后的含義，是不是也在給對方施加壓力，只不過前期協(xié)商為主，后期以施壓為主。在這個過程中呢，我們大家都在講施加壓力，我想提一個概念，叫“壓力的等級”。當(dāng)你在追討的后期，到了施加壓力為主的階段的時候，如果你不能提高對借款人壓力的等級，借款人是不會還款的。而這種壓力等級的提高，我給大家簡單舉個例子，你要逐漸的提高壓力的等級。在實踐中，我們來看一些借款人有哪些違約成本，我先簡單的介紹一下，可能相對要快速一些。借款人的違約成本包含：經(jīng)營受到影響，家庭生活受到影響，小額信貸機構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信，包括一些額外的負(fù)擔(dān)、逾期利息和違約金，律師費、訴訟費等，聲譽和評價受到重大影響，負(fù)面的征信記錄，包括因為違約所面臨的心理壓力，等等這些都是他的違約成本。接下來我們?nèi)绾稳ピ龃髮Ψ降倪`約成本，從而讓他感受到壓力，是一個非常技巧性的問題。我建議的話，我們在第一次追討的時候，雖然以協(xié)商為主，但是一些顯而易見的違約成本，你在第一次追討的時候就要告訴他。關(guān)于這個顯而易見的違約成本，包括哪些呢，包括他會有一些額外的負(fù)擔(dān)，包括逾期利息、違約金、罰息，這個你在前期追討的時候就要告訴他，包括你告訴他我們信貸機構(gòu)能給他發(fā)放貸款，這是他非常寶貴的資源，他要珍惜。如果違約之后，我們以后不再跟他合作，是他巨大的損失，包括其他債權(quán)人知道這個事情之后也會拒絕給他授信，這也是他的損失，包括他的社會聲譽及評價受到影響，會影響他的經(jīng)營，還有負(fù)面的征信記錄。尤其國家最近對于信用體系建設(shè)越來越重視，出來了很多的舉措，這個我們都可以跟這個借款人來講。大家思考一個問題，當(dāng)你度過了協(xié)商為主的階段，并且一些顯而易見的這種違約成本你也告訴了他，你接下來再去跟他說這些東西的話，那么他的壓力等級是不會提高的。很顯然，他的壓力等級不會提高，因為你已經(jīng)說過了，壓力等級不提高，他的還款意愿是不會發(fā)生明顯變化的。你要想讓他的還款意愿發(fā)生明顯變化，當(dāng)你度過了前期這個階段，就是協(xié)商為主的階段的時候，顯而易見的違約成本你應(yīng)該在前期告訴他，度過了這個階段之后，后期你要想給他施加壓力，你的重心應(yīng)該集中在3個方面，想辦法影響他經(jīng)營，想辦法影響他家庭，想辦法影響他的社會聲譽和評價，并且是采取合理合法的方式。我舉一個例子，比如說經(jīng)營，各位來想，你上門追討會不會影響他經(jīng)營？客戶跟他的客戶談生意，你上門追討的時候告訴他，你先不要跟你的客戶談生意，先把欠我錢這事講清楚會不會影響他經(jīng)營？我們了解借款人很多情況，向工商，環(huán)保，稅務(wù)等部門舉報他，會不會影響他經(jīng)營？向媒體舉報他，會不會影響他經(jīng)營？我們有沒有他上下游電話客戶的電話，給他上下游客戶打電話會不會影響他經(jīng)營？我的意思很簡單，影響他經(jīng)營是給他壓力的一種方式，方向有了之后，具體的方式你可以根據(jù)客戶的情況去設(shè)計。接下來影響他家庭和社會聲譽和評價。你肯定不能用暴力的手段影響他家庭，但是你上門向他家里追討會不會影響他家庭？我們在追討的時候，有很多的小細節(jié)。比如說在小區(qū)里邊，你可以跟一些這個他一些鄰居或者什么聊一聊他欠錢不還的事，影響他的社會聲譽和評價。包括在樓道里邊，他的鄰居什么的沒人的時候，你先不要說什么，然后等他的鄰居比如說開門的時候，那你把準(zhǔn)時機去跟他要。比如我們有個客戶在追討的時候看借款人的鄰居在旁邊開門，他就大聲的說，“阿姨你開開門，跟你聊一聊，這個欠債還錢，天經(jīng)地義，誰的錢的也不是大風(fēng)刮來的，我們是正規(guī)公司的，就想跟您談?wù)?，你看這旁邊有鄰居讓人聽見不好，那個您家里有孩子，孩子看見也不好？我沒別的意思，就是想和您談一談”。說的聲音很大，目的是什么呢？不就是讓旁邊人知道嗎？還有一個我一個客戶去內(nèi)蒙古追討，我們提前做了工作，借款人住他們村的東南角，我讓我們這個客戶從西北角進的村，從進村就開始打聽他們家住哪。大家也知道，村里這些人都很好奇，北京來的找他干什么？討債。我們問了一路啊，就是從頭到尾的話問了一路，打聽他家住哪，告訴他我們是北京來的，找他討債，借款人回頭給我們打電話，“說你們太狠了，我們?nèi)瀣F(xiàn)在都知道我欠北京人的錢不還”。包括目前我們在做業(yè)務(wù)的時候，一般都會讓客戶留下至少5個緊急聯(lián)系人的電話，并且會把他常用電話的電話清單留下。當(dāng)然電話清單我們在留的時候呢，也有個處理技巧，我們可以和借款人把這個清單封存下來，貼上封條，告訴借款人如果你到期不還我們錢的話，我們會拆開這個打這些電話，找這些人聯(lián)系、溝通，尤其你下落不明的時候。當(dāng)借款人不還錢，我們一般都是先找他追討，他如果不還的話，我們留的緊急聯(lián)系人給他的親戚朋友家屬這一塊打電話。到最后，起訴前如果他實在不還，就是給他的這些電話清單上的聯(lián)系人打電話，然后督促他還款，其實這些目的主要也是降低他社會聲譽和評價。具體的方式我不展開說了，因為時間太緊張，已經(jīng)超時了。那么簡單來說我的理念就是，到后期你想給對方施加壓力的時候，你的重心應(yīng)該放在三個方面，想辦法合理合法的影響他的經(jīng)營，影響他的家庭和影響他的社會聲譽和評價這三個方面，這是你的重心，你如果沒有采取措施影響他這三個方面，他的壓力等級是不會提高的。追討的方式的選擇，我最后再補充一點，訴訟和非訴，包括打電話、上門、發(fā)函、起訴這幾種方式，在方式選擇中，我們要注意能通過非訴的手段我們能要回來錢，盡量的別通過訴訟的手段，就是先非訴后訴訟。但是需要你通過訴訟手段的時候也別猶豫，不要猶豫，訴訟只是手段不是我們的目的。其實，你通過訴訟的手段，目的不也是在給對方施加壓力嗎？所以啊，先非訴后訴訟，什么時候需要提起訴訟呢？我也提供兩個提示：一是借款人還款意愿已經(jīng)明顯惡化，有可能轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，這需要你盡快的提起訴訟去查封，扣押他的財產(chǎn)。還有一類就是借款人除了欠我們的錢之外，還有別的債權(quán)人。在這種情況下，往往是誰先動手誰占便宜。為什么要盡快提起訴訟呢？我跟我客戶曾經(jīng)解釋過這個問題，我說：與其讓別人弄死他，還不如咱先弄死他算了，誰先動手往往誰占便宜。原則上我們就先協(xié)商后施壓，先非訴后訴訟，按照這個邏輯順序往下走就行了，快速地采取行動，這一點不再重復(fù)。各位，這個不好意思，已經(jīng)超時了，我就講這么多吧，好，謝謝大家。37 / 3