【正文】 不明道理，豈非無學?”操曰：“你且說我那幾般不是處?”澤曰：“汝無待賢之禮。吾何必言！但有死而已?！辈僭唬骸叭耆粽f得有理，我自然敬服?！睗稍唬骸柏M不聞‘背主作竊，不可定期’?倘今約定時期，急切下不得手，這里反來接應，事必泄漏。但可覷便而行，豈可預期相訂乎?汝不明此理，欲屈殺好人，真無學之輩也！”操聞言，改容下席而 謝……傾刻之間，借口才之力，應變之術，使闞澤化險為夷，變被動為主動。 沉默也是一種口才。 沉默的內涵極為豐富、復雜，駕馭沉默是一種高超的藝術。有時談判中的沉默需要非談判的行動配合，少說多做，用事實說話，以期達到目的?！度龂萘x》第59 回，劉備的副軍師龐統(tǒng)在不得以的情況下，運用這一策略，贏得了張飛的尊敬和劉備的青睞和器重。先時，孔明和魯肅都作書給龐統(tǒng)，讓其投劉備。他見到劉備，既不下拜，也沒把書呈上。劉備嫌他貌丑，只安排他當縣令。龐統(tǒng)到耒陽縣，不理政事，終日飲酒作樂，一應錢糧詞訟，并不理會。張飛奉命去究問，龐統(tǒng)也不去迎接。到縣廳見張飛，“仍衣冠不整，扶醉而出”。直到張飛盛怒，責怪他身為縣令，盡廢縣事時，他才張口：“量百里小縣，些小公事，何難決斷！”隨即喚公吏，將百余日所積公務，都取出來剖斷?！笆种信校谥邪l(fā)落，耳中聽詞，曲直分明，并無差錯，民皆叩首拜伏。將百余日之事，盡斷畢了，投筆而對張飛說：所廢之事何在?曹操、孫權，吾觀之若掌上觀文，量些小縣，何足介意!”此時龐統(tǒng)的行動和言語是沉默已久的暴發(fā)。才華初試，令張飛大驚，表示要向劉備極力舉薦。這時龐統(tǒng)才拿出魯肅的薦書；復見劉備方把孔明的信一并交出。整個過程，龐統(tǒng)的沉默是對劉備的蔑視，他以行動為“薦書”，沉默的抵御與行動的自薦相結合，終被劉備所理解，官拜副軍師中郎將，與孔明共贊方略，教練軍士，聽候征伐。 爭辯是特殊的口才。 政治斗爭中，爭辯是一種需要，一種必然；在經(jīng)濟生活，特別是商業(yè)談判中，爭辯往往浪費時間，既損害別人也折磨自己。商業(yè)談判是一種相互妥協(xié)。沒有絕對成功的談判者，也沒有徹底失敗的談判者，往往雙方都是勝利者。而爭辯的結局，往往是水落石出，一勝一敗， 所以這種勝利于商業(yè)是有害的，它破壞雙方的情誼，傷對方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商業(yè)談判中那種“憑借爭辯闡明真理，錯誤屬于你”這條原則并不見得高明，而在多數(shù)情況下是各有所得的互相妥協(xié)。關于這一點，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的過程可以得到說明?？酌骱纹渖妻q，但他從不把辯論對方推到徹底失敗的死胡同，也不企圖對方認罪服輸。請看，被他駁倒的張昭、虞翻、步騭等人有誰心悅誠服徹底認輸回心轉意了?唯一作用只不過是摸摸底，煞煞威風，不要再公開地作梗罷了。 笑話口才中最難的口才。 上面提到過的，孫權給曹操寫信時在信封背后寫了八個字：“足下不死，孤不得安?！睆耐饨唤嵌戎v，屬于高級笑話，高級幽默。所謂幽默，就是能使人與人之間產(chǎn)生興趣的話題。老舍先生曾說：“幽默者的心是熱的?！?富有幽默感的人往往是具有一定修養(yǎng)的人。他們將笑潛于事物的深處，讓人充分感受事物的內在本質，寓理于幽默中。在談判中善說笑話，巧用幽默語言，能緩和緊張空氣，除去雙方的鴻溝，縮短感情上的距離，建立彼此信賴的關系。心理學家認為，在外交活動中，當大家一同發(fā)笑時，便都處于平等的地位了。這時談判氣氛是協(xié)調而不是對抗。由于善于談笑話的人畢竟比善于說話的少得多，所以有人說：“笑話是口才中最難的口才?！? (三)察顏觀色能力 ——“智將型”外交人員的條件之三 察言觀色是一門藝術，特別是對姿勢、動作構成的“非言詞表達”的了解，相當于學習一門外語。人的每個姿勢、形態(tài)相當于一個字在一種語言中的功能，而種種姿勢形成的“姿勢簇”則組成詞，構成句。要揭示這些非言詞的表達語言，需要長期、全面的觀察，從“識字母”，“認音標”，“記單詞”開始，到掌握它的特殊語法，熟練翻譯。 人的非言詞“姿勢簇”包括：鼻孔喘氣，嘴唇閉合，面頰顏色，眉毛動作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿勢，握手力度等。在“姿勢簇”中最有參考價值的是人的眼神。 察言觀色是手段，目的是由此捕捉真實的信息。因此在察和觀的基礎上，還要善于運用邏輯的推理、歸納。 由于察言觀色是個人本位性的，主觀成份很多，因此提煉非言詞語言時非但要認真，而且要小心對方故作姿態(tài)施詐于人。例如《三國演義》第56回，劉備做了東吳女婿，魯肅奉周瑜之命來討荊州，劉備聞言“掩面大哭”，孔明在旁盡講能動劉備衷腸的話，劉備真?zhèn)€捶胸頓足，放聲大哭。魯肅因只觀表面不問究里，反而勸劉備：“皇叔且體煩惱，與孔明從長計議?！痹谶@里，魯肅又上了劉備和孔明的當。 (四)忠誠、自信 ——“智將型”外交人員的條件之四 目前，商業(yè)交往中，一些采供人員吃“回扣”，肥個人，損企業(yè)；一些機關“把關”人員，以個人得失為批辦文件的標準，中飽私囊，坑害國家和集體。對這類人員的危害，企業(yè)主管不能掉以輕心?！扒Ю镏?，潰于蟻穴”，對“賣馬”、“跳槽”的禍水不擋住，有朝一日說不定把主管也卷進去，把事業(yè)的根基沖垮！ 有了忠誠，兼有自信，即便業(yè)務生疏一點也是可以學的，沒有經(jīng)驗也可以逐漸積累。實踐告訴人們：熱情是忠誠與自信的驕子，熱情是推銷談判成功的法寶之一。推銷也象作文章，作者自己缺乏激情，很難想象他的作品能打動讀者。趙咨奉孫權之命出使魏都，孫權囑咐他：“卿此去，休失了東吳氣象?！弊稍唬骸叭粲行┬〔钍?，即投江而死，安有面目見江南人物乎!”象這樣的使者，忠貞，有膽，充滿自信，才不至有辱君命。 為避免不必要的損失，挑選外交人員最理想的辦法是先了解而后用。如同孫權派諸葛瑾使蜀?！度龂萘x》第82回，諸葛瑾使蜀期間，張昭對孫權講：“諸葛子瑜知蜀兵勢大，故假以請和為辭，欲背吳入蜀，此去必不回矣。”但孫權心中有數(shù)，告訴張昭：“孤與子瑜，有生死不易之謀；孤不負子瑜，子瑜亦不負孤。昔子瑜在柴桑時，孔明來矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：‘弟已事玄德，義無二心，弟之不留，猶瑾之不往?！溲宰阖炆衩?。今日豈肯降蜀乎！孤與子瑜神交，非外言所得間也?！闭f著。忽報諸葛瑾回來了，孫權問張昭：“孤言若何？” (五)戰(zhàn)勝自己 ——“智將型”外交人員的條件之五 外交人才也有帥才、將才、干才之分。帥才型的外交人員基本特征是能獨立思考，確立戰(zhàn)略，獨擋一面，隨機應變，以謀取勝，做自己的主人。光做到這些還不夠，還需要一些補充，因為上述六點全是“攻擊型”。高明統(tǒng)帥用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。戰(zhàn)勝別人，先勝自己。高層外交人員如果不能把握自己，控制自己，戰(zhàn)勝自己，那他在外交競技場上，至多一勝一負?！秾O子形篇》說：“不可勝在己，可勝在敵。”表明不會被敵人戰(zhàn)勝，主動權在自己；可能戰(zhàn)勝敵人，在于敵人有可乘之隙。所以在一定意義上講，戰(zhàn)勝自己同戰(zhàn)勝敵人一樣，是事關重大的。戰(zhàn)勝自己的本質是不斷縮小現(xiàn)實的我與理想化的我的差距，使自己逐漸成熟。 控制情緒是戰(zhàn)勝自我第一需要。無數(shù)管理理論都強調這一點：成熟的管理者，能在想發(fā)脾氣時不發(fā)脾氣，能在不想發(fā)脾氣時發(fā)脾氣。這種不以主觀意愿為出發(fā)點，而是依據(jù)客觀情勢決定個人喜怒哀樂和臉上陰晴的修養(yǎng)，是憑理性而不是憑感情辦事的高素質的表現(xiàn)?！度龂萘x》中，劉備為報私仇落得白帝托孤的故事，可以使人從中悟出許多道理。聽說關羽被害，劉備哭倒在地；一日哭絕五次，三日水漿不進，只是痛哭，當皇帝后，更是咬牙切齒；盡管孔明“苦諫數(shù)次，只是不聽”；趙云跪諫“漢賊之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下為重”，也不聽。當劉備整兵要行，學士秦宓，一針見血告誡他：“自將伐吳，是舍萬乘之軀，而殉小義?！眲浞堑牪贿M，且把秦宓關了起來；孔明同時上表剖析敵我友，公與私，輕與重。神經(jīng)質的劉備竟然把孔明奏章“擲于地”；自帶70萬大軍向東而去。爾后東吳使臣諸葛瑾又持孫權信到軍中求和，愿“送歸夫人，縛還降將，并將荊州仍舊交還，永結盟好，共滅曹丕，以正篡逆之罪”?？杀氖?，劉備已是一頭瞎眼的火牛，一味往前沖，不知停蹄，不會轉彎子，只好自取失敗，白帝托孤了。 劉備擁有70萬大軍最終敗北，原因很多，從決策和管理的角度看，不能戰(zhàn)勝自己，感情用事是劉備自己對自己致命的一擊。沒有劉備胸中那股不滅的火，陸遜一把火怎么可能燒七百里連營四十屯蜀兵呢?為報仇，劉備血液沸騰，失去冷靜，以致瘋狂；為報仇，他喪失理智，朝臣之中，擲孔明書于地；帶兵作戰(zhàn)，不與人謀，自作主張，犯兵法之大忌，于山林，險阻，沮澤之地屯兵，失敗自然就不可避免了。 情緒失控，在軍事上直接表現(xiàn)為干擾決策，而在外交活動中則有雙重危害，不僅會因你失去理智而影響分析、判斷，而且你的情緒將作用于對方，作用力越大，反作用力也越大。這種作用力與反作用的惡性循環(huán)，將使你遭受更大的傷害，你將不得不由進攻轉入防御，消耗更多的精力，如果你再反擊，那就是矛盾激化，談判告吹。 為了戰(zhàn)勝自己，你應當時時記住，凡是允許情緒控制行動的人，是弱者；凡是能以行動控制情緒的人，是強者?？酌骺梢杂眠@樣那樣的計謀調動司馬懿的軍隊，但無法激怒司馬懿，這是司馬懿帶兵始終能抵御孔明的原因之一。 制怒是對情緒的控制，是一種自我戰(zhàn)勝。作為企業(yè)的外交人員，這還不夠。因為企業(yè)外交是滿足對方需要與滿足自身需要的統(tǒng)一。所以，不僅要善制怒，還要懂得笑。更多的，最重要的是微笑。這是戰(zhàn)勝自我一個問題的兩個方面。 微笑在推銷和談判中，是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲學；笑有笑的文學；笑有笑的教育學。研究管理，研究企業(yè)競爭中的外交，應當有笑的外交學。外交人員應當精于“笑道”，不斷摸索，在理論與實踐的結合上做出成績來，用適于各種場合的笑，用真誠的，會心的微笑告訴人們，你是合格的外交家。 13 / 13