【正文】 里不瞞各位講，蒙牛到今天做到這么多，已經(jīng)100多億了，我告訴各位，蒙牛到今天沒有自己的奶罐車，沒有自己的物流，所有的物流全部承包給專業(yè)的物流公司，而且價格還便宜。蒙牛到今天為止，蒙牛沒有自己的包裝設計的部門，我們把所有的包裝設計全部交給了外面的策劃公司。這些策劃公司要賺蒙牛的錢也很難。蒙牛給它規(guī)定，不是你策劃出來我就給你錢。不是，你策劃出來的包裝，我們蒙?？戳送獠煌?，不同意的，你一分錢都不能拿，同意的你也別想拿錢，同意了之后，我們就印刷、上馬，上生產(chǎn)線。對不起，跟所有的包裝策劃公司，正是一個合同，這是合同是，當你策劃的一個包裝，賣到500萬包以上，（500萬包以前你是沒錢拿的），每多賣一包，我就給你多少錢。所以專業(yè)的事業(yè)找專家去做，這是蒙牛高速發(fā)展的一個定律。在座的各位，美國通用電器，到今天為止，為什么還做的這么好，我們發(fā)現(xiàn)在它的周圍有二百多家咨詢公司，常年圍繞著它，幫它服務，其中包括世界最大的咨詢公司麥肯錫。蒙牛之所以這幾年高速增長，是因為周圍有幾十家咨詢公司常年圍繞著它服務，幫他做各種各樣的事。我們的市場數(shù)據(jù)，ACML每個月都賣給我們，我們自己不做市場策劃，全部是ACML做的。我們的所有的策劃全部是先行廣告做的，我們的什么策劃全部的公司都每家分工，記住，專業(yè)的事情找專家去做。不要以為我的工廠越大，好象我就是老板，千萬不要有這樣的概念。第二句話告訴各位，現(xiàn)金為王，保存最大量的現(xiàn)金，而不是保存你最大量的資產(chǎn)，這個不是我們今天要談的內(nèi)容。哎，抓緊時間，“先建市場后建工廠”蒙牛是這樣干的。99年2月18日蒙牛成立，就是今天這樣，當時真的沒錢了。400多號人租了中小學的一個禮堂，濟濟一堂，非常的破舊。坐在里面，牛根生說，公司現(xiàn)在成立了，我們開始要定一個目標不是，目標是多少？誰都沒有定過目標，誰都沒學過戰(zhàn)略，然后你一言我一句，我一言你一句，最后有一個人終于發(fā)言了，“我們不需要什么目標，我們只需要我們賺來的錢能夠養(yǎng)活我們這400多號人，不要低于以前在伊利的水平就已經(jīng)很了不起了”。這句話引得很多人認同，大家開始計算在內(nèi)蒙古要養(yǎng)活400多號人大概要多少錢，這些錢要轉化為利潤，利潤要轉化為營業(yè)額，最終定下來第一年多少，第一年做3000萬，做3000萬大概能夠養(yǎng)活400多號人。第一年的目標就是3000萬，在一無工廠、二無資金、三無市場的情況下，定下來目標3000萬。99年那年通過所有人拼命努力去做，最終完成了多少？最終完成的是4000萬的營業(yè)額。有了4000萬的營業(yè)額，加入800萬的集資，再加上（公司做了一年了）銀行允許貸款，告訴各位，2000年的時候，公司建立了自己的第一個工廠。2000年又到了，又要定目標了不是？目標多少，這下誰也不知道，都養(yǎng)活我們自己了，但是誰也不知道第二個目標到底多少。這個時候牛根生說了一句話，“目標是要定的，是要翻一倍的，不翻一倍哪叫目標”。根據(jù)他的邏輯，去年做了4000萬，2000年的目標做多少，4000萬。牛根生心目中的目標是一億，當年根生說出一個億的時候，所有人都告訴牛總，“?？偘。^對不可能的，整個行業(yè)只有15％的增長，這個盤子只有15％的增長，整個乳業(yè)只有15％的增長。你說你要做我8000萬已經(jīng)覺得很難，你要做一個億幾乎是異想天開，不可能的，決定不可能的”。好，第一年第一年，牛根生說服不了大家，怎么辦？第一年聽你們的，第一年目標八千萬就這樣定下來了。公元2000年，在自己有工廠的前提下，通過所有的人拼命地做，最終完成多少？對不起，不是八千萬，最終完成的是兩億八千萬。2001年又到了，又要定目標了不是，目標多少？這下更沒有人知道了，根據(jù)牛更生的邏輯，一定要翻一倍，要達到的。去年做了兩億八，2001年的目標多少？。，所有人告訴?？傉f這下是絕對不可能的了。我們以前想翻一倍不過幾千萬，現(xiàn)在翻一倍要近3個億啊，怎么可能的？整個行業(yè)只有15％的增長。當所有人告訴?？傉f不可能的時候，由于?？傆械谝荒甑男判?，這下他理直氣壯地在那一年告訴我所有的人，兩句話，第一句話，“不要告訴我不可能，看，去年目標定低了不是？今年聽我的”。哈，老板說聽他的就聽他的吧。老牛告訴所有人的第二句話就是，“永遠記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個目標能完成，那么這個目標就一定能夠完成”。只要內(nèi)心相信，就一定能夠完成。得了。公元2001年，通過所有人的拼命努力，最終完成了多少？對不起，，最終完成的是，倒一個個兒。來，02年又到了不是，又要定目標了不是，目標多少？根據(jù)他翻一倍的邏輯，再翻一倍，目標多少？17個億。當牛根生說出17個億的時候，真的有太多的人告訴他，“這下、這下決定不可能的了。我們以前想翻一倍，不過3個億，5個億，現(xiàn)在翻一倍近十個億，怎么可能？絕對不可能的，對不對”。哎，你翻番總得要有頭吧，你不能這樣老翻下去吧。牛根生，告訴所有的人，記住就是一句話，“不要告訴我不可能，永遠記住只要內(nèi)心相信，只要你真的相信這個目標能夠完成，那么這個目標就一定能夠完成”。最后，17個億的目標放在那里。公元2002年，通過所有人的努力去做，最終完成了多少？不是17個，最終完成的是21個億。21個億，就在那一年就這樣完成了。來，2003年又到了不是，又要定目標不是，目標多少？42個億？真的是42個億。當?？傉f出42個億的目標的時候，告訴各位，再也沒有人找?？傉劻?，知道找他談也沒有用啊。大家說的只有一句話，“?？?，您開的不是蒙牛公司啊，您開的是吹牛公司啊。怎么可能，不要說中國乳業(yè)干了十幾年，看看這些乳業(yè)比如雀巢，有沒有20億往上翻的？在世界上也沒有這樣的公司對不對，所以這是絕對不可能的”。告訴各位真實的消息，在2003年，我們真的有三位副總裁知道找?？傉勈菦]法談了，一轉身找到了我們的黨委書記（蒙牛雖然是民營企業(yè)，但是它的黨委工會的建制非常的完整），他們跑到書記面前就一句話，“哎，書記啊，您哪天有空，帶?？側ゾ癫≡簷z查檢查，他燒的不輕啊，真的燒的不輕啊”。那么，一個副總裁講了也就罷了，一個倆個三個副總裁講，那天我們的黨委書記很好玩，連蒙帶騙把?？傉娴尿_到醫(yī)院，給做全身檢查。最后說檢查下來，一切正常。這個時候?？傔€不知道呢。兩個星期以后，也不知道是那個好事者把這個事情告訴了老牛。?？偩蜌鈮牧?，召開總裁會議，三個副總裁坐在那里，?？傉f，“我告訴你們，我前兩年膽囊炎，我已經(jīng)把膽囊給摘除了，我已經(jīng)是一個沒膽的總裁了，如果是一個有膽的總裁，他肯定會告訴你，目標一定不止是42億，還會更高。目標不變，最后一句話告訴各位，永遠記住，只要內(nèi)心相信，只要你內(nèi)心真的相信這個目標能夠完成，這個目標就一定能夠完成，并不難啊”。好了，老板說42億就42億，放在這上面了。公元2003年中國經(jīng)歷了一場非典，內(nèi)蒙古跟廣東一樣是非典的重災區(qū)，在如此危機的關頭，牛根生當機立斷，把整個工廠全部封閉起來，所有的員工吃喝拉撒睡，全部在工廠里面，兩個月時間不允許回家。當時公司有明文規(guī)定：誰離開公司半步，視作辭職，蒙牛集團將永不錄用。為了公平起見，我們派了三個副總裁，也是一樣，背起褥蓋，全部卷入公司，不允許回家。那么，像牛根生這樣的總裁，像我這樣的副總裁，是在呼和浩特市區(qū)辦公，我們的廠區(qū)在和林格爾縣（呼和浩特的郊區(qū)），所以我們被通知兩個月的時間不允許進入工廠。外面的人進不去，里面的人出不去，保證了質量，其實更保證的是生意。在如此危機的關頭，公元2003年，最終蒙牛完成了多少？最終完成的是45個億，成為歷年來中國民營企業(yè)的成長冠軍。它以一天趕超一個競爭對手的速度，在短短的五年中二百倍速地增長，短短五年的時間他以116倍的速度增長，所以2003年的目標達到了。04年又到了不是，又要定目標了不是，目標是多少？90個億，能不能完成？可以，為什么可以，啊，只要內(nèi)心相信。在座的各位，告訴你們那年的目標真的是90個億，04年的目標真的是90個億，第二句話告訴各位，如果在座各位，今天一個下午如果就學會這一句話的話，告訴各位，我們的課程是失敗的。我要告訴大家的是，老牛到底用什么魔法讓所有人把不可能變成真的內(nèi)心相信。我們要知道蒙牛的年度目標它定下來到底有沒有科學依據(jù)，真的難道是拍腦袋出來的嗎？這是我們進要跟各位來探討的。最后告訴各位，蒙牛在04年最終完成是多少，98億，近100個億。2005年已經(jīng)完全超越了100個億，我們在這里不探討。來，我們就以2004年作一個案例，大家看看這90個億到底怎么出來的。公元（我記得很清楚）2003年11月15日蒙牛召開生產(chǎn)經(jīng)營例會，每個月蒙牛都會召開生產(chǎn)經(jīng)營例會，這個生產(chǎn)經(jīng)營例會干嘛的呢？它就是每個月把各個生產(chǎn)單位、銷售單位，把它們的業(yè)績做的怎么樣向總裁、副總裁做匯報。那一個月我們的財務總監(jiān)向我們匯報說，“蒙牛到10月底為止一共完成多少業(yè)績，以及到2003年年底為止，一共能夠完成45個億”。當我們知道這個數(shù)字的時候，其實牛根生早在一個星期之前，他早已拿到財務報表。有沒有？他先看到。看到這個數(shù)字后，一個星期他做了精密的計算，當那天我們知道45億目標能夠完成的時候，我們挺高興，老牛就上去了，“哦，今年我們做45億，2004年目標多少，90個億”。當時90個億就這個時候定下來。當然，所有的高管都認為是不可能的。在這種情況下，2003年的11月底，有一個星期六、星期天，突然之間，整個蒙牛全部的高管都不見了，去那兒了，干嘛去了，誰都不知道，因為星期六、星期天連他們的家人都不知道。而遠在600公里的而且郊區(qū)有一個度假區(qū)，叫月亮灣度假村。所有的蒙牛的高管全部都坐在哪里，連賓館都不知道是蒙牛的高管。我們是專門委托了北京的一家咨詢部門幫我們定的這個房間開會。所以連賓館都只知道是咨詢公司在這里開發(fā)，從來沒有人想到是蒙牛的高管。在座各位，您知道為什么這么保密嗎？我告訴各位，蒙牛跟伊利都在同一個城市，呼和浩特就這么兩家好的企業(yè)。所以啊，蒙牛和伊利在外面仗打的這么厲害，我告訴你，真的是千絲萬縷啊。哦，這家人的老公在蒙牛，老婆在伊利，這家人的兒子在伊利，父親在蒙牛，經(jīng)常是這樣的情況，所以當時的競爭很難進行的，保密是保不了密的，對不對。所以我們?yōu)榱朔乐剐姑?，就用這樣精確的方法去做。最后15個高管就濟濟一堂坐在遠在600公里以外的北京的這個度假村，整整開了兩天兩夜的會。什么叫做兩天兩夜？早上八點半開會，開到第二天的凌晨兩三點鐘，晚上的八點半，第二天早上照樣8點半開會，開到第二天晚上的8點半，要不是（第二天晚上我們都是10點、12點鐘的飛機）要坐飛機回呼和浩特，兩天兩夜也開不完。兩天兩夜都干了什么事？我們把這個會議稱作務虛會。先來務虛，來，看老牛用什么魔法，把所有的不可能變成內(nèi)心相信。當?shù)谝惶煸缟希它c半開始開會，15個高管坐在一起，其中有十個副總裁加上助理總裁，10人，再加上牛根生總裁和黨委書記，12個人，再加上兩個秘書，一個秘書負責記錄，還有一個秘書負責倒水，我們連服務員也不允許他們進來的。我們自己服務，從八點半開始，一個都不允許進來。還有一個人，我們星期六和星期日專門邀請呼和浩特主管我們的一位副市長例時參加。我們15個人濟濟一堂地坐在這里，老牛的第一句話就是，“2004年的目標90個億能不能做到。十個副總裁有八個副總裁告訴他說絕對不可能，打死我都不可能。還有一個副總裁比較滑頭，什么叫比較滑頭呢？當所有人說不可能的，他說有可能的。我們都說不可能，你為什么說可能呢？“很簡單，?？傉f有可能的就一定有可能”。是不是比較滑頭??？不管我們這些人正說也罷，反說也罷，牛根生很清楚的知道，你們是不相信的。于是話鋒一轉，到了9點，大家都發(fā)完言了，牛總說，“來，我們先別說90億目標能不能完成，我們先來看90億目標到底有沒有瓶頸。我們做90億目標有沒有瓶頸，如果有瓶頸，為什么，說明90億是不可能完成的；如果沒有瓶頸說明是有可能完成的。所以我們先別問90億的目標，來，把公司分析一下，各位，奶源夠不夠？我們要做90億，（對不起，蒙牛是做牛奶的，跟各位的行業(yè)是不一樣的，你們做行業(yè)只要買原材料就可以了），牛奶這個東西不是你想賣就可以買的，整個內(nèi)蒙古就是這幾百萬頭牛，對不對，那有可能你想買就買啊。奶源夠不夠，能不能支撐90個億？不夠，奶源絕對是不夠的，不夠怎么辦”。所有的副總裁都告訴他說奶源不可能不夠，我們再怎么算都是夠的。

告訴各位老板們一句話，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家最關鍵的能力不是你的學歷有多高，也不是你膽多大。我在中國科學院心理所的博士畢業(yè)論文就是這篇文章—《創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的勝任特征模型》。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家到底有那些勝任特征？我們已經(jīng)搞的很清楚，那么我們非常清晰地了解，哪些人根據(jù)我們的測評，這個人有可能創(chuàng)業(yè)機率很高，哪些人怎么創(chuàng)業(yè)怎么都是失敗的。我們都已經(jīng)搞的很清楚了，真的，來，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家有一個關鍵的、非常重要的特征，什么特征？就是整合資源的能力極強。在座的各位，任何的企業(yè)都是缺資源，小企業(yè)，有可能大部分小企業(yè)缺的是資金資源，大部分中型企業(yè)缺的是原料資源，大企業(yè)缺不缺，也缺，經(jīng)常缺的是人力資源。不管是任何的企業(yè)，它其實都是缺資源的，阻礙我們成長的其實是資源。問題的關鍵在于誰能夠突破這個資源，誰就能夠做大，同意嗎？那么怎么來突破呢？非常簡單，整合資源的能力要極強。誰告訴我，蒙牛要做90個億，現(xiàn)在奶源不夠，奶源我們還缺一半，去年是45個億的奶源，我們夠了，今天就算我們做到了我們50個億，50個億奶源、60個億奶源，我們還缺30億奶源。告訴我怎么辦？怎么辦？沒有啊？對不起啊，我們廣東已經(jīng)有很多人連基本常識都沒有了。什么叫做基本常識，這個奶牛跟人是一樣的，叫哺乳類動物，聽懂了嗎？奶牛是哺乳類動物，什么叫做哺乳類動物，它一定要懷孕之后它才有奶的，這決不是像你們所想象的那樣，“奶牛嘛，吃進去的是草，擠出來的是奶”。各位請不要連這樣的一點常識都沒有了，其實它一定要懷孕，懷孕了只有還有奶，這跟人是一樣。你告訴我，你連懷孕都來不及，奶夠不夠，不夠啊，怎么辦？老牛真的是整合資源的大師，當所有人告訴他奶源不夠怎么辦，他一拍桌子，“永遠記住，全世界的法則就是任何一個原材料、任何一個資源都往有需求的地方去流”。當年的小日本，哎呀對不起，我們?yōu)槭裁窗讶毡救硕冀凶鲂∪毡?，因為日本人以前的都比較矮嘛，這不是貶低他們，這是真的，他平均的身高都比較矮。當然也有一種貶低的說法，說日本人是我們五大郎的后代，對不對，這種說話沒有錯吧？我再把它的話演繹一下，人家說五大郎被西門欺負得實在是不行了以后，怎么辦，后來飄洋過海到日本，跑到日本，然后到處去賣它的燒餅，最后（因為他也矮嘛）就生了子孫滿堂，最后人實在太多了，連