律師事務(wù)所規(guī)范化管理【整理版】-資料下載頁(yè)
2025-04-16 00:12本頁(yè)面
【正文】 的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。 第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。 具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)： 模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……” 模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡。？” 先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說(shuō)話，留店時(shí)間開始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。 其實(shí)，還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案： 首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害。要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開店面，你就還有機(jī)會(huì)。 其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走。也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。 此時(shí)你可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記?。赫f(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。 要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié)，有人問(wèn)了：“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢？”答案是：你感覺(jué)顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中，通過(guò)有效的提問(wèn)方法來(lái)探尋顧客需求，刺激購(gòu)買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)……
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