【正文】 情――搭建一個(gè)金融控股集團(tuán)的架構(gòu)，然后讓它強(qiáng)大起來。搭建的過程遠(yuǎn)非一帆風(fēng)順。1993年，平安開始進(jìn)行產(chǎn)、壽分設(shè)，同時(shí)開始在內(nèi)部討論“綜合金融集團(tuán)”這一概念。但就在這一年，國務(wù)院頒布了《關(guān)于金融體制改革的決定》，明確規(guī)定銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)必須“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理”。這個(gè)時(shí)候，要在一個(gè)公司下面同時(shí)拿到產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、信托、證券乃至銀行的牌照，然后開展集團(tuán)化經(jīng)營，似乎有些不切實(shí)際，平安惟有等待?！　〉搅?996年，《保險(xiǎn)法》正式實(shí)施，其中明確規(guī)定：“同一保險(xiǎn)人不得同時(shí)兼營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?！边@就意味著，平安必須進(jìn)行分業(yè)改革。盡管早在1995年，平安就已經(jīng)開始將產(chǎn)、壽險(xiǎn)在經(jīng)營上分開，但分業(yè)的核心問題卻是產(chǎn)、壽險(xiǎn)的資產(chǎn)分立及原有的平安信托、平安證券的股權(quán)安排。如何完成分業(yè)改革？直到2001年12月7日，中國保監(jiān)會(huì)才正式發(fā)文表示同意平安按保險(xiǎn)集團(tuán)模式進(jìn)行分業(yè)改革。時(shí)間之長，昭示了難度之大?！　∑鋵?shí)，除了外部阻力外，來自內(nèi)部的分拆平安人壽上市的呼聲也差點(diǎn)讓平安的“集團(tuán)夢”功虧一簣。麥肯錫曾經(jīng)提過這個(gè)建議，集團(tuán)內(nèi)部也曾討論，但最終放棄了?！　〖瘓F(tuán)要強(qiáng)大，首先當(dāng)然體現(xiàn)在股權(quán)控制上。平安集團(tuán)公司以非金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理公司身份，絕對控股平安壽險(xiǎn)(99%)、平安財(cái)險(xiǎn)(99%)、平安信托公司(%)和平安海外(100%)，包括后來設(shè)立的年金保險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司和資產(chǎn)管理公司，再通過平安信托控股平安證券(75%)和平安銀行(73%)?！　?qiáng)大其次體現(xiàn)在對各子公司的管理上。資金上劃，投資集中，人力資源管理集中，稽核、IT等職能共享，一句話，能集中的權(quán)力集中，能整合的資源整合。平安集團(tuán)總部通過這樣的方式逐步加強(qiáng)對子公司控制，與此同時(shí)，開始建設(shè)一些統(tǒng)一的平臺(tái)――統(tǒng)一的資訊平臺(tái)、統(tǒng)一的品牌及文化策略、統(tǒng)一的后援平臺(tái)，等等。其中最為重要、對平安的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)影響最大，因而也是對集團(tuán)影響最大的，莫過于統(tǒng)一的后援平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)目前正在上海張江建設(shè)，一旦建成，用平安自己的話說，平安的分公司將純粹變成一個(gè)銷售柜臺(tái)。　　對于事情的進(jìn)展，孫建一說，“平安目前正在浙江省開始試點(diǎn)，因?yàn)槟抢镉卸?jí)、三級(jí)，甚至四級(jí)機(jī)構(gòu)。從最上面開始拆，現(xiàn)在差不多已經(jīng)拆完了。但由于同時(shí)還要做大量的人員培訓(xùn)工作和硬件建設(shè)，估計(jì)整個(gè)工作的完成可能要兩到三年的時(shí)間，但硬件建設(shè)估計(jì)到明年就可以完成。”　　分散和集中之辯　　股權(quán)的分散和管理的集中，對平安而言，顯然并不是沒有關(guān)系的兩件事情。惟有股權(quán)的分散，才有強(qiáng)大的管理層；而顯然惟有強(qiáng)大的管理層，才能有強(qiáng)大的集團(tuán)總部，才能實(shí)現(xiàn)集中管理。股權(quán)的分散有利管理集中，但股權(quán)分散和管理集中，到底是好是壞，顯然不同人有不同的解讀?！　τ诠蓹?quán)的分散，平安一向頗為自許，這一點(diǎn)在2004年招股上市時(shí)體現(xiàn)尤為明顯。平安強(qiáng)調(diào)的是，分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)有助于管理層穩(wěn)定，因而有助于集團(tuán)經(jīng)營的穩(wěn)定。對平安來說，最佳投資者莫過于像高盛和摩根士丹利這樣的財(cái)務(wù)投資者，或者像匯豐這樣可以利用其資金、技術(shù)乃至品牌但卻在管理上不受其干涉的策略投資者?！　∵@樣是好是壞？一位不愿具名的學(xué)者指出，顯然要從兩個(gè)方面來看?！捌桨策^去17年的高速發(fā)展，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)顯然功不可沒。但是，在過于分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)下，股東的利益難以得到保障。”這位學(xué)者指出，“所有者和管理者之間永遠(yuǎn)都是信息不對稱的。一旦股權(quán)太分散，所有者甚至都沒有積極性來進(jìn)行主動(dòng)監(jiān)管，而只是通過資本市場‘用腳投票’。這樣一來，就可能出現(xiàn)內(nèi)部人控制，甚至出現(xiàn)像美國的安然、世通那樣的事件。實(shí)際上在股權(quán)相對分散的美國上市公司中，這個(gè)問題變得越來越為人們所關(guān)注，而在股權(quán)相對集中的歐洲，這類事件就較少發(fā)生。一般而言，只有均衡的結(jié)構(gòu)，才能從根本上保證企業(yè)的持續(xù)有效經(jīng)營?！薄　《鴮τ诠芾砩系募?，平安顯然更多地是從降低成本和控制風(fēng)險(xiǎn)的角度來考慮。孫建一舉了這樣一個(gè)例子：“香港的恒生銀行，是香港中小銀行中最賺錢的。為什么？是因?yàn)閰R豐收購了它，拆了它的后援中心，將它的后援工作交給匯豐來做，所以恒生的成本是所有中小銀行里最低的?！薄　≈劣诩泄芾碓陲L(fēng)險(xiǎn)控制上的好處，孫建一說，“過去在中國，金融機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)都是‘麻雀雖小，五臟俱全’，很容易出問題，所以現(xiàn)在國有銀行的驚天大案幾乎都發(fā)生在分支機(jī)構(gòu)。五臟俱全，相當(dāng)于什么權(quán)力都有了，這樣總公司的監(jiān)控就會(huì)變得很弱。我們希望，我們所有的分支機(jī)構(gòu)都不是我們的一個(gè)單位，而只是我們的一個(gè)柜臺(tái)，這樣它只能按照統(tǒng)一的程序去運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)也就在這過程中得到控制?！薄　》稚⒑图兄q顯然沒有唯一的答案。平安之路是不是行得通，依然有待時(shí)間檢驗(yàn)。從平安十多年的發(fā)展歷程及其對中國金融業(yè)的貢獻(xiàn)來看，到目前為止應(yīng)該說是成功的?！　≈袊C券報(bào)2005/06/24返回目錄【上海泰康人員流失：推倒重來或肅清蟑螂】　　6月7日，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司(下稱“泰康上海”)新任副總經(jīng)理田燦斌前往奉賢營銷服務(wù)部，與隨即趕到的總監(jiān)龔春國發(fā)生身體沖突?！　〈藭r(shí)離高層變動(dòng)尚不到2個(gè)月?！　　按砣送诮恰薄　?005年4月，原泰康青島分公司副總經(jīng)理田燦斌出任泰康上海分公司副總經(jīng)理，取代原先泰康上海分公司總經(jīng)理?xiàng)顐ッ?，分管個(gè)人營銷。而泰康總公司副總裁、原人力資源總監(jiān)胡昌榮分管華東并兼任上海分公司總經(jīng)理?！　】墒牵词故窍窈龢s還有田燦斌這樣的本土壽險(xiǎn)老江湖，可能事先都沒有料到：接盤上海之后的一系列變故竟來得如此之快。　　一位已經(jīng)離開泰康上海的人士稱，不僅龔春國所在的奉賢營銷服務(wù)部，泰康上海相當(dāng)多的市區(qū)和郊區(qū)營銷服務(wù)部，都存在大量的人員流失和缺勤情況。以至于上海保監(jiān)局的人身險(xiǎn)處負(fù)責(zé)人在5月份有關(guān)持證上崗的會(huì)議上，當(dāng)場質(zhì)問泰康上海有關(guān)人士為何人力下滑如此嚴(yán)重?！　≡撊耸糠Q，楊偉民離開之前，泰康上海分公司尚且留存代理人1400余人。　　泰康上海分公司4月30日、5月31日和6月14日的營銷每日業(yè)績報(bào)表則顯示：2005年4月累計(jì)活動(dòng)人力254人；5月累計(jì)活動(dòng)人力為238人；截至6月14日為止的月累計(jì)活動(dòng)人力僅僅59人。(見附表)　　該人士稱，4月底部分總監(jiān)出走事件之前，在全部5個(gè)總監(jiān)之下，有數(shù)十位營業(yè)部經(jīng)理，如今也只留下了十來個(gè)，且有部分留存者在與其他公司洽商轉(zhuǎn)會(huì)事宜。　　陳潔稱，其原先管轄的服務(wù)部，曾發(fā)生過晨會(huì)出勤不足三人的狀況?！　×硗?，原泰康上海有幾位總監(jiān)表示，目前他們正在與多家壽險(xiǎn)公司洽商“轉(zhuǎn)會(huì)”事宜，一旦確定新東家，“要把團(tuán)隊(duì)成員帶過去”。　　泰康上海作出的回復(fù)是：泰康已經(jīng)采取了各種措施加強(qiáng)對保險(xiǎn)代理人的管理，包括加強(qiáng)代理人持證上崗管理、加強(qiáng)對代理人的道德品質(zhì)和職業(yè)操守教育、堅(jiān)決淘汰不合格代理人等，對于不符合公司標(biāo)準(zhǔn)要求的代理人進(jìn)行了裁撤。泰康人壽上海分公司有部分營銷總監(jiān)離職，這些營銷總監(jiān)均為分公司聘用的外勤系列人員?！　θ魏纹髽I(yè)來說，人員的合理流動(dòng)已經(jīng)成為常態(tài)?！　I(yè)績陰影　　比人力脫落更快的，是個(gè)險(xiǎn)業(yè)績的滑坡?！　∫陨鲜鲈热豢偙O(jiān)所屬團(tuán)隊(duì)為例：總監(jiān)陳潔所轄團(tuán)隊(duì)，2004年下半年平均每月FYP(即“第一年保費(fèi)”)大約在20萬，可是2005年的4月份，該月的FYP僅有1萬余，5月份更進(jìn)一步跌到2000多塊。　　另一位總監(jiān)稱，其所轄團(tuán)隊(duì)在2004年是泰康全系統(tǒng)的第一名，團(tuán)隊(duì)全年總保費(fèi)1300萬，而到了2005年4月和5月，團(tuán)隊(duì)FYP也都只有1萬多塊。　　泰康上海4月30日、5月31日和6月14日的營銷每日業(yè)績報(bào)表亦顯示：；；。　　總監(jiān)陳潔稱，在此之前泰康上海的月承保業(yè)績通常在150萬上下?！　碜酝瑯I(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2005年1－4月份，泰康上海個(gè)險(xiǎn)新契約僅490余萬元，而至于同期的人均修正保費(fèi)(剔除萬能險(xiǎn))僅1109元，在上海全部壽險(xiǎn)公司中，排名倒數(shù)第三?！　Υ?，泰康上海對本報(bào)回應(yīng)：泰康人壽在上海市場的發(fā)展比去年同期略有下降，但經(jīng)過采取多種積極措施，業(yè)務(wù)波動(dòng)仍低于平均水平，泰康人壽目前在上海市場的發(fā)展?fàn)顩r比較正常。泰康人壽上海分公司在銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)方面取得了較大發(fā)展，其中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提前一個(gè)月完成半年計(jì)劃，銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)目前計(jì)劃達(dá)成率和保費(fèi)總量均位居泰康人壽全系統(tǒng)的前三名?！　〈饲?，楊偉民曾推行類似內(nèi)部代理公司的“自主經(jīng)營制度”，比如，如果承保500萬的保費(fèi)，總監(jiān)可以提取20%的費(fèi)用，用于支付包括各種辦公費(fèi)用、水電、房租等。扣除各種成本之后，保費(fèi)20%的費(fèi)用結(jié)余每三個(gè)月結(jié)一次，總監(jiān)可以提取其中的50%?！　⊥?，泰康上海還推行旨在吸引同業(yè)的聘才激勵(lì)計(jì)劃，其高額的傭金和財(cái)務(wù)支持一度招致業(yè)內(nèi)詬病多多?！　∽罱K，由于方案漏洞和無證信息員制度的“配合”，導(dǎo)致人力的無序膨脹(一度達(dá)到4400余人)和信息員通過自買單然后退保套利。2004年6月份，楊所主推的自主經(jīng)營制度被叫停，營銷服務(wù)部的費(fèi)用改由分公司統(tǒng)一調(diào)配?！　〈撕?，楊偉民個(gè)人和泰康上海都不遺余力地扳回此事的影響，楊偉民在泰康的職業(yè)生涯已經(jīng)無可挽回地投下了陰影。　　2005年初，泰康董事長陳東升親自到上海調(diào)研，宣稱要“傾公司之力支援上?！?，并把胡昌榮派到上海，三個(gè)月后，楊偉民分派寧波。其間，楊向上層提出“再給我一點(diǎn)時(shí)間”，為此甚至可以降級(jí)做上海市區(qū)服務(wù)部的經(jīng)理，把所轄服務(wù)部合并在一起，由原先的幾位業(yè)務(wù)總監(jiān)做外勤，楊負(fù)責(zé)內(nèi)勤，但是終究未果?！　√┛祷貞?yīng)：保監(jiān)局要打擊保險(xiǎn)蟑螂　　事實(shí)上，至少在上海，代理人脫落甚至是把團(tuán)隊(duì)連鍋端走的事件早就不是什么新鮮事件，對于泰康上海而言，整肅清理原有的代理人隊(duì)伍確也是重試“精英制”的前提之一?！　τ跇I(yè)務(wù)員地急劇萎縮，泰康上?；貞?yīng)本報(bào)稱，原因之一是根據(jù)上海保監(jiān)局對保險(xiǎn)代理人必須持證上崗的要求，對信息員進(jìn)行了清除；其二，加強(qiáng)了對公司代理人的考核和管理，剔除了3個(gè)月不出單的代理人，擠出了原先的人力泡沫。　　對于五位總監(jiān)中有四位辭職的情況，泰康上海方面表示，目前市場中普遍存在行業(yè)內(nèi)跳槽，行業(yè)挖角的現(xiàn)象，對此上海保監(jiān)局也出臺(tái)了諸多措施堅(jiān)決打擊嚴(yán)重?cái)_亂市場秩序的“保險(xiǎn)蟑螂”?！叭绻行┤藛T在市場中進(jìn)行詆毀同業(yè)、惡意挖角，破壞市場秩序，上海保監(jiān)局、同業(yè)公會(huì)和我們公司都不會(huì)坐視不管?！碧┛捣矫娣Q。事實(shí)上，部分已經(jīng)離職的總監(jiān)提出有意前往“舊主”楊偉民現(xiàn)所在的寧波分公司，但至今未獲得泰康批準(zhǔn)?！　∮浾卟稍L中了解到，包括陳潔在內(nèi)的多位總監(jiān)均由楊偉民上任后從同業(yè)挖來?！　”热?，其中一位總監(jiān)原為友邦上海分公司襄理，2002年11月－2003年10月在太平人壽上海分公司任營業(yè)部經(jīng)理。2003年10月，在楊偉民的反復(fù)勸說之下，并與董事長陳東升親自面談后該業(yè)務(wù)員投奔泰康，并被升格聘為總監(jiān)。由于與上家有未盡事宜，該總監(jiān)展業(yè)證書曾被扣長達(dá)一年。同期投奔泰康的，還有太平人壽上海分公司個(gè)險(xiǎn)部臨時(shí)負(fù)責(zé)人孟浩，可現(xiàn)今，孟又轉(zhuǎn)會(huì)花旗人壽?！　≡谡{(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，該總監(jiān)和孟浩從前東家辭職時(shí)，該公司至少有一百多業(yè)務(wù)員跳槽泰康?！　o論如何，至少有兩大問題讓泰康棘手：其一，總監(jiān)跳槽的下一步，不僅很可能“撬”走原先團(tuán)隊(duì)，而且過去經(jīng)常發(fā)生力勸客戶退保或者減額繳清再投保新東家的狀況；其二，“孤兒保單”的問題。泰康方面稱，目前上海分公司孤兒單占其有效保單近50%，公司會(huì)指定專職人員來負(fù)責(zé)跟蹤處理針對孤兒單。一位已經(jīng)離開泰康上海的人士稱，泰康上海一直配備有續(xù)期收費(fèi)員專門服務(wù)孤兒保單，由于泰康上海的業(yè)務(wù)量不大，通常續(xù)期收費(fèi)員只有5－6名?！　≡撊耸糠Q，鑒于壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)代理人服務(wù)孤兒保單后力勸客戶退保或者減額繳清，造成公司損失的現(xiàn)象，泰康總公司一直嚴(yán)格禁止代理人服務(wù)孤兒保單。但實(shí)際上，分公司層面在服務(wù)能力跟不上的時(shí)候，有過挑選部分素質(zhì)比較高的外勤人員來服務(wù)孤兒保單客戶的現(xiàn)象?！　≈劣诓糠蛛x職人員對泰康上海有意將原先的隊(duì)伍和政策統(tǒng)統(tǒng)“推倒重來”的說法。泰康上海回應(yīng)說，公司從來沒有過所謂“推倒重來”的設(shè)想，但是會(huì)根據(jù)市場的變化和公司戰(zhàn)略的需要，進(jìn)行政策調(diào)整，要從單純依靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、人力擴(kuò)張拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長的模式，轉(zhuǎn)型到內(nèi)涵式增長。有知情人士稱，泰康上海計(jì)劃再度嘗試“精英制”路線，首批精英班將在7月份“開學(xué)”?！　?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道2005/06/22返回目錄【外資保險(xiǎn)穩(wěn)步發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力】　　對于培訓(xùn)，友邦的理念是：用心培養(yǎng)而非用利?！　?shí)踐表明，信誠經(jīng)理人的普遍產(chǎn)能是普通代理人的3倍，活動(dòng)率也高達(dá)100%，而且留存率普遍較高?！　∮寻罹C合評(píng)估的是經(jīng)營水平，這樣可以在很大程度上避免作假。　　在壽險(xiǎn)業(yè)還未徹底走出負(fù)增長的陰影，江蘇壽險(xiǎn)已開始困于“第一”之累時(shí)，蘇州僅有的兩家外資壽險(xiǎn)公司卻在穩(wěn)步發(fā)展，其不疾不徐的前進(jìn)態(tài)勢也許讓許多公司羨慕?！　∪瞬排囵B(yǎng)　　友邦蘇州分公司總經(jīng)理沉子昌在接受采訪時(shí)說，從總體上看，蘇州壽險(xiǎn)市場人才缺乏嚴(yán)重。老公司人才培養(yǎng)時(shí)間不長，新公司挖人嚴(yán)重，這對老公司是一種傷害。而對挖人的公司，由于企業(yè)文化的差異，也面臨著人員重新調(diào)整的問題。因此友邦并不強(qiáng)調(diào)招聘人員有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！　」疽獢U(kuò)張，需要有人才庫。友邦的一個(gè)優(yōu)勢就是有亞太區(qū)人才資源支持。在全球，有代理人營銷訓(xùn)練。主持培訓(xùn)的都是來自香港、臺(tái)灣、東南亞的技術(shù)專家。通過短期培訓(xùn)、通過分享，讓新人較快了解從業(yè)過程。海外專家的言傳身教對當(dāng)?shù)氐臓I銷員非常有說服力，這對培養(yǎng)新人有幫助?！　τ谂嘤?xùn)，友邦的理念是：用心培養(yǎng)而非用利。壽險(xiǎn)營銷在理念性方面是：內(nèi)心自己要，而非外力。必須清晰保險(xiǎn)整合概念。第一課，以客戶的態(tài)度理解保險(xiǎn)是否對自己有保證，對從業(yè)信念有幫助。第二是專業(yè)素質(zhì)要求，培養(yǎng)理財(cái)顧問而非銷售員，要懂專業(yè)概念而非只會(huì)賣產(chǎn)品，產(chǎn)品只是工具。　　作為去年才剛剛在蘇州開業(yè)的信誠蘇州分公司，已對人才培養(yǎng)建立起了一套完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。據(jù)蘇州分公司總經(jīng)理蔡思鶴介紹，信誠把對業(yè)務(wù)渠道的人才培養(yǎng)分為兩部分：一部分是普通代理人，另一部分是經(jīng)理人培養(yǎng)?！　⌒耪\在南京市招聘經(jīng)理人時(shí)，從350人中僅錄取40人，作為經(jīng)理人的培養(yǎng)對象。信誠對經(jīng)理人的潛質(zhì)要求是有管理經(jīng)驗(yàn)或銷售經(jīng)驗(yàn)，做過教師、醫(yī)生的，并不太強(qiáng)調(diào)經(jīng)理人的金融背景。對參加經(jīng)理人培訓(xùn)班的人要求較高，要求比較高素質(zhì)的人，本科以上，有工資收入，年薪4萬元以上，沒有保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年齡25至45歲之間。據(jù)介紹，實(shí)踐表明，經(jīng)理人的普遍產(chǎn)能是普通代理人的3倍，活動(dòng)率也高達(dá)100%，而且留存率普遍較高?！　》?wù)理念　　保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)分散密不可分，可是隨著對