【導(dǎo)讀】都最為重視的時(shí)期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在這些利。通在節(jié)假日占到了非常重要的位置。也發(fā)生了很大變化。消費(fèi)者購買禮品越。“有獎(jiǎng)銷售”，花樣翻新，招數(shù)頗多。文化內(nèi)涵、時(shí)尚新潮的促銷活動(dòng)。者推出此次促銷活動(dòng)。播，針對(duì)不同的銷售區(qū)域，有的放矢，播，以實(shí)際區(qū)域市場(chǎng)狀況為推廣基礎(chǔ)，貫穿整合傳播;在廣電、戶外大。牌調(diào)性等基礎(chǔ)保持一致性和統(tǒng)一性;活動(dòng)的同時(shí)，有可行性的實(shí)施。對(duì)超市賣場(chǎng)內(nèi)貨架、突出主題，一目了然。對(duì)于其他終端渠道的活動(dòng)信。這是最直接的與消費(fèi)者。在瀘州老窖國窖到達(dá)的賣。對(duì)于沒有設(shè)促銷人員的賣場(chǎng)，活動(dòng)，進(jìn)行人員設(shè)置和培訓(xùn)。本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量。響企業(yè)、產(chǎn)品形象。及時(shí)補(bǔ)充人員、加強(qiáng)管理，隨時(shí)注意。避免消費(fèi)者誤解。促銷人員也必須自律。制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷活?；谑袌?chǎng)調(diào)查，活動(dòng)又在春節(jié)之際，“情感”主題傳播奠定了基礎(chǔ)。老窖系列紀(jì)念小酒一套。抽中大獎(jiǎng)?wù)哂蔀o州老窖總部組織，

　　

【正文】 仔細(xì)分析，最后目 光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。 選擇它的理由在哪里呢 ?還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將 t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠商之間的矛盾，導(dǎo) 致雙方合作破裂， t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷 心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把 t酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來維 持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這 才有了與龍泉春的合作。 t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒， 終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的 t酒，以低于購買價(jià)直接往終端送 貨，沒有多久， t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無利可圖，不到二個(gè)月， t酒的銷量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。 t酒的下滑自然為 “龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間，這就是機(jī)會(huì)所在。 因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為 當(dāng)務(wù)之急。 現(xiàn)金促銷 —— 撬開市場(chǎng)的嘴通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì) b、 c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消 費(fèi)者的促銷并不多，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施： 一、現(xiàn)金促銷 代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3— 4 元錢 (大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在 8— 10元 / 件 )，拿出 15 元 /件 (1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷，即每件里有 15 瓶酒瓶蓋里塞有 1 元錢 (顧客打開便可直接獲得 )，另有 5 瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高，效果比預(yù)想的還要好， 酒店的銷量逐漸攀升。 二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。 在開發(fā)縣城的同時(shí)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開始了動(dòng)作，開始采取直接 送終端的方式，從一次的 幾件增加到幾十件，終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后，便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，利 潤 2元 /件，年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場(chǎng)是成 熟的，所以也樂得經(jīng)銷。 三、長期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)為了解決宣傳不足的問題，王客戶在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示 臺(tái)，每天 5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗，一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒，一邊做 著宣傳，這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體，效果也非常明顯。 通過幾個(gè)月扎實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作，在沒有任何 廣告宣傳的情況，銷量直線上升，公司財(cái)務(wù)部 曾一度出現(xiàn)為滿足促銷所需的 1元零錢跑遍市區(qū)各個(gè)銀行和儲(chǔ)蓄所。一個(gè)產(chǎn)品救活了一個(gè)市 常 ? 打江山難，守江山更難經(jīng)過 1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越好，這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心，躺在功 勞薄上睡大覺，到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓 顯得由為重要。 一、收“價(jià)格保證金”為了防止價(jià)格的混亂，王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”，如有低價(jià)銷售的，一是取 消二批經(jīng)銷權(quán)，二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第 一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。這一措施從根本上保證了市 場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡，大多都是價(jià)格混亂引起的。 二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖 然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好，已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈， 因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先，市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn) 定，必須主動(dòng)出擊，消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 提高競(jìng)品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉， 擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng)，促銷的主要方式是搭贈(zèng)，根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一，現(xiàn)金促銷每 件 12— 15元不等 (在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止，只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力 度 )。 由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好，只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息，就在競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨，如此操作下去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒出擊就 被趕出市場(chǎng)，所以沒有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。 三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)暢銷的產(chǎn)品自然就 有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時(shí)候，立即斷 定背后有假酒廠操作。經(jīng)過縝密的謀劃，分兩頭行動(dòng)，第一、跟蹤廢品收購站，搗毀假酒窩 點(diǎn) 。第二，針對(duì)終端酒店立即開展回收空瓶的活動(dòng)，這樣做有三點(diǎn)好處：一來加大了酒店的促 銷力度，二來降低了生產(chǎn)成本，三來有效防止了假酒，真可謂“一箭三雕”。 ? 近兩年的運(yùn)作， 到 2020年底，“龍半斤”銷量突破300萬，市場(chǎng)份額已超出該檔位酒市場(chǎng)的50%，在縣級(jí)市 場(chǎng)應(yīng)該算個(gè)不 小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間。 ? 丁敬波，酒類實(shí)戰(zhàn)營銷專家， 現(xiàn)為酒類策 劃機(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問，擁有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn) 經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)多年酒類市場(chǎng)探索，融合深度分銷、“盤中盤”及各類營銷管理理論知識(shí)體系的核 心理念，創(chuàng)新建立了與中國酒類營銷環(huán)境相匹配的分眾營銷理論及操作體系。篇四：白酒促 銷方案 白酒促銷方案 方案一：白酒促銷方案眾所周知，酷熱炎炎夏季是白酒的銷售淡季，在這個(gè)時(shí)候，是選擇默默等待淡季來臨？ 還是未雨綢繆將促銷進(jìn)行到底，打一場(chǎng)漂亮的淡季沖鋒戰(zhàn)？相信貴廠一定會(huì)明智的選擇后者！沒錯(cuò)，淡季促銷銷量提升并不大，剛剛過完春節(jié)這個(gè)銷售旺季，消費(fèi)者對(duì)于白酒的 選擇 免不了有點(diǎn)審美疲勞，于是在這個(gè)時(shí)候，利用好的促銷方式、好的促銷品，往往能在市場(chǎng)份 額上得到較高幅度的提升。那么，用什么贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者的眼球呢？我們認(rèn)為贈(zèng)品必須從產(chǎn)品的特征、功能和品 牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)。同時(shí)