【正文】 的促進(jìn)；★客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場跳空情況較少?！镉捎诨I碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會不大，后期客戶的交籌積極性不大；★客戶的實際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項目市場形象。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號相對應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售壓力?！镉捎诜刻栆驯换I碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌；★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動；★若開盤時認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難，容易造成客戶流失。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項目適合； 需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號；若籌碼與房號是多對一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。備注: ⑴排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號，并且此編號為客戶選房的先后順序；⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系， 一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應(yīng)，多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應(yīng)關(guān)系。客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項:⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面，具體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在 1－2 個）及實名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目，對于銷售集中化程度偏高的中端項目要33 / 45謹(jǐn)慎使用。附件 5客戶分析表1．客戶居住區(qū)域來源分析序 號 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例1 A 區(qū)2 B 區(qū)3 C 區(qū)4 D 區(qū)5 E 區(qū)合 計： 2. 客戶信息來源分析3. 客戶意向戶型分析X 棟戶型客戶A B C DA 類客戶B 類客戶報紙戶外廣告電視 網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D M直郵其它信息來源A B C A B C人數(shù)比例34 / 45C 類客戶合 計4．客戶心理價位分析價位客戶5000～60006000～70007000～80008000～9000A 類客戶B 類客戶C 類客戶合 計（人數(shù)）5．客戶對中海認(rèn)識程度分析程度 熟悉 一般 不了解人數(shù)比例6．客戶模擬銷控表X 棟A B樓層一選 二選 一選 二選654321小計合計說明：為便于分析，在模擬銷控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的35 / 45客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：1 ≥3附件 6多種開盤銷售方式比較表銷售方式基本作法 儲備方式 適用條件 注意事項搖號選房開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場選房。不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面；注意整個操作的公正性與透明度。分組搖號選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在 812 人，開盤現(xiàn)場通過公開搖號（抽簽）確定各組別入場的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。不排序認(rèn)籌適宜客戶誠意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。注意整個操作過程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。排隊（按到場順序選房）預(yù)先告知客戶開始選房的具體時間，按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌忠誠客戶較多，容易在賣場形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場及高端項目要慎用.對外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計到；注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。按認(rèn)籌順序選房在規(guī)定的開盤時間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選房。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤數(shù)量.注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場的氣氛236 / 45營造，刺激客戶集中成交。按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（一對一）客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng)，開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。排序選房認(rèn)籌(一對一)需求＜供應(yīng)高端市場較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開盤單位定價要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購（多對一）開盤推出的單個房源與多個客戶認(rèn)購籌碼(控制在 5 個以內(nèi))相對應(yīng)，開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。排序選房認(rèn)籌(多對一)客戶對房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個操作過程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開盤集中簽約客戶認(rèn)籌時在開盤推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷售許可后盡快分別成交，開盤時集中簽約。排序選房認(rèn)籌(松散)需求≤供應(yīng)高端市場較適合客戶認(rèn)購籌碼與意向單位對應(yīng)，沒有強(qiáng)制性，一個籌碼可能對應(yīng) 1～3 個意向單位；盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲客時間；開盤集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。37 / 45注：在搖號選房、分組搖號選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對應(yīng)房號選房（多對一）的銷售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場而造成的現(xiàn)場跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場客戶的購房信心，一般會安排到場客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷售方式進(jìn)行選房。附件 7開盤認(rèn)購流程圖（換籌搖號）客戶憑身份證和一份誠意金收據(jù)換取一個選房抽簽號（背書姓名） 。物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號換籌區(qū)搖號區(qū)主持人在舞臺上搖號，公證人員和工作人員分別記錄搖號順序表，并由傳遞人員將搖號信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號記錄表、搖號箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗認(rèn)購客戶選房籌號并記錄好搖號順序表，根據(jù)選房區(qū)實際情況分批將客戶放入認(rèn)購區(qū)；等候區(qū)物料：搖號記錄表、便箋、記錄筆一個籌號限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購，總銷控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷控表及時更新，在銷控臺登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號卡選房區(qū) 物料：搖號記錄表、銷控板、銷控表、便箋、記錄筆收取定金，誠意金可抵充定金，開出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷控表收銀區(qū)計算核對購房者的相關(guān)折扣、單價、樓號、面積和總價，并打印認(rèn)購協(xié)議書簽約區(qū)物料：電腦、打印機(jī)、紙張、銷控表核對購房者相關(guān)資料、折扣、單價、樓號、面積和總價，并蓋章。復(fù)核區(qū) 物料：銷控表工作：換籌，收據(jù)后面背書工作：搖號、公證人公證搖號結(jié)果，記錄信息工作：檢驗號碼、控制放人節(jié)奏工作：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳工作：收錢，開收據(jù)填寫銷控表工作：計算房款，打印認(rèn)購書工作：核對并簽訂認(rèn)購書搖號信息下傳搖號信息下傳選房信息下傳所有資料下傳所有資料下傳38 / 4539 / 45附件 8　開盤空間組織圖參考格式（換籌搖號）換 籌 區(qū)驗號處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺區(qū) 位 模 型項 目 模 型圍 板搖 號 區(qū)40 / 45附件 9　　　　　　　　　物料清單參考格式（排隊方式）區(qū)域 項目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門 落實時間 備注認(rèn)購卡警戒線音響系統(tǒng)簽到桌等候區(qū)導(dǎo)示牌銷控板銷控點(diǎn)銷控登記表銷控確認(rèn)章選房區(qū)反尾鐵夾收款章驗鈔機(jī)刷卡機(jī)財務(wù)區(qū)空白收據(jù)認(rèn)購書填寫資料計算器簽字筆認(rèn)購區(qū)空白認(rèn)購書認(rèn)購書填寫資料銷售章訂書機(jī)紙箱認(rèn)購須知復(fù)核區(qū)銷控復(fù)核表對講機(jī)保安物業(yè)準(zhǔn)備清潔人員導(dǎo)示系統(tǒng)條幅現(xiàn)場氣氛氣拱門41 / 45附件 10　銷控板（參考格式）X 棟單位 A B C D面積總價 總價 總價 總價111098765432樓層142 / 4