【正文】 顧問應(yīng)了解意向金在談判時的重要性。a) 可以了解客人之實在程度。b) 客人交付意向金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付意向金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。d) 意向金的金額多少不重要（最好能計算我們傭金在內(nèi)）舉例一:王先生：你還的價錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價低一點，反正你都喜歡這套房，不如你付多少意向金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實在一點的價錢，好嗎？舉例二：王先生，你嘗試付五千元意向金，我再向業(yè)主爭取低一點價錢，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會軟化的，你給我三天時間努力吧！舉例三：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別區(qū)方便小孩子上學，是不會放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點意向金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！案例：我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說該房的實用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三、樣板：如何讓客戶下意向金(最好能背下來)當客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的意向金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了意向金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達到你的理想價位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下意向金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更我的是一份信任和責任，也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。2. 放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售/租價相同（到價），亦不可放盡價錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責任將客戶的“價格進展”匯報給業(yè)主的。4. 懂得收放自如：置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如提用成交價格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）（二）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。。ㄈ┛腿速I樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。（五）逐步還價：置業(yè)顧問通常還得每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業(yè)顧問再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。（六）善用幸運號碼：置業(yè)顧問懂得靈活運用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點。此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售：如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢?。ò耍┩蝗换貎r：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強：若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點下功夫。(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。當買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個人資料，身份證號碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責任，悔約賠償方案(包括傭金問題)。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間 業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點。 要提前預(yù)約，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。案例：有個客戶要過來看房，首先要先給業(yè)主打電話詢問好房子的詳細情況，并落實好具體的看房時間，然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再確定下時間后再給業(yè)主電話。這時我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報了一套***房子，業(yè)主是因為****情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。第九節(jié) 跳盤與控盤一、 如何跳盤跳客一、如何套客如何接聽客戶電話1) “你好，億展置地，XX部門/分行為您服務(wù)！”2) “請問您貴姓？您的電話是多少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)3) X先生/小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價)及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請問什么時候有空看房？(盡量約好時間看房)4) 盡量全面的了解客人的需求。5) 了解到對方看房時間后，說“那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機是……，有什么可以打電話給我。謝謝！再見！”如何接待上門客戶1) “X先生/小姐，請坐”。2) 首先，雙手遞上你的名片給他(她)。3) 請問您是租房還是買房。4) 想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。5) 買/租幾房、面積、高層還是多層。6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。7) 大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。8) 找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個深刻的印象（親和、專業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶不去別的地產(chǎn)公司成交。9) 在帶客戶看房的過程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進你的成交(可以適當與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。10) 要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。一單買賣即將要成交之時，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）本人有以下幾點建議，僅作參考?？匆粏钨I賣的實際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的意向金，說法有：這個價按在市價來說有點偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。我擔心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠意，不妨下一萬元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價位，我們將你這一萬元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時買賣合同，若在預(yù)期內(nèi)無法談到此價，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交意向金的時間，若客戶拒絕交意向金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進行分析，來判斷客戶是否實在，并再三強調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因為我在與業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定?！彼晕乙欢ㄒ_定你是不是我談到價一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對我公司的信任將會因此而降低，以后再談這個價他都未必肯了。因此，希望你能給我一個明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個價。若談到價，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價格，若幫你談到的話，什么時候可定，因為這也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價位和下定時間后，過半個小時左右，答復(fù)客戶，通過我們的說服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個價，那你是不是在之前我們約定的時間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時間了……這樣，我X點時間在公司等你，你在帶上X萬定金過來，好嗎？