市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)部資料-資料下載頁(yè)
2025-04-06 03:01本頁(yè)面
【正文】 、提供建議客戶之所以購(gòu)買(mǎi)某種商品，主要原因是這種產(chǎn)品能夠滿足客戶的某種特殊需要。因此，銷(xiāo)售人員如果能夠向客戶提出合理化建議，幫助客戶解決具體問(wèn)題，就肯定會(huì)受到客戶的歡迎?？梢?jiàn)，提建議的方式較適合用于批發(fā)商、零售商或向轉(zhuǎn)接者銷(xiāo)售產(chǎn)品的洽談活動(dòng)。案例7：銷(xiāo)售裝載機(jī)的技巧某裝載機(jī)廠的一位銷(xiāo)售人員的年銷(xiāo)售額在1000多萬(wàn)，他靠什么呢？他懂得向客戶銷(xiāo)售利益，而不是銷(xiāo)售裝載機(jī)。這個(gè)銷(xiāo)售人員有一次去河南平頂山的一家煤礦。這個(gè)煤礦地處偏僻，很多司機(jī)不愿到這個(gè)煤礦拉煤，因此這個(gè)煤礦的煤大量積壓，煤礦礦工已經(jīng)連續(xù)好幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)過(guò)工資了。當(dāng)銷(xiāo)售人員向煤礦礦長(zhǎng)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，礦長(zhǎng)告訴他，我們已經(jīng)好幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資了，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)你的裝載機(jī)。假如你是裝載機(jī)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么樣讓客戶下定決心集資來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？這個(gè)銷(xiāo)售人員是這樣對(duì)客戶講的：你的煤為什么賣(mài)不出去？原因非常簡(jiǎn)單，你的煤礦地處偏僻，再加上是人工裝車(chē)，裝一車(chē)需要幾個(gè)小時(shí)。而司機(jī)是按車(chē)掙錢(qián)的，他今天拉一車(chē)掙一車(chē)的錢(qián)，拉兩車(chē)掙兩車(chē)的錢(qián)，如果今天他能拉十車(chē)的話，就能掙十車(chē)的錢(qián)，如果你買(mǎi)我一臺(tái)裝載機(jī)，裝一車(chē)只須十幾分鐘，那么司機(jī)每天就可以多拉快跑，他可賺更多的錢(qián)，他就愿意來(lái)你的這個(gè)地方拉煤，那你不就把煤賣(mài)出去了嗎？雖然說(shuō)你目前需要籌資，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是你解決問(wèn)題的唯一方法。煤礦礦長(zhǎng)一聽(tīng)，不錯(cuò)，是這個(gè)道理，因此他就通過(guò)多方籌資，買(mǎi)了一臺(tái)裝載機(jī)。語(yǔ)氣肯定在銷(xiāo)售中多用肯定語(yǔ)氣交談，就會(huì)引起客戶對(duì)銷(xiāo)售發(fā)生更大更多的興趣。在銷(xiāo)售的一開(kāi)始，不要說(shuō)“您不買(mǎi)點(diǎn)什么嗎”，而要說(shuō)“您一定想買(mǎi)什么吧”，不要說(shuō)“您對(duì)此不感興趣嗎”，而要說(shuō)“您似乎對(duì)別的更感興趣”，在收?qǐng)鰰r(shí)，不要說(shuō)“您為什么不下決心”，而要說(shuō)“沒(méi)有什么好猶豫的”；如果客戶告訴你他現(xiàn)在不需要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并計(jì)劃在以后適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再與你談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題，可以這樣說(shuō)：“我只想給你提供一些情況，讓你有個(gè)大致的了解，當(dāng)你使用這些設(shè)備是，就可以為你節(jié)省很多開(kāi)支”！第二節(jié)、取信于客戶購(gòu)買(mǎi)是客戶最重要的行動(dòng)。在這之前，他總要反復(fù)權(quán)衡得失，三思而行。在銷(xiāo)售中，單靠注意還不足以促使購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該介入客戶權(quán)衡掂量的活動(dòng)，運(yùn)用擺事實(shí)、講道理的方法，向客戶陳述厲害關(guān)系，論證購(gòu)買(mǎi)的必要，指明倘若購(gòu)買(mǎi)了所銷(xiāo)售的產(chǎn)品以后他將感到稱(chēng)心如意，并從中分享到樂(lè)趣，得到好處。但如果客戶不信任銷(xiāo)售人員，不相信你的產(chǎn)品比其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更有用，并且也不著急購(gòu)買(mǎi)，他們就會(huì)拒絕銷(xiāo)售人員的協(xié)助。實(shí)踐表明，最快速的銷(xiāo)售方式就是讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)是真正符合他們的最大利益，這樣他們就會(huì)有很迅速的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。首先，應(yīng)該以客戶所能和所樂(lè)意接受的內(nèi)容和方式，引導(dǎo)他們加深對(duì)購(gòu)買(mǎi)利益的認(rèn)識(shí)，使客戶形成積極肯定的態(tài)度。其次，現(xiàn)實(shí)需求對(duì)信任的形成有強(qiáng)大的促進(jìn)作用。如果銷(xiāo)售人員能夠想客戶之所想，急客戶之所急，就會(huì)為客戶尋求滿足造成信任的氣氛，從而大大有利于客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取肯定的態(tài)度。最后，感情是信任發(fā)展的輔助力量。凡是能引起好感的事物很容易為人所信，與客戶的共同語(yǔ)言愈多，相互之間的信任氣氛愈容易形成。這樣，在說(shuō)服中才會(huì)產(chǎn)生“情理相成”、合情合理的說(shuō)服力。你說(shuō)的一切都是要讓對(duì)方相信的，只有對(duì)方相信你所說(shuō)的一切是真的，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。反過(guò)來(lái)，我們?cè)S多銷(xiāo)售人員在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候常常是夸大其辭，夸張得是云天霧地，客戶聽(tīng)了之后明顯對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一種反感心理，這樣，要想打動(dòng)客戶根本是不可能的。案例8：一天早晨，有一個(gè)上門(mén)銷(xiāo)售的中年男子打招呼：你好，請(qǐng)問(wèn)要不要襪子？純棉的。我也正想要襪子，便接過(guò)他遞過(guò)來(lái)的襪子，銷(xiāo)售人員便帶有一種神氣的語(yǔ)氣給我講：這是名牌襪，叫‘帥爾特’，純棉的，我這是廠價(jià)直銷(xiāo)，商場(chǎng)都賣(mài)到五、六塊一雙，我給你十元三雙?！笆羌兠薜膯?？我可以測(cè)試一下？”當(dāng)然可以。我拿出打火機(jī)，在襪子的反面找到一個(gè)線頭，燒了，然后又用鼻子聞，覺(jué)得有點(diǎn)兒刺鼻，不象是純棉的，并且火一燒，打卷。銷(xiāo)售人員看我是行家，識(shí)破了真相，就一把奪回襪子，紅著臉說(shuō)：這不是純棉，但它含棉量高達(dá)80%，你若想要，我再給你加一雙，十元四雙，怎么樣？我也特別生氣，竟然騙我?！澳泸_人，不是純棉說(shuō)純棉，若我不測(cè)試，你說(shuō)這襪子是金絲做的，那我也相信了嗎？你走吧，就是十元錢(qián)十雙，我也不要！”下午的時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)姑娘銷(xiāo)售襪子，我一看，把早晨的氣給勾回來(lái)了，又來(lái)了一個(gè)騙人的，就不冷不熱的問(wèn)了一句：你的襪子上純棉的嗎，多少錢(qián)一雙？沒(méi)想到她如實(shí)回答：這襪子不是純棉的，但含棉60%，你試一下就知道了。本來(lái)是十元兩雙，你看天也晚了，你也該回去，我優(yōu)惠點(diǎn)，給你十元三雙，怎么樣？雖然價(jià)錢(qián)貴了點(diǎn)，但我看她挺誠(chéng)實(shí)，就成交了。但是第一個(gè)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品比第二個(gè)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品，無(wú)論是從質(zhì)量上、還是價(jià)格上都要好，但后者卻達(dá)成了交易。主要是因?yàn)榍罢哌B唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實(shí)相告，讓客戶信任。
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