市場部業(yè)務員培訓內部資料-資料下載頁
2025-04-06 03:01本頁面
【正文】 、提供建議客戶之所以購買某種商品，主要原因是這種產品能夠滿足客戶的某種特殊需要。因此，銷售人員如果能夠向客戶提出合理化建議，幫助客戶解決具體問題，就肯定會受到客戶的歡迎?？梢?，提建議的方式較適合用于批發(fā)商、零售商或向轉接者銷售產品的洽談活動。案例7：銷售裝載機的技巧某裝載機廠的一位銷售人員的年銷售額在1000多萬，他靠什么呢？他懂得向客戶銷售利益，而不是銷售裝載機。這個銷售人員有一次去河南平頂山的一家煤礦。這個煤礦地處偏僻，很多司機不愿到這個煤礦拉煤，因此這個煤礦的煤大量積壓，煤礦礦工已經連續(xù)好幾個月沒有發(fā)過工資了。當銷售人員向煤礦礦長說明來意時，礦長告訴他，我們已經好幾個月沒有發(fā)工資了，沒錢買你的裝載機。假如你是裝載機銷售人員，你會怎么樣讓客戶下定決心集資來買你的產品呢？這個銷售人員是這樣對客戶講的：你的煤為什么賣不出去？原因非常簡單，你的煤礦地處偏僻，再加上是人工裝車，裝一車需要幾個小時。而司機是按車掙錢的，他今天拉一車掙一車的錢，拉兩車掙兩車的錢，如果今天他能拉十車的話，就能掙十車的錢，如果你買我一臺裝載機，裝一車只須十幾分鐘，那么司機每天就可以多拉快跑，他可賺更多的錢，他就愿意來你的這個地方拉煤，那你不就把煤賣出去了嗎？雖然說你目前需要籌資，但從長遠來看，這是你解決問題的唯一方法。煤礦礦長一聽，不錯，是這個道理，因此他就通過多方籌資，買了一臺裝載機。語氣肯定在銷售中多用肯定語氣交談，就會引起客戶對銷售發(fā)生更大更多的興趣。在銷售的一開始，不要說“您不買點什么嗎”，而要說“您一定想買什么吧”，不要說“您對此不感興趣嗎”，而要說“您似乎對別的更感興趣”，在收場時，不要說“您為什么不下決心”，而要說“沒有什么好猶豫的”；如果客戶告訴你他現(xiàn)在不需要你銷售的產品，并計劃在以后適當?shù)臅r候再與你談論這個問題，可以這樣說：“我只想給你提供一些情況，讓你有個大致的了解，當你使用這些設備是，就可以為你節(jié)省很多開支”！第二節(jié)、取信于客戶購買是客戶最重要的行動。在這之前，他總要反復權衡得失，三思而行。在銷售中，單靠注意還不足以促使購買活動的實現(xiàn)。銷售人員應該介入客戶權衡掂量的活動，運用擺事實、講道理的方法，向客戶陳述厲害關系，論證購買的必要，指明倘若購買了所銷售的產品以后他將感到稱心如意，并從中分享到樂趣，得到好處。但如果客戶不信任銷售人員，不相信你的產品比其他競爭者的產品更有用，并且也不著急購買，他們就會拒絕銷售人員的協(xié)助。實踐表明，最快速的銷售方式就是讓客戶相信購買是真正符合他們的最大利益，這樣他們就會有很迅速的購買行動。首先，應該以客戶所能和所樂意接受的內容和方式，引導他們加深對購買利益的認識，使客戶形成積極肯定的態(tài)度。其次，現(xiàn)實需求對信任的形成有強大的促進作用。如果銷售人員能夠想客戶之所想，急客戶之所急，就會為客戶尋求滿足造成信任的氣氛，從而大大有利于客戶對購買采取肯定的態(tài)度。最后，感情是信任發(fā)展的輔助力量。凡是能引起好感的事物很容易為人所信，與客戶的共同語言愈多，相互之間的信任氣氛愈容易形成。這樣，在說服中才會產生“情理相成”、合情合理的說服力。你說的一切都是要讓對方相信的，只有對方相信你所說的一切是真的，才能產生購買欲望。反過來，我們許多銷售人員在向客戶銷售產品的時候常常是夸大其辭，夸張得是云天霧地，客戶聽了之后明顯對銷售人員產生一種反感心理，這樣，要想打動客戶根本是不可能的。案例8：一天早晨，有一個上門銷售的中年男子打招呼：你好，請問要不要襪子？純棉的。我也正想要襪子，便接過他遞過來的襪子，銷售人員便帶有一種神氣的語氣給我講：這是名牌襪，叫‘帥爾特’，純棉的，我這是廠價直銷，商場都賣到五、六塊一雙，我給你十元三雙?！笆羌兠薜膯?？我可以測試一下？”當然可以。我拿出打火機，在襪子的反面找到一個線頭，燒了，然后又用鼻子聞，覺得有點兒刺鼻，不象是純棉的，并且火一燒，打卷。銷售人員看我是行家，識破了真相，就一把奪回襪子，紅著臉說：這不是純棉，但它含棉量高達80%，你若想要，我再給你加一雙，十元四雙，怎么樣？我也特別生氣，竟然騙我?！澳泸_人，不是純棉說純棉，若我不測試，你說這襪子是金絲做的，那我也相信了嗎？你走吧，就是十元錢十雙，我也不要！”下午的時候，又來了一個姑娘銷售襪子，我一看，把早晨的氣給勾回來了，又來了一個騙人的，就不冷不熱的問了一句：你的襪子上純棉的嗎，多少錢一雙？沒想到她如實回答：這襪子不是純棉的，但含棉60%，你試一下就知道了。本來是十元兩雙，你看天也晚了，你也該回去，我優(yōu)惠點，給你十元三雙，怎么樣？雖然價錢貴了點，但我看她挺誠實，就成交了。但是第一個銷售人員的產品比第二個銷售人員的產品，無論是從質量上、還是價格上都要好，但后者卻達成了交易。主要是因為前者連唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實相告，讓客戶信任。
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