【正文】 保險代理業(yè)的監(jiān)督方式通常有三種：即行政管理方式，法律管理方式，經(jīng)濟管理方式。 *（三）保險代理人業(yè)務(wù)經(jīng)營活動應(yīng)遵循的基本要求 。 。 。 ，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、代理期限、手續(xù)費支付標(biāo)準(zhǔn)和方式、代理范圍、代理險種、保險費交付方式和其他有關(guān)代理事項。保險代理合同應(yīng)報當(dāng)?shù)刂袊嗣胥y行備案。 ，將被保險人應(yīng)該知道的保險公司業(yè)務(wù)情況和保險條款的內(nèi)容及其含義如實告訴被保險人。、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強迫、引誘或者限制投保人投?；蜣D(zhuǎn)換保險人。，均視為保險公司的直接業(yè)務(wù)，保險代理人不得從中提取代理手續(xù)費。、帳冊、業(yè)務(wù)記錄、收據(jù)進(jìn)行檢查時，保險代理人不得拒絕。（四）行業(yè)組織對保險代理人進(jìn)行管理的兩層含義行業(yè)組織對保險代理人的管理主要包括兩方面的含義：一是保險行業(yè)組織根據(jù)人民銀行的授權(quán)對保險代理業(yè)的管理；二是保險代理人的行業(yè)自律。*（五）保險人對保險代理人進(jìn)行管理的必要性和主要內(nèi)容保險人對保險代理人進(jìn)行管理的必要性：。保險人對保險代理人管理的主要內(nèi)容為：。通過保險代理合同規(guī)定保險代理人的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，明確相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。監(jiān)督保險代理人嚴(yán)格按照承保條件進(jìn)行承保，并根據(jù)保險代理業(yè)務(wù)范圍、保費收入、承保質(zhì)量及賠付率等綜合指標(biāo)考核代理人業(yè)務(wù)水平，履行獎懲制度。通過建立帳冊，規(guī)定劃繳保險費的方法和時間以及代理業(yè)務(wù)資金存款方式，小額賠款結(jié)算辦法等，對保險代理人的財務(wù)進(jìn)行監(jiān)督管理。（六）保險代理公司自我管理的基本內(nèi)容。保險代理公司應(yīng)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)范圍，從展業(yè)、承保、防災(zāi)、理賠等方面制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)管理程序和環(huán)節(jié)等項制度。保險代理公司的人員管理主要包括人員的選擇，業(yè)務(wù)、道德培養(yǎng)以及制定各項考核獎懲制度。通過財務(wù)、資金管理，代理公司可以有效地組織貨幣收支，掌握公司的經(jīng)營情況，不斷改善自身經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。一、本章的主要內(nèi)容和重點本章主要介紹職業(yè)道德的含義及特征，并根據(jù)保險代理的二重性特征，說明了保險代理人職業(yè)道德的特點，及保險代理人職業(yè)道德應(yīng)包含的主要內(nèi)容。本章應(yīng)重點復(fù)習(xí)保險代理人職業(yè)道德的特點，保險代理人職業(yè)道德的主要內(nèi)容 。二、應(yīng)掌握的幾個問題（一）職業(yè)道德的含義職業(yè)道德是從事一定職業(yè)的人們在自身特定的工作中所必須遵守的行為規(guī)范的總和。*（二）保險代理人職業(yè)道德的含義保險代理人的職業(yè)道德是指從事保險代理職業(yè)的單位或個人在保險代理工作中所遵守的行為規(guī)范的總和。*（三）保險代理人職業(yè)道德的特點保險代理人的職業(yè)道德具有誠信特點和法律性特點。*（四）保險代理人職業(yè)道德的主要內(nèi)容、誠實守信（五）在保險代理活動中，重合同、誠實守信的特定要求和內(nèi)容，把“重合同、誠實守信”、維護和增進(jìn)保險代理職業(yè)群體及保險的聲譽放在首位。保險代理活動以不損害保戶的利益和保險人的利益以及保險代理職業(yè)群體的信用和聲 譽為準(zhǔn)則。（六）在保險代理活動中，竭誠服務(wù)的特定要求和內(nèi)容保戶至上、竭誠服務(wù)，應(yīng)貫穿于代理職業(yè)活動的各個環(huán)節(jié)，即接待保戶應(yīng)禮貌、保險宣傳應(yīng)求實、保險承保應(yīng)求質(zhì)、查勘現(xiàn)場應(yīng)快速、核損理賠應(yīng)準(zhǔn)確、執(zhí)行條款應(yīng)守信、介釋疑難應(yīng)耐心。具體而言：，尊重保戶。一、本章的主要內(nèi)容和重點本章主要介紹了保險代理合同的概念和特征，保險代理合同的要素，并著重說明了保險代理人和保險人在保險代理關(guān)系中各自的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，同時也介紹了保險代理合同訂立的一般程序和基本原則，以及保險代理合同的解 除和終止和保險代理合同糾紛的處理。本章應(yīng)重點復(fù)習(xí)保險代理合同的概念和要素，保險代理人的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，以及保險代理合同的訂立、變更和終止。二、應(yīng)掌握的幾個問題*（一）保險代理合同的概念保險代理合同是指保險代理人與被代理人（即保險人）之間為代理保險業(yè)務(wù)而預(yù)先簽訂的一種授權(quán)契約。（二）保險代理合同的特征保險代理合同除具有一般合同和經(jīng)濟合同的特點外，還具有以下特征：。*（三）保險代理合同的主體、客體和內(nèi)容保險代理合同的主體包括代理人、被代理人和相對人。保險代理合同的客體是保險代理行為。保險代理合同的內(nèi)容為：。*（四）保險代理人的基本權(quán)利。*（五）保險代理人的基本義務(wù)。*（六）保險代理人的民事責(zé)任。（七）訂立保險代理合同的一般程序保險代理合同是保險代理人和被代理人保險人在平等的基礎(chǔ)上，通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議。在協(xié)商的過程中，一般先由保險代理人提出要約，保險人作為被要約人負(fù)責(zé)擬定代理合同的主要條款如代理權(quán)限、代理險種、代理范圍，以及 代理酬金等項目。保險代理人如對保險人列出的合同的主要條款表示滿意，則作出同意的答復(fù)，保險代理合同即告生效。*（八）訂立保險代理合同的基本原則訂立保險代理合同除應(yīng)遵守最大誠信原則外，還應(yīng)遵循《民法通則》的合法原則和自愿公平原則。合法原則。（1）主體的合法性（2）客體的合法性（3）內(nèi)容的合法性自愿原則。對價有償原則。一、本章的主要內(nèi)容和重點本章主要介紹保險營銷的含義和特點，保險營銷的原則和制度，并在闡述保險市場細(xì)分的作用和標(biāo)準(zhǔn)，以及保險市場需求分析方法的基礎(chǔ)上，介紹了保險營銷的基本技巧。本章應(yīng)重點復(fù)習(xí)保險營銷的概念和原則及保險市場分析。 二、應(yīng)掌握的幾個問題*（一）保險營銷的含義和特點保險營銷即保險市場營銷，是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘訂、促銷、推銷及售后服務(wù)等的計劃與實施過程，即保險企業(yè)為了實現(xiàn)管理目標(biāo)而進(jìn)行的交換過程。保險營銷的特點：——保險商品具有特殊性；——保險營銷環(huán)境的特點；——保險推銷的特點：①服務(wù)性②專業(yè)性③挑戰(zhàn)性④競爭性。*（二）保險營銷的原則服務(wù)至上；積極開拓市場；遵守職業(yè)道德。*（三）保險市場細(xì)分的含義所謂保險市場細(xì)分化，并非通過不同險種來細(xì)分保險市場，而是根據(jù)不同的需求特征把保險消費者劃分成若干個保險消費群，每一個保險消費群即為一個保險細(xì)分市場。（四）保險市場細(xì)分的作用有利于發(fā)掘本企業(yè)最佳的保險營銷機會；有利于及時調(diào)整本企業(yè)的險種結(jié)構(gòu)；有利于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略。*（五）保險市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)保險市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有：地理區(qū)域因素、人口統(tǒng)計因素、經(jīng)濟收入因素、保險消費心理和消費行為因素。（六）當(dāng)前保險市場需求的分析對當(dāng)前保險市場需求的分析，主要是分析整個保險市場的規(guī)模、不同地區(qū)保險市場的規(guī)模以及本企業(yè)已占有的市場份額。保險市場總需求。是指在一定區(qū)域、一定時間內(nèi)以及一定的營銷環(huán)境和一定的營銷費用水平下，保險消費者可能購買的某一險種的保障總量或支付的保費總量。某地區(qū)保險市場需求。是對本企業(yè)有意選擇的細(xì)分市場保險需求的分析。首先對該地區(qū)對某險種需求的上限進(jìn)行測量，然后分析影響這一需求量的各種因素，如該地區(qū)購買力占全國購買力的百分比，該地區(qū)可支配收入占全國? 陌俜直齲玫厙閌鄱鈁既陌俜直齲玫厙絲謖既絲詰陌俜直鵲齲直鷥廡┮蛩匾歡ㄈㄊ詈笄蟪齦玫厙哪誠罩值謀ｏ招棖罅俊?br 本企業(yè)實際市場占有率。即了解本企業(yè)自身的實際銷售能力，這意味著也必須了解競爭者，掌握競爭者的銷售情況，另外也可以根據(jù)保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的銷售量情況分析本企業(yè)的市場占有率。（七）市場覆蓋戰(zhàn)略一般來說，有三種市場覆蓋戰(zhàn)略可供保險企業(yè)選擇：無差異性營銷。即以整個保險市場中的共同部分為服務(wù)對象，而不管每個細(xì)分市場的差異，只求滿足大多數(shù)保險消費者的共同需要。差異性營銷。即在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個細(xì)分市場作為本企業(yè)的目標(biāo)市場，并針對每個目標(biāo)市場，分別設(shè)計不同險種和營銷方案。這種營銷戰(zhàn)略由于有的放矢，對癥下藥，故而能擴大銷售，提高市場占有率。集中營銷。也叫密集性營銷，即選擇一個或幾個子市場作為目標(biāo)，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些子市場上占有大量份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。這種戰(zhàn)略更能充分滿足特定細(xì)分市場的需求。一、本章的主要內(nèi)容和重點人身保險是保險的兩大險種之一，本章在論述人身保險的基本原理的基礎(chǔ)上，著重介紹了人身保險的三大險別，即人壽保險、意外傷害保險和健康保險的保險責(zé)任、常用條款等，并說明了人身保險經(jīng)營中對展業(yè)、投保、續(xù)保、理 賠等諸環(huán)節(jié)的特定要求和方式，本章應(yīng)重點復(fù)習(xí)人身保險的概念和特征，人身保險的分類，人身保險的常用條款，意外傷害保險和健康保險的特征、保險責(zé)任范圍，以及人身保險經(jīng)營中展業(yè)、投保、續(xù)保的特定要求。二、應(yīng)掌握的幾個問題*（一）人身保險的概念、特征人身保險是以人的生命和身體為保險對象的一種保險，具體地講。就是保險人通過訂立保險合同，在向被保險人（或投保人）收取保險費以后，在保險期限內(nèi)若發(fā)生保險合同規(guī)定范圍內(nèi)的保險事故，即當(dāng)被保險人發(fā)生死亡、傷殘 、疾病等事故或保險期滿仍生存時，保險人有義務(wù)支付保險金的保險業(yè)務(wù)。人身保險的特征：保險金額的確定；保險金的給付；保險期限；儲蓄性；可保利益。*（二）人身保險的分類按保障范圍分類，人身保險可分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險；按實施方式分類，人身保險可以分為強制保險和自愿保險；按投保方式分類，人身保險可以分為個人保險和團體保險；按保險期限分類，人身保險可以分為長期業(yè)務(wù)、一年期業(yè)務(wù)和短期業(yè)務(wù)。（三）人壽保險的種類按保險事故劃分。人壽保險可以分為死亡保險、生存保險和兩全保險；按保險金給付方式劃分，人壽保險可以分為一次性給付保險和分期給付保險；按被保險人的風(fēng)險程度劃分，人壽保險可以分為健體保險和弱體保險；按有無利益分配劃分，人壽保險可以分為分紅保險和不分紅保險。*（四）人壽保險的常用條款不可爭條款；寬限期條款；自殺條款；誤報年齡條款；貸款條款；自動墊繳保費條款；不喪失價值條款。*（五）意外傷害保險概念，意外傷害保險的可保風(fēng)險意外傷害保險是以被保險人因遭受意外事故造成死亡或殘廢為給付保險金條件的人身保險。意外傷害保險承保的風(fēng)險是意外傷害，但并非一切意外傷害都是意外傷害保險所能承保的。一般將意外傷害劃分為：（1）不可保意外傷害。不可保意外傷害，即從保險原理上講，保險人不應(yīng)該承保的意外傷害，如果承保，則違反法律的規(guī)定或違反社會公共利益。不可保意外傷害包括：①被保險人在犯罪活動中所受的意外傷害；②被保險人在? （2）特約承保意外傷害。特約承保意外傷害是指在保險原理上一般不予承保，只有經(jīng)過投保人與保險人特別約定，有時還要另外加收保費后才予以承保的意外傷害。主要包括：①戰(zhàn)爭使被保險人遭受的意外傷害； （3）一般可保意外傷害。一般可保意外傷害是指在一般情況下均可承保的意外傷害。除不可保意外傷害、特約承保意外傷害以外，均屬于一般可保意外傷害。*（六）意外傷害保險的責(zé)任范圍意外傷害保險的保障項目包括兩項：即意外傷害造成的死亡和意外傷害造成的殘廢。因此：意外傷害保險的保險責(zé)任是被保險人因意外傷害所致的死亡和殘廢，不負(fù)責(zé)疾病所致的死亡和殘廢。在意外傷害保險中，有關(guān)于責(zé)任期限的規(guī)定。只要被保險人遭受意外傷害的事故發(fā)生在保險期限內(nèi)，而且自遭受意外傷害之日起的一定時期內(nèi)，即責(zé)任期間內(nèi)（一般為90天或180天）造成死亡、殘廢的后果，保險人就要承擔(dān)保 險責(zé)任，給付保險金。即使被保險人在死亡或被確定為殘廢時保險期限已經(jīng)結(jié)束，保險人仍要負(fù)責(zé)給付保險金。*（七）健康保險的概念、特征健康保險是指被保險人在患疾病發(fā)生醫(yī)療費用支出，或因疾病所致殘廢或死亡時，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時，由保險人負(fù)責(zé)給付保險金的一種保險。健康保險的特征：保險金額和期限；承保標(biāo)準(zhǔn)；保單續(xù)效方式；成本分?jǐn)?。（八）健康保險的類別及責(zé)任范圍醫(yī)療保險：醫(yī)療保險是指提供醫(yī)療費用保障的保險，它是健康保險的主要險種之一。醫(yī)療費用是病人為了治病而發(fā)生的各種費用，包括醫(yī)生的診斷、手術(shù)費用及住院、護理、醫(yī)院設(shè)備、藥品等費用。常見的醫(yī)療保險有以下幾種：①普通醫(yī)療保險；②住院保險；③手術(shù)保險；④綜合醫(yī)療保險；⑤特種疾病保險。殘疾收入補償保險殘疾收入補償保險是提供被保險人因疾病所致殘廢后不能繼續(xù)正常工作時所發(fā)生的收入損失之補償?shù)谋ｋU。殘疾收入補償一般可分為兩種：一種是因疾病所致，屬健康保險；另一種是因外來傷害所致，屬意外人身傷害保險。（九）人身保險市場營銷的環(huán)境人口環(huán)境； 經(jīng)濟環(huán)境； 法律環(huán)境；技術(shù)環(huán)境； 文化環(huán)境； 競爭環(huán)境；*（十）人壽保險的核保風(fēng)險因素分析。許多因素增加投保的被保險人的風(fēng)險程度，承保人員在審核投保單時需要評估一些重要因素，以確定風(fēng)險程度。①年齡和性別；②體格和身體情況；③人個病史和家庭病史；④職業(yè)和習(xí)慣嗜好；⑤道德風(fēng)險因素。風(fēng)險類別及費率厘訂制度。在核保人員審核了被保險人所有有關(guān)的資料以后，就必須對其評定一個風(fēng)險類別。①標(biāo)準(zhǔn)；②優(yōu)惠；③弱體；④不可保。對特殊風(fēng)險的承保方法。對弱體風(fēng)險的人壽保險，除了收取以標(biāo)準(zhǔn)費率計算的保險費外，還必須收取額外保險費。①使用普通費率； ②提高年齡加費； ③延期保險；④特殊定額收費； ⑤保險金額扣除； ⑥除外責(zé)任。（十一）健康保險的核保風(fēng)險因素分析。①年齡；②職業(yè)；③逆選擇；④道德風(fēng)險因素。對弱體風(fēng)險的處理*（十二）影響人壽保險續(xù)效的因素營銷人員的因素。①人情保單因素；②營銷員的脫落因素。保戶的因素。①投保人的職業(yè)與收入因素；②被保險人年齡因素；③被保險人婚姻狀況。保單的因素。售后保全服務(wù)的因素。外在環(huán)境的因素。