業(yè)務員工資問題管理-資料下載頁
2025-03-24 05:56本頁面
【正文】 定出階段性的改革方案，有計劃、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式。詮釋業(yè)務經(jīng)理的職責看完與業(yè)務員相關(guān)的部分，張老闆迫不及待地還想知道業(yè)務經(jīng)理的提成又是怎樣安排的（以下節(jié)選與業(yè)務經(jīng)理相關(guān)的重要條款）。1．業(yè)務部按大客戶（不包括業(yè)務員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量，每月提取16元／件作爲營銷費用，其中14元用於客戶贊助費、招待費，2元作爲促銷淮備金。2．業(yè)務經(jīng)理按月編制銷售費用預算，其中500元以內(nèi)的費用由業(yè)務員提出申請，經(jīng)業(yè)務經(jīng)理批淮後開支；500元以上的費用，由業(yè)務員提出申請，報部門經(jīng)理審查後經(jīng)總經(jīng)理批準開支。3．業(yè)務經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鈎，並採用累進提成制，即：提成基數(shù)爲800件／月，月銷量低於800件，低於部分按2元／件扣部門經(jīng)理當月工資，800件～1000件部分，按2元／件提成，1000件以上部分，按4元／件提成。4．年終，公司按新客戶當年累計産生的營業(yè)利潤考核業(yè)務經(jīng)理，即：按新客戶當年累計利潤（或虧損）的30%對業(yè)務經(jīng)理進行獎勵（或懲罰），計算公式爲：[新客戶全年累計銷量（進銷差價－業(yè)務員提成－單件産品分攤的固定費用）－開發(fā)新客戶當年累計産生的銷售費用]500元以下的開支業(yè)務經(jīng)理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老闆有些擔心地問到?！皬埧?，授權(quán)確實有一定的控制風險。可是沒有適當?shù)氖跈?quán)，不僅您自己的精力不夠用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)係也無法實現(xiàn)??！”諮詢顧問覺得有必要和張老闆做進一步的溝通。“張總，您也認爲‘責權(quán)利相統(tǒng)一’是必要的，可是不給予相關(guān)責任人必要的許可權(quán)，‘責權(quán)利相統(tǒng)一’就是一句空話啊！再說有授權(quán)就會有監(jiān)督，我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點?！薄胺凑?個月的試行期，先試試也行。”儘管張老闆還是有些顧慮，可是諮詢顧問的觀點似乎也不無道理?！皹I(yè)務經(jīng)理年終提30%，公司會不會虧呢？”看到這裏，張老闆禁不住想落實一下自己的擔心?！皬埧?，你放心吧，我們已經(jīng)反復測算過了。再說羊毛還不是出在羊身上……“我看還是開個員工大會，聽聽大家的意見吧！”經(jīng)過反復討論，張老闆基本接受了諮詢公司設計的這套方案，不過張老闆還是吃不準員工的想法?！军c評】就一般的中小企業(yè)而言，有經(jīng)驗的管理者認爲授權(quán)最好是在集權(quán)基礎上的“有限授權(quán)”，他們反對打著用人不疑的旗號過分地分權(quán)，更反對絕對的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的“度”，就成爲授權(quán)的關(guān)健。可以這樣做，怎樣授權(quán)應結(jié)合以下兩個方面進行考慮：1．公司是否建立了與授權(quán)相對應的監(jiān)督機制。，否則應加以調(diào)整。一份成功的提成方案一經(jīng)宣佈，業(yè)務員心中懸著的一塊大石頭終於落了地?！拔覀冞€以爲張老闆專門請人來‘打整’我們，沒想到新辦法這麼通情達理！”“賣給小店1件貨，我們還是幹賺25元；大店要是有贊助風險可以交回公司開發(fā)，拿8元錢的提成也劃得來！”業(yè)務經(jīng)理看了提成方案後更是信心十足：“只要不再給業(yè)務員擦屁股，憑我這幾年建立的大客戶關(guān)係，完成800件還不是小事一樁！”“其實公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的，現(xiàn)在專心抓大客戶了，盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投人産出獎完全拿得到。”粗粗一算，張老闆也覺得公司不會虧：“只要銷量達到800件，公司就能保本；銷量達到1000件以上，每超出100件，公司還能向廠家要1%的返點，達到1500件返點更高?！苯K於，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！【點評】制度只能解決“怎麼幹”的問題，要想解決“我想幹”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導員工的行爲。儘管這種辦法受到很多學者的批評，但卻是最實用的辦法。換句話說，嚴格的管理制度可以規(guī)範員工的績效行爲；恰當?shù)睦娣峙淇梢晕龁T工朝著既定的績效目標前進。11 / 1
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