【正文】 4836 4850 CSFL06003_G1557 1733 1781 1683 CSFL060051211 1388 1391 1265 CSFH045E1019 1091 1060 1047 CSFH120052251 2391 2507 2513 CSFL02803701 729 728 739 CSFL150052625 2759 2757 2735 后文數(shù)據(jù)未做特殊說明，2010年數(shù)據(jù)均為18月銷售數(shù)據(jù)。 部分型號歷年銷售單價年均增長率柱狀圖 。價格的變化對于產(chǎn)品的銷量有著非常直接的影響，公司產(chǎn)品線除個別型號外，整體單價均有不同幅度的上漲，結(jié)合前文中銷量貢獻率排名情況，可以看到，銷量貢獻率排名前三的產(chǎn)品單價波動幅度較?。–SFH04002單價有略微幅度下跌），價格相對較為穩(wěn)定，而銷量靠前的03B系列有36%的跌幅，在原材料上漲等大環(huán)境因素下，此系列產(chǎn)品價格連續(xù)數(shù)年保持36個百分點的跌幅，需要結(jié)合生產(chǎn)線生產(chǎn)工藝的改進、公司市場產(chǎn)品市場政策的制定等方面進行二次分析。同時，可以了解單價變動時，對于產(chǎn)品市場銷量變化的作用情況，例如CSFH05503，價格年均增長率高低8%以上，市場銷量增長率出現(xiàn)了負增長，我們在結(jié)合具體的年度數(shù)據(jù)可以看到，07年及08年單價基本保持一致，而07年及08年銷量也差異較小，銷量維持在11001200臺左右，而09年在前期單價基礎(chǔ)上漲近100元，銷量立即縮水55%，而在2010年再度加價160元后，18月更是僅銷售73臺，說明此款機型目前市場價位制定過高，已經(jīng)嚴(yán)重影響銷售，后期公司要么控制成本降低價格，要么就只能進行新品替換，對此款產(chǎn)品進行退市處理。 20072009年 銷量前20型號波士頓矩陣圖金額分析 以三年周期進行產(chǎn)品銷量分析，增長率為三年年均增長率,銷售金額為2009年年度銷售金額， ，%由于數(shù)據(jù)過大無法在圖中標(biāo)示，特此說明。，可以看到，以銷售總金額及銷量年均增長率進行分析，CSFH12005成為公司明星產(chǎn)品，不但銷售金額超過160萬，同時年均增長率也超過130%，此類產(chǎn)品公司需要強化市場資源，擴大市場占有率，以便在產(chǎn)品進入市場成熟期后，以較大的市場份額，成為公司的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，為公司提供利潤。而在紅色區(qū)域，即年度銷售金額低于125萬，年均增長率低于50%的產(chǎn)品，除CSFL08產(chǎn)品銷量占比較高，建議繼續(xù)保留外，CSFL12005產(chǎn)品其同類橫臥產(chǎn)品為公司銷售金額分析中的明星產(chǎn)品，可以考慮做退市處理，其余4款產(chǎn)品更是年均增長率下滑25%以上，銷售金額低于75萬元，公司后期需要針對此類產(chǎn)品開發(fā)替代性產(chǎn)品，對此4款產(chǎn)品做退市處理。四、容積式電熱水器銷售情況區(qū)域性分析 區(qū)域較多，本文選取電熱水器強勢區(qū)域北京辦事處作為分析案例。 北京辦事處歷年 ，下同。來銷售數(shù)據(jù)分析北京辦事處歷年來合計銷售熱水器3285臺，銷售均價元1345元/臺，歷年銷量情況如下： 北京辦事處歷年銷量柱狀分析圖 銷量除2010年為18月合計銷量外，其余均為年度銷量，同時由于2010年為18月銷量，故同比增長率計算均為各年度18月銷量，下同。 北京辦事處歷年銷量月度變化折線圖由上圖可以看出，北京辦事處容積式電熱水器銷量20072009年逐年下降，下降幅度均在42%左右，而2010年實現(xiàn)了井噴式爆發(fā)，整體銷量振幅達250%以上，同時根據(jù)往年銷售趨勢，10月還將是北京辦事處的小規(guī)模銷售爆發(fā)期，故北京辦事處預(yù)計2010年能實現(xiàn)銷售1100臺以上，回復(fù)歷年來最好水平。而08年及09年銷售連續(xù)下滑，需要結(jié)合該區(qū)域市場環(huán)境變化，公司產(chǎn)品變化的因素進行二次分析。 北京辦事處歷年產(chǎn)品均價變化折線圖，可以看到，北京辦事處歷年來產(chǎn)品均價不斷提高，且增幅較大，說明該區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況較好，產(chǎn)品向中高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)移速度較快，是否前期市場銷量萎縮正是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的結(jié)果，需要結(jié)合該區(qū)域歷年市場銷售產(chǎn)品型號及容積段銷量變化進行分析。 北京辦事處市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析容積段銷量銷量變化時間110L1140L4150L5160L6170L7180L8190L91100L101120L121200L201300L300L以上2007年32283247233383505047318282008年138952264512111241040172272009年8041341211331251130152242010年97356116292174694309319 北京辦事處歷年容積式電熱水器容積段銷量變化表由上表可以看出，2007年銷售高峰時，110L及4150L、5160L容積段銷量占比最高，僅此三個容積段銷量占當(dāng)年整體銷售70%以上，而2008年、2009年中，銷量開始分散，集中程度開始降低，主要集中4150L或5160L中，110L容積段銷量占比逐年下滑，而2010年中，該區(qū)域銷售又開始呈現(xiàn)新的集中化趨勢，且主要集中為7180L、8190L中端容積段產(chǎn)品，這也正體現(xiàn)了北京辦事處產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)向中高端轉(zhuǎn)移的過程，也反證了前文中，北京辦事處產(chǎn)品銷售均價連年提高的原因。歷年銷量TOP5區(qū)域銷量小計銷量占比2007年CSFL08CSFH05002CSFH05503DCSFH05503CSFL02803646%2008年CSFH05002CSFL08CSFH09003CSFH04002CSFL32008543%2009年CSFH055FCSFL08CSFL02803CSFH06003BCSFL32008240%2010年CSFH09003ACSFH080HCSFL09003ACSFL08CSFL09008728% 北京辦事處歷年銷售型號TOP5從具體型號的銷量排名中可以看到，小廚寶產(chǎn)品排名連年下降，截止2010年8月，已經(jīng)下滑至第四名，具體是因為此產(chǎn)品市場競爭力下降，競爭品牌此類產(chǎn)品市場份額增長造成，還是因為當(dāng)?shù)卮祟愂袌鲋饾u飽和或萎縮造成，需要進行具體市場調(diào)查后才能了解。但通過2010年90L產(chǎn)品三款上榜，排名前五產(chǎn)品除8L小廚寶產(chǎn)品外，均為中高容積段產(chǎn)品。區(qū)域市場消費習(xí)慣及用水習(xí)慣的轉(zhuǎn)變是一個長期的過程，容積式電熱水器市場需求開始向80L及以上容積段發(fā)展，但是同時，中低容積段產(chǎn)品不可能突然出現(xiàn)如此大幅度的萎縮，所以在中高容積段銷量增長的同時，需要針對前期5160L左右容積段市場針對性投放產(chǎn)品。 成都辦事處歷年來銷售數(shù)據(jù)分析成都辦事處歷年來合計銷售熱水器8410臺，銷售均價元1318元/臺，歷年銷量情況如下： 成都辦事處歷年銷量柱狀分析圖 銷量除2010年為18月合計銷量外，其余均為年度銷量，同時由于2010年為18月銷量，故同比增長率計算均為各年度18月銷量。 成都辦事處歷年銷量月度變化折線圖由上圖可以看到，成都辦事處2007年為歷年來銷量最高時期，雖然2009年及2010年同比均有一定程度上升，但是相對2007年而言，仍然有不小距離。從月度銷售情況看來，6月為歷年來傳統(tǒng)銷售高峰期，而07年1月和8月的銷售高峰，在接下來的三年中再也沒有出現(xiàn)，而從07年09年的年末銷售情況看來，年底的銷售旺季開始出現(xiàn)前移的趨勢。按照2010年18月銷售趨勢，預(yù)計2010年成都辦事處容積式電熱水器全年銷售約2600臺左右，略低于2007年的近4年來的最高銷量。（銷量高低情況需要結(jié)合客戶及市場等因素進行綜合分析，如2007年成都辦事處1月及8月銷量爆發(fā)，其中前鋒實業(yè)均貢獻了300500臺左右的銷量） 成都辦事處歷年銷售均價變化折線圖由歷年產(chǎn)品均價可以看到，使然2007年銷量最高，但是產(chǎn)品均價卻是歷年最低，2009年在銷量上和均價上都較2008年有一定程度的下滑，18月的銷量同比中，09年較08年有略微幅度上漲，但是從整年銷量看卻低于2008年。而2010年18月中，不但銷量增長幅度明顯，且產(chǎn)品均價較2009年有了較大程度的提高，說明區(qū)域銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有了較大程度改善，需要結(jié)合銷售產(chǎn)品型號及容積段進行二次分析。 成都辦事處市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析容積段銷量銷量變化時間110L1140L4150L5160L6170L7180L8190L91100L101120L121200L201300L301L及以上2007年2437143930331074387060190411472008年32953883366450942141100128171572009年3112278924759369372156016124872010年32514411116224287141207821432109 成都辦事處歷年容積式電熱水器容積段銷量變化表從容積段可以看到，熱銷的小廚寶系列歷年來銷量都差不多，沒有明顯的波動情況，說明市場接收情況較為穩(wěn)定。而容積段銷量集中度的轉(zhuǎn)移則體現(xiàn)市場情況的變化，5160L，7180L為前期熱銷容積段產(chǎn)品，直到2009年，容積段出現(xiàn)了向1140L，91100L轉(zhuǎn)移的情況，而2009年也是成都辦事處唯一銷售均價及銷量均出現(xiàn)下滑的年度，說明成都辦事處產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始進行了改變，市場需求也發(fā)生了變化，但是由于在辦事處進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，一定程度影響了銷量的實現(xiàn)，同時也由于，容積段分別向兩端轉(zhuǎn)移，且低容積段產(chǎn)品轉(zhuǎn)移幅度較大，使得該年度產(chǎn)品銷售均價也較去年同期有所下滑。而2010年截止8月，容積段進一步向高端轉(zhuǎn)移，主要銷量集中為7180L以及121200L，前期5160L，1140L低端容積段產(chǎn)品銷量集中度有所減緩，銷量僅處于平均水平，故2010年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善使得產(chǎn)品均價有了明顯的提高。歷年銷量TOP5區(qū)域銷量小計銷量占比2007年CSFH08003BCSFH06003BCSFL08CSFL32008CSFH040022284%2008年CSFL08CSFH08003DCSFH06003BCSFL32008CSFH08003B1178%2009年CSFL08CSFH08003BCSFH06003BCSFH040ECSFH10003B1025%2010年CSFL08CSFH08003BCSFH06003BCSFL32008CSFH05002895% 成都辦事處歷年型號銷量TOP5從上表中可以看到，