【文章內(nèi)容簡介】 年2010年（18月）各區(qū)域銷售均價柱狀圖，公司各區(qū)域除上海、西安辦事處以外其余辦事處繼續(xù)保持產(chǎn)品均價增長的良好勢頭，廣州辦事處繼續(xù)保持08年最高的增長勢頭，均價提升至1841元。均價的提升，表明了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由中低端向中高端轉(zhuǎn)移的過程。（均價的提升，也體現(xiàn)了市場產(chǎn)品價格的走勢以及產(chǎn)品成本的變化，后文將以部分產(chǎn)品為例，進行分析，在單獨分析均價的前提下，產(chǎn)品中高端占比越高，均價則越高）2010年各區(qū)域容積段銷量（18月）區(qū)域110L1140L4150L5160L6170L7180L8190L91100L101120L121200L201300L300L以上北京辦事處97356116292174694309319成都辦事處32514411116224287141207821432109廣州辦事處135273226611503715564314911濟南辦事處30869305464618103121735110上海辦事處423138336272752328011298564443沈陽辦事處9821209214163650335919612519514230111西安辦事處1241964615943151510710重慶辦事處3783439408159135253261347317528208武漢辦事處2131509919012130325623236316公司總部002100010100合計258531252915207312772961137810429781303331637 2010年（18月）各區(qū)域容積段銷量表 2010年（18月）容積段銷量占比餅狀圖，雖然各區(qū)域各容積段銷量仍然呈集中化趨勢，但是較2009年有了一定程度的變化，例如北京、廣州辦事處4150L、5160L傳統(tǒng)容積段型號銷量開始向7180L、8190L甚至121130L轉(zhuǎn)移。通過容積段的分析，我們可以進一步證實前文對于產(chǎn)品均價的分析結(jié)果，公司銷售結(jié)構(gòu)中高端比例正在不斷擴大，由表中數(shù)據(jù)可知，110L（即公司8L小廚寶產(chǎn)品）在18月中在廣州、北京、濟南等三個辦事處區(qū)域內(nèi)銷售出現(xiàn)較大幅度萎縮，我們可以看到，雖然整體170L與71L及以上容積段銷量之比仍然為58：42，但121L以上容積段產(chǎn)品占比均有不同程度提高。2010年各區(qū)域銷量TOP5（18月）區(qū)域銷量小計銷量占比北京辦事處CSFH09003ACSFH080HCSFL09003ACSFL08CSFL09008728%成都辦事處CSFL08CSFH08003BCSFH06003BCSFL32008CSFH05002895%廣州辦事處CSFL15005CSFH04002CSFH080FCSFL32007CSFH065F1452%濟南辦事處CSFL04003CSFL06005CSFL06005CSFL32008CSFL060051432%上海辦事處CSFL08CSFH05002CSFH065ECSFH075PCSFH100F1039%沈陽辦事處CSFL08CSFH05002CSFH050ECSFH04002CSFL06003_G3717%西安辦事處CSFL08CSFH05002CSFL06003CSFL06003_GCSFH065E252%重慶辦事處CSFH08003BCSFH100ECSFH080ECSFH06003BCSFH09005B2405%武漢辦事處CSFL08CSFH04002CSFH08003CSFH080ECSFH065E617%公司綜合CSFL08CSFH04002CSFH05002CSFH08003BCSFH050E7510% 2010年（18月）各區(qū)域型號銷量TOP5，各區(qū)域型號銷量前五名銷售占比又回到了50%以上(%)，%，在這樣的情況，公司18月銷量同比增長28%以上，從中我們可以看出，部分型號對于部分市場具有一定區(qū)域針對性，當(dāng)公司銷量型號占比太過集中時，無法滿足各區(qū)域的不同市場需求，雖然有利于公司生產(chǎn)資源的集中戶，但對于市場銷售有一定反作用力。如何解決這一矛盾，就需要對于現(xiàn)有產(chǎn)品進行合理規(guī)劃和改進，使其能大范圍滿足市場產(chǎn)品需求，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最合理化。 22 二、容積式電熱水器銷售貢獻率分析、型號貢獻度分析數(shù)量辦事處北京成都廣州濟南上海沈陽西安重慶武漢總部合計貢獻率CSFL0863712081673641646596126818721283513411%CSFH0500239527516513421003552540434845059912%CSFH040021311989203044471855507081744796%CSFH06003B421551260　　　　2071381　4305%CSFH08003B1521　1917　183612　4285%CSFH0550352163763641654184695212903%CSFH04503301526681825962262312805%CSFH080E17111252218152822144731512669%CSFH100E815810656209　202113032601%CSFH065E3069529234392568509275　2363%CSFL120051192796855　4118237312243%CSFH055E3335961111615903675205　2197%CSFH09003B　　　　　　　1962　　1962%CSFH08003151103299917116370105911882%CSFL3200876483842001324304033751111844%CSFL06003_G131　851566709961　1823%CSFL0600561879155087　3120　　1791%CSFH045E1319939341298114714　1538%CSFH1200514919232　212734911428%CSFH10005B　　　　　　　1352　　1352%CSFL028031031465371112657654146　1348%CSFL15005593665733　73875421253%CSFH04003B　　1122　　　　　　　1122%CSFL09003133　15181015912641102%CSFH055A031916951797151219　1073%CSFH050E178447584031781　1049% 由于型號數(shù)量較多，頁面較小關(guān)系，銷量貢獻率只選取貢獻率1%以上型號進行比較。由上表可以看到，%，高居榜首，高出第二名3個多百分點，%，高出第三名近5個百分點，前兩款產(chǎn)品合計貢獻率超過20%以上，后續(xù)產(chǎn)品貢獻率普遍偏低，銷量較為分散，其中，部分型號由于產(chǎn)品特性，公司政策及市場差異等原因，在部分區(qū)域未進行銷售，需結(jié)合相關(guān)因素進行二次分析。從較高銷量貢獻率的產(chǎn)品在不同區(qū)域銷售情況，可以了解各區(qū)域市場對于產(chǎn)品需求性的不同。如CSFL08作為廚房用熱水器，在全國各區(qū)域均銷售較高，但廣州辦事處區(qū)域銷售不到200臺，從中可以看出廣州辦事處下屬區(qū)域，為南方市場，氣溫較高，對于廚房用水水溫?zé)o較高要求，對于此類產(chǎn)品市場需求較??；CSFH06003B與CSFH08003B成都辦事處和重慶辦事處銷量極高，一方面說明此類產(chǎn)品容積段對于該區(qū)域市場適應(yīng)性較強，市場用戶多為23人左右家庭，一方面60L和80L其他產(chǎn)品為在當(dāng)?shù)赜休^好的銷量突破，也可以看出03B系列產(chǎn)品功能性符合市場要求，后期新產(chǎn)品開發(fā)時，具體功能設(shè)計可以用做參考。辦事處北京成都廣州濟南上海沈陽西安重慶武漢總部合計占比CSFL32008356306 2086898 375858 842425 556498 2206200 192996 1352841 241505 42033 8253559 %CSFH05002247430 204066 124072 820888 733288 3772698 257138 275252 323851 2925 6761607 %CSFL08252542 475968 60365 146728 601816 2188687 108419 657808 518472 1098 5011902 %CSFL120