【正文】 簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》； 分期付款（96折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款的50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款在半年內(nèi)支付； 按揭付款（98折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款50%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余50%樓款由發(fā)展商通知辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)。 特惠按揭付款（不打折）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》，辦理有關(guān)銀行按揭手續(xù)；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。 開業(yè)前發(fā)展商供樓（105%）（1） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》時支付定金人民幣8000元整；（2） 買方簽訂《商品房認(rèn)購書》7天內(nèi)支付總樓價款20%（含定金）并簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》；（3） 剩余30%樓款每半年支付給發(fā)展商15%，分一年付清。（4） 在正式開業(yè)前，由發(fā)展商支付銀行產(chǎn)生的月供款 保租方案三年回報8%所有購買本商業(yè)物業(yè)客戶（不含帶租約銷售的商鋪形式），均享有發(fā)展商的保租方案。由發(fā)展商從租金收益中連續(xù)三年，每半年支付客戶購房房價的4%，全年支付客戶共計8%，作為客戶的年租金收益，則三年支付客戶24%作為租金回報。而發(fā)展商可以從對客戶的租金收益中抵補此回報甚至獲得一定的租金收益。（以現(xiàn)有同類專業(yè)市場租金水準(zhǔn)進行測算）上述方案為銷售期間主要執(zhí)行的付款方式，以下為招租期間主要執(zhí)行的付款方式 先租后購（帶租約銷售）在銷售工作進行到50%60%的同時，可開展招商工作，此招商工作可以針對未銷售出去的商鋪進行重點招租，若招租成功，則此商鋪可以帶租約出售。 租金減半和免半三個月試營業(yè)計劃客戶租金簽約交納為一個月押金和兩個月租金；若客戶繳納一個月押金和五個月租金，客戶可以享有一個月租金的優(yōu)惠；若客戶繳納一個月押金和九個月租金，客戶可以享有三個月租金的優(yōu)惠；客戶租賃期滿時，若不續(xù)租，押金可退回；三、 項目包裝策略（一）包裝原則本項目的包裝應(yīng)包括兩個層面，即產(chǎn)品包裝和概念包裝，做到有形/無形結(jié)合；感性/理性結(jié)合；虛/實、軟/硬結(jié)合產(chǎn)品包裝：規(guī)劃布局/賣場效果/銷售現(xiàn)場/展示/氣氛營造等（吻合形象和品牌要求，有形的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者/策劃者/領(lǐng)跑者的角色）n 原則：主題與風(fēng)格一致，體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、壹（E）時代n 樓盤包裝細分表樓盤包裝包裝細分概念包裝內(nèi)容地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、展示中心、示范單位、人工景觀銷售包裝“軟件”包裝銷售人員的管理、談吐、語言、著裝、氣氛的營造、活動、表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場的整體管理涉及到發(fā)展商的實力、銷售進度、建設(shè)質(zhì)量問題，需要作好統(tǒng)籌規(guī)劃管理組織包裝對工程進度、銷售進度總體的籌劃和把握何時動工，加快進度何時封頂，何時全面竣工，何時入伙標(biāo)識系統(tǒng)的規(guī)劃和運用標(biāo)識系統(tǒng)在這里簡稱為VI系統(tǒng)，它是為所要宣傳的標(biāo)的設(shè)計的一套統(tǒng)一的視覺標(biāo)識體系。首先確立項目的VI系統(tǒng)，包括了：l 基本部分，有樓盤的標(biāo)準(zhǔn)字體、顏色、標(biāo)志基礎(chǔ)組合、標(biāo)志LOGO等；l 應(yīng)用部分，有銷售人員的工作卡、制服、名片、信封、信箋、資料袋、招牌、指示牌、戶外廣告牌、廣告宣傳單張、折頁、售價表、售樓書、入伙通知書、邀請函以及其他廣告載體等。 標(biāo)識系統(tǒng)的運用除了講究統(tǒng)一以外，還要與項目本身的主題要一致和協(xié)調(diào)，并且體現(xiàn)出具有親和力的人情味來。 銷售資料a) 售樓書（投資手冊、經(jīng)營手冊、壹世界數(shù)碼會會刊）b) 平面布置彩圖c) 宣傳單張d) 售價表e) 付款方式f) 購樓須知g) 物業(yè)推薦說明（計價表）h) 認(rèn)購書等（二） 概念包裝：主要集中在三個方面：即，經(jīng)營概念/投資概念/創(chuàng)業(yè)概念，建議制作：l 壹世界數(shù)碼會《經(jīng)營寶典》——針對經(jīng)營人讓經(jīng)營者如何贏在數(shù)碼時代廣場，（硬件設(shè)施/服務(wù)措施） l 《投資手冊》——針對置業(yè)投資人讓投資人如何在數(shù)碼時代廣場獲利，（理性分析項目投資模式，投資獲益程度） l 《創(chuàng)業(yè)白皮書》——針對更廣泛受眾參與讓經(jīng)營者如何在數(shù)碼時代廣場成長，（為小型經(jīng)營者提供有力的創(chuàng)業(yè)保障，如為下崗人士創(chuàng)造再就業(yè)等）l 壹世界數(shù)碼會會刊商場信息交流的刊物硬件包裝外墻和圍板可利用的物業(yè)外墻有：本商城外墻、電子行業(yè)大廈外墻，可懸掛大面積條幅，面向共青團西路方向；施工部分設(shè)立圍板，一是為了宣傳形象，提高物業(yè)檔次，將施工區(qū)與參觀區(qū)進行嚴(yán)格區(qū)分，同時也為了客戶看商場實景時起到安全保護作用；（若工程進度，商場整體裝修較快，則此項可視工程進度而定）宣傳內(nèi)容包括名稱、廣告語、標(biāo)識、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位等 商場內(nèi)部布置：商場內(nèi)部給客戶的展示面部分硬件應(yīng)盡早到位，硬件設(shè)施中有幾個重要部分：（1） 燈光部分（2） 電梯、扶梯部分（3） 鐘樓可參觀部分（4） 柜臺及鋪位部分（5） 廣告位部分（6） 商場標(biāo)識系統(tǒng)商場內(nèi)的休閑、綠化等軟件設(shè)施也應(yīng)到位。同時商場內(nèi)部的氣氛渲染部分，包括大量的廣告招帖、POP掛旗、三角旗、彩旗、掛幅、巨幅等。 戶外廣告（1） 精神堡壘本項目設(shè)立的精神堡壘有兩處，商場鐘樓部分，因此處是商業(yè)街至高點，是向周邊展示項目形象的重要部分，初步建議在鐘樓四面懸掛巨幅，巨幅可考慮夜視效果，并打上燈光；在步行街南段入口處設(shè)立現(xiàn)代化形象、LOGO的精神堡壘，并考慮夜視效果，因此處是主要交通干道，周圍車流和人流旺盛。（2） 項目外觀燈光計劃充分考慮項目的夜視效果（3） 戶外看板、指示牌、彩旗戶外看板、指示牌：到本項目銷售中心的主要路線和人流聚集點及競爭對手所在地設(shè)立，包括步行街端頭、共青團西路主要路口等。（攔截客戶）樣式多樣，可作成箭頭指示牌、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等，起到指引客戶看樓，提醒注意某些事項，表示發(fā)展商的細心和誠意。戶外彩旗布置在共青團西路（柳泉路、世紀(jì)路）路段：以投資價值、現(xiàn)代化數(shù)碼電子商場主賣點、主廣告語為訴求重點。（4） 戶外巨幅地點選擇：淄博商廈、金帝購物中心、博物館、火車站、汽車站、齊賽電子市場對面、通訊市場對面、周邊區(qū)縣商業(yè)旺地。懸掛時要爭取在最短的時間內(nèi)懸掛出來，有“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開之感覺”。工地形象l 施工現(xiàn)場保持整齊，注意灑水，防止粉塵飛揚；l 建筑體給予防護包裝，并注意整齊、新穎的形象；l 施工人員配帶安全帽，并注意著裝整齊；l 施工現(xiàn)場非展示面圍板隔離，粉飾一新，標(biāo)明樓盤名稱及標(biāo)識；l 施工材料堆放整齊l 工地現(xiàn)場人性化、溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……..為了您和您家人的幸福，請注意…………或口號式標(biāo)語如：爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程慶祝本項目被評為省優(yōu)工程等現(xiàn)場展示中心建議a) 必須有明亮、寬敞、舒適的展示、接待中心和精心制作的示范商鋪；b) 展示中心位置選擇和開門要求與主要進出道路平行（選擇在面對關(guān)口的一面較好），便于室內(nèi)銷售動線的流暢。門前應(yīng)留有一定的空間，既便于停車，又可作為現(xiàn)場活動使用。c) 展示中心設(shè)計應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，建議在臨街面均采用玻璃作圍墻，兩面為輕質(zhì)隔斷，增強通透感。d) 展示中心的設(shè)計風(fēng)格要與整個項目定位、項目質(zhì)素相吻合。體現(xiàn)時尚、現(xiàn)代、潮流、精品、壹（E）時代現(xiàn)代化數(shù)碼商場形象，色彩可考慮寶石藍、檸檬黃等e) 展示中心內(nèi)部面積控制在200平方米左右為好。從臨街到臺階至大門入口處，可以使用鋪設(shè)地毯或采用硬質(zhì)鋪地材料做出人行通道，周邊種植綠色植物做出綠色景觀，也可在人行通道周邊使用大型的樓盤噴繪效果圖，從整體上感覺渾然一體。f) 展示中心內(nèi)部要求依照銷售功能嚴(yán)格作出明顯分區(qū)。一般應(yīng)包括接待區(qū)、展示區(qū)、洽談簽約區(qū)、休息區(qū)、衛(wèi)生間、辦公區(qū)、儲藏室（銷售人員更衣、銷售資料存放）構(gòu)成。各個功能分區(qū)要充分考慮到銷售動線的流暢和實際使用方便的原則。g) 展示中心內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）等。h) 高雅別致的現(xiàn)場包裝，門外的造景綠化，清晰醒目的戶外定點POP旗i) 設(shè)計精美的印刷品，具有吸引力的展板。 總之，銷售中心的規(guī)劃和設(shè)置力求為工作者創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境的同時，也為客戶創(chuàng)造一個舒適大方的參觀和休閑場所。關(guān)于樣板鋪位的建議樣板鋪位的設(shè)置和設(shè)計往往是成功引導(dǎo)客戶購房的一個重要因素。在銷售開始進行的時候，購買客戶對項目的未來經(jīng)營情況并不了解，因此，通過樣板鋪位的設(shè)置，使客戶能夠感受未來項目的經(jīng)營氣氛和經(jīng)營方式，啟發(fā)客戶發(fā)揮充分的想象力，對客戶的投資信心和承租信心有很大幫助。并且能營造較好的現(xiàn)場氣氛和促進銷售。樣板鋪位的選擇可選用一個專賣店和一個鋪位，按真實的賣場進行布置，對燈光、色彩、展示品擺放等賣場布置要充分考慮。（三） 軟件包裝現(xiàn)場銷售人員應(yīng)訓(xùn)練有素、具有良好的職業(yè)風(fēng)范；展示中心人員安排：項目銷售經(jīng)理協(xié)同45名銷售人員。財務(wù)人員，保安人員及清潔人員現(xiàn)場銷售人員形成良好的接待防范和具備良好的銷售技巧是要通過經(jīng)常地培訓(xùn)、演練和考核才可以達到的。（見銷售培訓(xùn)安排）四、 公關(guān)促銷策略（一）公關(guān)策略 事件營銷：通過在項目的各個階段，把握機會或創(chuàng)造機會進行事件營銷。如：賽格進駐淄博壹世界數(shù)碼電子廣場，如：在銷售過程中，一天銷售幾十套，如：淄博壹世界數(shù)碼電子廣場推出數(shù)碼會，更好地為經(jīng)營者開拓業(yè)務(wù)渠道等。 關(guān)注重大社會熱點問題，形成聯(lián)系：與本地、地區(qū)或國家的重大事件進行加掛，在形成社會輿論或社會口語時使客戶對本項目產(chǎn)生美好聯(lián)想，增加項目或公司的美譽度。 利用政府資源對本商場的形象推薦：可選擇步行街開通時的政府造勢活動進行宣傳；可選擇賽格進入淄博的事件，通過政府官員的嘴說出對項目的評價；可選擇與政府相關(guān)部門的合作，如：工商部門為方便淄博壹世界數(shù)碼電子廣場的經(jīng)營業(yè)主，在商場設(shè)立代辦點，為業(yè)主進行主動上門服務(wù)等來張揚項目形象； 行業(yè)性活動或相關(guān)企業(yè)連動：組織或積極參與行業(yè)性的數(shù)碼電子展；配合進場的各個商家進行周末新產(chǎn)品聯(lián)展等。 針對目標(biāo)客戶的活動設(shè)計：老客戶回娘家活動，業(yè)主聯(lián)誼會，對租賃客戶的說明會等。 形式：軟性新聞、通訊、報道、圖象新聞、新聞發(fā)布會、電子游戲大賽、文字錄入大賽、電子數(shù)碼產(chǎn)品展、培訓(xùn)、網(wǎng)吧大比拼、家電醫(yī)院系列活動、家電展、進場各單位產(chǎn)品促銷展、各大專院?！拔覑垭娔X”征文活動等；（二）促銷策略 認(rèn)購前的銷售倒計時：為增加銷售過程的客戶緊張感，促使客戶較早落定，制造相應(yīng)的促銷暢旺場面，可選擇在正式開盤前，利用倒計時方式進行折扣點的控制。早選購一天，享受多一天的折扣點。（此方式采用時應(yīng)注意在聚集起一定量的觀望客戶時使用） 外展場設(shè)置：選擇周末兩天或重大節(jié)假日間，在重要人流聚集地設(shè)置外展場，外展場的設(shè)置與外展場造勢和現(xiàn)場造勢形成互動，同時，穿插演出、抽獎和有獎問答等方式增加人潮，并通過看樓專車帶有意愿的客戶前往售樓現(xiàn)場。 外派單計劃：組織禮儀人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一形象，并佩戴綬帶，在各展場、各人流聚集地大量派發(fā)單張，形成區(qū)域口語； 郵寄、夾報促銷：針對周邊地區(qū)或目標(biāo)客戶集中區(qū)通過區(qū)域夾報或采用在水電費收繳清單或電話繳費單或上門投遞等方式，形成重點區(qū)域的覆蓋。 網(wǎng)絡(luò)促銷：在淄博主要網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)廣告告知項目信息； 老客戶帶新客戶促銷：對于已購買的老客戶，通過其介紹客戶形成成交的，除新成交客戶可以享受優(yōu)惠外，老客戶同時可以享受減免一定費用的優(yōu)惠。 現(xiàn)場抽獎：在公共假期時在銷售現(xiàn)場舉辦各種現(xiàn)場抽獎活動。 折扣及現(xiàn)場控制（送管理費、租金等）：現(xiàn)場銷售經(jīng)理有三個折扣點，在現(xiàn)場銷售時靈活掌握，以促成客戶當(dāng)場交錢。注：上述活動應(yīng)注意一定要將促銷和現(xiàn)場銷售、租賃掛起來，形成良性互動。五、 媒體宣傳廣告策略（一）媒體情況媒體媒體是信息的載體，主要有報紙、電視、廣播、雜志等等。作為房地產(chǎn)廣告媒體的選擇，除了不僅要考慮達到宣傳的目的，還要考慮到針對特定對象的有效性和實用性。本地報紙媒體：CMMS2000所提供的年度連續(xù)調(diào)查顯示，在調(diào)查的20個城市居民總體中，報紙是最經(jīng)濟有效的。%的人認(rèn)為廣告是生活中必不可少的東西，%的人經(jīng)常閱讀報紙及雜志中的廣告。由此不難理解，報紙應(yīng)成為房地產(chǎn)信息發(fā)布的主要載體。（1）《淄博日報》發(fā)行量約12萬份，是政府報，發(fā)行面以淄博地區(qū)為主，面向全國，因其征訂方式為行政手段征訂，其可到達淄博各級政府部門和企事業(yè)單位，受眾面大。閱讀人群：黨政機關(guān)、團體、公司等，家庭較少。 目前該報開設(shè)了每周一次的房地產(chǎn)?？瑫r，設(shè)有電腦、通訊?？?，是下階段主要選擇的報刊媒體之一。（2）魯中晨報 發(fā)行量約8萬份,發(fā)行面以淄博為主,閱讀性較強，是目前淄博影響力相當(dāng)大的報紙。 閱讀人群:黨政機關(guān)、團體、公司，家庭、個人定戶最多 （3）淄博晚報》是由淄博日報社主辦的，閱讀性較強。閱讀人群：團體、公司、市民等，家庭和個人讀者較多。（4）聲屏報：淄博電視報，直接進入家庭，特點為報紙保留周期長，但不是主要的受眾媒體。（5）報紙媒體配合建議：根據(jù)了解的各個報紙媒體情況，建議硬性廣告以淄博日報、魯中晨報為主，欄目合辦以淄博日報和聲屏報為主，軟性新聞以上述幾大報為主，軟文硬作以日報、晨報、聲屏報為主。本地電視媒體：因本地電