【導讀】地位不一樣，講電話的方式也會有很大的差異。沒有了面對面交談的。親切和專注，講話的語氣、聲調、快慢及表達方式，顯得特別重要，同樣，電話應對禮儀不佳亦對公司形象、管理水平及個人素質有。效果，但要將客戶狀況了解清楚，必須要有一定的技巧。后悔，該講的沒講，該問的沒問。不得不再找時間再去電話。那如何來做準備呢？我們主要講四點即：目的性、自我介紹、為了達到這個目的，我們語言要如。銷，有63家分公司和辦事處”等等。作，因貴公司亦是有影響力的大公司，故想與你們取得聯(lián)系，似需要可提供咨詢、設計，亦可來電話詢問價格”。適當認同對方做法，以退為進。爭取進一步約見，這。時對方往往難以拒絕。對轄區(qū)的狀況做通盤性的了解,以擬定銷售策略。發(fā)掘有望客戶，建立《有望客戶卡》，并在客戶中樹立震旦之品牌。判定顧客是否為有望客戶。初訪要有計劃性，初訪前針對已有之轄區(qū)市場資料，充分掌握與。轄區(qū)內散布的利好外資,私營企業(yè)。再度進行有望客戶的確認

　　

【正文】 Page18 行銷專員教育訓練教材 第五章 轄區(qū)的客戶管理 一、 轄區(qū)特性、市場分析及認知 1． 轄區(qū)范圍：是指事先已規(guī)劃好的經營區(qū)域，是銷售人員生根發(fā)展 之地。 2． 市場：泛指轄區(qū)內潛在或顯在的我方商品需求。 3． 作為行銷者，也就是轄區(qū)市場的負責人。對于生意的發(fā)掘與進行，市場的深入了解，都有者當仁不讓的責任與義務。 4． 經營者對于轄區(qū)市場的經營方式與認知觀念，對市場的存在與否具有決定性的意義 。 5． 轄區(qū)市場生意的興隆與否，在于經營者的轄區(qū)市場管理動作。 二、 轄區(qū)管理實施目的與效能 1． 深耕：掌握市場動態(tài) 2． 精耕：追求人脈、地緣 a． 基本步驟： 規(guī)劃 開發(fā) 深入 分析 管理 b．基本精神： 初期：量重于質 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page19 行銷專員教育訓練教材 中后期：質量并重 精耕細作：勿有漏網(wǎng)之魚 有耕耘才有收獲， 短中長期發(fā)展兼顧，注重根基堅固扎實。 目標管理，計劃經營。 責利目標：依分公司分配人力給辦事處最低業(yè)績目標 業(yè)績目標：每 個辦事處依人力配備、教育訓練、市場潛力設定 業(yè)績目標。 挑戰(zhàn)目標：在上述目標條件下，發(fā)揮個人的創(chuàng)意潛力與實力的 最佳表現(xiàn)，此乃對自己負責。 c。廣耕：易于實施銷售管理。 d。轄區(qū)同業(yè)咨訊了解與掌握 通過市場活動，逐步了解市場概況。 對客戶使用廠牌、機型、年限、口碑、風評、銷售商店一一了 解。 運用不同的方式直接拜訪同業(yè)、建立關系、獲取資訊。 從客戶處、競爭同業(yè)處 取得并累積相關資料，整理歸檔。 e。轄區(qū)關系建立與發(fā)展 關系建立的可能對象 黨、政、軍、警、大專院校、醫(yī)院、報社等 長線經營。 物業(yè)管理者：商務辦公樓或中心 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page20 行銷專員教育訓練教材 相關同業(yè)：裝璜公司、建筑公司、建材公司 工地：裝璜中 OFFICE。即將完工的建筑物。 大型中、外資企業(yè)，橫向部門延伸。 可能長期提供資訊者（聯(lián)誼團體、工商協(xié)會） f．成交客戶服務與再生 維持關系，主動照顧 要求介紹，培養(yǎng)種子 橫向延伸 朋友、其它部門的開展與計劃 展示場所及休憩中心的提供 新資訊的提供 三、 轄區(qū)管理之執(zhí)行重點 （一）轄區(qū)客戶開發(fā)與深入 1． 轄區(qū)客戶拜訪與開發(fā)：一點開展、分快耕耘 2． 全面性進行，不要挑選拜訪對象。 3． 保持客觀的開發(fā)心理，勿劃地自限。 4． 追根究底，設法得到需求信息。 5． 找對人、做對事。 6． 持之以恒，切勿中斷。 7． 銷售人員代表公司，注重態(tài)度及方法，追求不斷進步。 8． 大膽假設，小心求證。 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page21 行銷專員教育訓練教材 9． 已使用者并不代表非有望客戶。 10． 勿遺漏可提供市場訊息的相關行業(yè)。 （二）轄區(qū)客戶判斷與辯證 1． 停、看、聽、問、說 2． 人、事、時、地、物 3． 保持彈性靈活，預留再查證及接觸的機會。 4． 應對進退不卑不亢，依誠懇品質服務的形象呈現(xiàn)。 5． 相同客戶，多點接觸查證。 6． 非僅找有望客戶，宜多評估潛力客戶。 （三）轄區(qū)客戶的管理與推動 1． 依據(jù)資訊，通過判斷辯證，建立等級與卡片。 2． 有望客戶分類， A、 B、 C、有潛力、四級。 3． 依等級及等級實際情況，分別制定拜訪周期。 4． 運用各階層進行的銷售動作，協(xié)助管理與推銷。 5． 依據(jù)商品性質的不同，安排拜訪的動作與周期。 6． 不間斷地累積客源，以期產生穩(wěn)定的產值。 四 、 轄區(qū)資料之應用 1． 擬定市場策略 2． 制定策略及具體目標 電話溝通技巧 AURORA 上海震旦家具有限公司 Page22 行銷專員教育訓練教材 五、結 論 1． 契而不舍，廣結善緣。 2． 有形有心，徹底執(zhí)行，持之以恒。