【導讀】不針對任何投資方/管理層/部門/個人。公司治理結(jié)構分析及方案。由于董事會成員多，召集會議困難，導致決策過程復雜，決策效率低下。公司應立即成立一個由三人組成的執(zhí)行委員會，其成員分別來自五強，高創(chuàng)投，中南大學及其。建立預算流程，并根據(jù)支出的性質(zhì)，作為在董事會，執(zhí)行委員會和管理層劃分權限的主要依據(jù)?？毓膳l(fā)公司，利用公司市場資源向醫(yī)院銷售藥品。利用批發(fā)公司，介入醫(yī)藥零售領域。購買許可證，不在益陽以外的地方實地生產(chǎn)藥品。在益陽基地按GMP要求建廠，并根據(jù)市場情況及研發(fā)進展安排生產(chǎn)進度，保證相關產(chǎn)品。加強產(chǎn)品宣傳，進行市場營銷,品牌宣傳。委托代理，縱向授權。激勵與制衡機制并存。股權具有高度流動性。法人股東持股的主要動機。如果出現(xiàn)損害股東利益的現(xiàn)象,也可以通過制定相關董事會規(guī)則來消除。

　　

【正文】 008,000,00010,000,0001000 20xx 3000銷售量（支）銷售利潤額（元）? 在產(chǎn)品順利投產(chǎn)的情況下，利潤額可達到 200萬元（保守估計） 信息來源：新華信訪談 第 81 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 20xx年項目投資回報率分析 情境 產(chǎn)品 指標銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費用( 萬元 )管理費用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導管 20xx 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導管 0 20xx 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設： 管理費用按照銷售收入的 5%計提，銷售費用按照銷售收入的 5%計提 家輝基因公司在本項目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計算 第 82 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 在產(chǎn)銷平衡的前提下，本項目的現(xiàn)金流狀況良好 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年基本假設： 年利潤增長率樂觀情況下為 20%，正常情況下為 10%，悲觀情況下為 4% 折現(xiàn)率為 10% 現(xiàn)金流（萬元） 樂觀 正常 悲觀 第 83 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 600500400300200100010020030020xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年在正常情況下， 5年凈現(xiàn)值可達到 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 500 現(xiàn)值 500 NPV= 第 84 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 應注意的問題一：本項目的品牌使用要慎重，不能在低端產(chǎn)品上使用家輝品牌，防止品牌使用的負面效應 高端 中端 低端 ?品牌延伸的成功案例是由高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品滲透 ?介入導管屬于高科技產(chǎn)品，可使用“家輝”或“湘雅”品牌 高端 中端 低端 ?低端產(chǎn)品的品牌很難在高端產(chǎn)品中應用 ?湘佳一次性醫(yī)用產(chǎn)品產(chǎn)品最好不要使用家輝品牌，仍可使用“湘佳”品牌 基因藥品 介入導管 一次性器材 第 85 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 應注意的問題二：合資公司有三大風險需要規(guī)避 財務風險 管理風險 決策風險 ? 缺乏財務管理制度 ? 債務狀況不夠清楚 ? 企業(yè)文化的差異可能導致一定程度上的管理困難 ? 較難建立職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的機制 ? 合作雙方股份相同，如果發(fā)生爭執(zhí)，很難作出決策 ? 董事長由湘佳公司原董事長擔任，其背景決定其無法適應快速變化的市場 第 86 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 新華信建議通過加強資源控制規(guī)避風險，解決三大風險帶來的隱患 資源領域 典型的控制 物質(zhì)資源 人力資源 工廠設備 財務 材料 產(chǎn)品 無形資產(chǎn) 進行嚴格的資產(chǎn)評估，加強現(xiàn)場管理 通過信用調(diào)查核實財務指標 建立健全成本體系，建立預算制度 加強供應商控制（數(shù)量、質(zhì)量、價值） 加強材料庫存控制 加強產(chǎn)成品庫存控制 加強質(zhì)量控制，提高一次通過率 增加產(chǎn)品的差異化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品對省級醫(yī)院 激勵關鍵人員，允許非關鍵人員的正常流動 總經(jīng)理由家輝基因委派，在合同中明確責權，董事長不參與日常經(jīng)營與管理 工作協(xié)議 關鍵信息的控制與傳遞 批發(fā)商控制 第 87 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 醫(yī)藥流通領域進入戰(zhàn)略：收購醫(yī)藥經(jīng)營公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標，使醫(yī)藥經(jīng)營利潤最大化 1，收購有經(jīng)營許可證的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領域，獲得 GSP認證，按國際標準規(guī)?；?jīng)營 2，終端為王，收購藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務同時展開，有利于降低采購成本，擴大經(jīng)營規(guī)模 最終消費者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營 生 產(chǎn) 領 域 消費領域 流 通 領 域 最終消費者 最終 消費者 進入 戰(zhàn)略 第 88 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 中國醫(yī)藥市場：過去十年我國藥品市場銷售年平均增長率為 22%, 20xx年，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入１１３５億元，實現(xiàn)利潤總額７．６１億元。 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 銷售額 :億元 年份 目前全國共有批發(fā)、零售法人企業(yè)１８０３７個，從業(yè)人員５３．１萬人，倉儲、營業(yè)面積１２４２萬平方米，擔負著全國１２億人口，６萬多醫(yī)療機構的醫(yī)藥商品供應工作。 年平均增長率 22% 資料來源：國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 第 89 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 我國醫(yī)藥流通市場存在的問題：層級過多，藥品價格在流通過程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國內(nèi)分銷體系 國外分銷體系 從 n級到二級 藥品從生產(chǎn)到消費者或病人手中最多要經(jīng)過６個層面，每個層面都要有利潤，就造成了藥品價格的不合理性 國外藥品的分銷層次簡單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 ——十分簡單和易于控制的流通渠道。 生產(chǎn)商 藥房 /醫(yī)院 最終消費者 一級批發(fā)商（省級） 三級批發(fā)商（縣級） 二級批發(fā)商（地市級） 四級批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)級） 生產(chǎn)商 藥房 /醫(yī)院 最終消費者 分銷商 /批發(fā)商 第 90 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 我國藥品流通領域存在的問題：多、小、低、散、亂，價格混亂，地方保護主義 企業(yè)數(shù)量多 企業(yè)規(guī)模小 管理手段落后 資金不足 效益低下 流通秩序混亂 １９９９年全國具有三證的藥品批發(fā)企業(yè)１．６５萬家，零售企業(yè)１１．９萬家，比１９７８年分別增加５．６倍和６４％，醫(yī)藥流通組織結(jié)構不盡合理。 銷售額超過20xx萬元的企業(yè)不到５ ％ ， 銷售額最大的中國醫(yī)藥 （ 集團 ） 公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為６０多億元 ， 各占醫(yī)藥市場銷售總額的４ ％ 左右 ， 全國前十大批發(fā)商的銷售額占市場總額的２０ ％ 左右 。 零售企業(yè)銷售額最大的３ ． ４９億元 。 與發(fā)達國家相比 ， 差距很大 。 而且批發(fā) 、 零售網(wǎng)點分布在城鄉(xiāng)之間以及經(jīng)濟發(fā)達與落后地區(qū)也不盡合理 。 計算機管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實施。 企業(yè)制度改革滯后，缺乏自我發(fā)展、自我約束機制，多數(shù)企業(yè)市場開發(fā)能力和市場服務能力較弱，企業(yè)經(jīng)營成本高，管理水平低，整體經(jīng)濟效益下降。據(jù)統(tǒng)計，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為１２．５６％，銷售利潤少于１％，已經(jīng)有１５個省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 商業(yè)自有資金很少 ， 多靠銀行貸款 ， 為銀行打工 ， 發(fā)展后勁不足 。 醫(yī)藥市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。 第 91 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 全國醫(yī)藥市場發(fā)展歷程及趨勢 1978 1990 20xx 計劃經(jīng)濟 改革開放 市場經(jīng)濟 WTO/國際接軌 集中統(tǒng)一 管理模式 購銷政策放開 企業(yè)自主權擴大 集約化、集團化 總經(jīng)銷、總代理 連鎖化經(jīng)營 GSP認證 規(guī)?；?jīng)營發(fā)展 從 監(jiān)管對象降至 4000多家法人企業(yè) ， 應該是社會資源的節(jié)約 、 政府監(jiān)管工作量的節(jié)約 。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡 ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計劃經(jīng)濟時代，商品實行分類分級計劃管理，分層次按系統(tǒng)進行調(diào)撥供應，購銷方式較為單一，價格上統(tǒng)一領導、分級管理。 購銷政策放開，企業(yè)自主權擴大，形成了多渠道、少環(huán)節(jié)和跨地區(qū)、跨層次收購供應的市場格局 未來 第 92 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 湖南省市場： 20xx年湖南省藥品銷售額為 48億元 ,全省原有藥品經(jīng)銷公司 640家 , 現(xiàn)有 530家 , 在省級藥品經(jīng)銷公司中 , 營業(yè)額超 5000萬元的有 20家。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務重點 12億元 湖南藥品 目標市場 消費者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費者 /醫(yī)院 二級批發(fā) 醫(yī)院 GSP認證 已通過 申請中 處方藥 零售 零售 申請中 申請中 申請中 申請中 申請中 處方藥 批發(fā) 第 93 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 目標收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關系，采購品種達 1400多種 成立 業(yè)務 GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學原料藥、化學試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務 湖南省首批 GSP認證試點單位 20xx年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡 第 94 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 目標收購企業(yè)業(yè)務介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 第 95 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 目標收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務增長減緩： 20xx20xx1年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務關系 ? 流動資金不足 :應收帳款的賬期長達 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 20xx 20xx 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務銷售額回顧 第 96 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 合營公司的股權構成、合作方式和資源整合 股權分析 合營公司 家輝基因 55%股權 湖南藥品 45%股權 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價（未經(jīng)評估） 溢價 股權比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 97 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有限公司 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務設想 公司 新藥部 獨家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構， 60%贏利品種； 20%進口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 第 98 頁 中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢 湖南家輝基因技術有