【正文】 ? 利用全球范圍內(nèi)的資源為客戶(hù)設(shè)計(jì)度身定做的解決方案 ? 根據(jù)“一個(gè)公司”原則，許多的客戶(hù)均因此發(fā)展成為科爾尼的全球客戶(hù) Engagement Quality Review Please rate the caliber of our team members Did we maintain effective munication with you and your people during the assignment? Did we interact and work with your people effectively? To what extent were expectations clearly set at the beginning of the assignment? Do you believe the identified results or benefits can be achieved? Poor Excellent 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 Not At All Completely 1 2 3 4 5 1. 2. 3. 4. 5. 共同參與的項(xiàng)目隊(duì)伍 質(zhì)量 以關(guān)系為基礎(chǔ)的客戶(hù) . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 43 我們與領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)公司合作 …… 我們的成功因素之一：理解中國(guó)客戶(hù)的企業(yè)文化并進(jìn)行有效工作的能力 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 業(yè)務(wù)流程重組 ? 顧客服務(wù) ? 電子商務(wù)戰(zhàn)略及實(shí)施 ? 合資 /合作評(píng)估 ? 物流與分銷(xiāo) ? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售效率 ? 合并與收購(gòu) ? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估與改進(jìn) ? 運(yùn)營(yíng)效率與重組 ? 合并后整合 ? 戰(zhàn)略采購(gòu) ? 供應(yīng)鏈改進(jìn) 咨詢(xún)服務(wù)領(lǐng)域 ? 中國(guó)銀行 ? 東亞銀行 ? 長(zhǎng)虹電子 ? 中國(guó)人壽 ? 中國(guó)交通部 ? 華潤(rùn)集團(tuán) ? 中信泰富 大昌行 ? 大連市政府 ? 戴姆勒 克萊斯勒 (中國(guó)） ? 一汽 ? 二汽 ? 家樂(lè)福 ? 方正奧德 ? 日立醫(yī)療器械 (中國(guó) ) ? 博士倫 (中國(guó) ) ? 施貴寶 (中國(guó) ) ? 香港電信 ? 九廣鐵路 ? LG電子 (中國(guó)） ? 小天鵝 ? 瀘天化集團(tuán) ? 馬士基 (中國(guó) ) ? 聯(lián)創(chuàng) ? 華僑城集團(tuán) ? 羅蒙集團(tuán) ? 生力啤酒 ? 上海浦東發(fā)展銀行 ? 四通電子 ? 大眾 (中國(guó)） ? 美國(guó)家庭產(chǎn)品 (中國(guó)） ? 中美史克 大中華地區(qū)主要本地客戶(hù)名單 摘選 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 44 … 同時(shí)也與主要的大型跨國(guó)公司合作 ? 行業(yè)基準(zhǔn)比照 ? 業(yè)務(wù)流程再造 ? 分銷(xiāo) /物流 ? 信息技術(shù) ? 投資戰(zhàn)略 ? 風(fēng)險(xiǎn)投資合作伙伴評(píng)估 ? 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估 ? 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 運(yùn)營(yíng)評(píng)估 ? 組織效能 ? 戰(zhàn)略采購(gòu) ? 戰(zhàn)略設(shè)立 /實(shí)施 ? 供應(yīng)鏈提升 ? 全面質(zhì)量管理 咨詢(xún)領(lǐng)域摘選列表 大中華區(qū)跨國(guó)公司客戶(hù)摘選名單 ? 東亞銀行 ? Bass Ginsber Beer ? Bausch amp。 Lomb China ? 家樂(lè)福 ? Cartier International ? 戴姆勒 克萊斯勒 ? Dah Chong Hong ? Delphi ? 遠(yuǎn)東銀行 ? 聯(lián)邦快遞 ? 菲亞特 ? 通用汽車(chē) ? 喜力 ? 日立 ? 凱瑪特遠(yuǎn)東 ? LG電子 ? 朗訊 ? Maytag International ? 尼桑 ? 飛利浦亞洲消費(fèi)電子 ? Piaggio ? San Miguel Brewery ? Sears ? 西門(mén)子 ? Telstra ? Vitasoy International Holdings ? 大眾 ? Wyeth ? Piaggio 部分摘錄 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 45 案例 1 ：乳品生產(chǎn)商 — 業(yè)務(wù)組合和客戶(hù)合理優(yōu)化戰(zhàn)略 ?有很高的品牌聲譽(yù)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售以及物流網(wǎng)絡(luò)，意大利酸奶市場(chǎng)的領(lǐng)先者 ?主要生產(chǎn)軟干酪和新鮮奶酪 ?市場(chǎng)份額萎縮，過(guò)高的成本影響了利潤(rùn)率 項(xiàng)目背景 ? 深入調(diào)查主要市場(chǎng)（酸奶和奶酪）的市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)狀況 — 客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 — 市場(chǎng)細(xì)分 — 商業(yè)（超級(jí)市場(chǎng)和大型百貨商店）需求 ? 深入的，全方位的分析（按產(chǎn)品線(xiàn)，按分銷(xiāo)渠道，按主要客戶(hù)） 科爾尼的工作 ?評(píng)估各產(chǎn)品線(xiàn)的定價(jià)和促銷(xiāo)支持 ?退出低利潤(rùn)商品和不重要的品牌 ?在沒(méi)有進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)中，擴(kuò)大新的產(chǎn)品線(xiàn) ?區(qū)域性產(chǎn)品在全國(guó)進(jìn)行分銷(xiāo)從而充分利用銷(xiāo)售和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?明確成本合理化的目標(biāo)領(lǐng)域 ?建議新的組織結(jié)構(gòu)提高效率 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 46 案例 2：乳品生產(chǎn)商 — 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈優(yōu)化 ?有五個(gè)生產(chǎn)中心，全國(guó)乳品市場(chǎng)領(lǐng)先者 ?公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一就是分銷(xiāo)系統(tǒng)：有優(yōu)異服務(wù)業(yè)績(jī)的 70,000個(gè) ?內(nèi)外部環(huán)境損害了該競(jìng)爭(zhēng)層面的優(yōu)勢(shì)，例如： — 過(guò)于注重零售領(lǐng)域，小客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)贏利性不大 — 跨職能協(xié)調(diào)的弱化，負(fù)面影響了成本和服務(wù)水平 項(xiàng)目背景 ?設(shè)計(jì)公司未來(lái)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，以確保對(duì)所有客戶(hù)的盈利性服務(wù) ?定義每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)戰(zhàn)略 ?評(píng)估利用自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售第三方產(chǎn)品的可行性 ?設(shè)計(jì)并互補(bǔ)了一個(gè)新的分銷(xiāo)模型 ?設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈流程和組織結(jié)構(gòu) 科爾尼的工作 ?目前該公司已經(jīng)與物流運(yùn)營(yíng)商建立了“合資企業(yè)”，銷(xiāo)售第三方產(chǎn)品。該新公司正在運(yùn)作中，并在西班牙有最重要的鮮奶產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ?物流成本節(jié)省 30% 多： — 由于有了新的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)渠道能夠充分發(fā)展 — 跨職能流程整合 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 47 案例 3：跨國(guó)食品和飲料公司 — 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?在中國(guó)客戶(hù)迅速擴(kuò)張，希望能夠識(shí)別和實(shí)施使杠桿銷(xiāo)售和分銷(xiāo)最優(yōu)的戰(zhàn)略 項(xiàng)目背景 ?科爾尼識(shí)別并評(píng)估備選方案，以實(shí)現(xiàn)從多個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)基地到數(shù)個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的運(yùn)輸和分銷(xiāo) ?也評(píng)估了當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)的備選方案，零售和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施和法規(guī)限制 ?具體的實(shí)施計(jì)劃被采納，并在科爾尼的幫助下順利啟動(dòng) 科爾尼的工作 ?建立本地分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) ?協(xié)同客戶(hù)完成實(shí)施 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 48 案例 4 ：乳品生產(chǎn)商 — 供應(yīng)鏈整合 ?北美幾家乳品生產(chǎn)商最近進(jìn)行了合并 ?供應(yīng)鏈行為沒(méi)有完全整合 ?由于乳品銷(xiāo)量下降 ， 成本方面面臨著巨大的壓力 ?仍然存在客觀(guān)的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng) ， 但需要供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)之間更好的協(xié)作 項(xiàng)目背景 ?對(duì)客戶(hù)的供應(yīng)鏈整合機(jī)會(huì)進(jìn)行快速的診斷分析 ?對(duì)商業(yè)動(dòng)因?qū)?yīng)鏈的影響進(jìn)行徹底的分析 ?制定商業(yè)計(jì)劃 ， 量化每個(gè)舉措和必要的優(yōu)先投資計(jì)劃的收益 科爾尼的工作 ?成功整合公司內(nèi)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié) ?大量減少物流和分銷(xiāo)領(lǐng)域成本 ?在整個(gè)整合過(guò)程中沒(méi)有降低客戶(hù)的服務(wù)水平 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 49 案例 5：食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略 ?由于銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額下降，需要減少成本，從而為新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了巨大的壓力 項(xiàng)目背景 ?重新設(shè)計(jì)四個(gè)主要業(yè)務(wù)流程從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加價(jià)值并減少成本 ?向跨職能的員工組提供重新設(shè)計(jì)工藝方法論以及全面質(zhì)量管理概念的培訓(xùn)和訓(xùn)練 ?評(píng)估生產(chǎn)，維修，供應(yīng)鏈和采購(gòu)成本減少和流程效率改善的機(jī)會(huì) ?為組織設(shè)計(jì)溝通戰(zhàn)略從而在員工中營(yíng)造創(chuàng)新性解決問(wèn)題的價(jià)值觀(guān) 科爾尼的工作 ?實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本節(jié)省 1億美元或運(yùn)營(yíng)成本減少 15% ?收入增加 1500萬(wàn)美元，平均存貨額減少 3000萬(wàn)美元 ?改善的團(tuán)隊(duì)合作效率和改變公司文化 ?將從總裁到一線(xiàn)經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)與公司的愿景和目標(biāo)掛鉤并在公司內(nèi)制定了不斷改進(jìn)的計(jì)劃 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 50 案例 6：乳品加工和生產(chǎn)商 — 采購(gòu)戰(zhàn)略和優(yōu)化 ?地方奶酪和乳品生產(chǎn)商采購(gòu)成本高于行業(yè)平均水平 ?分散的和不統(tǒng)一的采購(gòu)行為 ?供應(yīng)商數(shù)量非常多 項(xiàng)目背景 ?領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行采購(gòu)機(jī)會(huì)評(píng)估 ?制定采購(gòu)戰(zhàn)略 ?發(fā)展跨供應(yīng)鏈的合作來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的業(yè)務(wù)和需求 ?為分類(lèi)管理能力奠定基礎(chǔ) ?減少供應(yīng)商數(shù)量從而創(chuàng)造戰(zhàn)略性的雙贏局面 科爾尼的工作 ?采購(gòu)成本立即減少 7 % ?在供應(yīng)商中的形象和談判能力大大提高 ?與有戰(zhàn)略作用的供應(yīng)商建立了聯(lián)合的流程改善團(tuán)隊(duì) 主要成果 . Kearney 71/SH0392_Yahua dairy_proposal/MZ 51 案例 7：主要的全球食品生產(chǎn)商 — 戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)提升評(píng)估 ? 250億美元的跨國(guó)業(yè)務(wù)，涉及四個(gè)食品領(lǐng)域：乳制品、方便食品和谷類(lèi)食品，天然和專(zhuān)業(yè)食品，以及烈性酒和葡萄酒。業(yè)務(wù)主要集中于歐洲 ? 涉及制造、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的實(shí)體超過(guò) 50個(gè) ? 銷(xiāo)售在 6% 左右的運(yùn)營(yíng)成效無(wú)法令股東滿(mǎn)意，在同類(lèi)集團(tuán)的股價(jià)顯著上揚(yáng)時(shí)，該公司的股價(jià)維持原狀 ? 公司由飲料公司和農(nóng)業(yè)食品公司合并形成，營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)和制造的潛在收益尚未具體化 項(xiàng)目背景 ? 通過(guò)定量分析和現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)對(duì)所有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行深入研究 ? 對(duì)內(nèi)部和外部的顧客需求進(jìn)行深入研究 ? 確定利潤(rùn)提升機(jī)會(huì)，并分析潛在可能性 — 產(chǎn)品組合提升 — 考慮生產(chǎn)外購(gòu) — 優(yōu)化制造的成本標(biāo)準(zhǔn)，使之適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng) — 指出相對(duì)于延遲而言，資本支出的緊迫與影響 — 提升區(qū)域業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) — 重組制造和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) — 在組織內(nèi)應(yīng)用最佳實(shí)踐 ? 確定組織的變革準(zhǔn)備情況 科爾尼的工作 ? 識(shí)別了超過(guò) 1億美元的盈利機(jī)會(huì)，代表著 100%的潛在利潤(rùn)增長(zhǎng) 主要成果