【正文】 你競爭者的目標(biāo)市場是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場策略是什么?口對(duì)比與你的主要競爭者，你的發(fā)展、聲場和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競爭者所帶來的壓力?充分掌握你的潛在競爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競爭者的相應(yīng)銷售、收入、市場份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競爭優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競爭。： 競爭能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場上競爭力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場競爭中所具備的優(yōu)勢(shì)；口國際市場上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。你的三個(gè)最主要的競爭對(duì)手是誰?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面：主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等． 主要內(nèi)容包括：口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購周期。風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長的一段時(shí)間來采購新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來都很重要。主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長的需要。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長。主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹?？谀阏谟?jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？口你的生產(chǎn)量將有多大?口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段?口你計(jì)劃如何管理你的存貨?口你需要什么樣的人力資源?口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：口過去三年的歷史數(shù)據(jù)公司過去的經(jīng)營成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財(cái)務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書?？诮窈笕甑陌l(fā)展預(yù)測主要根據(jù)你的經(jīng)營計(jì)劃、市場計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測，在全面評(píng)估市場信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測的依據(jù)，預(yù)測的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。口投資計(jì)劃投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題：(1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)?(2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說明。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．(4)投資收益和未來再投資的安排。(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。(7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何?由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃。為了更好的決定你的短期和長期資金的需求，你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測。這些估測應(yīng)考慮：口即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用)口研究和開發(fā)口購買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料)口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)口市場滲透(現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng))現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對(duì)你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)預(yù)計(jì)因素。和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。記住：凈營業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來．對(duì)貸款人來說，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的1．2 5倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來說，因?yàn)闆]有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測是贏得投資的最重要的因素。如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長的人幫你作財(cái)務(wù)估測。在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的4年中1年估測1次即可。 估測包括的內(nèi)容如下：口銷售估計(jì) 口收入稅率口管理成本 口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃口產(chǎn)品成本 口應(yīng)付帳款計(jì)劃口銷售成本資金支出 口存貨周轉(zhuǎn)口邊際毛利和產(chǎn)品系列 口減價(jià)計(jì)劃口銷售增長和產(chǎn)品系列 口資產(chǎn)利用率口債務(wù)利率 口利潤表(損益表)收入估測讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：(1)總凈銷售收入口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？口期望的收益是多少?口定價(jià)是否合理？口是否會(huì)打折或減價(jià)?(2)銷售成本精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。(3)毛利潤用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤。(4)毛利率毛利潤除以總凈銷售收入即為毛利率。(5)可控制費(fèi)用口薪水開支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))口工資開支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)口供應(yīng)品(在商務(wù)中購買用品或服務(wù))口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用)口乘車和旅行(車費(fèi)、停車費(fèi)等)口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施(6)固定開支口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)口償債(支付貸款補(bǔ)息)口營業(yè)執(zhí)照和許可證口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))(7)凈利潤(或凈虧損)口稅前利潤：毛利潤總計(jì)減費(fèi)用；口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；口稅后利潤：稅前利減稅款。收入估測表 總凈銷售額(T) 銷售成本(c) 毛利潤(CP=TNS—C) 毛邊際收益(GP／TNS)%