商丘陽光水榭花都內(nèi)部認購系列策劃方案-32頁-資料下載頁
2025-01-21 19:34本頁面
【正文】 析數(shù)據(jù)顯示，將客觀地了解前期積累客戶的房源需求傾向；以及制定優(yōu)勢房源售后，存在的非優(yōu)勢房源的銷售手段及推廣方式；B、 根據(jù)認購客戶的承受房源價格分析數(shù)據(jù)顯示，將直觀地了解前期積累客戶的房源可承受價格，并作為制定最終入市價格的客觀依據(jù)；C、 通過對認購客戶的付款方式的分析顯示，將清晰地計算出開盤前的最低回款額，客觀的反應(yīng)我們的推廣及銷售的力度是否得到最強釋放； 房源分析：A、 客戶的意向房源分析：調(diào)查情況：客戶意向房源資料梳理是售樓員根據(jù)前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調(diào)查等方式得出的結(jié)果。共調(diào)查245位認購客戶，有效意向客戶分為第一、第二、第三意向客戶三個階段。 其中有效第一意向客戶有212名，第二意向客戶有162名，第三意向客戶有77名。分析： 客戶意向房源主要集中在117樓上，%，而如果粗略的計算，不計客戶對房源的面積以及樓層的考慮篩選，這3棟多層建筑僅僅只有72套房源，將會出現(xiàn)57位客戶的房源空缺。如何把這57位客戶引流到其他冷銷樓號上，如何高效的完成第一意向客戶轉(zhuǎn)換工作至關(guān)重要。 由于商丘市人們的購房習(xí)慣，大部分購房人群都愿意選擇低樓層適于居住，比如13層；無論在客戶意向較為集中的樓上，還是不被看好的樓層來講，都將出現(xiàn)6層的房源無人問津的現(xiàn)象；因此我們需要最大可能性的對樓盤易出售的13層進行銷控，限制客戶的選房范圍，并且加強對46層的引導(dǎo)性說辭。 依圖可以看出，115樓的客戶意向較低，應(yīng)屬于項目的幾處難以消化的房源，我們可以對一些考慮在117樓上已經(jīng)失去置業(yè)機會的客戶提供有效的信息，通過對價格的優(yōu)惠等來促進他們的二次消費沖動；另外可以作為銷控房源的主要樓房。 第三意向客戶僅77名，就是說當客戶失去兩次購房機會后，此時的房源出現(xiàn)好樓房，好樓層基本上已經(jīng)被其他人選購?fù)戤叺默F(xiàn)象，我們將需要如何把第三意向客戶最大限度的挽留該客戶集團成為關(guān)鍵。 如果粗略的只考慮銷售各個單元樓房的13層都能售完的話，共84套房源，%，%。 在制定客戶意向房源分析的同時，需要認清楚的是許多客戶的意向比較堅決，認定一套房源的話，不會有第二或第三房源意向。因此需要認真把握意向客戶的心理承受房源，保持高轉(zhuǎn)化率的認購行為。B、 客戶的意向房源面積分析：調(diào)查情況：客戶意向房源資料梳理是售樓員根據(jù)前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調(diào)查等方式得出的結(jié)果。 將根據(jù)客戶的意向房源所在來對客戶意向面積進行分析。共調(diào)查245位認購客戶，有效意向客戶分為第一、第二、第三意向客戶三個階段。 其中有效第一意向客戶有212名，第二意向客戶有162名，第三意向客戶有77名。分析： 印證了商丘市人們對房源面積的需求大體在120——137㎡面積區(qū)間的傳統(tǒng)事實，其中認購意向客戶更加傾向與133㎡這個面積。120137㎡面積區(qū)間的房源為160套。其中，㎡的有100套，目前的客戶的第一意向需求量為69套，能夠滿足目前客戶對面積的需求量；而133—137的僅有60套，133—137㎡的意向需求量卻達到91套，這將出現(xiàn)31套的意向房源空缺。 157—164㎡的面積區(qū)間的房源共有40套，目前的客戶的第一意向需求量僅為12套。+㎡的親情房的需求量也不大，因此可以考慮把133—137㎡的意向需求客戶分流至這兩大面積區(qū)間內(nèi)，進行“洗腦式”地一對一營銷活動。保證高轉(zhuǎn)化率。 ㎡的二房戶型認購套數(shù)寥寥幾筆，仍是因為商丘人對房屋面積需求的認識觀以及房屋消費習(xí)慣有著決定性作用。而該戶型的比重也比較高（共有196戶）。如何消化該戶型也是目前比較棘手的問題。 面積的大小，在客戶眼里來說是個非常現(xiàn)實的問題，選其一不再作其二的打算，因此在對不同面積的同類戶型的營銷活動中，需要加強戶型的更加科學(xué)性的探討以及說辭上的更新。C：總結(jié)： 綜上所述，需求量最大的面積為133137㎡的戶型分布在16兩棟樓的15層。㎡的戶型分布在122三棟樓的1—5層。 而需求量最大這五棟樓均出現(xiàn)客戶意向選購戶型的單元以及樓層相同的非常之多。如何把控該環(huán)節(jié)的客戶流失問題成為重中之重。 對于商丘人民的房屋消費習(xí)慣而言，在對于不能爭取到滿意的戶型面積要求、沒有滿意的樓層可選的時候，可以通過優(yōu)惠、以及樓層本身的差價來再度吸引客戶的眼球?？蛻粜膭觾r格及付款方式分析： A：客戶心動價格分析： 調(diào)查情況：客戶心動價格資料梳理是售樓員根據(jù)前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調(diào)查等方式得出的結(jié)果。 共調(diào)查245位認購客戶，其中有效心動客戶為116組。 分析： 依圖所示，可以看出客戶能夠承受的價格幅度不大，大體分布在1500至1900這個價格范圍區(qū)間內(nèi)； 同樣如圖所示，1700至1900的這個范圍價格，是大多認購客戶心理能夠承受的價格范圍；。 價格分布與客戶意向樓層的之間關(guān)系非常直接，并且許多認購客戶在選擇樓層的13層時的價格，均比其他樓層價格要高； B:付款方式分析： 從上表中可以看出，有75%的購房者選擇按揭貸款的方式進行購房，也有21%的購房者選擇一次性付款方式； 如此多的購房者選擇按揭付款方式，主要原因可能在于房價與家庭收入之間的巨大差距，這種差距已經(jīng)超出了購房者近期內(nèi)能夠依靠個人力量支付的限度； 而從另外的角度來看，開發(fā)商和銀行的大肆宣傳也是導(dǎo)致購房者消費觀念轉(zhuǎn)變的主要原因之一； 37
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