【導(dǎo)讀】第一章執(zhí)行總述····························································3. 第二章項目分析····························································5. 第三章產(chǎn)品或服務(wù)介紹······················································8. 公司主要服務(wù)介紹····················································8. 第四章市場分析··················&

　　

【正文】 知名度，提高社會效益。 29 圖 6. 合作與 實物圖 （五）品牌保護 品牌是一種無形資產(chǎn)，有效地對品牌進行保護是品牌運營的重要保障。為此，==有限責任公司將采取商標注冊、注冊互聯(lián)網(wǎng)域名、打假等行為保護品牌。 二、價格策略 任何企業(yè)在制定價格時必須考慮目標市場戰(zhàn)略和市場定位。以利潤為導(dǎo)向追求利益最大化就要價高，以銷量為導(dǎo)向追求市場占有率就要價低，必須正確的調(diào)整與權(quán)衡設(shè)定合理的價位，才能取得雙贏。我們公司產(chǎn)品的定價必須以市場為導(dǎo)向。從 整體上采取差別定價，就顧客是實際需求制定合理的價位。 （一）新產(chǎn)品定價 我們公司的公交車站自動售貨服務(wù)，對于市場來說仍然屬于新產(chǎn)品，因此屬于產(chǎn)品市場生命周期中的介紹期，新產(chǎn)品初涉市場，在技術(shù)性能上較原有服務(wù)方式具備明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在工作人員工作量大、成本大、修理維護麻煩等費用高的劣勢，考慮到新產(chǎn)品的需求彈性較大，低價可大大增加銷售量，因此選擇低價薄利多銷的滲透定價策略，產(chǎn)品打入市場，迅速占領(lǐng)市場份額，以擴大銷售量達到增加利潤總額的目的。 采取 滲透定價：本公司提供的是快速、簡便的服務(wù)，顧客可以節(jié)省 時間解決 30 急需并能享受到快速找零的服務(wù)，同時依靠產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，將價格定得較低，以吸引大量消費者，提高市場占有率。采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路，搶先占領(lǐng)市場，提高企業(yè)和品牌的聲譽；而且由于價低利薄，從而有利于阻止競爭對手的加入，保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢。 （二）成本導(dǎo)向定價法 按照單位成本上一定百分比的加成制定銷售價格 ,即 ： P=C(1+R)， 其中 P 為單位產(chǎn)品售價； C為單位產(chǎn)品成本； R 為成本加成率。 ==有限公司是個剛成立的公司，在市場上尚未形成主導(dǎo)力，將價格盯住單位成本（自動售貨機及其中產(chǎn)品），可 以大大簡化定價程序。 （三）差別價格策略 降價 企業(yè)在以下情況須考慮降價： （ 1） 市場供過于求，企業(yè)以降價來刺激市場需求。 （ 2） 面對競爭者的 “ 削價戰(zhàn) ” ，企業(yè)不降價將會失去顧客或減少市場份額。 （ 3） 成本下降，科技進步，勞動生產(chǎn)率不斷提高，成本逐步下降，其市場價格也應(yīng)下降。 提價 一般會遭到消費者和經(jīng)銷商反對，但在許多情況下不得不提高價格： （ 1） 通貨膨脹。物價普通上漲， 雜志 生產(chǎn)成本必然增加，為保證利潤，不得不提價。 （ 2） 產(chǎn)品供不應(yīng)求。一方面買方之間展開 激烈競爭，爭奪貨源，為企業(yè)創(chuàng)造有利條件；另一方面也可以抑制需求過快增長，保持供求平衡 。 折扣 折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。 我們設(shè)定以市民卡、公交卡等電子支付形式交易的享受返利優(yōu)惠，如購滿100 元送 2，滿 150 送 3元，滿 200 送 5元等優(yōu)惠措施。 （ 四 ） 心理 策略 31 每一件產(chǎn)品都能滿足消費者某一方面的需求，其價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系。這就為心理定價策略的運用 提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價時可以利用消費者心理因素，有意識地將產(chǎn)品價格定得高些或低些，以滿足消費者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴大市場銷售，獲得最大效益。 三 、促銷策略 促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一，自動售貨機行業(yè)的發(fā)展目前尚處在成長期，沒有獨立的市場部門、明確的市場定位和成體系的營銷戰(zhàn)略的情況下，通過有效的方式向目標市場傳遞信息，以啟發(fā)并推動對自動售貨機產(chǎn)品及服務(wù)的需求，可快速打開市場、擴大市場占有率。因此，采取有針對性的促銷手段極為重要。 面對自 助售貨機的自助售貨的形式，我們公司首先采取的是直復(fù)營銷的方式，通過媒體宣傳手段，與受眾進行針對性的交易，建立目標顧客數(shù)據(jù)庫，對數(shù)據(jù)庫的資料不斷更新并進行分析研究，不斷改進服務(wù)，與受眾所需達成一致性。再是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的時代，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息無疑能加快市場開拓速度，并通過來自互聯(lián)網(wǎng)的點擊與資訊信息，及時了解自動售貨機的市場動態(tài)和需求情況，對市場做出快速決策并調(diào)整。 四、 廣告策略 32 時間 目標 促銷策略 優(yōu)勢 短 期 讓消費者了解我們，鼓勵顧客購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 印刷品、紀 念品宣傳 更加直觀更加快速 戶外廣告 公交移動電視廣告 成本低廉，覆蓋范圍廣，流動性強 中 長 期 擴大知名度，樹立名牌 鞏固與擴大市場份額 電視廣告 覆蓋范圍最廣，信息傳達最直接 公益活動 富有愛心 不定期進行路演活動 與顧客進行充分的互動并使其進一步了解 產(chǎn)品 表 5. 廣告策略 短期 （ 1）、印刷品、紀念品宣傳 為了讓目標客戶能夠更加直觀更加快速地知道 ==有限責任公司的產(chǎn)品，公司將選用印刷品宣傳。把產(chǎn)品和服務(wù)信息印刷在宣傳單上。公司在中高檔小區(qū)、各大車站和商場等地發(fā)放宣 傳單 ,從而達到宣傳目的。 （ 2）、公交車戶外廣告和移動電視廣告 公交車戶外廣告不僅成本低廉，而且覆蓋范圍廣，流動性強。所以這種宣傳方式可以在控制成本的同時，有效地達到公司的宣傳目的。在乘車的時候，觀看公交移動電視是乘客最好的消遣途徑。而且，相對于電視臺廣告而言，公交移動電視廣告的費用要低的多。因此，公司將選擇公交移動電視廣告來宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。 中長期 （ 1）、電視廣告 電視廣告作為一種覆蓋范圍最廣，信息傳達最直接的宣傳工具，通過膾炙人口地廣告對 ==有所了解，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者 接受，從而以最快速度進入市場。 （ 2）、公益活動 33 通過舉辦各種公益活動，比如，“ 1元錢工程”活動等來一步提升公司形象。 第九章 財務(wù) 預(yù)測與 分析 一、財務(wù) 說明 首先 ==公司的創(chuàng)辦屬于大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，根據(jù) 《 杭州市人民政府關(guān)于鼓勵和扶持大學(xué)生在杭自主創(chuàng)業(yè)的若干意見 》 ， 政府對此有很多優(yōu)惠政策 ； 其次本公司與之江公司是單純的資金合作關(guān)系，不干涉本公司日常事務(wù)；再次本公司現(xiàn)階段不打算上市，因此暫時不考慮吸收風險投資；最后假設(shè)每月固定 30 天，每年 360 天。 二、 初期資本結(jié)構(gòu) 我公司注冊資本 50 萬元，前期籌資 100 萬元。 具體如下表（ CC代表可口可樂， BJ代表寶潔公司）： 成分 CC公司入股 公司成員入股 BJ 公司借五年期款 資金（萬元） 45 30 25 表 （一） 初期資金運用 有關(guān)政策規(guī)定： 大學(xué)生在杭自主創(chuàng)業(yè)免收工商注冊費用； 大學(xué)生若在 在創(chuàng)業(yè)園外租賃房屋用于創(chuàng)業(yè)的，兩年內(nèi)由納稅地財政給予房租補貼，補貼標準為第一年補貼 1元 /平方米 ?天、第二年補貼 元 /平方米 ?天 ； 大學(xué)生創(chuàng)辦的 年度應(yīng)納稅所得額不超過 30 萬元、從業(yè)人數(shù)不超過 80 人 資產(chǎn)總額不超過 1000 萬元的企業(yè) ， 企業(yè)所得稅減按 20%的稅率 征收 。 具體如下表： 資金項目 金額（元） 工商注冊費 公司標 志物品的置辦 辦公室的一年期租金及印花稅 1‰ 辦公用品的置辦 銷售人員的招募與培訓(xùn) 34 施工人員的招募與培訓(xùn) 公司服務(wù)運輸車 總計 表 （二） 未來五年成本預(yù)測 具體成本預(yù)測如下： 表 注：表中的工資為 7位投資人每人每年按 50000 元外加 14%的福利費。 送貨工人的工資為每人 1700 元 /月，第一年 2 個工人，第二年 4 個工人，第四年6個工人。 營業(yè)成本費用 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 基本成本 飲料和零食總成本 職工工資和福利費等 基本成 本合計 廣告宣傳費 租賃費 銷售費用合計 業(yè)務(wù)招待費 房屋租賃費 折舊費 公共事業(yè)費 維修費 其他支出 管理費用合計 成本和費用合計 35 三、 銷售預(yù)測 （一） 預(yù)測規(guī)模與收入 公司 第一年在 B2線設(shè) 14 臺機子，預(yù)估每月的營業(yè)收入為 367500 元。 公司第二年在 B1線增設(shè) 6 臺機子，預(yù)估每月增加營業(yè)收入 157500 元。 公司第三年在 B1線增設(shè) 6 臺機子，預(yù)估每月增加營業(yè)收入 157500 元。 公司第四年在 B支 4線增設(shè) 6 臺機子，預(yù)估每月增加營業(yè)收入 157500 元。 公司第五年在 B支 4線增設(shè) 6 臺機子，預(yù)估每月增加營業(yè)收入 157500 元。 具體預(yù)計如下表圖（單位：萬元）： 前五年主營業(yè)務(wù)收入預(yù)算 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 飲料 零食和其他商品 總合計 表 02020000400000060000008000000100000001202000014000000第一年 第三年 第五年飲料零食和其他商品總計 表 由圖表可知未來五年的銷售增長持續(xù)增加，說明市場前景樂觀。 四、 融資方案 36 （一） 財務(wù)假定 本計劃書的各財務(wù)報表是在充分考慮省內(nèi)同類行業(yè)的發(fā)展目標及市場的發(fā)展趨勢、預(yù)期市場容量以及下列各項基本假設(shè)的前提下，本著謹慎的原則編制的； 公司執(zhí)行 2020 年由財政部頒布的《新企業(yè)會計制度》； 以公歷每年一月一日起至十二 月三十一日止為一個會計年度； 以權(quán)責發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)； 以歷史成本為計價原則； 假設(shè)在預(yù)測期內(nèi)，公司所遵循的我國現(xiàn)行法律、法規(guī)、政策，主要經(jīng)營地社會經(jīng)濟環(huán)境無重大改變；無其他人力不可抗拒及不可預(yù)見因素造成的不利影響。 數(shù)據(jù)說明： 所得稅率為 25%； 本公司無應(yīng)付賬款； 固定資產(chǎn)折舊年限為 10 年； 每年按稅后利潤的 10%的比例提取盈余公積金， 基準折現(xiàn)率為 15%； 若無特殊說明，數(shù)量單位為元； 假定當年已支付所有人員薪金和應(yīng)納稅款。 假定前期 5 年均無負債 （ 二 ） 利潤分配說明 利潤分配說明： 利潤 分配的順序根據(jù) 《中華人民共和國公司法》 等有關(guān)法規(guī)的規(guī)定， 首先 提取 的 法定 盈余公積 金已達注冊資本的 50％時可不再提取。提取的法定盈余公積金轉(zhuǎn)增資本金后留存的法定盈余公積金不得低于注冊資本的25％ ； 根據(jù)《公司法》規(guī)定， 其次 提取 的 法定公益金按稅后利潤的 5～ 10％提取 ；最后根據(jù)本公司情況，從投資回報期（第二年第二季度）開始按當年稅后利潤的30%左右 向投資 方 分配利潤。 五 、 財務(wù)分析 （一） 損益表數(shù)據(jù)摘要 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 37 摘要 銷售收入 凈利潤 凈現(xiàn)金流量 資產(chǎn)總計 股東權(quán)益 表 圖 從表上可以直觀的看出，銷售收入、純利潤、凈現(xiàn)金流量、資產(chǎn)總計、股東權(quán)益都是呈上升趨勢，說明預(yù)計這家公司的未來是盈利，該公司很有發(fā)展前景。這個項目是值得投資的。 前五年資產(chǎn)負債表 資 產(chǎn) 2020 年期末余額 2020 年 期末余額 2020 年 期末余額 2020 年 期末余額 2020 年 期末余額 流動資產(chǎn)： 貨幣資金 交易性金融資產(chǎn) 應(yīng)收股利 其他應(yīng)收款 存貨 一年內(nèi)到期的 38 非流動資產(chǎn) 其他流動資產(chǎn) 流動資產(chǎn)合計 非流動資產(chǎn)： 長期應(yīng)收款 長期股權(quán)投資 固定資產(chǎn)凈值 長期待攤費用 遞延所得稅資產(chǎn) 其他非流動資產(chǎn) 非流動資產(chǎn)合計 資產(chǎn)總計 負債及股東權(quán)益 流動負債： 預(yù)收款項 應(yīng)付職工薪酬 應(yīng)付福利費 應(yīng)交稅金 : 應(yīng)交營業(yè)稅金及附加 應(yīng)交所得稅 應(yīng)付利息 應(yīng)付股利 其他應(yīng)付款 39 其他流動負債 流動負債合計 非流動負債： 非流動負債合計 負債合計 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）： 實收資本（或股本） 資本公積 減：庫存股 盈余公積 未分配利潤 股東權(quán)益合計 負債與股東權(quán)益總計 表 現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)分析表 項目 第 1年 第 2 年 第 3年 第 4年 第 5 年 一 .經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計 購買商品、提供勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付 40 的現(xiàn)金 支付的各項稅費 經(jīng)營活動現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二 .投資活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量： 收回投資所收到的現(xiàn)金 投資活動現(xiàn)金流入小計 購建固定資產(chǎn)支付的現(xiàn)金 投資活動現(xiàn)金流出小計 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 表 第十章 公司介紹 一、公司簡介 （一）簡介 杭州 ==有限責任公司是一家以提供服務(wù)為主營業(yè)務(wù)方向的企業(yè)，致力于打破現(xiàn)有的陳舊銷售模式。創(chuàng)業(yè)初期將以自動售貨機為媒介，與杭城公交公司、機械公司、食品公司合作的方式在公交車站點處設(shè)置自動售貨機，給杭城居民提供最為方便貼心的商 品銷售服務(wù)，同時也為快捷商品銷售事業(yè)的發(fā)展貢獻一份力量。 公司本著滿意顧客、追求卓越、造福社會的經(jīng)營理念， 提倡 重細節(jié)、全方位、個性化 的觀念 ，秉承 “ 用專業(yè)的 設(shè)備 ，贏得大家的信任；用細致的服務(wù)，贏得大家的認可；用真誠的態(tài)度，贏得我們的未來 ” 的服務(wù)宗旨 ， 竭誠為廣大客戶服務(wù)。 未來的 自助銷售市場 市場是一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的市場，我公司會 始終 秉承公司理念，發(fā)揮團隊精神，服務(wù) 顧客 ，在競爭中發(fā)展壯大 。同時致力于構(gòu)建和諧杭城，提升城市形象。 （二）公司新思想形成的過程 本公司最初的靈感源自于普遍的校園自助販售機，自助銷售在 校園里已經(jīng)基本成熟，但還沒有進行推廣， 尤其是各大公交 其中有很大的商機。 ==取自英語單 41 詞 convenience 的諧音，為廣大消費群體帶去便利，讓生活隨處可見，至真至誠，方便你我他，這也是我們自動售貨服務(wù)的創(chuàng)辦宗旨。 當然這個 idea 也來源于老師講的一個有關(guān)液晶顯示屏的案例，加上平時生活中自己體會到的不便之處，才有了這個在公共場所放置自動售貨機的想法，再進一步想到了杭州公交公司是一個比較全面的系統(tǒng)，而且分布廣泛，最后才促成了這個杭州 ==的想法。 （三）產(chǎn)品與服務(wù) 我們“ ==”服務(wù)有限公司采用與公交公司合作的形式 ，率先搶占公交站點附近的乘客與行人這一市場，我們的自助販售機不僅可以投零錢、紙幣，還可以用刷公交 IC、市民卡的方式購買，另外，自主販售機上的箱體廣告，顯示屏播放廣告、打印商家電子優(yōu)惠券也是一大特色。 （四）團隊的特殊性及優(yōu)勢 “ ==”有限責任公司是擁有 一支在 銷售 行業(yè)具有多年 研究經(jīng)驗 和豐富實戰(zhàn) 經(jīng)歷 的專家顧問隊伍， 員工由一批經(jīng)驗豐富、專業(yè)技術(shù)性強 的 高素質(zhì)人員組成。公司實行總經(jīng)理負責制，而在總經(jīng)理下，又分設(shè)辦公室主任、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和法律顧問等，負責處理公司中的日常事務(wù)。 （五）銷售策略 ==有 限 責任 公司前期以杭州為總部，后期在全國范圍內(nèi)開設(shè)分公司。 第一、在自主販售機箱體和液晶顯示屏上打我們公司產(chǎn)品的宣傳廣告，進行市場推廣。第二、利用價格策略，根據(jù)市場反應(yīng)與購買量，適時的調(diào)整價格，制定合理的促銷折扣。第三，投入資金進行網(wǎng)絡(luò)營銷，廣告營銷來推廣自主販售機的銷售方式，提高人們的認可度。 （六）競爭策略 由于像本行業(yè)性質(zhì)的公司目前來講還非常少見，而且在市場上的服務(wù)水平 還不夠完善和標準化。所以，我們公司在杭州并沒用直接的競爭者， 面對間接競爭者和潛在競爭者我們采取產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、形象差別化的競爭策 略。以消費者的消費需求與滿意度為導(dǎo)向，密切關(guān)注競爭者的銷售策略，提升本公司的競爭力。 42 （七）資金預(yù)算 項目前三年總資產(chǎn)預(yù)算為