【正文】 生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的對(duì)象和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，對(duì)象和學(xué)生的地理分布如何，學(xué)校為什么要來(lái)到你的學(xué)校，是因?yàn)槭裁辞闆r來(lái)到你的學(xué)校，對(duì)于已經(jīng)在學(xué)校的學(xué)生，要做一份詳細(xì)的調(diào)查，給招下一個(gè)學(xué)生找到突破口。 招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)對(duì)象和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。 招生過(guò)程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。 不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證 學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，這就如上所說(shuō)，招生老師的專業(yè)知識(shí)和為人師的素質(zhì)，所以你的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度很重要。 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的學(xué)生，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生戰(zhàn)略計(jì)劃不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。好的戰(zhàn)略人人都會(huì)想，但執(zhí)行起來(lái)卻天差地別，要做到左手戰(zhàn)略，右手執(zhí)行。 研究學(xué)生、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)學(xué)生和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（突破點(diǎn)就是在已在學(xué)校人員的調(diào)查），如城市和農(nóng)村的學(xué)生和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道學(xué)生、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與學(xué)生接觸前要對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)進(jìn)行分析調(diào)查，他們家的收入情況，他們所在地的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這一點(diǎn)很重要，做好了，就如兩人對(duì)戰(zhàn)，你已抓住了對(duì)方的心里，還有什么比這更為重要。招生工作就如談判，學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從學(xué)生、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。 學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向?qū)W生、家長(zhǎng)推銷，而是要站在學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，但首先你必須判斷出是有希望的，對(duì)于我們學(xué)校，我想如果有人來(lái)咨詢，那么這個(gè)學(xué)生或家長(zhǎng)一定就是我們所尋找的人了，來(lái)了就把他緊緊的抓住，這需要我們招生老師的專業(yè)知識(shí)和敬業(yè)素質(zhì)，一定要和學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的時(shí)候失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，要堅(jiān)持該堅(jiān)持的，放棄該放棄的，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，為什么，因?yàn)樗麜?huì)為我們帶來(lái)更多的潛在客戶，他的重要性。在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新學(xué)生有用的多。搞好的關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過(guò)寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生人員還要具備一定的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是被拒絕開始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)迂回進(jìn)攻，比如商業(yè)中的生意做不成但可以做朋友，在你和他套近乎的時(shí)候，也許對(duì)方可以改變最初的想法。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。 平時(shí)要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 注意一點(diǎn)，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。